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消費互聯(lián)網(wǎng)的紅利走到尾聲時,，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)曾被寄予厚望,。在美國資本市場上，代表產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的SaaS公司一度風光無兩,。行業(yè)先驅(qū)SalesForce上市后市值一路飆升,，甚至在2020年超越巨頭Oracle。微軟,、Oracle嗅到商業(yè)機會迅速轉(zhuǎn)型,。過去10年，全球企業(yè)SaaS產(chǎn)業(yè)市場飛速增長,，形成萬億美元的大賽道,。循著“Copy to China”的路徑，“中國SaaS第一股”有贊在資本市場也曾是花團錦簇,。2018年4月，有贊的上市晚會上,，投資人張磊熱情洋溢地展望了有贊的未來：“有贊把Shopify,、Square，甚至是Salesforce的功能揉在了一起,，祝福有贊創(chuàng)造出比上述公司更大的公司來”,。在上市后的2年間，有贊市值翻了十幾倍，一度超越百億美元大關(guān),。按照張磊的期待,，彼時Salesforce已經(jīng)接近900億美元，Shopify超過130億美元,，Square市值200億美元,，千億美金的想象似乎不是沒有道理。然而4年過去了,，中國有贊只剩下1.5億美元,，離千億的目標還差998.5億美元?！癈opy to China”這一互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大佬屢試不爽的武林秘籍,，為什么在Saas領(lǐng)域失效了？ 01崛起：做中國的Shopify關(guān)于有贊,，有一個冷知識,，創(chuàng)始人白鴉最初也不知道自己做的是個什么生意。創(chuàng)立有贊前身口袋通之初,，白鴉還沒從上次創(chuàng)業(yè)失敗的陰影中緩過來,，對外聲稱創(chuàng)業(yè)目標是利國利民的老人機生意，一度托朋友滿杭州地找安卓系統(tǒng)工程師,，并努力撇清跟寄生于微信的有贊的關(guān)系——自己不過是顧問而已[5],。決定性的轉(zhuǎn)機，出現(xiàn)在2013年,。雙11剛過,，淘寶宣布與微信斷鏈，這意味著過去幫助微信客戶引流到淘寶的生意再也無法持續(xù),，但同時一個更大的機會放到了白鴉面前,。微信團隊的人對他說：“上啊，趕緊上[6],?！?/span>如果說過去有贊只是扮演電商生意中的橋，現(xiàn)在就有了圈地為營的可能,，背后帶來的商業(yè)潛力自然也無法與日同語,。押中了一把大牌，但對于有贊這門生意未來的前景,，白鴉的內(nèi)心是困惑的,。直到2014年，張磊找到白鴉,，一句話點醒了他：“你不一定非得要做平臺,，你至少可以是一個非常好的SaaS公司”。彼時美國的SaaS始祖SalesForce股價起飛，給獨立站電商提供服務(wù)的Shopify同樣如火如荼,，營收突破1億美元大關(guān),，并在次年順利上市。循著“Copy to China”的路徑,，白鴉很快找到了自己的商業(yè)圖騰,，并開始不辭辛勞地勾畫出“去中心化電商”的宏大前景。2014年,，接受媒體采訪時,，白鴉呼吁 “去中心化”不僅是平臺商需要突破的，也是商家需要突破的,，甚至豪情壯志地宣稱：“建議平臺到我這兒來做生意,，我們提供全渠道的工具讓你把平臺做好?！?/span>淘寶撤橋,，微信搭臺，有贊在流量充沛的微信生態(tài)里急速膨脹,。僅僅一年時間,，有贊用戶數(shù)就突破了200萬，甚至在2016年邁入了商業(yè)化之路,，而在2017年4月推出了針對線下零售的SaaS付費產(chǎn)品,。2018年的白鴉春風得意，在全員內(nèi)部信里喊話大洋彼岸的標桿：“有贊要深度對標目前全球最大的交易SaaS類產(chǎn)品Shopify,，將在產(chǎn)品技術(shù),、GMV、收入全面超過Shopify,?！?/strong>在2018年完成上市之后，有贊的增長勢頭有增無減,。而2020年爆發(fā)的疫情,，更是促使不少中小企業(yè)開始加速線上化。一段時間里,，有贊幾乎處于被客戶按著喂飯的階段,。按照白鴉的原話：“有兩個月我們的銷售甚至從“主動促單”變成了“被動接單”。2020年,，有贊的付費商家數(shù)量一度突破10萬大關(guān),，營收也從2018年的5.57億元，迅速增長到了15.76億元,，增長了幾乎3倍。這樣的快速增長，開始激起了白鴉和團隊的更大欲望,。2020年年末,，白鴉明確了“五年十倍，萬億交易額”的高速增長目標,。為了達成這個目標,，有贊的體量開始迅速膨脹。有贊的研發(fā)費用率,，更是從2020年的22.41%,，一路上漲到了超過40%；有贊員工數(shù)量從2019年的2941人,，飆升到了2021年的4494人——要知道同時期拼多多全公司也就8000人左右,。白鴉在牌桌上押下了高額的賭注，但殊不知有贊這艘加速前進的輪船,，正在迫近一座早已埋下的暗礁,。02悖論：有贊反對有贊2022年3月，有贊上一年度年報出爐,。