如今，單純的面向某個環(huán)節(jié)的改造和賦能已然不能成為盤活全局的數(shù)字密碼,。

作者|皮爺

出品|產(chǎn)業(yè)家

“2022年中國企業(yè)數(shù)字化采購市場規(guī)模將超過1.26萬億,，未來2-3年將會保持20%左右的增速?！边@是《中國企業(yè)采購電商市場研究報告》中的兩個數(shù)據(jù),。

另外一組來自京東企業(yè)業(yè)務(wù)的更精細數(shù)據(jù)顯示，在今年6月的年中采購節(jié)點內(nèi),，B端市場企業(yè)辦公耗材,、生產(chǎn)耗材等經(jīng)營生產(chǎn)類物資的采購需求回升明顯，京東618期間企業(yè)采購額環(huán)比增長84%,。其中,，相關(guān)維護及服務(wù)類產(chǎn)品采購額同比增長超過400%。

明顯的信號是,，在疫情整體向好的當下,，越來越多的企業(yè)正在重新起錨，來自零售,、煤炭,、農(nóng)牧行業(yè),，有的來自醫(yī)藥、制造,、能源等不一而足,。

新機會也對應(yīng)著新挑戰(zhàn)。一個被直接擺在臺前的挑戰(zhàn)是：供應(yīng)鏈等要素對于企業(yè)在這個新戰(zhàn)場中的位置起著越來越重要的作用,。

“很多企業(yè)對于采購服務(wù)的需求越來越精細化,，以交付環(huán)節(jié)為例，諸如分批,、一體化,、異地等不同的交付模式，都在成為企業(yè)選擇供應(yīng)商的新標準,。”一位采購行業(yè)人士告訴我們,。

那么,，后疫情時代，B端市場的破局點在哪,？其實,，在回答這個問題前，兩個足夠近距離的問題也同樣需要答案：即在疫情催化下,，B端市場的發(fā)展邏輯是否發(fā)生了變化,？在2022年的如今，它正在構(gòu)建怎樣的新市場底層邏輯,？

一,、B端市場，“反彈曲線”背后的新高點

以制造業(yè)為例,，盡管企業(yè)面對的部分市場有波動,，但和C端消費市場相比，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所需物資,、原材料采購確定性偏高,，大多呈現(xiàn)的是偏剛需的長期穩(wěn)定特點。

根據(jù)國家統(tǒng)計局公布數(shù)據(jù)顯示,，5月份,，制造業(yè)采購經(jīng)理人指數(shù)（PMI）中的生產(chǎn)指數(shù)回升5.3個百分點至49.7%，先一步服務(wù)業(yè)達到生產(chǎn)復(fù)蘇線,。

可以說,，在疫情管控趨于穩(wěn)定的當下，B端市場的“恒溫性”加速了行業(yè)復(fù)蘇的趨勢,。對產(chǎn)業(yè)鏈上游的企業(yè)而言,，今年下半年下游企業(yè)的需求會集中迸發(fā),，應(yīng)該會緩解企業(yè)在疫情期間受到的負面影響，甚至可以幫助企業(yè)重新錨定全年的增長基調(diào),。

“很多以往主做C端業(yè)務(wù)的企業(yè),，都開始將業(yè)務(wù)向B端市場延展，希望建立一個新的企業(yè)戰(zhàn)略點,?！?a >京東企業(yè)業(yè)務(wù)商用業(yè)務(wù)負責人告訴我們。更準確來說,，在C端市場逐漸復(fù)蘇的同時,，B端市場的“恒溫性”也逐漸成為企業(yè)發(fā)展中謀定的另一個路徑。

二,、機會背后,，一張?zhí)厥獾拇鹁?/b>

但企業(yè)從C端邁向B端真的是容易的嗎？答案顯然并不是,。

如果從大視角來看,，供應(yīng)和需求端的動態(tài)平衡通過新的市場連接形成了產(chǎn)能和需求的整體嚙合。但如果把鏡頭拉近,，則不難看到,，B端市場的“需求”和“交付”邏輯完全區(qū)別于C端。

