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直播這件事，現(xiàn)在應(yīng)該沒有不知道的吧,？ 直播這么火,，為什么依舊有很多人賺不到直播的紅利？其背后有怎樣的商業(yè)模式在支撐,？ 講到直播的商業(yè)模式,，我們就得挑一個人的案例來說說了。 周導(dǎo)《共享盈利—賺錢增長快車道》課程節(jié)選 以薇婭為例,，當(dāng)然雖然她現(xiàn)在有一些敏感問題,，但在這里，我們只說她們這類人的模式,，不談其他,。當(dāng)初薇婭一開播,，就有2000萬人在線觀看,，注意這個詞2000萬，同時一晚上下來能夠賣60類產(chǎn)品,，以此為例,，我們一起來分析一下，直播的商業(yè)模式,，它的魅力在哪里,？今天架了一個直播間，用一臺手機就可以向2000萬人賣貨,，且賣一晚上,，而我們今天開一家實體店，一天來來回回進來算200人,，這個比例相當(dāng)于差10萬倍,。由于線下所有店幾乎都是單一品類，比如報喜鳥賣西裝，都市麗人賣內(nèi)衣,；但直播間卻不是,，他們是一晚上啥都能賣，賣完衣服賣鞋子,，甚至直播間還賣起了火箭,，而相對的線下實體店只有一個類別，你如果有多個類別,，那就叫超市了,，也就是說直播間的變現(xiàn)能力是實體店的60倍。所以賺錢的效度跟速度顯而易見出來了：10萬倍*60倍=600萬倍,。為什么現(xiàn)在所有線下的實體店都覺得賺錢難,，賺錢慢？就是因為變現(xiàn)類別太窄,，流量獲取太差,，生意怎么好做？一家服裝店,，店里5個員工，以前是顧客主動進門,，5個營業(yè)員接待,；今天這5個員工,，全部都把抖音開起來，視頻號開起來,，每個員工發(fā)朋友圈,，私域運營全搞起來，每個人的線上商城也全搞起來,，都經(jīng)營好屬于自己的比如1萬個客戶,。 這樣下來，相當(dāng)于你家5個員工,，代表著5萬個人,，他們雖然人在店里，但是天天忙著線上工作,，如果線上成交了,，直接給寄過去，非要讓顧客來店里干嗎,？
轉(zhuǎn)換思維想想,，你不覺得現(xiàn)在這樣就是標(biāo)配嗎？像薇婭這類人,，本質(zhì)上不也是營業(yè)員嗎,？只是他用直播賣貨，而且因為做得早,，流量便宜,，又獲得了淘寶的支持，所以她當(dāng)初賣的是圍繞著叫薇婭的女人,。薇婭的老公董海峰曾說,，理論上講薇婭的直播間什么東西都能賣，沒有任何產(chǎn)品局限和邊界,，因為他們經(jīng)營的不是產(chǎn)品本身,，經(jīng)營的是喜歡薇婭的那一批女人，這才是做生意的天花板,。經(jīng)營好這個叫薇婭的女人,，經(jīng)營他們的一生,；經(jīng)營他們的兩個人,，男人和女人；經(jīng)營他們的三餐,，早,、中、晚,；經(jīng)營他們的四季,，春,、夏、秋,、冬,，凡是喜歡薇婭的人，我鎖定你一輩子,，任何東西我都要賣,，這就是他們一個基本邏輯。一端是流量端,，一端是變現(xiàn)端,，然后薇婭幫你設(shè)計，一年下來12個月幫你算好,，第一個月你應(yīng)該買什么,，30天給你排好，第二個月你應(yīng)該買什么,，30天給你排好,，所以他們的選品你以為真的僅僅是選品？其實是規(guī)劃了你一年當(dāng)中的生活方式,。你要找薇婭來幫你帶貨,，你得先給我付一筆錢，早些時候是30萬,，后來高峰期漲到60萬,，而這筆錢在過去，比如進商場,，這個就叫進場費,，就像你要到迪斯尼去玩，你總得先買張票的意思,。簡單來說就是兩個字叫分成,，這個分成按比例各不相同,，比如30%，當(dāng)你今天去找薇婭幫你直播帶貨,，你得先付30萬,，再加30%的銷售提成。