上篇 戰(zhàn)略推演方法

戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的全局性,、根本性,、長(zhǎng)遠(yuǎn)性謀劃，旨在于目標(biāo),、環(huán)境,、資源之間達(dá)成一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡。戰(zhàn)略的本質(zhì)是驅(qū)動(dòng)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,。好的戰(zhàn)略是一種可行性的假設(shè),，實(shí)施新戰(zhàn)略就是一種實(shí)驗(yàn)。

戰(zhàn)略心法：知己知彼明方向,，路線行動(dòng)配資源,。

“機(jī)會(huì)洞察”“路線設(shè)計(jì)”“資源配置”是戰(zhàn)略推演的三大要素。 戰(zhàn)略推演思維導(dǎo)圖 ● 機(jī)會(huì)洞察“察三側(cè)”：環(huán)境側(cè),、需求側(cè),、供給側(cè)。

● 路線設(shè)計(jì)“設(shè)三線”：總體路線,、業(yè)務(wù)路線、行動(dòng)路線,；

● 資源配置“配三樣”：戰(zhàn)略資源,、組織結(jié)構(gòu)、體制機(jī)制,。

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是要做到與眾不同,。它意味著有目的地選擇一整套不同于競(jìng)爭(zhēng)者的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，去創(chuàng)建價(jià)值獨(dú)特的定位,，并占據(jù)市場(chǎng)有利地位,。戰(zhàn)略的核心就是要解決“定位、取舍,、匹配”三大關(guān)鍵問(wèn)題：一是創(chuàng)造一種獨(dú)特,、有利的定位；二是在競(jìng)爭(zhēng)中做出取舍,，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情,；三是在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)之間建立一種匹配。 第3章 路線設(shè)計(jì)之一：總體路線

真正的戰(zhàn)略抉擇必然包含恐懼和不安,。領(lǐng)導(dǎo)者需要如履薄冰,，如臨深淵,，做艱難抉擇，甚至下賭注,。制定戰(zhàn)略的目標(biāo)是增長(zhǎng)成功概率,，而非完全消除風(fēng)險(xiǎn)。

核心業(yè)務(wù)的相鄰擴(kuò)展主要有六個(gè)方向：

核心業(yè)務(wù)的相鄰擴(kuò)展

● 第一個(gè)代表可能擴(kuò)展的客戶部分（新客戶）,。

● 第二個(gè)擴(kuò)展代表新渠道,。

● 第三個(gè)代表新地域分布。

● 第四個(gè)代表價(jià)值鏈的改變,。

● 第五個(gè)代表新業(yè)務(wù),。

● 第六個(gè)代表新產(chǎn)品。

五種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第4章 路線設(shè)計(jì)之二：業(yè)務(wù)路線

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)框架

消費(fèi)品客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

工業(yè)品客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

客戶類型

價(jià)值定位決定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇,，也將指導(dǎo)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì),，最終促進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成。在價(jià)值定位推演中,，需要聚焦以下問(wèn)題：

● 我們的客戶需要做什么,？我們?nèi)绾螡M足他們？

● 我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值,？

● 這些價(jià)值對(duì)重要客戶是否有足夠的吸引力,？

● 我們正在幫助我們的客戶解決哪類難題？

● 客戶是否能感知到我們提供的價(jià)值,？ 成本結(jié)構(gòu)

成本結(jié)構(gòu)描繪的是企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)所產(chǎn)生的全部成本以及各成本項(xiàng)目的占比關(guān)系,。確定價(jià)值主張、構(gòu)建客戶模式,、提供關(guān)鍵業(yè)務(wù),、整合合作伙伴等業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的各個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)引發(fā)相應(yīng)的成本費(fèi)用。這些成本費(fèi)用通常包括產(chǎn)品生產(chǎn)成本,、管理費(fèi)用,、銷售費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用等。成本結(jié)構(gòu)在很大程度上受技術(shù)發(fā)展,、業(yè)務(wù)類型和生產(chǎn)規(guī)模的影響,。 業(yè)務(wù)活動(dòng) 業(yè)務(wù)活動(dòng)是保證企業(yè)按照精心設(shè)計(jì)的價(jià)值定位向目標(biāo)客戶高效率地傳遞價(jià)值內(nèi)容的系統(tǒng)。它要解決的是“哪些價(jià)值活動(dòng)必須完成”“由誰(shuí)去完成”以及“如何完成”的問(wèn)題,。價(jià)值定位,、客戶選擇和企業(yè)資源整合能力是影響業(yè)務(wù)活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素，它決定了企業(yè)價(jià)值鏈的選擇以及企業(yè)與市場(chǎng)的邊界,。

