談判,，談是過程,，判是結(jié)果,，只有把過程做好了,，結(jié)果才是你想要的,。

渠道商憑什么跟我們合作,？

無非是在五個(gè)方面：好行業(yè)、好公司,、好產(chǎn)品、好服務(wù),、好模式+差異化的服務(wù),。

在跟客戶談判的過程中,，如何有效的打動(dòng)渠道商跟你深度的合作？

我給你分享一個(gè)實(shí)用的工具,，叫方案營銷的5W2H工具。

5W2H這個(gè)談判策略有七個(gè)要素：

5W:

1. why（合作理由）,。

你要給你的渠道商描述,，為什么他要跟你合作的理由。

2. what（提供什么）,。

你能給他提供的是什么？提供的不是產(chǎn)品,，而是一套系統(tǒng)的解決方案,，去支持他的運(yùn)營,，比如，他有一個(gè)重大的項(xiàng)目,，你將給他提供哪些技術(shù)培訓(xùn),，你如何去協(xié)同他,。

3. where（哪些客戶）,。

你的產(chǎn)品可以給哪些客戶提供更大的價(jià)值,。

4. when（什么時(shí)間）,。

什么時(shí)間合作,？什么節(jié)點(diǎn)一起去推動(dòng)某一個(gè)產(chǎn)品或者某一個(gè)客戶的項(xiàng)目,？

5. who（都有誰）,。

除了我還有哪些售后服務(wù)人員,，技術(shù)服務(wù)人員一起支持到你,，一起幫你去做更大的客戶,，或者更重大的項(xiàng)目,。

2H:

1. how to do（怎么做）,。

咱們要合作了，每一步該怎么做,？

2. how much（賺多少）,。

跟我合作你可以賺到多少錢？

5W2H,，用這個(gè)工具跟你的客戶去談判的時(shí)候,，客戶就會(huì)認(rèn)為，這個(gè)小伙子挺值得信任的,，是個(gè)干事的人,，不說大話,，因?yàn)槁鋵?shí)到了什么人,，什么時(shí)間做，針對(duì)哪些終端的大客戶或者終端的市場(chǎng)做什么樣的促銷活動(dòng),，做什么樣的市場(chǎng)營銷方案,。

比如,，招投標(biāo)的項(xiàng)目,，前期的招投標(biāo)的標(biāo)書，技術(shù)方面,，商務(wù)演講方面的支持,，需要哪些支持和協(xié)同都可以合作，最終能夠完成多少銷量,，每個(gè)細(xì)節(jié)都描述的清清楚楚,，那我覺得我就會(huì)心里有底了，當(dāng)然可以跟他合作,。

通過這樣的談判語言描述,，客戶就會(huì)覺得非常有場(chǎng)景化，那很明顯,，客戶就會(huì)愿意跟你合作,。

有一部電視劇叫《喬家大院》,，里邊有這樣的一個(gè)片段，俄羅斯的茶貨商拉先生跟喬?hào)|家有這樣一段溝通：

拉先生對(duì)喬?hào)|家說：“如果我要跟你合作,，你要讓利給我,。”

喬?hào)|家說：“我絕不可能讓利給你的,，我的茶,，比水家、元家的茶都重一兩,，事實(shí)上我已經(jīng)讓利給你了,，可雖然我不能再讓利給你，但是我可以圓你一個(gè)夢(mèng),?！?/p>

拉先生問：“圓我一個(gè)夢(mèng)？是什么,？”

喬?hào)|家說：“是的,，我可以讓你成為俄羅斯最大的茶貨商?！?/p>

拉先生的興致馬上來了,，追問：“最大的茶貨商？你說說我聽聽,?！?/p>

這時(shí)候橋東家是這樣說的：“我現(xiàn)在就可以給你保證，明年這個(gè)時(shí)候,，不論水家和元家能不能從武夷山販過來茶,，我都可以把茶葉從武夷山給你販到恰克圖,，到時(shí)候連你們國家的沙皇都要喝你販過去的茶,，那你不就是俄羅斯最大的茶貨商了嗎？”