“從To C到To B,，企業(yè)最難克服的其實是理念問題,，其次是服務(wù)?！?京東企業(yè)業(yè)務(wù)商用業(yè)務(wù)負責人告訴我們,，在他看來，To C的聚焦點更多的是在產(chǎn)品,，而To B則是在服務(wù),。對于原本的上游供應(yīng)商而言，這是在增加市場航道時要直面的難題,。

結(jié)合當下的市場,，更準確的表述是，如今B端市場的需求已然不僅僅聚集在產(chǎn)品屬性的“采購”端,，倉儲物流,、生產(chǎn)材料管理、定制化交付,，甚至滲透進企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化流程,，都在成為B端市場企業(yè)需求的“附加條件”。

換言之,，B端市場需要更懂供應(yīng)鏈,，更懂數(shù)字化的交付模型,。因為企業(yè)們需要的不單純是一件產(chǎn)品，本質(zhì)需要的是以采購為入口的數(shù)字化賦能方案,，不僅幫助企業(yè)解決固有的采購,、管理等問題，更可以與固有的數(shù)字化模型無縫打通,，甚至還可以幫助企業(yè)進行數(shù)字化模型的加持,，這不是一件容易的事情。

回顧過去幾十年,，很多品牌商在發(fā)展過程中會將精力集中在“產(chǎn)品力”上面,，專注于打磨產(chǎn)品，基于工廠流水線提高產(chǎn)品產(chǎn)量,、質(zhì)量等等,，而供應(yīng)鏈建設(shè)的相關(guān)工作，如倉配管理,、物流配送,、渠道體系建設(shè)等則更多交給渠道商、分銷商來完成,，相對而言自身會缺乏一些相應(yīng)的基因。

而今年以來,，疫情沖擊下頻發(fā)的“倉庫無法發(fā)貨”,、“物流無人接單”等困境，開始令品牌商們重新認識到“供應(yīng)鏈的價值”,。在從C端市場向B端市場延伸的過程中,，這一點更是尤為關(guān)鍵。如何強化供應(yīng)鏈,，特別是B端供應(yīng)鏈服務(wù)能力,，對于品牌商而言是一張不同以往的特殊題卷。

美的是國內(nèi)3C家電的頭部廠商,，在過往的幾十年里,，美的構(gòu)建了龐大的面向C端市場的線下渠道和過硬的產(chǎn)品，備受用戶青睞,。而與此同時,，在持續(xù)深耕C端市場的另一邊，美的也在進軍大有可為的商用家電市場,，實現(xiàn)ToC和ToB業(yè)務(wù)并重發(fā)展,。

如文章開篇所說，當下企業(yè)商用級市場對于3C家電的供應(yīng)鏈和產(chǎn)品要求和C端截然不同,，比如在產(chǎn)品層面的定制化,，再比如企業(yè)對于渠道交付的多重要求,。

這也就意味著，美的基于過往在C端構(gòu)建出來的超強產(chǎn)品和渠道能力,，還需要再建設(shè)一套適配B端市場的線下渠道,，在其自身投入時間成本和資金成本的基礎(chǔ)上，是否可以通過合作伙伴的加持進行提效,？

三,、京東，被看見的B端價值

京東企業(yè)業(yè)務(wù)提供了一個選項,。

今年,，美的與京東企業(yè)業(yè)務(wù)達成合作。美的商用將旗下包括空調(diào),、廚熱,、洗衣機等全系產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案入駐京東，全面接入京東“快采購,、輕管理,、一站式”的數(shù)字化采購服務(wù)平臺。雙方在攜手拓展企業(yè)級客戶的同時,，更以京東3C家電“數(shù)字化工程”為基礎(chǔ),，為各區(qū)域提供線下一站式服務(wù)。

