談到如何在消費(fèi)者心中種草，實(shí)際上就是內(nèi)容營銷的其中一個(gè)前期部分的工作,。我們?nèi)魏我粋€(gè)人,，對(duì)于淘寶的變化，最深的一個(gè)感覺就是現(xiàn)在的淘寶已經(jīng)從12年的一個(gè)貨架式的購物平臺(tái)慢慢的演變成一個(gè)創(chuàng)意內(nèi)容社區(qū)?，F(xiàn)在首頁的很多重要流量位置都變成了內(nèi)容流量的入口,，也就是說，我們之前通過搜索框找產(chǎn)品關(guān)鍵詞尋找產(chǎn)品逐漸演變成了今天的通過瀏覽好玩的,，有創(chuàng)意的內(nèi)容來找到我們想要的產(chǎn)品,。

換句話說，過去的網(wǎng)上購物形式是“我需要”,，而現(xiàn)在的內(nèi)容化營銷就是要將“我需要”變成“我想要”,。在不脫離買家基礎(chǔ)需求的情況下，將這個(gè)他需要的東西,，我們通過一些手段去讓他變得更“想要”,，這個(gè)手段就是內(nèi)容，也是當(dāng)下受眾最愿意接受的一種消費(fèi)心智的軟植入。

舉個(gè)例子,，今年夏天《中國有嘻哈》的爆紅,，可以說在整個(gè)年輕群體里都掀起了一股嘻哈熱。除了勾起了年輕人對(duì)嘻哈文化的好奇和熱愛,，也在心智上改變了他們的購物傾向,。在過去的冬天服飾里，衛(wèi)衣是常見的熱銷單品之一,，這里是所有人實(shí)際的“我需要”,，而一些個(gè)性鮮明、設(shè)計(jì)特立獨(dú)行的衛(wèi)衣,，OVERSIZE,，則可能是今年冬天衛(wèi)衣類最大的熱銷贏家，這里有相關(guān)的商家的話也歡迎說說你們的數(shù)據(jù)變化,。而去年的流行風(fēng)向則在MA-1的飛行員夾克上,，今年就變成了衛(wèi)衣，很酷很real的衛(wèi)衣,，這離不開《中國有嘻哈》帶來的內(nèi)容效果,，盡管這個(gè)節(jié)目的目的并不是為了賣貨。

前面給大家引入的是“內(nèi)容”二字的概念,，也就是將用戶的“我需要”進(jìn)一步變成“我想要”,，而用戶憑什么就是想要的你家的產(chǎn)品呢？首先一個(gè)出發(fā)點(diǎn)自然是要回歸到產(chǎn)品,，先找到你的產(chǎn)品的特色在哪里,。相對(duì)于賣點(diǎn)而言，產(chǎn)品的特色指的是產(chǎn)品本身的軟特性,，而不是性價(jià)比高,、質(zhì)量好這樣的賣點(diǎn)。

舉例服裝類,，衣服穿得舒服,，用料上乘，這是個(gè)賣點(diǎn)沒錯(cuò),，但在信息通達(dá)的今天,，用戶是很精明的，在同樣一條11-12OZ的中磅牛仔褲上面,，用戶可能不太懂這些,，但他們?nèi)粘５馁徫锝?jīng)驗(yàn)已經(jīng)告訴他們這條牛仔褲這樣的布料是不是他適合的，而我們很多商家的詳情頁里可能會(huì)將重點(diǎn)闡述就放在布料上面,，但征服用戶的,，可能反而是這條牛仔褲的風(fēng)格,，在于一條韓版修身的小腳褲和純正阿美咔嘰牛仔的對(duì)比上，而不是你這條褲子用的是多么耐磨堅(jiān)固的鉚釘,。當(dāng)然,，保證產(chǎn)品質(zhì)量仍然絕對(duì)是第一前提。