同時還要看,，你去找她做直播帶貨的過程中,，是在哪一個階段：如果是在直播帶貨紅利期,，你去找她帶貨是能掙錢的,，你花了30萬加上30%的分成，你的產(chǎn)品賣100塊錢,，一晚上下來,，賣了10萬套，等于你的營業(yè)額是1000萬,，1000萬對于你來說,，30萬加30%，等于減掉330萬給主播的錢,，再減掉你產(chǎn)品成本500萬,，相當(dāng)于一晚上賺了170萬，這叫做直播帶貨紅利期,。因為找薇婭帶貨的人也很賺錢,，薇婭也很賺錢,，所以就必然會進入到競爭期，競爭期就會導(dǎo)致變了,，薇婭為了“討好”更多的粉絲,，這個時候就會開始壓價，開始出各種政策,，比如買一送一或者買二送一,。30萬跟30%的點沒變，假設(shè)競爭期還是能夠讓你賣掉了1000萬,，但是因為你買二送一,，所以500萬的成本就變成了750萬，750萬再減掉330萬,，然后算下來一晚上虧了80萬,，這時候你就不找薇婭播了，因為做一次虧一次,。所以找人做直播帶貨很多都會虧錢,，這是非常正常的事，可能很多人沒法理解,，誰會那么傻虧錢還會找人播,？那就看你怎么理解了。實際上,，在紅利期階段,，基本上都是屬于都是小品牌的，到了競爭期的時候反而大量的比如歐萊雅,、雅詩蘭黛等這些大牌開始進入,，而一般沒什么實力的，一看虧錢全跑了,。以坑位費為例，大品牌本身就有廣告費預(yù)算,，他的廣告費是怎么構(gòu)成的,？首先請個明星代言人花個1000萬，接著拍一個廣告片再花個200萬,，最后還需要推廣出去,，再付給央視1000萬，所以對他來說這些費用都是廣告預(yù)算,。但是今天,，我付30萬給薇婭這類主播，相當(dāng)于薇婭拿著他的產(chǎn)品,，面對著2000萬人,，講了5分鐘，對用戶來說只是看到了5分鐘,，但背后卻是一舉三得,，這是大品牌的玩法，小品牌公司做不來,。接著再來談?wù)剛蚪?，你覺得虧了80萬，可是在別人眼里不這么算賬的,，因為100塊一個的產(chǎn)品,，我賣了10萬個客戶，雖然虧錢了,，但是我擁有了10萬個客戶,，代表著花了50萬買來了10萬個客戶，平均一個客戶5塊錢的獲客成本,。以趣店與賈乃亮合作為例,，趣店花了1個億給抖音,，用了將近3-5千萬給明星做代言，花了1.5個億補貼給用戶,，賣一分錢一份的酸菜魚,，最后一晚上賣了2.5個億,，而這2.5個億只是保保本，但是3個億的投入?yún)s是真金白銀,，所以一晚上實際是虧進去了3個億,。但是對于他們上市公司而言，這3個億是小錢,，因為他們的股價從40億干到了100億,，已經(jīng)從里面賺了60個億，在這里虧點錢算個啥,？抖音如果不限制,，那絕對是大資本,、大品牌、大公司的天下,，打法就是這三招：給抖音錢,、找到抖音上本來就有粉絲的人過來代言、超低價格去買流量,。一分錢搶的酸菜魚,，從本質(zhì)上來說，商家擁有了用戶的電話號碼和郵寄地址,，然后把用戶加到私域,，再讓你下載APP，因為對于任何一個互聯(lián)網(wǎng)公司而言,，要讓你下載一個app這件事情,，大概需要80塊錢成本，所以當(dāng)有1億用戶下載的時候,，他的80個億就花掉了,。像抖音這樣，有了十幾億的用戶下載,，按照80塊錢來算,，等于花掉了880億，而對于他這個公司,，都已經(jīng)一兩萬億的市值了,，花個800億好像也挺便宜。所以直播公司其實是互聯(lián)網(wǎng)公司的二房東，他從抖音把流量批發(fā)過來,，再賣給你,，中間加上去的一個道具叫做貨,，盈利方式核心本質(zhì)就類似于明星賣廣告,，互聯(lián)網(wǎng)公司賣流量，他們都不靠貨本身在掙錢,，貨只是在當(dāng)中充當(dāng)一個道具而已,。
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