宜家獨(dú)特的業(yè)務(wù)活動(dòng)系統(tǒng)

● 降低制造成本,。從設(shè)計(jì)入手控制成本，并把制造環(huán)節(jié)外包給供應(yīng)商。

● 有限的客戶服務(wù),。不提供大量的店面人員服務(wù),，顧客自行運(yùn)輸、自己選擇,、自己組裝,。

● 多樣化的選擇。設(shè)計(jì)組合式家具,，易于拆卸和安裝,。通過(guò)這些設(shè)計(jì)，宜家形成了獨(dú)具特色的業(yè)務(wù)模式,，并快速?gòu)?fù)制,、推廣到世界各地。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)是企業(yè)賴以市場(chǎng)存活的基礎(chǔ),，也是企業(yè)價(jià)值主張實(shí)現(xiàn)的載體,。不同的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)需要相匹配的關(guān)鍵業(yè)務(wù)支持，它是企業(yè)進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造的重要形式,，也是業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的重要內(nèi)容,，觸及價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)的變革。

配稱系統(tǒng)

波特說(shuō)：“消費(fèi)者心目中的價(jià)值由一連串企業(yè)內(nèi)部物質(zhì)與技術(shù)上的具體活動(dòng)與利潤(rùn)所構(gòu)成,，當(dāng)你和其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),，其實(shí)是內(nèi)部多項(xiàng)活動(dòng)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而不是某一項(xiàng)活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng),?！?

企業(yè)的價(jià)值主張不僅決定企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，還將滲透于各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中,。例如,，低成本、某個(gè)獨(dú)特的客戶服務(wù)理念,，或者某個(gè)獨(dú)特的價(jià)值理念，主題始終貫穿于由各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)緊密聯(lián)結(jié)而成的系統(tǒng)之中,。體現(xiàn)在外部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源自企業(yè)內(nèi)各項(xiàng)活動(dòng)形成的整體系統(tǒng),。各項(xiàng)活動(dòng)之間的配稱（fit）可以大幅降低成本或者增加差異性，進(jìn)而將模仿者阻擋在外,，由此創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和出色的贏利能力,。

企業(yè)提供給顧客的特定利益組合，是由一系列相互關(guān)聯(lián)的價(jià)值活動(dòng)來(lái)完成,，構(gòu)建起涵蓋商流,、資金流、信息流的價(jià)值網(wǎng)絡(luò),，主要包括以下三個(gè)界面：

● 生產(chǎn)界面活動(dòng)：主要指由企業(yè)內(nèi)部組織完成的價(jià)值活動(dòng),。每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì),、生產(chǎn)、銷售,、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體,。這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈來(lái)表明。在眾多的“價(jià)值活動(dòng)”中,，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值,。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上來(lái)自企業(yè)價(jià)值鏈上的某些特定的價(jià)值活動(dòng),。

● 伙伴界面活動(dòng)：在高度專業(yè)化分工的社會(huì)里,，企業(yè)越來(lái)越專注于其核心專長(zhǎng)，而將其他業(yè)務(wù)交由更加高效的產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴來(lái)完成,。如耐克選擇做運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì),、研發(fā)、品牌與營(yíng)銷,，而將制造外包給生產(chǎn)成本較低的發(fā)展中國(guó)家企業(yè)來(lái)完成,。重要伙伴的選擇與合作的過(guò)程，其實(shí)就是特定價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的形成過(guò)程,。企業(yè)與合作伙伴在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中的位置,，將決定著價(jià)值分配。只有那些面向終端市場(chǎng),、提供完整功能產(chǎn)品與服務(wù)的龍頭企業(yè)和面向上游市場(chǎng),、引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)與產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的核心企業(yè)才具備重構(gòu)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的能力，主導(dǎo)價(jià)值的分配,；而產(chǎn)業(yè)配套環(huán)節(jié)那些的關(guān)聯(lián)企業(yè)處于從屬地位,，在價(jià)值分配中討價(jià)還價(jià)能力并不強(qiáng)。因此,，對(duì)于大多數(shù)配套企業(yè),、縫隙企業(yè)，能做的就是尋找機(jī)會(huì)去主動(dòng)嵌入核心企業(yè)主導(dǎo)的價(jià)值網(wǎng)絡(luò),。

