我們在銷售過程當中,，了解競爭對手越早越好，一定不要等到最后,。

在我的實戰(zhàn)操作當中發(fā)現(xiàn),，我們經(jīng)常會出現(xiàn)一個問題，那就是從一開始不知道有這家競爭對手的存在,，一直到最后他拿了訂單以后,，才發(fā)現(xiàn)原來他是這樣的。

當然也有很多競爭對手是隱藏的,，他在另外一個戰(zhàn)線上面往前推動,，所以銷售人員一定要去深度的了解我們的競爭對手。

很多做大客戶的銷售人,，都會把注意力更多的放在客戶身上,，而忽略了競爭對手的存在，這是錯誤的,，在未來大客戶銷售的過程當中,，一定要關注兩個組織，一個是客戶組織,，一個是競爭對手的組織,，這兩個都很重要，并且同等重要,。

如何超越對手,？

其實說起來相對是比較簡單的，只要你的思路對,，方向對,，只要你一直在了解他，熟悉競爭對手像熟悉我們自己一樣,，你的勝算才能夠大一些,。

怎么去衡量，在哪些階段,，用什么方式去超越競爭對手,？

波斯頓矩陣：

橫坐標：客戶的采購階段，在醞釀當中,，還是馬上要采購,。

豎坐標：我們的競爭優(yōu)劣勢，競爭對手的強大,。

最后分出來4個象限,。

這四類象限的狀況里邊哪一種現(xiàn)象最容易丟訂單,？

當然說法眾說紛紜，正確答案是右上方的象限才是最容易丟訂單的地方,，這個地方是客戶馬上要采購,，而且我們的優(yōu)勢比競爭對手要強大，所以我們銷售員就會有一種感覺,，認為這個項目已經(jīng)非我莫屬,，當你開始有這種感覺的時候，這個項目就快跟你沒有關系了,，所以銷售人要時刻不能懈怠,。

第一象限，客戶醞釀階段,，但競爭對手比較強大,。

這個階段要用陣地戰(zhàn)，因為我們的時間還比較充足,，我們要大力的去拜訪客戶,，讓客戶去了解我們和競爭對手之間的區(qū)別，我們優(yōu)于競爭對手的地方是哪里,，要用這種陣地戰(zhàn)去促進客戶對我們的了解,。

第二象限，客戶馬上采購,，但競爭對手比較強大,。

這個階段要用游擊戰(zhàn)，因為甲方跟競爭對手已經(jīng)合作了很多年,，我們這個時間要讓客戶把客戶要采購的周期停下來或者往后延,，只要他項目停下來不簽合同，我們就有機會用游擊戰(zhàn)打破客戶采購的進度,。

但是這個相對會比較難,，我們需要了解兩部分的信息：第一部分就是競爭對手的信息，第二部分就是客戶組織內(nèi)部關鍵的一些信息,，我們要去說服客戶,，如果這么草率或者這么快速的做出決策，可能不優(yōu)于組織的發(fā)展,，或者不優(yōu)于解決組織的這個問題,。

所以盡量的引導客戶，讓他多考慮,，甚至能夠多引進來幾個供應商一塊來競標,，一塊來溝通，最后擇優(yōu)選擇,，只要我們讓這客戶的采購速度停下來或者緩慢起來,，那我們就會有機會,。

第三象限,，客戶醞釀階段,，我們更有優(yōu)勢。

這個階段要用防御戰(zhàn),，隨時跟甲方客戶各個部門的人建立良好的關系,，及時地去了解他們工作當中出現(xiàn)的問題，他們需要解決的一些想法,，對我們的一些看法,，以及了解競爭對手對他們的誘惑，競爭對手在他們那里做了哪一些工作,，給他們承諾過什么,，展示過什么，這都是我們要隨時隨地要去了解的,。

第四象限,，客戶馬上采購，我們更有優(yōu)勢,。

這個階段要有閃電戰(zhàn),，表面上看起來客戶馬上就要下單了，但是卻是最容易丟訂單的環(huán)節(jié),，所以我們要快速成交,。

為什么這個環(huán)節(jié)最容易丟訂單？因為這個階段我們多半會在價格上出現(xiàn)問題,。

比如說我們合作的客戶一直都比較好,，突然間有一次在采購之前他們公司出現(xiàn)了什么問題，現(xiàn)在要馬上采購,，但是周期比較短,，而且要求我們能夠降價，降到一個我們不太能夠接受的價格范圍內(nèi),。

此時我們會理所應當?shù)恼J為他不跟我們合作,，還能跟誰去合作？于是就咬著這個價格不放,，最后客戶說那我們考慮一下,。

作為我們公司來說，我們一直預測的是,，當客戶考慮以后還會繼續(xù)來采購我們的產(chǎn)品,，但是過了一段時間發(fā)現(xiàn)客戶沒聲音了，當我們再打電話過去追蹤的時候,，客戶就會告訴你說我知道你們的質量很好,，價格也合理,，但是我們這次采購預算確實有限，已經(jīng)和其他家開始合作了,，最后你就丟掉了這個訂單,。

所以，當客戶真的有難處的時候,，我們一定要站在長遠戰(zhàn)略合作的角度,，快速的幫助客戶解決問題，也就是快速成交,，把訂單先拿過來,，然后繼續(xù)往前推動才可以。

做銷售我們真正需要的還有一個就是攻堅戰(zhàn),。

我們按照正常的業(yè)務流程,，把每一個環(huán)節(jié)，每一個角色,，每一個相關部門都深入的去做溝通,，做了解，真正去了解客戶組織當中存在哪一些問題,，哪一些壓力,，然后我們能夠幫助他們解決哪一些問題，要深度的去研究客戶,，一步一步去往前去攻,，最后拿下來我們的訂單，而且能跟客戶建立非常長遠,、健康的業(yè)務關系,，靠的都是攻堅戰(zhàn)。