ID:內(nèi)審講修行與實(shí)戰(zhàn)（shenjizhishi）

作為一名老審計(jì)，仍舊會(huì)被地產(chǎn)營銷中那眼花繚亂的銷售政策所迷惑,。

無論您是買房者,，還是地產(chǎn)從業(yè)者，都有必要了解一點(diǎn)：地產(chǎn)商賣房時(shí),，到底都有哪些優(yōu)惠政策,？

一、先要區(qū)分4類價(jià)格：備案價(jià),、表價(jià)、底價(jià)和成交價(jià)

以一套二線城市三環(huán)附近的改善樓盤為例,，更加直觀地了解房價(jià)性質(zhì),。

1.備案價(jià)：20000元/平。這是政府不動(dòng)產(chǎn)部門備案用的房源價(jià)格,，開發(fā)商賣房時(shí)不能超出這個(gè)價(jià)格,，否則備不上案,，簽不了合同。

如同,，菜市場規(guī)定,，小攤販的賣的白菜最高多少錢一斤，賣高了就攆走你,。

2.表價(jià)：18000元/平,。分兩種，一種是售樓處公示價(jià)（通常用備案價(jià)）,；另一種是企業(yè)內(nèi)部確定的對(duì)客戶的公開價(jià),，然后在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上再釋放各類優(yōu)惠。

如同你去小攤兒上買菜,，攤販的“報(bào)價(jià)”,，但是，你還可以討價(jià)還價(jià)啊,。

3.底價(jià)：15000元/平,。這是開發(fā)商確定的成交最低價(jià)，無論你怎么要優(yōu)惠,，都不能低于這個(gè)價(jià)格,，一般是企業(yè)保證利潤所確定的最低成交價(jià)。

如同,，你和小攤主講價(jià),，低于他的底價(jià)時(shí)，說什么都不會(huì)賣給你,。

4.成交價(jià)：16000元/平,。就是達(dá)成協(xié)商的買賣價(jià)，也是簽訂房屋買賣合同所用的價(jià)格,。

二,、各類優(yōu)惠政策

有的優(yōu)惠是實(shí)在的，有些是虛的,！
比如,，你要某種優(yōu)惠時(shí)，人家先把價(jià)格上浮后再優(yōu)惠給你,，就算你要到優(yōu)惠了,，和別人不要優(yōu)惠的房價(jià)也沒多少區(qū)別。

但無論實(shí)的虛的,，只要你愿意磨,，愿意討價(jià)還價(jià)，還是能麿出來不少優(yōu)惠的，總比“人傻錢多”強(qiáng),。

1.收款方式類

（1）一次性優(yōu)惠,。這是所有開發(fā)商都會(huì)采用的優(yōu)惠政策，也是最受歡迎,、優(yōu)惠力度比較大的一種優(yōu)惠,。

而且還可能附帶“不用簽訂合同”的特殊政策，即：購房后想轉(zhuǎn)手賣掉時(shí)按新房銷售,，接手之人可直接與開發(fā)商簽買賣合同,，免去不少二手房交易的各類稅費(fèi)（5-20%不等）。

（2）正常按揭,。首付30%或者更多,，給你一個(gè)優(yōu)惠，算是一種鼓勵(lì)多交首付的優(yōu)惠,，對(duì)于開發(fā)商來說,，貸款越少優(yōu)惠越多。

（3）首付分期,。首付分期也分幾類優(yōu)惠,，首付20%和首付5%的優(yōu)惠力度肯定不一樣。

（4）銀行和公積金優(yōu)惠,。這個(gè)優(yōu)惠很少企業(yè)用,，但也有，因?yàn)樽吖e金貸款歷時(shí)長,，貸款額度小,，甚至要走混合貸的，更麻煩,，所以鼓勵(lì)指定銀行的按揭貸款,。

