一說到模仿，大家自然而然想到“山寨”這個(gè)知名度極高而又臭名昭著的詞語,。其實(shí),，“山寨”很多時(shí)候也并不是那么不可原諒。當(dāng)然,，本文所說的模仿,，不是簡(jiǎn)單改動(dòng)一個(gè)字那種惡劣的抄襲。

對(duì)于中小快消品企業(yè)來說,，模仿一個(gè)大品類比創(chuàng)新一個(gè)小品類，在很多時(shí)候要靠譜得多。

大品類有大市場(chǎng),，市場(chǎng)和消費(fèi)群是現(xiàn)成的,，小企業(yè)只要策略得當(dāng)，堅(jiān)持下去,，肯定可以成功,；而小品類雖然有機(jī)會(huì)，但需要長(zhǎng)期的培育,，風(fēng)險(xiǎn)很大,，小企業(yè)成功的機(jī)會(huì)很低。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，大企業(yè)的新品開發(fā)要立足在小品類市場(chǎng)去突破和培育,，而小企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)則要選取大品類的市場(chǎng)去模仿、創(chuàng)新和切割,。

巨海品牌咨詢認(rèn)為,，模仿成熟大品類產(chǎn)品，需要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：一是策略性,，二是持續(xù)性,。策略性包括消費(fèi)群認(rèn)知、市場(chǎng)（渠道）區(qū)隔,、包裝差異化,，持續(xù)性則包含持續(xù)聚焦、節(jié)奏把控,、市場(chǎng)擴(kuò)展,。

一、策略性

消費(fèi)群認(rèn)知,。

選擇一個(gè)有廣泛消費(fèi)群認(rèn)知的大品類,，而且這個(gè)品類要有絕對(duì)的超級(jí)大單品，市場(chǎng)容量大,，市場(chǎng)控制力強(qiáng),，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度卻不大。如維生素功能飲料紅牛,、涼茶飲料加多寶,、植物蛋白飲料椰樹椰汁、維他奶等,。

這些市場(chǎng)看似牢不可破,，實(shí)際上中小企業(yè)找準(zhǔn)策略，可以實(shí)現(xiàn)大逆轉(zhuǎn),。

做大市場(chǎng)的切割者,，比做小市場(chǎng)的培育者難度小得多,。市場(chǎng)和消費(fèi)群是現(xiàn)成的，就看你怎么去切割和突破了,。如,，椰汁行業(yè)近30年沒什么大變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不溫不火,，而椰樹也一直是行業(yè)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者,。幾年前，一個(gè)“生榨”的概念橫空出世,，特種兵和歡樂家迅速崛起,，其中特種兵椰子汁更是實(shí)現(xiàn)了年銷售額10多億元，一時(shí)間椰汁言必稱“生榨”,，成了一個(gè)行業(yè)創(chuàng)新熱點(diǎn),。

市場(chǎng)（渠道）區(qū)隔。

當(dāng)然,，光有認(rèn)知?jiǎng)?chuàng)新是不夠的,，還需要有市場(chǎng)和渠道的區(qū)隔，在這方面,，東鵬特飲做得最好,。紅牛作為行業(yè)老大，一年銷售額200億元以上,，主要在一,、二線市場(chǎng)，而東鵬特飲將目標(biāo)定義在二,、三線及以下市場(chǎng),，成功避開了跟紅牛的正面沖突。

在渠道上,，紅牛主要集中在KA和連鎖便利店,，而東鵬特飲在小店做得非常棒。

在價(jià)格上,，同樣容量250ml的產(chǎn)品,，紅牛主流終端價(jià)5.5—6元/罐，東鵬特飲終端價(jià)3.5元/瓶,?？纯催@個(gè)價(jià)格對(duì)比，還是極富競(jìng)爭(zhēng)力的,。

包裝差異化,。

從PET包裝切入，是東鵬特飲成功重要的一點(diǎn),。如果從罐裝切入,，成功的可能性幾乎沒有,。類似這樣的例子太多了，三九涼茶的罐裝對(duì)抗王老吉罐裝,，失?。⊥薰⒘扪b對(duì)抗紅牛罐裝,，失敗,！東鵬特飲PET對(duì)抗紅牛罐裝,，成功！和其正PET對(duì)抗王老吉罐裝（加多寶）,，成功,！

