?    要解決店鋪的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，我們還必須從店鋪的經(jīng)營(yíng)管理入手,，對(duì)店鋪的經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行總結(jié),，歸納出以下八個(gè)方面。

    第一,，目標(biāo)管理,。

開(kāi)店做生意，首先看的是業(yè)績(jī),。無(wú)目標(biāo)等于自然而然地運(yùn)作,，做得好不好，全憑感覺(jué),。制定科學(xué)的銷售目標(biāo),，落實(shí)落地。確定目標(biāo)必須以SMART原則為基礎(chǔ),，即具體,、可衡量、可達(dá)成,、有根據(jù),、有時(shí)限。

營(yíng)銷目標(biāo)制定后,，要進(jìn)行目標(biāo)分解,，時(shí)間安排，人員安排,，任務(wù)安排,，具體目標(biāo)落實(shí)到人。再根據(jù)門店經(jīng)理的任務(wù)情況,，指導(dǎo)員工具體操作方法,，如截屏、接待,、銷售技巧,、會(huì)員回訪等，還應(yīng)通過(guò)激勵(lì)政策,，調(diào)動(dòng)員工的熱情,，銷售狀況符合門店經(jīng)理預(yù)期目標(biāo)，最后達(dá)到指標(biāo),。

    第二,，晨會(huì)管理。

這天正好是清晨,，晨會(huì)就相當(dāng)于一個(gè)“推土機(jī)”：一推士氣,，二推業(yè)績(jī),，這是決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵。早會(huì)調(diào)動(dòng)了員工的熱情,，這一天銷售工作才能有一個(gè)好的狀態(tài),。

早期會(huì)議的內(nèi)容可以是回顧性總結(jié)，可以是制定目標(biāo),，可以是小總結(jié),，也可以是能力的提高。但是早會(huì)必須加激勵(lì),，通過(guò)跳舞,，播放激勵(lì)歌曲，激勵(lì)故事,，店長(zhǎng)對(duì)表現(xiàn)出色的個(gè)人給予表?yè)P(yáng),。

    第三，流程管理,。

一級(jí)流程可以武裝三流員工,，一級(jí)流程對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，是復(fù)制的工具,。銷售員根據(jù)服務(wù)流程為顧客提供服務(wù),，保證服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也讓新員工迅速掌握銷售方法,。

店內(nèi)操作流程管理提升管理效率,，如店內(nèi)操作流程，確保店內(nèi)正常運(yùn)轉(zhuǎn),，熟悉店內(nèi)營(yíng)業(yè)前,、中、后工作要點(diǎn),，可加快店內(nèi)管理人員的工作效率,。過(guò)程管理實(shí)際上就是工作管理，按照過(guò)程去做,，不斷的檢查,，修改和完善，從人的復(fù)制,，到商店的復(fù)制，都能產(chǎn)生巨大的效益,。

    第四,，問(wèn)題分析。

商店經(jīng)理不僅要有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力,，還要有分析問(wèn)題的能力,。

解決問(wèn)題的工具——魚(yú)骨圖,。

作用：研究問(wèn)題，邏輯順序,，全面考察,。

(2)標(biāo)準(zhǔn)：核心問(wèn)題是魚(yú)頭，關(guān)鍵問(wèn)題是魚(yú)刺,。

經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析,，先易后難，假設(shè)驗(yàn)證,。

經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析及銷售策略的調(diào)整,。

   第五、 為什么要對(duì)店面數(shù)據(jù)進(jìn)行分析呢,？

一,、數(shù)字是商店溫度計(jì)——快速診斷商店問(wèn)題的關(guān)鍵。

(2)數(shù)字是最客觀的,，能說(shuō)話,，快速做出決策的。

案例三：信息化的管理讓“小肥羊”遍地開(kāi)花,。

(4)商店的基本數(shù)字營(yíng)業(yè)額,、存貨、定購(gòu)額,、毛利,、商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、坪效,、人員效率,、入店率、相關(guān)比率,。

二,、是店面的盈虧平衡。

銷售損益平衡點(diǎn)=銷售總成本/平均毛利率,。

銷售總成本=產(chǎn)品成本+店面租金+裝修物品折舊+員工工資+水電費(fèi)+稅收,。

(3)平均毛利率=(采購(gòu)價(jià)格-進(jìn)貨價(jià)格)/銷售價(jià)格。

怎樣才能根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析,，有效地調(diào)整商品,，降低庫(kù)存？