2.促銷程序類

（1）意向金優(yōu)惠。你去銷售案場轉(zhuǎn)一圈,，沒確定要買,，但還在考慮，可以先交個(gè)意向金,，因?yàn)橹脴I(yè)顧問告訴你：今天交了意向金,，如果之后確定買房了給你優(yōu)惠1萬元，不買的話意向金退給你,。

（2）定金優(yōu)惠,。就是促進(jìn)你定房的，比如,，漂亮的置業(yè)顧問小妹對(duì)你說：哥,，今天把房子定了吧,，我們今天有活動(dòng)，今天交定金優(yōu)惠2萬元,，過了今天優(yōu)惠就取消了。

（3）準(zhǔn)時(shí)簽約優(yōu)惠,。置業(yè)顧問小妹還會(huì)告訴你：您交定金后,，三天或七天內(nèi)簽約（或交首付款），可以再優(yōu)惠1萬元,，如果超出這個(gè)時(shí)間,，就沒有這個(gè)優(yōu)惠了。

（4）總裁或副總裁簽售,。銷售案場經(jīng)常搞這樣的活動(dòng),，說今天總裁要來，準(zhǔn)備簽售10套特價(jià)優(yōu)惠,，隨便找個(gè)人糊弄一下,，給你一個(gè)優(yōu)惠。

這一類優(yōu)惠,，基本上都是忽悠的,，按不按他們說的時(shí)間點(diǎn)兒來，都給你優(yōu)惠,，當(dāng)然一些大型房企可能沒那么花俏,，會(huì)死板一點(diǎn)兒。

3.渠道類

（1）分銷優(yōu)惠,。現(xiàn)在,，樓市渠道基本上被分銷公司壟斷了，就算沒有全部壟斷也是一家獨(dú)大,，因?yàn)?，分銷公司基本上整合了線下大部分門店和線上一些渠道。

一家地產(chǎn)公司,，只要啟用分銷,，分銷渠道成交量占比最少也得50%，多的占比95%以上,。

地產(chǎn)商依賴分銷,，就不得不給他們優(yōu)惠和高額傭金，分銷商也會(huì)返點(diǎn)一部分給客戶,，所以,，有時(shí)候，走分銷渠道,，客戶真的能獲得更大優(yōu)惠,。

（2）老業(yè)主優(yōu)惠。如果你是地產(chǎn)商的老業(yè)主，那么你想當(dāng)然的就是尊貴客戶,，所取得的老業(yè)主優(yōu)惠必須要高于其他人,。

但是，也不排除會(huì)有一些傻X的開發(fā)商,，老業(yè)主優(yōu)惠給得比較少,。

（3）老帶新優(yōu)惠。在全民經(jīng)紀(jì)人和分銷渠道沒火起來之前,，老帶新優(yōu)惠一直霸屏,，雖然現(xiàn)在基本上被收編到“全民經(jīng)紀(jì)人”優(yōu)惠了，但仍舊有不少開發(fā)商在使用這一優(yōu)惠,。

（4）員工推薦優(yōu)惠,。這是最坑爹的一種優(yōu)惠，自家員工推薦客戶購房,，會(huì)給一個(gè)優(yōu)惠,，但是，在成交時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn),，員工推薦成交房源,，還沒有正常購買客戶享受的優(yōu)惠多，為什么,？這就是營銷部門專門坑自己人的典型,。

營銷部門一方面給其他部門員工下任務(wù)，另一方面,，又不想讓客戶走你的渠道,。

原因：我是公司里專職賣房的，房子被你們賣了,，我多沒面子,；員工推薦通常是不給置業(yè)顧問結(jié)正常傭金或不算任務(wù)的，怎么會(huì)希望你推薦,？

經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況：你推薦的客戶最后會(huì)埋怨你：不僅成交價(jià)比別人高,，置業(yè)顧問的服務(wù)態(tài)度還差。

因?yàn)椋鹤叻咒N渠道,，分銷公司會(huì)給營銷高管們一些“好處費(fèi)”,，但是員工推薦不僅沒有好處費(fèi)，還和“金主們”搶生意,，誰會(huì)喜歡,？