這時(shí)候拉先生一聽眼睛就更亮了,，說道：“喬?hào)|家,，你說的太好了?！?/p>

喬?hào)|家說：“我是一個(gè)生意人,，我能做別人不搭理不喜歡的人嗎？我們中國人講的就是信用,，信用為先,，言而無信不知其可?！?/p>

拉先生說：“好,，我跟您合作,。”

整段內(nèi)容大意就是這樣的,，實(shí)際上這段內(nèi)容中,，橋東家的這個(gè)語言里其實(shí)就埋藏了5W2H這個(gè)工具：

為什么要跟我合作？

我已經(jīng)讓利給你了,；

明年這個(gè)時(shí)候,；

我從哪里把茶葉給你販到哪里；

結(jié)果連你們國家的沙皇都要喝你販過去的茶,，你成為俄羅斯最大的茶貨商,；

你賺多少錢，你自己能想明白,。

所以喬?hào)|家每一步都給拉先生講的清清楚楚,，結(jié)果很顯然促動(dòng)了拉先生的合作。

在我們現(xiàn)在,，你在跟你的渠道商談判時(shí),，要想促動(dòng)他的合作意愿，我還有五個(gè)關(guān)鍵要素,。

打動(dòng)渠道商進(jìn)貨的談判話術(shù)：

第一,，不賠錢。

首先是不能讓人家賠錢,，因?yàn)闇?zhǔn)渠道商跟你合作,，他第一個(gè)擔(dān)心的就是我要跟你合作了，你的貨我賣不出去怎么辦,？會(huì)不會(huì)壓到我這里,？所以你要跟他溝通的第一個(gè)點(diǎn)就是不賠錢。

我們的團(tuán)隊(duì)很專業(yè),，我們對(duì)市場(chǎng)的支持有一套系統(tǒng)的方案,，我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)怎么樣，我們的下游客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品非常接受,，同時(shí)我們有適合的價(jià)格,，企業(yè)更是一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，企業(yè)未來的發(fā)展會(huì)做什么等等,。

讓他覺得,，他跟這樣的企業(yè)合作不會(huì)賠錢，市場(chǎng)又非常接受你的產(chǎn)品,，那他就會(huì)安心的跟你聊合作的事,。

第二，能賺錢。

渠道商安心的跟你聊合作了,，那么你就要跟他聊賺錢,，你跟我合作可以賺到更多的錢，相比于你跟其他的競爭同行合作,，你有比較高的利潤空間,，在市場(chǎng)區(qū)域上，我會(huì)給你某某一個(gè)區(qū)域,，我有完整的市場(chǎng)支持方案,，而這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)又作為我們的戰(zhàn)略市場(chǎng)，企業(yè)非常重視,，企業(yè)就會(huì)長遠(yuǎn)的支持你發(fā)展,。

所以你不僅能賺到現(xiàn)在的錢，你還能賺到長久的錢,，而且更重要的是,，你不用考慮他很艱難。

第三,，不太難,。

不止是能賺到錢，而且還不太難,，因?yàn)槲覀冇泄芾淼闹С?，培?xùn)的支持，我們?cè)跈C(jī)場(chǎng)有廣告,，飛機(jī)上也有我們的廣告,，我們還會(huì)在你們當(dāng)?shù)赝斗乓恍┢放菩麄鳎P(guān)鍵是我們的客戶愿意接受我們的產(chǎn)品和服務(wù),，所以不太難,。

第四，無風(fēng)險(xiǎn),。

我們有良好的售后服務(wù)培訓(xùn),，廣告等等方面，給你更多的支持,，讓你沒有后顧之憂,。

第五,，很安全,。

我們產(chǎn)品的品質(zhì)很好，因?yàn)槠髽I(yè)是一個(gè)歷史比較悠久的企業(yè),，一貫誠信為先,，并且這種價(jià)值觀一直在踐行，關(guān)鍵是還有一些火紅的市場(chǎng)。

通過5W2H的談判工具,，再加上談判話術(shù)的5個(gè)要素,，我相信你可以拿下任何你想拿下的渠道商，因?yàn)槟愕恼勁蟹绞较啾扔谄渌耐袑?duì)手,，會(huì)讓他們的合作意愿更強(qiáng)烈,。