總結(jié)來看,，京東企業(yè)業(yè)務(wù)為美的提供的恰是基于自身“供應(yīng)鏈+產(chǎn)業(yè)數(shù)字化”雙重底座的解決方案,，在這個方案中，京東企業(yè)業(yè)務(wù)在B端市場渠道,、客戶需求理解,、數(shù)字化供應(yīng)鏈方面的優(yōu)勢，將大力推動美的智慧家居,、智能制造,、以及行業(yè)數(shù)字化解決方案的對外賦能，美的也可以在最大程度加速完成其自身在B端市場的體系建設(shè),。

“我們一般是從下游客戶的需求出發(fā),，根據(jù)客戶的需求給出不同的解決方案?！?京東企業(yè)業(yè)務(wù)商用業(yè)務(wù)負責人告訴我們,。

此外，更值得一提的是,，雙方還聯(lián)合打通了線上線下兩個端口的資源,，基于美的的產(chǎn)品優(yōu)勢和京東的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，為企業(yè)客戶提供從設(shè)計選型到安裝維護一站直達的數(shù)字化采購體驗,，通過精準化場景商品服務(wù),，進而提升企業(yè)物資采購效率,。

京東企業(yè)業(yè)務(wù)的被選擇不是偶然?？陀^來看,，服務(wù)好企業(yè)客戶最大的難點在于“懂行”二字。因為企業(yè)的組織形態(tài),、管理方式,、對商品的專業(yè)性需求隨行業(yè)不同千變?nèi)f化，脫離了行業(yè)需求的供應(yīng)鏈服務(wù)對于企業(yè)而言沒有任何價值,。

而京東企業(yè)業(yè)務(wù)深耕企業(yè)市場多年,，積累了大量的企業(yè)服務(wù)樣本，對于企業(yè)的場景,、流程以及需求都有著深刻的理解,。基于這份理解,，京東企業(yè)業(yè)務(wù)打造了豐富的產(chǎn)品矩陣和行業(yè)解決方案,，能夠有效滿足金融、運營商,、交通,、公共等不同行業(yè)企業(yè)的差異化需求。

在美的之外,，中糧福臨門也是一個鮮明案例,。作為國內(nèi)知名的食品企業(yè)，中糧福臨門一直以來也非常重視企業(yè)市場的開拓,，2020年就和京東企業(yè)業(yè)務(wù)達成了深度合作，整合雙方優(yōu)勢資源,，打造更多B端定制產(chǎn)品,，為企業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和場景服務(wù)，目前其B端業(yè)務(wù)也取得了長足發(fā)展,。

和C端市場相比,，B端食品市場更多的需求是定制化（米、糧,、油的特殊配比）,，比如企業(yè)往往要求采購的食品外包裝有自己的logo等等。

中糧福臨門在服務(wù)企業(yè)客戶過程中,，基于京東企業(yè)業(yè)務(wù)的企業(yè)采購大數(shù)據(jù)與B2M模式,，可以和企業(yè)客戶實現(xiàn)數(shù)字化鏈接，打造B端專屬流通產(chǎn)品,?；诖?，B端客戶經(jīng)由京東慧采等采購平臺提交的商品組合、外觀包裝,、LOGO嵌入等定制需求,，可直接反饋至福臨門的生產(chǎn)工廠，進行“按需生產(chǎn)”,，有效解決定制商品的規(guī)模性交付難題,。

此外，除商品創(chuàng)新之外,，京東企業(yè)業(yè)務(wù)還幫助中糧福臨門基于京東的數(shù)智化供應(yīng)鏈建立了更強的渠道能力,，幫助其更好地做B端客戶的交付。

或可以對京東企業(yè)業(yè)務(wù)的價值做一個總結(jié),。即其一方面聚合或者幫助上游優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商,，配以自身的強供應(yīng)鏈和數(shù)字化能力，提高,、重塑供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)模式,，使其更受認可和更適配B端市場，另一方面在供應(yīng)鏈強采購能力的基礎(chǔ)上,，真正幫助B端市場的需求企業(yè)構(gòu)建出了完備,、透明、高效的采購數(shù)字化模型,，推動整個市場生產(chǎn)要素的高凈值流轉(zhuǎn),。