所以，員工推薦的優(yōu)惠往往是個(gè)“偽優(yōu)惠”,。

（5）員工內(nèi)部購房優(yōu)惠,。這得分兩種情況,，一種是真實(shí)內(nèi)購，是公司搞的一種給員工的福利,；另一種是通過員工內(nèi)購來推廣低價(jià)房,。無論哪一種，其實(shí)都是變相降價(jià),，優(yōu)惠力度一般很可觀,。

（6）團(tuán)購優(yōu)惠。這是一項(xiàng)以前很流行的渠道優(yōu)惠,，有些是網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)購，有的是公司組織團(tuán)購,，有的是某種協(xié)會(huì)的團(tuán)購,。在分銷一家獨(dú)大的情況下，這種渠道基本消失了,。

（7）全民經(jīng)紀(jì)人優(yōu)惠,。這更是一種寬泛的渠道優(yōu)惠，無論誰推薦客戶成交,，都會(huì)給推薦人一定的獎(jiǎng)勵(lì),，順便給購房人一個(gè)優(yōu)惠，這些獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠最后都會(huì)給客戶的,。畢竟全民都是經(jīng)紀(jì)人,，哪個(gè)熟人好意思收朋友購房的獎(jiǎng)勵(lì)。

這個(gè)渠道多是給一些行業(yè)內(nèi)的人準(zhǔn)備的,，比如：你屬于另外一家公司營銷人員,，客戶不買你公司的房，你可以推薦給其他開發(fā)商賺傭金,。

（8）供應(yīng)商抵房款優(yōu)惠,。這和內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠差不多，不過是假裝你是供應(yīng)商的員工來購房（真假無所謂,，誰都知道是假的）,，供應(yīng)商為了快速回款，用該收的工程款抵房款,，然后收取客戶的錢,。如果供應(yīng)商急用錢的情況，有時(shí)會(huì)給客戶一些“好處”,，那優(yōu)惠就比較大了,。

但是，有一個(gè)“信用”問題,，萬一供應(yīng)商收錢跑路就麻煩啦,。

（9）其他渠道優(yōu)惠,。渠道實(shí)在太多，不同區(qū)域又有不同的模式,，就不多介紹了,，比如：小蜜蜂推薦、與某平臺(tái)合作之類的,。

總之,，渠道優(yōu)惠引發(fā)了一個(gè)奇葩現(xiàn)象：客戶進(jìn)售樓部時(shí)，都要戴上頭盔或面罩,，防止拍照,，因?yàn)橐慌恼眨拖硎懿涣饲纼?yōu)惠了,。

4.節(jié)假日優(yōu)惠

春節(jié),、中秋、五一,、國慶,、雙11、雙12,、公司周年慶等等,。

總之，有一個(gè)節(jié)日,，就有一個(gè)噱頭,，就可以搞一個(gè)節(jié)日活動(dòng)，釋放一部分優(yōu)惠政策,，吸引客戶購房,。

至于優(yōu)惠力度，聊勝于無,！

5.特價(jià)房源

如果房子不好賣,，地產(chǎn)商會(huì)推出一批房源，比如,，一樓,、頂層、大戶型,、戶型不好之類的房源,，價(jià)格確實(shí)要低很多。

正常來講,，這是性價(jià)比較高的一項(xiàng)優(yōu)惠,。

6.贈(zèng)送購物券、優(yōu)惠券,、車位券,、物業(yè)費(fèi)等等

這和在“拼夕夕”上網(wǎng)購一樣,，購物送券，一方面吸引你多購房子或車位,，一方面也是一種變相優(yōu)惠,。

如果資金允許的話，還是建議,，購房時(shí)連帶車位一塊買,，自然比單獨(dú)購車位便宜得多。

7.領(lǐng)導(dǎo)給優(yōu)惠

這其實(shí)是一種逼定優(yōu)惠,，比如：置業(yè)顧問手中掌握公開的優(yōu)惠點(diǎn),，營銷經(jīng)理掌握1%優(yōu)惠，營銷總1%優(yōu)惠,，副總裁總裁1-2%優(yōu)惠,。

