沒有“技術(shù)概念”的功能性美妝,，不是好美妝。

鯨商(ID：bizwhale)原創(chuàng) 作者 | 三輪 編輯 | 李清樂

“醫(yī)美面膜第一股”的競(jìng)爭(zhēng)者又多了一位,。

坐擁可復(fù)美,、可麗金兩大王牌護(hù)膚品牌的西安巨子生物，近日向港交所主板遞交上市申請(qǐng),。而自2020年6月,、2021年9月,，創(chuàng)爾生物、敷爾佳相繼提交招股書以來,，目前尚未過會(huì)。

相比之下,，巨子生物似乎比創(chuàng)爾生物,、敷爾佳“更具實(shí)力”。其手握重組膠原蛋白和人參皂苷兩大核心生物活性成分,，產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋核心原料和終端產(chǎn)品,，是全球最大的重組膠原蛋白生產(chǎn)企業(yè)之一。

然而,，對(duì)比主打“玻尿酸”的華熙生物,，針對(duì)敏感肌的貝泰妮旗下品牌薇諾娜，巨子生物卻在研發(fā)上,，不及前兩者,。

然而，醫(yī)美產(chǎn)品暴利,、行業(yè)亂象,、虛假宣傳等問題，同樣困擾著巨子生物,。能否成功上市,，并在“械字號(hào)”產(chǎn)品嚴(yán)格監(jiān)管下，保持高毛利成績(jī),，對(duì)巨子生物來說,，仍是未知。

功能性“技術(shù)概念”支撐暴利

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示,，按零售額計(jì)算,，巨子生物是2021年中國(guó)第二大的專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品公司，同時(shí)從2019年起連續(xù)三年一直是中國(guó)最大的膠原蛋白專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品公司,。

而取得該項(xiàng)成績(jī)的背后,，是一對(duì)科研夫妻的創(chuàng)業(yè)故事。

2000年,，相識(shí)于西北大學(xué)的嚴(yán)建亞和范代娣,，決定將專業(yè)知識(shí)與科研能力相結(jié)合，在西安高新區(qū)創(chuàng)業(yè)大廈正式成立巨子生物,。

2003年,，經(jīng)過無數(shù)次實(shí)驗(yàn)，他們的科研項(xiàng)目重組類人膠原蛋白終于獲得驚人發(fā)現(xiàn),，一種接近人類的膠原蛋白研究成果在全球引起強(qiáng)烈反響,。范代娣也因此被稱為，“類人膠原蛋白之母”。

除了知名的膠原蛋白技術(shù),，巨子生物還擁有另一個(gè)核心生物活性成分人參皂苷,。在招股書中指出，巨子生物是中國(guó)首家實(shí)現(xiàn)五種高純度稀有人參皂苷,，每種均能以百公斤級(jí)規(guī)模量產(chǎn)的公司,；如果按零售額計(jì)算，2021年巨子生物是中國(guó)第二大基于稀有人參皂苷技術(shù)的功能性食品公司,，市場(chǎng)份額高達(dá)24%,。

圍繞這兩大核心成分，巨子生物針對(duì)術(shù)后修護(hù),、初老肌膚,、易敏感肌、問題肌膚等問題,，從功效性護(hù)膚品,、醫(yī)用敷料和功能性食品三大方向，推出了可復(fù)美,、可麗金,、可預(yù)、可痕,、可復(fù)平,、利妍、欣苷（SKIGIN）及參苷八大品牌,，產(chǎn)品管線包括85款在研產(chǎn)品,，產(chǎn)品組合包括105項(xiàng)SKU。

如今,，巨子生物帶著核心技術(shù)與產(chǎn)品,，即將赴港上市。

在本次上市前的股權(quán)架構(gòu)中,，范代娣通過信托持股59.97%,，通過Healing Holding持股0.09%，合計(jì)持股60.06%,，同時(shí)通過受限制股份單位計(jì)劃GBEBT Holding持股的1.96%,，合計(jì)持有巨子生物62.02%的投票權(quán)。