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在京東企業(yè)業(yè)務(wù)的數(shù)字化模型背后，更值得思考的問題是：伴隨著越來越多To C企業(yè)轉(zhuǎn)向To B,，在B端市場升溫的大趨勢下,，中國到底需要怎樣的B端市場交易模型？

在回答這個問題前,，或許可以先對京東企業(yè)業(yè)務(wù)有一個更具內(nèi)部視角的觀察,。

在過去的幾年時間里，京東的To B標簽正在愈發(fā)濃厚,，遍布其上的有健康業(yè)務(wù),、物流業(yè)務(wù)、云計算業(yè)務(wù)以及科技等等關(guān)鍵詞,，在其中,，京東企業(yè)業(yè)務(wù)是一個核心前臺。

或者更可以說,，恰是基于京東企業(yè)業(yè)務(wù)過往9年在B端企業(yè)服務(wù)市場的探索,、積累，如今京東才更加快速地構(gòu)建出了一個完備的，具備實際場景落地能力的To B體系,，在To C之外錨定更大的To B價值,。

從這個角度來理解，也不難理解京東企業(yè)業(yè)務(wù)如今在市場上的特殊定位,。即在其解決企業(yè)端需求的過程中,，京東企業(yè)業(yè)務(wù)更等同于一個“熟練的工匠”，將京東現(xiàn)有的全部To B能力融會貫通,，對供應(yīng)鏈,、物流、AI技術(shù)等等進行針對性地輸出,，幫助市場和企業(yè)補足其數(shù)字化的短板,。

京東誠然有這樣的底氣。比如供應(yīng)鏈,，京東企業(yè)業(yè)務(wù)并不是簡單復(fù)用C端物流的服務(wù)邏輯,，而是針對企業(yè)的履約配送和交付驗收需求，搭建了“企業(yè)級供應(yīng)鏈”,，不僅可提供多點同時配送,、多次采購集中送、一次采購分批送等B端專屬配送方式,，針對量大,、送達地址特殊等情況還可通過專人專車定制履約方式、保證交付效率,。

再比如選品服務(wù),，京東企業(yè)業(yè)務(wù)將傳統(tǒng)C端單品搜索模式升級為場景解決方案，基于京東海量的企業(yè)服務(wù)樣本和智能技術(shù)將一個個產(chǎn)品組合為與企業(yè)經(jīng)營場景相對應(yīng)的組合方案,，能夠有效提升企業(yè)采購的選品效率,。

基于這些為企業(yè)量身定制的技術(shù)和服務(wù)能力，京東企業(yè)業(yè)務(wù)不僅可以幫助美的等企業(yè)更快速地適應(yīng)企業(yè)客戶需求,、探索B端發(fā)展機會,，更可以幫助下游企業(yè)構(gòu)建全生命周期的生產(chǎn)經(jīng)營管理數(shù)字化模型。在放大產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)價值,，強鏈補鏈的同時，更真實參與到交易中,，有的放矢地助跑下游企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,。

現(xiàn)在再來看前面提出的那個問題：即B端市場的破局點在哪？

在數(shù)字化大勢襲來的如今,，單純的面向某個環(huán)節(jié)的改造和賦能已然不能成為盤活全局的數(shù)字密碼,。B端市場能持續(xù)不斷復(fù)核當下發(fā)展曲線的前提，更關(guān)鍵點在于要有一套完備的連接、流通,、助力,、領(lǐng)跑的機制。

這套機制的建立者需要身在產(chǎn)業(yè)中,，同時在數(shù)字化模型上有足夠強的標桿示范,，更要兼?zhèn)洚a(chǎn)業(yè)服務(wù)的理解和積淀。