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的包裝成為品牌強(qiáng)有力的組成部分，甚至是該品類的代名詞時(shí),，你還出一個(gè)一樣的包裝,，基本就算交待了。

二,、持續(xù)性

持續(xù)聚焦,。

就是持續(xù)聚焦在單品上，持續(xù)聚焦在核心市場(chǎng)上,。除了上面說到的那些變化,，還有不變的，那就是口味的適應(yīng)性,，甚至是紅牛用過的廣告語,，基本上可以直接借用。當(dāng)然,，要始終圍繞在能量上進(jìn)行強(qiáng)化認(rèn)知,，更加聚焦，如“提神抗疲勞”,，最近又提出新的傳播點(diǎn)“醒著拼”……

這些持續(xù)的品牌運(yùn)作和建設(shè),，讓東鵬特飲這個(gè)模仿紅牛的品牌有了自己的特色、性格和核心價(jià)值,。

紅牛聚焦在能量的傳播上,，從功能到場(chǎng)景到精神層面不斷進(jìn)行升級(jí)，強(qiáng)化能量認(rèn)知,，就是要讓能量等同于紅牛的品牌,。

而東鵬特飲圍繞能量認(rèn)知一直在找“點(diǎn)”，那個(gè)打動(dòng)目標(biāo)人群的“點(diǎn)”,，既可以是場(chǎng)景,，也可以是理由,，更可以是一種精神。

節(jié)奏把控,。

市場(chǎng)是有節(jié)奏的,，20年磨一劍，從聚焦PET大單品,，到年銷售額30億元,，做成了行業(yè)內(nèi)僅次于紅牛的品牌，也算是功德圓滿了,。但能抓住紅牛續(xù)約不暢的時(shí)機(jī),，適時(shí)推出金罐產(chǎn)品，確實(shí)是把握住了市場(chǎng)的節(jié)奏和銷售的節(jié)奏,。相對(duì)于娃哈哈和戰(zhàn)馬飲料,，手法高下立判。

通過20多年的市場(chǎng)運(yùn)作,，東鵬已經(jīng)具備了挑戰(zhàn)紅牛的品牌和市場(chǎng)基礎(chǔ),，在一、二線市場(chǎng),，消費(fèi)者對(duì)東鵬特飲的看法已經(jīng)發(fā)生了非常明顯的變化,，不再是模仿、山寨的印象,，推出金罐是水到渠成的事情,。

市場(chǎng)擴(kuò)張。

在二,、三線市場(chǎng)（一線城市也有二,、三線市場(chǎng)）做了這么多年，作為中小企業(yè)也要走向一線市場(chǎng)的,。大致的思路是：第一波,，以旺區(qū)、旺點(diǎn)為主,，結(jié)合大賣場(chǎng),、超市和連鎖便利店；第二波,，搶占封閉渠道,、廠區(qū)、工業(yè)區(qū)終端,；第三波,，小店、小終端的強(qiáng)力覆蓋。如果在深圳這樣的市場(chǎng),，從外圍擴(kuò)展到中心城區(qū)也是不錯(cuò)的選擇,。

結(jié)語

模仿要修成正果，需要做到以下兩點(diǎn)變與不變：第一,，變化的是形態(tài),，不變的是認(rèn)知；第二,，變化的是節(jié)奏,，不變的是專注。

包裝,、形態(tài),、渠道、價(jià)格都是可以變化的,，而且一定要變化，產(chǎn)生差異性,，才能從老大的市場(chǎng)中虎口奪食,，進(jìn)而搶占市場(chǎng)。不變的是消費(fèi)者的認(rèn)知,，如核心關(guān)鍵點(diǎn)什么時(shí)候都需要抓住,，不能輕易變化。

巨海集團(tuán)董事長(zhǎng)成杰老師

變化的節(jié)奏,，即什么時(shí)候做什么事是最恰當(dāng)?shù)?、什么時(shí)候推出新品，這些極為考驗(yàn)市場(chǎng)決策者,。專注即核心訴求,，如功能飲料專注在能量上，不斷在能量的命題中發(fā)掘核心訴求,，不斷強(qiáng)化,，如東鵬的“醒著拼”。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，既然中小企業(yè)能夠通過小品類創(chuàng)新獲得品牌生機(jī),，更加能通過模仿大品類成就大品牌的夢(mèng)想。東鵬特飲就是一個(gè)經(jīng)典案例,。