除了范代娣,、嚴(yán)建亞外,，巨子生物的投資人、股東還包括高瓴資本,、中信產(chǎn)業(yè)基金（CPE源峰）等,。本次上市前,，高瓴資本持股4.99%，CPE源峰持股4.33%,，君聯(lián)資本通過君聯(lián)管理持股3.43%,。

不過，更值得注意的是巨子生物的超強(qiáng)“吸金”能力,。2019年,、2020年以及2021年，公司的收入為9.57億元,、11.90億元以及15.52億元。

此番成績(jī),，主要來自巨子生物的兩大王牌產(chǎn)品：可麗金與可復(fù)美,。這兩個(gè)品牌分別是2021年中國(guó)專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)第三和第四暢銷品牌，為巨子生物貢獻(xiàn)了90%的收入,。

可麗金是巨子生物主打品牌之一,，主打中高端功能性護(hù)膚品，主要功效是抗衰老,、皮膚保養(yǎng)和皮膚修護(hù),。2019年、2020年以及2021年,，可麗金的收入分別為4.81億,、5.59億以及5.26億，占據(jù)巨子生物營(yíng)收的三分之一,。截至2021年,，可麗金旗下的產(chǎn)品組合包括噴霧、面膜,、面霜,、精華、乳液及凝膠等,，售價(jià)在109元到680元之間,。比如，150ml爽膚水噴霧售價(jià)242元,。

可復(fù)美則主打醫(yī)用敷料,。在“醫(yī)美面膜”“械字號(hào)面膜”等營(yíng)銷概念風(fēng)靡時(shí)，可復(fù)美便是其中一員,。天貓旗艦店顯示,，可復(fù)美類人膠原蛋白面膜每盒售價(jià)198元，平均每片39.6元,。也就是說,，一盒面膜的制作成本約25元,。

在毛利率表現(xiàn)上，報(bào)告期內(nèi)巨子生物的毛利率分別為83.3%,、84.6%,、87.3%，綜合毛利率超85%,。

對(duì)比同行,，2018-2020年，創(chuàng)爾生物綜合毛利率分別為83.65%,、83.51%,、82.51%；而敷爾佳的整體毛利率為77.88%,、76.97%,、76.47%。

2021年,，華熙生物的綜合毛利率為78.07%,，貝泰妮為76.01%，愛美客為93.7%,?？梢娋拮由锬壳霸诿噬弦褎龠^創(chuàng)爾生物、華熙生物等其他頭部品牌,。其控制成本,、產(chǎn)品盈利等綜合能力較為強(qiáng)悍。

重營(yíng)銷與輕研發(fā)

不過,，與毛利率逐年增長(zhǎng)相反,，巨子生物凈利率卻呈下滑趨勢(shì)。2019至2021年,，該公司凈利潤(rùn)分別為5.75億元,、8.26億元及8.28億元，凈利率分別為60.1%,、69.4%及53.3%,。

凈利率下降主要因?yàn)榫拮由锏匿N售開支激增。巨子生物近三年銷售及經(jīng)銷開支分別為9380萬,、1.58億,、3.46億；占營(yíng)業(yè)收入比重分別為9.8%,、13.28%,、22.29%。

而銷售及經(jīng)銷開支主要包括線上營(yíng)銷開支,、線下營(yíng)銷開支和雇員薪酬開支,。巨子生物解釋稱,，主要是增加在線營(yíng)銷活動(dòng)的投資所推動(dòng)，線上直銷的擴(kuò)張令其線上營(yíng)銷開支有所增加,。

具體而言,，以平臺(tái)營(yíng)銷費(fèi)、平臺(tái)服務(wù)費(fèi)和KOL合作費(fèi)為主的線上營(yíng)銷開支占比在逐年提升,，從2019年的68.7%增至2021年的88.5%,。線下營(yíng)銷和雇員薪酬的開支，各占銷售及經(jīng)銷總開支6.7%,、3.6%,。

