景區(qū)爆滿,、影院滿座、春運客流高位運行,，一切都在從舊模式走向新常態(tài),，協(xié)同辦公賽道也迎來了切換期。

需求井噴的前三年,，協(xié)同辦公賽道高速發(fā)展,。憑借免費策略和不遺余力的市場推廣，阿里,、騰訊,、字節(jié)的協(xié)同辦公產(chǎn)品站穩(wěn)了頭部梯隊。QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示,，2022年11月,，釘釘?shù)脑禄钴S用戶數(shù)為2.53億，在國內(nèi)協(xié)同辦公賽道排名第一,，其次是企業(yè)微信的1.1億,，第三是飛書的930萬。

但“免費”不可能長久,，近來,，釘釘、企業(yè)微信,、騰訊會議,、飛書等產(chǎn)品分別上馬商業(yè)化方案。網(wǎng)課用戶“不要更新騰訊會議”的呼喊,，是行業(yè)進入變現(xiàn)期的最佳注腳。

“先占領(lǐng)市場,、再推進轉(zhuǎn)化,、然后實現(xiàn)盈利”，這個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)典范式能再度成立嗎,？

恐怕很難,。一來，協(xié)同辦公To B屬性強烈,，追逐DAU,、MAU的互聯(lián)網(wǎng)邏輯未必適用。二來,，中國市場又太特殊,，規(guī)模化和定制化之間難以取得平衡,，相關(guān)廠商注定無法簡單套用海外的SaaS商業(yè)化經(jīng)驗,，本土協(xié)同辦公玩家必須找到本土化路徑,。

“御三家”已經(jīng)在探索的路上——釘釘原本只有考勤、聊天,、審批“三板斧”基礎(chǔ)功能,，如今明確了PaaS化、生態(tài)戰(zhàn)略,，嘗試推進產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同,；企業(yè)微信打通了微信朋友圈、視頻號,，騰訊會議和騰訊文檔,，開拓騰訊式的C2B路線；飛書則以“好用”和“先進”為核心輸出產(chǎn)品,，嘗試給B端引入一些新風,。

三種路徑,，各自探索

目前,，阿里、騰訊,、字節(jié)在協(xié)同辦公賽道上均已進入商業(yè)化階段,，三家的商業(yè)化思路在共性和差異性上都十分顯著。

共性方面,，三家都是根據(jù)權(quán)益的多寡,、定制化程度、是否私有化部署實施梯隊定價,。

• 釘釘有免費標準版,、權(quán)益更多的專業(yè)版、定制化程度更高的專屬版,，以及滿足專有化私有云部署需求的專有版,；

• 騰訊會議向C端推出免費版和會員版，向B端推出商業(yè)版和企業(yè)版,；

• 飛書有基礎(chǔ)版,、企業(yè)版、旗艦版三個版本,。

差異性則體現(xiàn)為,，由于背靠的大集團能力不同，其商業(yè)化賣點和邏輯存在明顯差異,。

釘釘?shù)年P(guān)鍵詞是“生態(tài)”,。經(jīng)歷幾代版本更新,，釘釘明確了發(fā)展路徑——核心功能自己做，剩下的交給生態(tài),。具體而言,，在早期“三板斧”基礎(chǔ)上，釘釘近年發(fā)力補足音視頻,、辦公套件短板,，同時專注PaaS化，讓行業(yè)應(yīng)用,、人財物產(chǎn)供銷研等場景的專業(yè)應(yīng)用,，以及相關(guān)的硬件需求，都交由生態(tài)解決,。

支撐起這一思路的是釘釘?shù)氖袌鲆?guī)模,。根據(jù)釘釘7.0產(chǎn)品發(fā)布會披露的數(shù)據(jù)，截至2022年9月30日,，釘釘用戶數(shù)破6億,，企業(yè)組織數(shù)超過2300萬。這樣的市場滲透度對生態(tài)伙伴具備吸引力,，同時也拓展了釘釘?shù)纳虡I(yè)化路徑,。

釘釘?shù)氖杖胫饕譃閮纱髩K，第一塊是不同版本的釘釘,，以及低代碼平臺宜搭,、團隊協(xié)作工具Teambition等產(chǎn)品帶來的訂閱收入；第二塊則來自生態(tài),，軟件和硬件合作伙伴通過釘釘獲得收入,，釘釘將從中抽取一定傭金。這類似于蘋果App Store的邏輯,，只是這是一個B端的“應(yīng)用商城”,。