這些優(yōu)惠，是需要走內(nèi)部申請的,，也需要客戶用耐心和恒心去磨的。

如果客戶討價(jià)還價(jià)能力高,，置業(yè)顧問又厚道的情況下,，還是能申請到不少優(yōu)惠的。

很多時(shí)候,，同樣房源,，同樣表價(jià)，成交價(jià)能相差1-5%點(diǎn),，就是看你能磨不能磨,，尤其是針對(duì)一些小公司，價(jià)格管理亂的情況下,。

這種優(yōu)惠,，如果你愿意送給置業(yè)顧問或銷售經(jīng)理一些好處的話，還是能夠輕松拿下的,。

8.老板特批優(yōu)惠

終級(jí)BOSS給的優(yōu)惠,，一般都很大（也不排除有很摳的老板）。

除非遇到“關(guān)系戶”,，很少有營銷人員愿意向老板申請優(yōu)惠,，因?yàn)檫@樣顯得他們很無能。

但是,，如果你有關(guān)系,，比如：有親朋好友在房管局，規(guī)劃局或稅務(wù)局,，可以托人說一聲,，地產(chǎn)企業(yè)的外聯(lián)人員會(huì)屁顛屁顛地給你跑優(yōu)惠,，老板也會(huì)很大方。

三,、吐槽一下

1.和其他事兒一樣,，沒有公平可言，也有對(duì)人性“善”的侮辱,。如果你好說話,，給你的優(yōu)惠就少，甚至被人認(rèn)為“人傻錢多”,，反而,，越會(huì)攪?yán)p越容易得到更多優(yōu)惠。

2.大公司和小公司的區(qū)別,，就像超市和小攤販一樣,，大公司優(yōu)惠透明的多，小攤販忽悠的多,。

3.不要相信內(nèi)部員工推薦,。別說普通員工啦，地產(chǎn)企業(yè)中除了營銷核心人物外,，其他人都不知道到底有哪些優(yōu)惠,。就連我這樣做審計(jì)的人員，也不可能享受全應(yīng)該享受的優(yōu)惠,。因?yàn)?，營銷人員對(duì)內(nèi)要“堅(jiān)持原則”，對(duì)外,，誰給好處就給誰優(yōu)惠,。

4.在營銷人員眼中，希望把各類優(yōu)惠政策弄的越亂越好,，因?yàn)椋簻喫妹~,！

5.永遠(yuǎn)不要相信置業(yè)顧問口頭所說的：“優(yōu)惠都給你放完啦！”“現(xiàn)在是最優(yōu)惠的時(shí)候”,。

6.越是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的置業(yè)顧問越會(huì)忽悠,，反而是一些新人，一些嘴笨的人愿意給你申請優(yōu)惠,。

7.以前推薦朋友購房,，沒少被營銷人員惡心到！明知道有些優(yōu)惠可以釋放,，但就是不給你放,！

曾經(jīng)一位非營銷部門的中心總經(jīng)理申請購房優(yōu)惠，老板都給特批優(yōu)惠了,，同樣的房源,，最終成交價(jià)還遠(yuǎn)沒有走分銷渠道的普通客戶低,。

原因嘛，除了優(yōu)惠體系亂之外,，就是營銷人員沒能從中撈到好處,。

8.想獲得更多優(yōu)惠，除了會(huì)討價(jià)還價(jià),，會(huì)心理戰(zhàn)術(shù)之外,，還要懂得“利益交換”。

因?yàn)椋籂I銷人員一切就是為了錢,，不談感情,，不談企業(yè)文化，全是會(huì)偷腥的貓,，無論她們表面看起來有多溫順,。

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