而上述說的“韓版修身”和“阿美咔嘰”,，就是牛仔褲的兩種不同的特色,。當(dāng)我們給自己的產(chǎn)品找準(zhǔn)特色之后，就可以開始去規(guī)劃屬于自己的內(nèi)容了,。

規(guī)劃內(nèi)容首先要定的是內(nèi)容的大方向,，“韓版修身”的這個(gè)范疇里，是不是可以主打“精神小伙”,、“修身顯瘦”“韓劇主角穿搭”這樣的內(nèi)容方向,？而阿美咔嘰，是否可以在更高的一個(gè)內(nèi)容水平去演繹,？但是內(nèi)容的傳播并不是單靠某個(gè)頭條或者清單就可以做到心智植入的效果,，他是一個(gè)潛移默化的過程。但有一點(diǎn)值得提醒大家,，就是內(nèi)容一定不能脫離實(shí)際,，比方說一家韓版男裝的店鋪，店鋪的裝修風(fēng)格和關(guān)注的粉絲,，都是基于韓范風(fēng)格而來的,，而店主這時(shí)候想跟熱潮走一波嘻哈風(fēng)格，沒錯(cuò),，對(duì)于某個(gè)單品來說,，特色是很鮮明了，但當(dāng)我作為一個(gè)用戶,，我通過這個(gè)嘻哈風(fēng)的單品進(jìn)來發(fā)現(xiàn)是一家專賣韓版風(fēng)格服裝的店,，這肯定會(huì)對(duì)我的購買熱情帶來一定的猶豫,。換句話說,，就是總覺得不對(duì)勁，它格格不入,，對(duì)吧,。劃重點(diǎn)：找準(zhǔn)特色不能光看單品，還要結(jié)合店鋪的粉絲畫像,、整體風(fēng)格等維度來制定,。

這里離不開結(jié)合店鋪?zhàn)陨淼娜隊(duì)I銷節(jié)點(diǎn)來配合做內(nèi)容的輸出，店鋪的營銷節(jié)點(diǎn)又根據(jù)平臺(tái)的活動(dòng)營銷節(jié)點(diǎn)和公司新品推廣,，等來依據(jù)制定,，根據(jù)平臺(tái)的營銷節(jié)點(diǎn),，店鋪的營銷節(jié)點(diǎn)，新品的推廣來制定相應(yīng)的內(nèi)容輸出,，可以理解為,，在那些營銷節(jié)點(diǎn)中，我們除了每天去做常規(guī)的內(nèi)容輸出的時(shí)候,，我們會(huì)根據(jù)節(jié)點(diǎn)來做專門的不同內(nèi)容的輸出,，在內(nèi)容的形式和數(shù)量上也會(huì)有很大的不同，舉個(gè)例子,，我們可能日常的內(nèi)容輸出可能只是在微淘,，頭條等每天4篇內(nèi)容，但是可能針對(duì)618這個(gè)節(jié)日,，我們可能要做幾百篇內(nèi)容,，內(nèi)容包括頭條，好貨,，必買清單,，短視頻，直播,，等

在內(nèi)容輸出的這個(gè)過程中,，我們也不能忽略對(duì)數(shù)據(jù)的監(jiān)控觀察，這里KPI的制定就顯得尤為重要了,。一切以結(jié)果為導(dǎo)向,，我們做內(nèi)容也不例外，內(nèi)容最終的目的做幫助公司做品牌宣傳和產(chǎn)品轉(zhuǎn)化,，也就是我們一直提倡的品效合一,。

流量的拉新，提高粉絲的活躍度,，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化,，品牌宣傳，提高競爭力和我們目標(biāo)客戶的市場教育,，這就是我們做內(nèi)容的目的——也就是種草,。

當(dāng)然，在面對(duì)淘內(nèi)幾乎每一個(gè)品類都有著近30個(gè)流量渠道的情況下,，而每個(gè)渠道對(duì)應(yīng)的用戶和內(nèi)容形式都不同,，并且在手淘的首頁位置也不同，該如何選擇,，哪個(gè)地方更適合做“種草”這個(gè)工作呢,？