前一年還被寄予厚望的SaaS新星,，這一年股價就經(jīng)歷了過山車。原因?qū)懺谪攬罄铮禾潛p32.93億元,，同比擴大5倍,。在財報會上，面對兩大營收支柱,，訂閱解決方案收入和商家解決方案收入的大幅下降,，有贊只能無奈地解釋道，快手,，快手,，還是快手。2018年,，有贊和試水電商領(lǐng)域的快手達成了雙贏組合,。從未涉獵過電商的快手，在有贊和其他第三方服務(wù)商的幫助,，快速搭建了電商體系,。而快手充沛的流量，也給有贊送來了源源不斷的客源,。至此,，快手電商的GMV飛速增長，2年后就突破了4000億,。高峰時期,，快手貢獻了有贊總GMV的40%,，也貢獻給白鴉誓要全面追趕大洋彼岸的“Shopify”的底氣。然而,，曾教導(dǎo)商家必須擁有私域資產(chǎn)的有贊,，自己卻依舊只是寄生品。2021年雙11前,，快手正式通知商家,，要關(guān)閉和有贊的鏈接，至于原因——當然是因為快手自建了快手小店,。無論是昔日的微信,，還是今日的快手，有贊都只是充當了工具人的角色,。如果蛋糕不夠大,，第三方的支持自然省心省力，一旦蛋糕做大,，踢掉第三方也就成了必然的選擇,。回顧白鴉過去的公開言論，可以看到他的種種擰巴,。他曾一度批評自己的用戶跟不上認知,，“你沒有給他流量，他就覺得你不行”,，結(jié)果自己依靠的依舊是快手的流量,。作為“去中心化電商”的鼓吹者，有贊實際上只是在捆綁一個還不夠強壯的新中心化電商平臺而已,。與新晉平臺結(jié)盟固然是飲鴆止渴,，但背后是商家流失問題更為嚴峻。2020年,，有贊存量付費商家有9.72萬,。2021年，有贊新增了4.77萬付費商家,，年末還剩下8.84萬付費商家,。新增了這么多付費用戶，存量卻不斷減少,。本來高度依賴續(xù)訂率盈利的SaaS模式,，在有贊2021年高達64%的流失率面前，幾乎退化成了和單獨賣軟件差不多的一錘子買賣,。一度高達近60%的銷售費用率,，也讓有贊幾乎是在為渠道代理商打工。總而言之,，有贊的續(xù)訂率,，讓它看上去幾乎就像個假的SaaS企業(yè),。有贊不得不再次遷徙。2022年618前夕,，有贊宣布已經(jīng)全面打通小紅書,，然而資本對這個消息再無多少熱情,。03空間：時代的進程喊了多年“全面超越Shopify”,，有贊和Shopify的差距卻越來越大。2021年Shopify營收為46.12億美元,，是有贊的20倍,。Shopify一年的GMV則為1754億美元，也達到了有贊的12倍,。有贊不僅兩項數(shù)據(jù)都大幅落后,，就連增速都沒轉(zhuǎn)正。與其說有贊不努力,，倒不如說這是中外互聯(lián)網(wǎng)電商生態(tài)的差異導(dǎo)致的,。無論“去中心化電商”的宏偉藍圖多么具有誘惑力，中國賣家還是在平臺上做生意——2021年,，中國電商市場的版圖,，貓狗拼加起來就占了89%的市場份額。歐美獨立站的興盛似乎無法在中國復(fù)制,，這也意味著平臺分配的流量,，成為了賣家的救命稻草。究其背后的原因,，既有智能機在中國的普及,，也有搜索引擎在中國的坍塌。當北美消費者習慣在FB,、INS上種草最新潮的商品,，或者打開郵件點開福利放送時，中國的剁手黨的消費習慣依舊是點開橙色/紅色軟件,。因此Shopify也不存在被平臺踢出局的擔憂,。而歐美的網(wǎng)上付費、物流運輸?shù)燃夹g(shù)相對弱勢,，這也讓Shopify可以從物流和支付的增值服務(wù)中切走一塊蛋糕,。以支付和物流為基礎(chǔ)的增值服務(wù)營收，占到了Shopify全部營收的70%,。有了增值服務(wù)營收的支持,，Shopify也得以降低訂閱SaaS服務(wù)的價格。對于眾多中小商家來說,，最低只需要每月29美元就能使用Shopify的基礎(chǔ)服務(wù),。反過來,，這樣的定價策略也幫助Shopify進一步擴大了用戶規(guī)模。然而有贊面對的,，是中國極其高效成熟的物流和支付壁壘,，想要做增值業(yè)務(wù)已經(jīng)沒有太多的發(fā)揮空間。有贊想要提高利潤,，唯有提高訂閱價格一條路,，而這幾乎等同于將諸多中小商家拒之門外。簡而言之,，Shopify不存在有贊的流量焦慮,；而有贊無法實現(xiàn)的增值業(yè)務(wù)，Shopify也全都能做,。有贊面臨著這樣一個未來：向上既沒有做大業(yè)務(wù)的空間,，向下也難有挖掘產(chǎn)業(yè)鏈潛力的區(qū)間。尾聲2019年,，Shopify創(chuàng)始人Tobias Lutke在Twitter上寫道：“亞馬遜想建造一個帝國,，而Shopify正在給反叛者們提供武器裝備?！?/span>反叛,、自由帝國、不把命運交給巨頭,，這樣的理想固然讓人熱血沸騰,，但落到中國電商賣家的身上，就算每每吐槽平臺政策,，依舊會乖乖把錢交給平臺,，換取流量扶持。原因非常簡單,，有贊的服務(wù)更像是可選消費,，而在中國的電商環(huán)境里，為流量付費才是剛需,。在消費下行的當下,，有贊的命運似乎更為多舛。中國中小企業(yè)平均壽命只有2.5年時間,，這也意味著,，有贊的顧客更在乎如何活下去，而不是獨立自主,。
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