舒緩型滯銷款分析：舒緩型滯銷款分析是對(duì)單店貨品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的重要數(shù)據(jù)之一,。

(2)單一銷售生命周期分析：及時(shí)反饋市場(chǎng)信息,，有效地制定安全庫(kù)存戰(zhàn)略。

營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：對(duì)工作時(shí)間進(jìn)行合理的調(diào)整和安排，可以有效地激發(fā)員工的工作熱情,，提高銷售額,。

四是對(duì)老客戶銷售貢獻(xiàn)的分析：尤其是持有本品牌VIP卡的客戶。

員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客源價(jià)格分析,，以便解決問(wèn)題,。

四、建立健全門店報(bào)表制度,。

2)信息管理系統(tǒng),。

二是建立健全報(bào)表制度。

(3)正確使用各種”銷售日/周/月”報(bào)表

  五是顧客分析,。

(1)分析工具：每月客戶情況分析表和每月客戶情況對(duì)比表

了解客源的動(dòng)態(tài)變化和潛在,，從而采取差異化銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策,、服務(wù)對(duì)策,。

六、收支分析

分析性數(shù)據(jù)：營(yíng)業(yè)收入總額,，總成本,，產(chǎn)品成本率，人工成本率,，費(fèi)用成本率,，平均客單價(jià)。

(2)月收入,、費(fèi)用,、費(fèi)用數(shù)額和其他業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)；費(fèi)用數(shù)額正常嗎,？推廣是有效的嗎,？理由？

第七,，產(chǎn)品分析,。

分析工具：波士頓矩陣分析法；

(2)分析性數(shù)據(jù)：銷售額的數(shù)量,、百分比,、顧客歡迎度、銷售額,、銷售額百分比,、銷售額指數(shù)。

問(wèn)題類,、金牛類,、瘦狗類,、星星類四大類產(chǎn)品分析與對(duì)策。

    六,、修練絕對(duì)成交。

    怎樣提高絕對(duì)成交能力,？達(dá)成交易,，提出正確的問(wèn)題，賺大錢,。達(dá)成交易的關(guān)鍵在于客戶要求,，當(dāng)客戶已經(jīng)對(duì)貨物沒(méi)有異議時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)及時(shí)地向客戶提出達(dá)成交易的要求,，比如：你刷卡還是用現(xiàn)金,？你是戴上的還是我給你包上的？

達(dá)成交易是提問(wèn)的藝術(shù)：?jiǎn)枌?duì)事賺大錢,；

交易技巧1：假定交易方法,。

交易技巧二：二選一，成交,。

交易技巧三：分解決定交易策略,。

交易技巧4:6+1問(wèn)題交易技巧。

達(dá)成交易的秘訣五：反敗為勝,。

    第七,，投訴處理技巧。

客戶來(lái)店投訴,，首先是對(duì)品牌的認(rèn)同,，希望能得到重視并解決。其處理過(guò)程及技巧如下：顧客到店投訴,，首先要注意找一個(gè)安靜的地方,，避免影響其他顧客在店內(nèi)選購(gòu)商品；讓顧客坐下,，安撫其情緒,，同情其遭遇，拿出筆記本筆,，仔細(xì)傾聽(tīng)其陳述,。以茶道為平臺(tái)，讓顧客先發(fā)言,，邊聽(tīng)邊記,；顧客發(fā)言后重復(fù)發(fā)言，確認(rèn)(認(rèn)同顧客的感覺(jué)),；向顧客說(shuō)明解決問(wèn)題的態(tài)度,，提出關(guān)鍵點(diǎn)，最后根據(jù)相關(guān)規(guī)定，幫助顧客解決問(wèn)題,，最后感謝顧客的理解,，并送出意想不到的驚喜。

    第八,、持續(xù)改進(jìn)績(jī)效的工具——超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗,。

績(jī)效公式：營(yíng)業(yè)額=客流X成交率X客單價(jià)X客件數(shù)。

不斷提高績(jī)效的金鑰匙——“超級(jí)管理斗士”

銷售過(guò)程中的分析與控制,。

(1)過(guò)程設(shè)置,。

(2)制造漏斗。

銷售業(yè)績(jī)的不斷提高,；

A.沉淀概率,。

二是不斷提升超級(jí)營(yíng)銷管理水平。