這里有一個(gè)邏輯要清晰，就是內(nèi)容營銷的三大節(jié)奏：前期種草,、中期養(yǎng)草,、后期割草,。

一句話闡述就是和用戶的相識(shí)、相知,、最后是推倒……

首先要弄懂每個(gè)渠道的屬性,，在這么多的展示渠道里，其實(shí)都肩負(fù)著不同的使命,。這也就是為什么淘寶頭條是作為首頁上排在第一位的流量入口了,，淘寶頭條作為一個(gè)“頭條”，我們看到頭條二字不難理解,，它是一個(gè)資訊頻道,，是一個(gè)信息臺(tái)，給用戶帶來信息,，用戶的第一眼,，就落在淘寶頭條這里了，所以也是會(huì)被我們稱為種草圣地之一,。而有好貨和必買清單,，則是割草的地方，這兩者是最鮮明的對(duì)比,。由于時(shí)間關(guān)系,，就不對(duì)每個(gè)渠道進(jìn)行一一解讀了。

最后就是如何落實(shí)內(nèi)容的實(shí)現(xiàn),。

要做好內(nèi)容的落地,，在前面提到的準(zhǔn)備工作過后，我們要帶著清晰的產(chǎn)品特色,、人群分類,、傳播目標(biāo)（KPI）選擇達(dá)人的合作，一般機(jī)構(gòu)下面都有很多類型的達(dá)人,，都能滿足到客戶的需求,，內(nèi)容的落地我們可以通過以下幾個(gè)維度實(shí)行。

一,、匹配領(lǐng)域,。達(dá)人都有自己的專注領(lǐng)域，所以千萬不要帶著你的咖啡機(jī)去找一個(gè)時(shí)尚博主進(jìn)行投放,，盡管他有著妙筆生花的能力,，但他的粉絲不一定愿意看,，更不談買單,。

二、選好渠道,，既然是要種草,，就不要貿(mào)貿(mào)然在必買清單和有好貨等割草屬性特強(qiáng)的渠道大量鋪開,，畢竟作為一個(gè)新品或者新品牌，用戶還不認(rèn)識(shí)你,，已經(jīng)是行業(yè)領(lǐng)先知名度很高的可以忽略這點(diǎn),。

三、規(guī)劃內(nèi)容方向,，這點(diǎn)無需贅述,，給出大概的內(nèi)容方向，讓創(chuàng)作者們創(chuàng)作更豐富更接地氣的內(nèi)容,，只有他們才最熟悉自己的讀者口味,，千萬不能一味強(qiáng)加廣告語和硬植入。

這里順帶一提一個(gè)重要問題,，也是我們合作過的商家大部分會(huì)犯的一個(gè)誤區(qū),，就是關(guān)于是否在內(nèi)容里面加入競品的問題。個(gè)人認(rèn)為,，如果內(nèi)容需要,，而商品本身又有足夠自信讓讀者們選擇的情況下，適當(dāng)?shù)母偲返囊?，是能夠給內(nèi)容帶來更加分的效果的,。——關(guān)公戰(zhàn)秦瓊,，這本身會(huì)是個(gè)讓讀者有興趣的故事,，但可能劉備不同意，他只是想歌頌蜀漢五虎將,。一個(gè)道理,。

四、適當(dāng)調(diào)整,。當(dāng)達(dá)人內(nèi)容帶來的KPI足夠了,，是否繼續(xù)追加投放，還是停止,。當(dāng)單個(gè)達(dá)人帶來的數(shù)據(jù)不理想,，是否考慮店鋪?zhàn)陨韱栴}，是產(chǎn)品風(fēng)格跟不上,，還是內(nèi)容不對(duì)口,，亦或是價(jià)格問題，用戶評(píng)價(jià)往往也是決定轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵性因素,。