經(jīng)營環(huán)境越來越復雜，不確定性成為常態(tài),，我們要怎么辦,？數(shù)字化時代，企業(yè)發(fā)展的最終目標不是「勝」,，而是「生」,。因此，戰(zhàn)略的重點必須從「挖掘確定性」轉(zhuǎn)向「探索可能性」,。

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企業(yè)可持續(xù)的三個根本核心

企業(yè)的管理層,，核心是具有經(jīng)營能力,，因此就必須既要懂得經(jīng)濟概念本身，更要懂得什么是經(jīng)營這個概念,。為什么這么說,？

經(jīng)濟是要用有限的資源滿足人們無限的需要。做企業(yè)的人可以用經(jīng)濟的邏輯來看資源的流向,、配置及人們的需求,，但不應該受限于此。

經(jīng)營就是用有限的資源創(chuàng)造一個盡可能大的附加價值,，再用這個附加價值去滿足人們無限的需求,。

優(yōu)秀的企業(yè)和企業(yè)家在于把盡可能大的附加價值創(chuàng)造出來。因此,，對于做經(jīng)營的人來說,，需要明確下面三個核心。

第一,，不去判斷環(huán)境,，而是尋求機會

第二，確定自己的生存空間,。

第三,，真正找到和顧客之間的價值共鳴點。

這三點才是決定一個企業(yè)可持續(xù)的根本問題,。接下來我將圍繞著這三點展開,，希望可以給大家?guī)韱l(fā)。

如何識別戰(zhàn)略機會,？

戰(zhàn)略邏輯的思考起點,，是理解行業(yè)中價值如何構(gòu)成。數(shù)字時代的行業(yè)通過斷點,、突變,、不連續(xù)性方式被重新定義。重新定義的方法,，要么從價值創(chuàng)造做,，要么從獲取方式去做。

以零售行業(yè)為例,。

（1）斷點,、突變、不連續(xù)性

傳統(tǒng)零售行業(yè)的核心價值點是人,、貨,、場，就是一定要有客流,、貨品要多,、要有賣場。傳統(tǒng)零售業(yè)的人都很清楚,，最核心的一件事情就是選址,、選址、再選址,。

新零售對傳統(tǒng)零售沖擊非常大,，因為它把行業(yè)的斷點打開。用技術(shù)圍繞線上線下解決貨的問題,，使得它的貨比傳統(tǒng)零售多得多,；提供支付與配送服務，給消費者更多便捷,；不強調(diào)賣場,，而是強調(diào)顧客體驗，在購買場景中結(jié)合餐飲,。

此時,，商業(yè)邏輯就全變了。

（2）價值創(chuàng)造和獲取的方式改變

新零售在獲取方式上重新定義了零售,。原來買東西必須去賣場,，新零售是把貨送到家里，獲取方式被改變了,。

因此,，你會發(fā)現(xiàn)，今天迭代和改變行業(yè)的并不都是大企業(yè),，更多的是小企業(yè),。大企業(yè)往往傾向于守住自己原有的優(yōu)勢、不愿重新定義,，是小企業(yè)在重新定義行業(yè),。

一旦行業(yè)被重新定義，突破邊界,，打破了行業(yè)游戲規(guī)則,，大企業(yè)會很快遭遇到巨大的挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型困難,，小企業(yè)反而漲勢很猛,。

如何確定戰(zhàn)略空間？

戰(zhàn)略的第二個動作就是要看企業(yè)持續(xù)發(fā)展的空間在哪里,。

在工業(yè)時代制定戰(zhàn)略,，大多都是用「比較優(yōu)勢」和「滿足需求」。數(shù)字時代來了,，不再是工業(yè)時代這套邏輯,，「創(chuàng)造需求」的空間比「滿足需求」的空間更大,。

當需求被創(chuàng)造出來時，空間就全變了,，戰(zhàn)略思考的起點就要從行業(yè)轉(zhuǎn)移到顧客,。

為什么不考慮行業(yè)？因為行業(yè)如果不能回答顧客價值的問題,，也就沒有存在的必要,。也就是說，機會來源于你所依賴的行業(yè),，但行業(yè)能否存在和發(fā)展,，取決于對顧客價值創(chuàng)造的貢獻。

所以,，真正屬于你的空間一定來自你的顧客,。

我還想提醒大家：用戶可以代表市場，但是不代表「顧客價值」,。用你的東西不付錢的叫用戶,，付錢之后才是顧客。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能很快地擁有一個大市場,，原因是它免費獲取了大量用戶,，用戶代表市場。第二步再從用戶中尋找顧客,，把市場轉(zhuǎn)化為空間,。而找空間的兩個動作，一個是實現(xiàn)「顧客價值」,，另一個就是「創(chuàng)造需求」,。

如何尋找顧客價值共鳴點？

知道了機會在哪里,、空間在哪里,，第三步是尋找顧客價值。

做戰(zhàn)略的落腳點一定是要為顧客創(chuàng)造價值,。沒有顧客價值,，所有戰(zhàn)略都是空的。顧客才是解開戰(zhàn)略選擇謎題的唯一鑰匙,。

技術(shù)發(fā)展讓我們更容易貼近顧客,、創(chuàng)造顧客，尋找顧客價值應該從可能性上面找,。因此,，戰(zhàn)略的重點必須從「挖掘確定性」轉(zhuǎn)向「探索可能性」。這也是我和廖建文老師共同研究得出的結(jié)論,，主要內(nèi)容如下：

圍繞顧客的不同需求,，借助不同的技術(shù)力量,，我們可以問自己下面4個問題：

（1）顧客洞見：你知道顧客的期待是什么？

（2）顧客遠見：你能給顧客帶來想象嗎,？

（3）漸進技術(shù)：未來有哪些技術(shù)進步能夠?qū)ξ覀兊念I域產(chǎn)生影響,？

（4）激進技術(shù)：你有突破常規(guī)、應用激進技術(shù)的決心和能力嗎,？

當你回答了這4個問題，就可以知道怎樣作戰(zhàn)略選擇,。

由此帶來的發(fā)展空間,，就已經(jīng)不是兩維、三維的概念,，需要再加上時間軸,，企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢至少有4種完全不同的方式，分別是：推進者（II）,；革新者（IF）,；顛覆者（RI）；引領者（RF）,。

因此,，當我們以顧客作為戰(zhàn)略起點時，你對客戶的需求和理解,、對技術(shù)的掌握,，決定了你選擇哪種不同的實現(xiàn)路徑。

要特別強調(diào)的是,，數(shù)字時代的戰(zhàn)略思考跟工業(yè)時代完全不同,，今天的起點是你的顧客。從顧客的需求出發(fā),，再通過技術(shù)的應用,，創(chuàng)造性的加以實現(xiàn)。這是顧客主義的共性規(guī)律,。（本文完）