引言：

在速凍食品圈,，論上市時(shí)間，安井不及海欣早,，論實(shí)際經(jīng)營規(guī)模,，安井不如三全龐大，但它為什么能彎道超車,，闖進(jìn)百億俱樂部,？

安井步入百億陣營

2022年是魔幻的一年，對(duì)于中國快消業(yè)來說,，是困難重重又韌性生長(zhǎng)的一年,。疫情影響疊加周期性低谷,，部分企業(yè)承壓，但依舊不乏一些突破性增長(zhǎng)的亮點(diǎn)企業(yè),。

日前,，在2022年的財(cái)報(bào)披露中，速凍一哥傳來喜訊——安井正式跨入百億俱樂部,。安井食品在快報(bào)中透露,，預(yù)計(jì)2022年度實(shí)現(xiàn)營收約121.75億元，同比增長(zhǎng)約31.30%,；預(yù)計(jì)歸屬于母公司所有者的凈利潤為10.60億元到11.10億元,，同比增長(zhǎng)55.43%到62.76%。從營收數(shù)據(jù)來看,，安井已經(jīng)妥妥的成為百億級(jí)的速凍食品企業(yè),。

對(duì)于營收數(shù)據(jù)穩(wěn)增的關(guān)鍵，安井提到兩點(diǎn)：一是基礎(chǔ)盤穩(wěn)：安井BC兼顧,、均衡發(fā)展,，傳統(tǒng)速凍火鍋料和速凍面米制品營收穩(wěn)步增長(zhǎng)；二是增量盤快：重點(diǎn)布局的預(yù)制菜肴板塊業(yè)務(wù)快速上量,。

實(shí)際上,，對(duì)于很多企業(yè)而言， “百億”既是一個(gè)值得全力跨越的門檻,，也是一座發(fā)展史上的榮耀豐碑,。猶記兩年前，東鵬,、衛(wèi)龍,、洽洽、銀鷺等一眾企業(yè)喊出百億目標(biāo),，如今挺進(jìn)者有,，掉隊(duì)者亦有?？缭桨賰|陣營,，也并非易事。

在速凍食品圈,，論上市時(shí)間,，安井不及海欣早，論實(shí)際經(jīng)營規(guī)模,，安井不如三全龐大,，但它為什么能彎道超車，闖進(jìn)百億俱樂部？

順勢(shì)而為定戰(zhàn)略

前幾年,，安井更偏向于一個(gè)渠道品牌,，一直采用“餐飲流通渠道為主、商超電商渠道為輔”策略,，其中渠道中B端占比60%,，尤其以b端餐飲店為核心；由于對(duì)b端的議價(jià)能力強(qiáng),，同時(shí)也不需要投入太高費(fèi)用,，安井的利潤空間較大。

而在2020年疫情黑天鵝之初,，餐飲渠道停擺,，預(yù)制菜、速凍食品等消費(fèi)量迎來井噴,。據(jù)天貓平臺(tái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，當(dāng)時(shí)就速凍食品來說，海鮮丸類總銷量同比增長(zhǎng) 1675%,，水餃餛飩類總銷量同比增長(zhǎng) 78%,，即食火鍋類總銷量同比增長(zhǎng)144%……安井也及時(shí)順勢(shì)而為，將策略調(diào)整為“BC兼顧,，雙輪驅(qū)動(dòng)”,。

從原本集中B端的策略過渡到BC雙輪驅(qū)動(dòng)，安井首要問題是思考“如何相應(yīng)C端需求”,。安井對(duì)C端的運(yùn)營有跡可循,，在一物一碼營銷最初嶄露頭角的時(shí)期，便開始借助一物一碼技術(shù)推出掃碼活動(dòng)以實(shí)現(xiàn)C端用戶的沉淀與運(yùn)營,。C端的增長(zhǎng)，為安井開拓了更多利潤空間,。逐漸的,，一物一碼營銷在食品行業(yè)，包括速凍食品,、調(diào)味品,、快消飲料等也漸漸受到普遍認(rèn)可與運(yùn)用，樂肴居,、安記,、太太樂等以及大部分快消飲料均開展了針對(duì)C端的一物一碼營銷。

