注：近期,，《哈佛商業(yè)周刊》中文版送了我一本《哈佛商業(yè)周刊》百年精選集。這本集子從該周刊過去100年發(fā)表的文章中,，精選出12篇文章,。周刊中文版邀請我就其中一篇文章做點評論。我選擇了羅伯特·西奧迪尼的“說服別人是門科學(xué)”,。原因在于,，多年前我曾經(jīng)讀過西奧迪尼的《影響力》一書,，受益匪淺。盡管這篇文章發(fā)表已經(jīng)幾十年,，但現(xiàn)在讀來還是很受啟發(fā),。以下是本文的觀點摘錄。文中配圖攝于雅安老城,。

1,、引言

在過去50年中，行為科學(xué)家經(jīng)過多次實驗,，深入了解到哪些互動能夠引導(dǎo)人們讓步,、服從或改變。這一領(lǐng)域的研究顯示,，只要觸及人類內(nèi)心深處的幾種欲望和需求,，說服行為就可以奏效并獲得預(yù)期的效果。

2,、原則之一：好感原則

（1）人們喜歡那些欣賞自己的人,。因此，應(yīng)發(fā)現(xiàn)真正的相同點并給予真心的贊美,。

（2）管理者可以利用自己與他人的相同點,，與新聘員工、其他部門主管或新老板建立關(guān)系,。

（3）另一個可催生好感的有效因素是贊美,。贊美既令人陶醉，又能消除敵意,。

（4）除了培養(yǎng)有利關(guān)系外,，精明的管理者還用贊美修補受損或無效關(guān)系。

3,、原則之二：互惠原則

（1）人們會以同樣的方式給予回報,。因此，得到之前先給予別人,。

（2）慈善機構(gòu)正是利用互惠原則籌集資金,。

（3）管理者可以利用互惠原則獲得先行者優(yōu)勢，即率先展現(xiàn)出自己所期望的行為方式,，進而引導(dǎo)同事和下屬員工做出同樣的行為,，最后在辦公室培養(yǎng)積極的態(tài)度并促進融洽的人際關(guān)系。

4,、原則之三：社會認(rèn)同原則

（1）人們會仿效同類的做法,。因此，盡可能利用同儕壓力,。

（2）當(dāng)滿意客戶與潛在客戶的境遇相似時,，滿意客戶所說的話最有說服力,。

（3）橫向施加影響力的效果最好，而非縱向,。

5,、原則之四：言行一致原則

（1）人們會兌現(xiàn)明確的承諾。因此,，讓他們主動,、公開、自愿做出承諾,。

（2）說服他人不僅僅是讓他們對你的產(chǎn)品,、想法以及你本人產(chǎn)生好感，還要讓他們對你希望他們做的事情產(chǎn)生責(zé)任感,?；セ莘绞绞亲屍渌嗣壬?zé)任感的一種可靠方法。另一種方法是讓他們做出公開承諾,。

（3）與未明確說出的承諾相比,，積極做出的選擇，即大聲宣布,、鄭重寫下或以其他方式明確表示的承諾,，對人們未來行為的影響要大得多。

（4）關(guān)于承諾的社會學(xué)研究顯示,，如果書面聲明得到公開,，其效力將更加強大。

（5）只有自愿的承諾才會持久,、有效,。

6、原則之五：權(quán)威原則

（1）人們愿意聽從專家的意見,。因此,，把你的專長展露出來，切勿認(rèn)為那是不證自明的,。

（2）既然我們有充分理由聽從專家建議,，那么管理者可以在發(fā)揮影響力之前，確保自己的專長得到認(rèn)可,。

（3）如果你在談判或會議剛開始前透露個人信息,，就有機會提前確立自己的專業(yè)權(quán)威，那么當(dāng)討論轉(zhuǎn)入正題后,，你所說的話會得到應(yīng)有的尊重,。

7、原則之六：稀缺原則

（1）東西越少，人們就想要越多,。因此，應(yīng)強調(diào)特殊好處與獨家信息,。

（2）可以借鑒稀缺原則,，把組織中有限的時間、物資和其他限制性資源作為砝碼,，來說服對方,。

（3）管理者在制定決策時，對潛在損失的關(guān)注要比對潛在收益大得多,。

（4）在推銷產(chǎn)品和服務(wù)時,，獨家信息比眾多皆知的數(shù)據(jù)更有說服力。

（5）如果管理者手握獨家信息,，而該信息又正好為他本人所倡導(dǎo)的觀點或項目提供佐證,，那么他可以運用稀缺原則來說服大家。

（6）靠欺騙手法讓同事聽從自己的意見,，不僅會讓人對你的職業(yè)操守產(chǎn)生反感,，也相當(dāng)魯莽。

8,、綜合運用

（1）在實際應(yīng)用時,，這些原則應(yīng)當(dāng)綜合起來，從而增強說服力,。

（2）應(yīng)用社會影響力原則和應(yīng)用其他技術(shù)一樣,，都要遵守職業(yè)道德。