在營(yíng)銷上“砸錢”，使巨子生物迅速打開市場(chǎng),。

巨子生物在B端市場(chǎng)通過直銷和經(jīng)銷來銷售產(chǎn)品,。報(bào)告期內(nèi)，巨子生物的產(chǎn)品已銷售和經(jīng)銷至國(guó)內(nèi)1000多家公立醫(yī)院,、約1700家私立醫(yī)院和診所以及約300個(gè)連鎖藥房品牌。

不過,，巨子生物對(duì)大客戶和經(jīng)銷商的依賴較大,。2019年至2021年，其經(jīng)銷商銷售渠道收入占比分別為79.9%,、72.2%,、55.6%。其中,，巨子生物最大客戶西安創(chuàng)客村的收入分別占同期總收入的52.2%,、49.3%和29.3%。

而且,，巨子生物與最大客戶的銷售還是關(guān)聯(lián)交易,。西安創(chuàng)客村的唯一股東曾是巨子生物董事會(huì)主席嚴(yán)建亞以及巨子生物子公司陜西巨子生物技術(shù)，之后其股權(quán)先后轉(zhuǎn)讓給了巨子生物的時(shí)任董事張兵以及時(shí)任總經(jīng)理馬曉軒,。

為擺脫對(duì)單一大客戶的依賴,，巨子生物近年來一直在加強(qiáng)直銷渠道的搭建。目前,，巨子生物主要通過DTC店鋪線上直銷,、電商平臺(tái)直銷(包括天貓、京東,、抖音,、小紅書及拼多多)、線下直銷（屈臣氏,、妍麗,、調(diào)色師,、Ole、華聯(lián)集團(tuán)及盒馬鮮生等連鎖店）三種模式,，進(jìn)行直銷,。

2019年到2021年，其線上直銷銷售額分別為1.58億,、3.07億,、6.44億，分別占同期總收入的16.5%,、25.8%及41.5%,。

此外，在費(fèi)盡心力擴(kuò)大營(yíng)銷,、搭建渠道的同時(shí),，擁有超高毛利率的巨子生物，在研發(fā)投入上卻并不大方,。招股書顯示,，2019至2021年，該公司研發(fā)成本分別為1140萬,、1338萬及2495萬元,，僅占總收入的1.2%、1.1%及1.6%,。

相比同行,，創(chuàng)爾生物2017年至2020年上半年,研發(fā)費(fèi)用分別為765.6萬元、1100.44萬元,、1421.7萬元和675.62萬元,分別占同期營(yíng)業(yè)收入的5.67%,、5.13%、4.7%和5.16%

2021年華熙生物研發(fā)投入2.84億元,，同比增長(zhǎng)101.43%,，研發(fā)投入占營(yíng)收的比例為5.75%。

愛美客研發(fā)費(fèi)用支出1.02億元,，同比增加65.54%,，占營(yíng)收的7.07%；貝泰妮的研發(fā)費(fèi)用為1.13億元,，同比增長(zhǎng)78.47%,，占營(yíng)收比例2.99%。

可見以研發(fā)壁壘聞名的巨子生物,，在研發(fā)上相對(duì)并未投入足夠的精力,。

監(jiān)管趨嚴(yán)，重拳打假

根據(jù)我國(guó)相關(guān)規(guī)定,，醫(yī)用敷料屬于醫(yī)療器械范疇,，按照風(fēng)險(xiǎn)程度分三類管理,，第二類和第三類需要進(jìn)行產(chǎn)品注冊(cè)，第一類實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品備案管理,，有“械字號(hào)”標(biāo)識(shí),。