同時(shí),，這些企業(yè)也在以BC雙輪驅(qū)動(dòng)的方式打開全新局面,。比如，安井以“貼身支持”為核心，實(shí)施經(jīng)銷商的選擇,、支持和反饋,，主要表現(xiàn)在：

1）打通銷售渠道的支持，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)分銷商和銷售終端,，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò),；

2）提供廣告宣傳的物料支持，開展各種促銷活動(dòng),，為經(jīng)銷商創(chuàng)造利潤,；

3）協(xié)助經(jīng)銷商召開訂貨會(huì)，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行管理體系的信息化升級(jí),，增強(qiáng)渠道的粘度,。

通過親力親為的渠道建設(shè)方式，安井與經(jīng)銷商建立了良好的合作關(guān)系,，積累了大量粘性極強(qiáng)的小B經(jīng)銷商,。也正是因此，安井的渠道品牌力得到提升,，安井的產(chǎn)品成為速凍行業(yè)及渠道的“硬通貨”,，可拉動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)行對(duì)C端的滲透,。

不但如此，其他食品行業(yè)也在以回饋B/b端的方式以更好地穩(wěn)固渠道，從而實(shí)現(xiàn)BC兼得,。比如，樂肴居產(chǎn)品的外包裝會(huì)被附上防偽碼或者箱碼供經(jīng)銷商使用,。經(jīng)銷商通過掃碼進(jìn)入品牌商后臺(tái)進(jìn)行注冊(cè)與認(rèn)證,，獲取專屬于經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)貨越多掃碼次數(shù)越多獎(jiǎng)勵(lì)越多,。同時(shí)以積分商城兌換豪禮的方式延長(zhǎng)B端后運(yùn)營鏈路,。

其次，在C端市場(chǎng),，樂肴居會(huì)在產(chǎn)品的內(nèi)包裝會(huì)放置食品級(jí)的二維碼卡片,，在消費(fèi)者購買產(chǎn)品之后掃描卡片上的二維碼進(jìn)入到品牌公眾號(hào)中，即可領(lǐng)取相應(yīng)的紅包,，紅包會(huì)實(shí)時(shí)到賬微信錢包,，給予消費(fèi)者即時(shí)的滿足感，以此帶動(dòng)終端產(chǎn)品的動(dòng)銷,。

在食品行業(yè)的快消飲料企業(yè),，bC一體的經(jīng)典案例就更為豐富了。在數(shù)字化趨于成熟,，且部分頭部企業(yè)（東鵬特飲）營銷脈絡(luò),、模式逐漸清晰的鋪墊下，bC一體化得到印證與大范圍覆蓋、應(yīng)用,。具體表現(xiàn)為企業(yè)以一箱一碼的形式進(jìn)行b端老板的觸達(dá),、連接，并以瓶箱關(guān)聯(lián)的功能基礎(chǔ),，將消費(fèi)者掃碼行為與b端的利益進(jìn)行綁定,，從而實(shí)現(xiàn)C端愿意買，b端樂意賣的良好營銷生態(tài),；詳情請(qǐng)參考《bC聯(lián)動(dòng)將是未來主流的渠道模式--以東鵬為例 | 疫情系列》,。

總結(jié)

安井的百億營收，離不開穩(wěn)固的渠道,，背后更是順應(yīng)時(shí)代潮流,、符合當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境的策略調(diào)整。除了對(duì)戰(zhàn)略選擇及發(fā)展節(jié)奏的精準(zhǔn)判斷外,，依靠著出色的渠道管理,，將戰(zhàn)略付諸于現(xiàn)實(shí)，取得了份額與規(guī)模的持續(xù)提升,，實(shí)現(xiàn)了BC雙輪驅(qū)動(dòng)的互幫互贏,。

透過安井以及其他食品企業(yè)的舉措，我們也不難發(fā)現(xiàn),，BC一體是大勢(shì)所趨，這一點(diǎn)不會(huì)變,。重點(diǎn)在于B端還是b端,，還是要企業(yè)根據(jù)渠道的實(shí)際情況與需求再進(jìn)行衡量,，再推出相應(yīng)的渠道傾斜政策。