《孫子兵法》之行軍篇,，正確相敵，進(jìn)而采取相應(yīng)策略,，才能大獲全勝,。

“辭卑而益?zhèn)湔撸M(jìn)也,；辭強(qiáng)而進(jìn)驅(qū)者,，退也。兵怒而相迎,，久而不合,，又不相去，必謹(jǐn)察之,?！?/span>

意思是說，敵人的使者措辭謙卑卻又加緊備戰(zhàn)的,，這是想要進(jìn)攻,；敵人使者措辭強(qiáng)硬而軍隊(duì)又做出前進(jìn)姿態(tài)的，這是準(zhǔn)備撤退,。敵人逞怒同我對陣,，可是久不交鋒又不撤退，這就必須要審慎地觀察他們的企圖,。

孫武子在行軍篇中,，提出了相敵的三十二法，這是其中的三種情形,。從中可以窺到,，敵人的真實(shí)意圖，往往是藏在表面之下的。

孫武子和孫子兵法

因此,，只有根據(jù)戰(zhàn)場上不同的跡象,，對敵情做出不同的分析和判斷，才可采取相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),。

相敵,，即觀察、判斷敵情,。相敵三十二法是古代軍事經(jīng)驗(yàn)的精華,，如今看來依然有現(xiàn)實(shí)功用。

公元前226年,，秦始皇已經(jīng)滅掉韓國和趙國,，還屢屢大敗楚國，正要躍躍欲試把楚國滅掉,。

秦將李信,，年輕力壯，勇猛善戰(zhàn),。他曾率兵數(shù)萬,，擊破燕軍，俘虜了燕太子丹,，因此他很受秦始皇的信任,。

有一天，始皇問李信：“我想滅掉楚國,，你看需要多少人馬才行,？”李信回答說：“只要二十萬人足夠了?！鼻厥蓟视謫柪蠈⑼豸?，王翦說：“非得六十萬人不可?！?/p>

秦始皇認(rèn)為：王將軍老了,，不然為何這樣膽怯？李將軍果然年輕勇敢,，他的話該是對的,。于是，秦始皇便派李信和蒙恬率軍二十萬向南伐楚,。王翦因?yàn)椴槐皇蓟式蛹{，就托病辭職,，回到老家頻陽休養(yǎng),。

李信起初攻打平輿，蒙恬攻打臨泉，均大破楚軍,。李信又攻陷了郢和鄢都,，之后率兵向西，與蒙恬會(huì)師,。殊不知,，楚軍卻趁機(jī)偷偷尾隨，三天三夜不停,，最終擊破李信的部隊(duì),，攻破了兩個(gè)壁壘，李信差點(diǎn)喪命,，秦軍最終大敗而歸,。

古代戰(zhàn)爭

秦始皇聽說后，心中大怒,。他回想到,，'老將王翦說要非六十萬人’，是正確的,，看來還要請老將出馬,。秦始皇親自飛馬馳往頻陽，去見王翦,，向他道歉說：“寡人由于沒有聽從將軍的計(jì)謀,，李信果然使秦國受辱。如今軍情緊迫,，還望將軍看在社稷的份上再出馬一次,。”

王翦謝罪說：“老臣疲弱有病,，混亂糊涂,，希望大王另尋他人?！笔蓟收f：“將軍就不要推辭了,。”最后王翦不再推辭,，于是率六十萬軍隊(duì),，不日出征，始皇親自為他送行,。

王翦代替李信后,，帶兵到前線，沒有立馬率軍出擊,；卻是筑起堅(jiān)固的壁壘,，進(jìn)行防守,。楚兵屢來挑戰(zhàn)，秦兵始終堅(jiān)守不出,。王翦還想法改善士兵的生活,，讓他們做游戲，跟士兵們一起用餐,，將軍士兵打成一片,。

楚軍見屢次挑戰(zhàn)，秦兵都不肯出戰(zhàn),，無奈下引兵撤退,。王翦遂乘機(jī)率軍追擊，并挑選精銳士兵作前鋒出擊,，結(jié)果大敗楚軍,。一直追到蘄地，殺死了楚將項(xiàng)燕,，楚軍大敗潰逃,。秦軍乘大勝之機(jī)，平定了楚國所有的城邑,，一年多后,，楚君被俘，楚國滅亡,。

王翦之所以取勝,，正是基于對楚國的軍隊(duì)及國情做出的正確判斷，以及對作戰(zhàn)時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確把握,。這也正是孫子“相敵三十二法”的具體應(yīng)用,。

商場如同戰(zhàn)場，孫子的相敵三十二法用于商場,，同樣是屢試不爽,。

行軍篇配圖

一些有經(jīng)營頭腦的企業(yè)，在正確的市場意識指導(dǎo)下,，生出許多奇思妙想,，開創(chuàng)出一片廣闊的天地。

曹操的短歌行中,，“慨當(dāng)以慷,，憂思難忘；何以解憂,，唯有杜康,。”其中的杜康酒,，可謂是我國的歷史名酒了,。而杜康酒獨(dú)辟蹊徑,，勇闖國際大市場的銷售策略,，可能就鮮為人知了,。

幾年前，河南汝陽杜康酒廠曾出現(xiàn)經(jīng)營慘淡的局面,，在激烈的市場競爭中,，幾至無法立足。面對這種現(xiàn)象,，他們沒有悲觀嘆息,，而是開動(dòng)腦筋，利用歷史上杜康酒的名聲,，決心去闖國際市場,。

怎么闖的呢？他們用5年時(shí)間,，在大連建立起杜康酒家,，深圳專設(shè)貿(mào)易窗口，汕頭結(jié)成供銷聯(lián)絡(luò)網(wǎng),，漳州構(gòu)成直接出口渠道,，使杜康酒源源不斷地銷往世界各地。也因此,，杜康酒以其醇香和高品質(zhì),，成為國際市場的搶手貨。

近年來,，他們除了建立進(jìn)出口聯(lián)絡(luò)點(diǎn)外,，還多方面把握國際市場的脈搏。他們了解到,，日本人喜歡龜,，因?yàn)樗笳鏖L壽吉祥，就把酒瓶設(shè)計(jì)成龜?shù)哪?。東南亞人喜歡鳳,，酒的商標(biāo)就設(shè)計(jì)成龍鳳呈祥的圖案。

西方人對烈性酒不感興趣,，為減輕酒的暴烈,，他們對出口的酒進(jìn)行吸附過濾處理。歐美人注重外觀,，他們就設(shè)計(jì)出十多種不同風(fēng)格,、精美的包裝，滿足各國不同消費(fèi)者的心理及飲用需求,。

孫子兵法書冊

杜康酒廠的種種營銷策略,，使杜康酒獲得了各國消費(fèi)者的青睞,，在國外身價(jià)倍增。

杜康酒廠能成功闖入國際大市場,，正是基于他們對各國的風(fēng)情和市場需求的準(zhǔn)確把握,，建立了多渠道銷售，最終贏得了國際性的巨大成功,。