在我國(guó)，有資質(zhì)生產(chǎn)“械字號(hào)”醫(yī)用敷料的企業(yè)并不多,?！耙郧坝行┢放茣?huì)鉆漏洞'套證’，找有資質(zhì)的生產(chǎn)企業(yè)代工,，但現(xiàn)在新規(guī)對(duì)化妝品特證產(chǎn)品管理更加嚴(yán)格,，新品牌既不能再'套證’，也很難拿到醫(yī)療器械類生產(chǎn)許可證,?！边@也加大了“醫(yī)美面膜”的市場(chǎng)集中度。

不過,，市面上常見的功能性護(hù)膚品,，多為“妝字號(hào)”標(biāo)識(shí)產(chǎn)品。對(duì)于熟悉美妝產(chǎn)品的消費(fèi)者來說,，必然會(huì)分清“械字號(hào)”的醫(yī)療器械類產(chǎn)品和“妝字號(hào)”的護(hù)膚品,。同一品牌的兩類產(chǎn)品名稱非常相似，實(shí)則存在較大差異,。一般消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，卻很容易混淆,。

例如,，敷爾佳旗下醫(yī)療器械類產(chǎn)品僅有4種，在售的“敷爾佳透明質(zhì)酸鈉修護(hù)貼（白膜）”和“敷爾佳透明質(zhì)酸鈉修護(hù)貼（黑膜）”,，就屬于“妝字號(hào)”產(chǎn)品,，名稱卻與其“械字號(hào)”的“醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修護(hù)貼”極其相似。另外,，李佳琦因不銷售醫(yī)療器械類產(chǎn)品,，其直播間大賣的積雪草舒緩修護(hù)貼等產(chǎn)品，都并非“械字號(hào)”,。

巨子生物旗下“可復(fù)美”的“械字號(hào)”醫(yī)用敷料僅有3款,，包括兩款面膜狀和一款乳液狀，其中一款宣稱“第一類醫(yī)療器械”的“液體敷料”,，根據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局最新規(guī)定,，實(shí)際上已不屬于“械字號(hào)”。其他在售的“戰(zhàn)痘膜”“燈泡膜”“小水膜”,，也都是“妝字號(hào)”的普通面膜,。

更值得一提的是,，巨子生物曾被可麗金面膜被消費(fèi)者起訴，并被法院判定為虛假宣傳,。

法院認(rèn)為,，涉案面膜屬于特殊化妝品，其在未取得特殊化妝品批準(zhǔn)文號(hào)的情形下,，宣傳具有美白效果,，且宣稱“醫(yī)生推薦，560家醫(yī)院的共同選擇”,，“500家大型醫(yī)院美容護(hù)膚都選我了,，你還不選我嗎”，以暗示方法使人誤解其效用,，構(gòu)成虛假宣傳的欺詐行為,。

巨子生物曾提出上訴，但遭到法院駁回,。

面對(duì)產(chǎn)品功效,、宣傳過度等風(fēng)險(xiǎn)，巨子生物不得不進(jìn)行改變,。其此次上市,，擬將IPO募集所得資金凈額將主要用于研發(fā)投資、擴(kuò)展與產(chǎn)品組合和生物活性成分有關(guān)的生產(chǎn)能力,、增強(qiáng)全渠道銷售和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),、提高運(yùn)營(yíng)和信息系統(tǒng)以及用作營(yíng)運(yùn)資金和一般公司用途。

未來,，“醫(yī)美面膜”的競(jìng)爭(zhēng),，會(huì)在嚴(yán)格監(jiān)管下越來越向頭部集中。隨著消費(fèi)者認(rèn)知水平的提升,，也會(huì)使品牌的發(fā)展更規(guī)范化,、理性化。巨子生物能否靠上市夯實(shí)壁壘,，在激烈的膠原蛋白領(lǐng)域保持較頭部的地位,，還有回歸到產(chǎn)品研發(fā)、渠道拓展,、合理宣傳的綜合能力上,。