騰訊的協(xié)同辦公布局由企業(yè)微信，騰訊會議和騰訊文檔組成,，根據(jù)2022年Q3的財報電話會,，公司高層提到目前已有一個將三者打包的付費訂閱產(chǎn)品,，已有企業(yè)開始采購,。

“連接”是理解騰訊式路徑的關(guān)鍵詞。以企業(yè)微信為例,，微信月活超12億,，又有微信支付、朋友圈,、視頻號,、搜一搜等多元能力,，塑造了極具本土化色彩的流量生態(tài)和轉(zhuǎn)化路徑。和微信的連接,，是企業(yè)微信與同類產(chǎn)品的最大區(qū)別,。

企業(yè)微信的賬號有兩種，基礎(chǔ)賬號調(diào)用了通訊錄,、身份驗證,、OA應(yīng)用等基礎(chǔ)接口，互通賬號則可以調(diào)用和客戶聯(lián)系,、客戶群,、客戶朋友圈相關(guān)的互通接口，后者收費更高,，是企業(yè)微信的核心賣點,，也讓騰訊協(xié)同辦公路徑獨樹一幟。

圖源：企業(yè)微信官網(wǎng)

馬化騰在此前的內(nèi)部講話提到,，騰訊的優(yōu)勢是“一門三杰”（企業(yè)微信,，騰訊會議和騰訊文檔）代表的協(xié)同辦公能力，以及小程序連接的TO C和TO B業(yè)務(wù)閉環(huán),?！斑@些是很好的，全世界都沒有,，為什么不發(fā)揮這個優(yōu)勢呢”,。去跟別人競爭那些“不差騰訊一家”的事情，沒有意義,。

和前兩家相比,，字節(jié)的飛書在國內(nèi)市場的拓展稍晚，但也因為這樣,，飛書有著更多年輕化特質(zhì),。

“好用”和“先進”是飛書的重要標簽?！昂糜谩奔畜w現(xiàn)為優(yōu)秀的協(xié)同辦公體驗,，飛書近年也以自研產(chǎn)品的方式，試圖將“好用”延伸至組織人力領(lǐng)域,。目前,，飛書已推出包含辦公協(xié)作產(chǎn)品的“飛書Office”，和包含人事,、招聘,、績效、OKR等產(chǎn)品的“飛書People”,，產(chǎn)品版圖較此前顯著擴張,。

圖源：飛書官網(wǎng)

“先進”則體現(xiàn)為,，飛書賣的不只是工具，還有和工具貼合的方法論（如OKR,、“Context, not Control”的管理方式）,。飛書試圖以抖音的增長、以及各行業(yè)知名企業(yè)的使用經(jīng)驗,，來佐證自身對于行業(yè)標桿的支撐意義,，吸引更多企業(yè)為“先進”買單。

兩大陷阱：燒錢和平衡

對比三種路徑,，除了各自集團的影響，我們還會發(fā)現(xiàn),，“御三家”在一些關(guān)鍵問題上采取了不同的態(tài)度,，例如釘釘明確了要做“平臺”，把差異化需求交給其他SaaS廠商,，飛書則更傾向于自己把各項產(chǎn)品打磨到最佳狀態(tài),。

現(xiàn)階段的協(xié)同辦公賽道，還沒有到能判斷“誰對誰錯”的時候,。國內(nèi)市場環(huán)境特殊,，業(yè)界常提到的有“中小企業(yè)付費意愿不強，留存率低”,、“大企業(yè)普遍要求定制”,，這意味著行業(yè)無法簡單照搬海外SaaS經(jīng)驗，同時還要警惕在探索過程中落入陷阱,。

這里說的陷阱同樣具有本土化色彩,，其中最顯而易見的一項是“燒錢”。

對于協(xié)同辦公賽道而言,，前三年是難得的市場拓展期,，釘釘、騰訊會議,、飛書等產(chǎn)品紛紛用免費策略搶占市場,，騰訊會議上線僅245天用戶數(shù)就破億,。但免費策略的另一面是成本壓力,，“成本邊際遞減”的邏輯不適用于協(xié)同辦公,，規(guī)模越大，公司也要承擔更大的技術(shù)資源成本（帶寬,、服務(wù)器,、存儲）和人力成本（研發(fā)、銷售,、管理）,。

