應收賬款的回收,，在整個企業(yè)資金的流轉(zhuǎn)過程中占有重要的地位，會直接影響企業(yè)的經(jīng)營性現(xiàn)金流量,，導致所有企業(yè)對于應收賬款的催收都很重視,。但應收賬款的管理，是否只局限于賬款催收這個環(huán)節(jié),？答案顯然的否定的,，應收賬款的管理，實際是貫穿于整個銷售過程中的，需要在事前,、事中,、事后進行不同的控制，來使整個銷售環(huán)節(jié)順暢,，降低賬款回收的風險,，保證企業(yè)的經(jīng)營性現(xiàn)金流量。企業(yè)的整個銷售流程可以簡單劃分為以下幾個環(huán)節(jié)：
在不同的環(huán)節(jié),，從財務應該發(fā)揮不同的控制作用,，來保證整個環(huán)節(jié)的順利進行。
事前控制：在合同簽署之前,，需要做什么,？ 首先我們可以依據(jù)客戶的規(guī)模、合作的期限,、累計合作的金額,、前期合同的賬期以及實際的回款情況，將客戶分為不同的等級,，并且給與不同等級的客戶以不同的賬期,。
例如一些重要客戶，合作量大并且合作期限長,，此類客戶對于企業(yè)具有重要的戰(zhàn)略意義,，在行業(yè)競爭激烈的情況下，為了保證此類客戶的留存,，通常會給與較為寬松的賬期,。而對于一些中小型客戶，應收賬款回收的風險較高,，所以通常給與的賬期較短,，甚至如果有談判的余地，可以考慮收取一定比例的預付款,。將客戶進行分類管理,，可以更加了解客戶的情況，對于應收賬款的風險有一個整體的把握,，客戶級別也可以在業(yè)務部門簽署合同時給與一定的指導,。
財務部需要介入到合同審批的環(huán)節(jié)中，對于合同中相關(guān)的收款條款進行審核,，這一步是非常必要的,。將財務介入的環(huán)節(jié)前置，可以很大程度上避免財務風險,，財務在這一步可以依據(jù)客戶分級對合同的賬期是否合理進行判斷,，并且提示相關(guān)的風險,，采取相關(guān)的補救措施，最大程度上降低企業(yè)可能發(fā)生的風險和損失,。另外可以考慮在合同中明確一些相關(guān)的節(jié)點,，例如明確在提供服務后X日出具賬單，客戶需要在拿到賬單后X日確認,，確認后X日開具發(fā)票,，收到發(fā)票后X日回款，這樣可以避免后續(xù)與客戶在回款上產(chǎn)生的一些糾紛,。 事中控制：銷售過程中,，財務可以做什么？ 上面我們提到了將一些銷售節(jié)點明確標準,，如果有了明確的標準，我們就可以篩選超出標準范圍的流程,，重點進行跟蹤,，這樣可以提前發(fā)現(xiàn)可能存在賬款回收風險的項目。
財務需要跟蹤銷售流程,，來把握項目進度情況,，對于項目進度滯后或是長期滯留在某一環(huán)節(jié)的項目，及時了解具體原因,，快速協(xié)調(diào)解決,，同時提示相關(guān)部門加以重視。但上述問題的一個難點是怎樣記錄目前各項目進行到哪一個銷售節(jié)點,。比較理想的方法是使用系統(tǒng)進行控制,，很多公司會采用CRM、OA系統(tǒng)進行銷售環(huán)節(jié)的各項審批,，利用系統(tǒng)導出相關(guān)數(shù)據(jù)可以進行快捷的篩選,。部分小企業(yè)沒有相關(guān)系統(tǒng)，但本身業(yè)務量也并不大,，可以考慮采用EXCEL表格進行記錄,，同樣可以快捷篩選。 事后控制：能做的不只有催款一件事 銷售環(huán)節(jié)進行到最后,，需要做的就是應收賬款的回收工作,。但應收賬款的催收是否是財務部的工作范圍？一般情況下,，應收賬款管理涉及的部門包含客服部,、商務部（銷售部）、法務部,、財務部,，每個部門需要承擔不同的職責：
由上表中可以看出,，應收賬款的管理不只是財務部的工作，承擔主要責任的是銷售部門,，財務部和法務部主要起到協(xié)助和提示的作用,。 明確每個部門需要承擔的責任，有利于各部門開展工作,，可以更好的發(fā)揮協(xié)同作用,，避免責任推諉。財務部對于應收賬款,，至少要每個月出具一份相關(guān)的報告,，對應收賬款進行賬齡分析，標注目前每個項目的應收賬款回收進度,，對于一些存在回收風險的欠款,，例如長期（超過一年以上）、超期（超出合同約定回款期限）,、壞賬（有明確的證據(jù)證明客戶無能力付款或是惡意欠款）的,，有必要單獨整理，召集相關(guān)部門開會討論解決方案,，確定是否需要進入法律程序,。在績效考核的指標中，可以考慮加入DSO（應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)）,、回款率等相關(guān)指標,，對于長期、超期或是形成壞賬的應收賬款,，可以考慮讓對應的銷售人員承擔一定的責任,，扣減相應的指標分數(shù)等，引起大家對于應收賬款催收工作的重視,。應收賬款的管理,，并不僅僅是財務部門的工作，而是需要銷售流程中所有部門進行協(xié)作,，也不僅僅是在提供服務并且開票完成后才開展的工作,，相關(guān)控制需要貫穿于整個銷售流程中，這樣才可以最大程度上的降低企業(yè)風險,。
結(jié)束后的碎碎念：在之前的工作中,，應收賬款的管理占了很重要的一部分，應收賬款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流,，尤其對于中小企業(yè)來說,，現(xiàn)金流比利潤更重要，應收賬款管理應該加以重視,，最好是形成相關(guān)的管理制度,，讓流程和管理有所依據(jù),。
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