根據(jù)《財經(jīng)》雜志的報道，2022年11月,，釘釘音視頻技術(shù)資源單月成本約為2.5億元,。其中超過70%是網(wǎng)絡(luò)帶寬成本，超過20%為服務(wù)器和存儲成本,。過去三年,，釘釘每年網(wǎng)絡(luò)帶寬成本為15億-20億元，極端情況下超過20億元,。

虧損跟著規(guī)模增長而增長,，那么收入呢？身處互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),，各家都格外看重DAU,、MAU數(shù)據(jù)，但用戶不是客戶,，協(xié)同辦公也沒法復(fù)制To C的商業(yè)化邏輯,。依靠免費追求規(guī)模，會讓收入和虧損變得極不平衡,。

釘釘?shù)霓D(zhuǎn)向是行業(yè)試圖跳出陷阱的寫照之一,。在推進商業(yè)化的同時，釘釘將核心指標從DAU換成了收入和活躍“企業(yè)”數(shù),，這代表公司在經(jīng)營思路上從To C轉(zhuǎn)向To B,。騰訊會議上線收費模式，也被廣泛視為行業(yè)進入拐點,，從重視規(guī)模轉(zhuǎn)向重視收入,。

但培養(yǎng)B端付費習慣是個長周期工程，尤其是對于中小企業(yè),。一個“完美”的SaaS模式,，應(yīng)該用標準化產(chǎn)品實現(xiàn)規(guī)模化,，降低擴張邊際成本,。然而國內(nèi)的情況是，中小企業(yè)對標準化產(chǎn)品接受程度高，但付費能力較弱,。釘釘總裁葉軍去年9月曾提到,，“現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費的，真正付費的數(shù)量可能1%都不到”,。

真正能貢獻可觀收入的還是大客戶,，但大企業(yè)業(yè)務(wù)和架構(gòu)復(fù)雜，定制化需求更多,。廠商很容易陷入另一大陷阱：標準化和定制化的平衡,。

這是一對難解的矛盾：如果一味跟著大客戶的需求走，企業(yè)很容易變形為 “項目制” 的企業(yè)服務(wù)公司,，增速和利潤率都將被壓制,；如果不做定制化，公司又可能因此錯失大客戶,。

一個常被提起的案例是飛書從釘釘手里搶下小鵬,。此前小鵬汽車棄用釘釘，改用飛書,，一大原因是釘釘沒法滿足小鵬的定制化需求,。這成了釘釘轉(zhuǎn)向大客戶戰(zhàn)略的契機之一。而事情的另一面是,，服務(wù)大客戶需要更多的研發(fā)人員和更大的客戶成功團隊,，成本高周期長，盈利壓力更大,。

協(xié)同辦公廠商必須竭力保持平衡：既要靠大客戶獲得收入,，又要確保發(fā)展模式可持續(xù)。

同一難題：盈利

樂觀地看,，大家已經(jīng)趟出了各自的路徑。平臺,、生態(tài),、連接、C2B,、“先進”,，這些邏輯都有可能導(dǎo)向一條屬于本土的、可持續(xù)的協(xié)同辦公增長路徑。但令人擔憂的是,，無論哪種方案,，目前離共同的彼岸——“盈利”，依然有相當大的距離,。

葉軍去年11月對《財經(jīng)》表示，釘釘目前仍在“投入期”,，希望很快可以實現(xiàn)收支平衡,。在2022年Q3財報電話會上，騰訊高層提及,，企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)“還需要更長時間才能看到實質(zhì)的收入貢獻”,。而根據(jù)界面報道，由于國內(nèi)業(yè)務(wù)短時間內(nèi)無法實現(xiàn)盈利,，飛書的業(yè)務(wù)重心將轉(zhuǎn)移至海外市場,。

跑馬圈地后如何走向盈利？即使是在ToB市場更成熟的海外市場,，協(xié)同辦公產(chǎn)品的持續(xù)增長和盈利也不是簡單的問題,。

以最常被提及的Slack和Zoom為例，前者曾是硅谷寵兒,，但直到被Salesforce收購也沒解決虧損難題,，同時還面臨來自微軟Teams的競爭壓力。Zoom在疫情期間大受追捧,，也有亮眼的盈利能力,，但在后疫情時代承受著視頻會議需求放緩的壓力。如何留住客戶,、開辟新業(yè)務(wù),，是Zoom眼下最大的挑戰(zhàn)。