● 客戶界面活動(dòng)：萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代,，客戶與生產(chǎn)者的關(guān)系被重塑，企業(yè)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心,。因此,，企業(yè)必須關(guān)注連接客戶的渠道通路、客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)活動(dòng),，通過(guò)激發(fā)客戶的參與與購(gòu)買(mǎi)行為,，吸引新客戶，保留老客戶并將老客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶。

企業(yè)的戰(zhàn)略意圖和擁有的資源能力決定了業(yè)務(wù)活動(dòng)的選擇,，同時(shí)也塑造了企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的地位和討價(jià)還價(jià)的能力,。

周黑鴨與絕味業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)比較圖

關(guān)鍵規(guī)程

當(dāng)關(guān)鍵活動(dòng)確定后，企業(yè)必須考慮各項(xiàng)活動(dòng)的連接關(guān)系,，并建立起一系列的運(yùn)營(yíng)流程,、管理規(guī)范和規(guī)則，以確保其價(jià)值創(chuàng)造和傳遞方式具備可復(fù)制性和擴(kuò)展性,。企業(yè)幾乎總是通過(guò)獨(dú)特的方式把自己的關(guān)鍵活動(dòng),、流程以及規(guī)則整合在一起，以達(dá)到幫助客戶圓滿完成任務(wù)的目的,。

在業(yè)務(wù)活動(dòng)推演中,，需要聚焦以下問(wèn)題：

● 我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

● 這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)需要哪些業(yè)務(wù)活動(dòng)支撐,？

● 我們?nèi)绾尾拍軜?gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)配稱系統(tǒng),？

● 誰(shuí)是我們的重要伙伴？它們執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng),？

● 我們需要建立哪些關(guān)鍵流程和規(guī)則來(lái)連接各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng),？

戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制是企業(yè)加強(qiáng)業(yè)務(wù)差異化、提升客戶的轉(zhuǎn)換成本,、阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、保護(hù)利潤(rùn)的控制手段。其目的就是要建立保護(hù)利潤(rùn)池的護(hù)城河,，保證業(yè)務(wù)可持續(xù)性,，能持續(xù)賺錢(qián)，形成一種持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

戰(zhàn)略控制手段

第5章 路線設(shè)計(jì)之三：行動(dòng)路線 戰(zhàn)略是針對(duì)整體行動(dòng)的,，不是針對(duì)具體的某一件事情，戰(zhàn)略的核心必須包括落實(shí)各種理念的行動(dòng),。為了獲得良好的結(jié)果,，各種行動(dòng)應(yīng)該相互協(xié)調(diào)、相互促進(jìn),，使各方面的資源得到集中利用,。——查理德·魯梅爾特

行動(dòng)路線是由關(guān)鍵任務(wù),、策略、路徑以及順序等組成的一系列戰(zhàn)略舉措,。開(kāi)展行動(dòng)路線推演,，旨在把戰(zhàn)略意圖、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)，使戰(zhàn)略藍(lán)圖得以實(shí)現(xiàn),。如果說(shuō)總體路線,、業(yè)務(wù)路線推演的主要任務(wù)是確定“什么是正確的事”，那么行動(dòng)路線推演則是要回答“如何正確做事”的問(wèn)題,。

行動(dòng)路線推演首要任務(wù)是認(rèn)清行動(dòng)路線的構(gòu)成要素,，主要包括行動(dòng)主題、行動(dòng)領(lǐng)域,、行動(dòng)策略,、行動(dòng)路徑、行動(dòng)順序,。

行動(dòng)路線設(shè)計(jì)要素

行動(dòng)領(lǐng)域

行動(dòng)策略

以華為為例,，它于1987年創(chuàng)立，貿(mào)易代理起家,，三年后開(kāi)啟自主研發(fā)之路,。征戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)10年后，華為實(shí)現(xiàn)從農(nóng)村包圍城市的轉(zhuǎn)型,，于1997年開(kāi)啟國(guó)際化之路,，并于2000年標(biāo)志性地實(shí)現(xiàn)1億美元海外市場(chǎng)銷售額。當(dāng)時(shí)任正非提出一個(gè)口號(hào)“脫下草鞋換皮鞋,，把這幫土八路改成正規(guī)軍”,，通過(guò)向一流的管理要效益，增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

華為提升核心能力

華為創(chuàng)新趕超路線

1998年華為引入IBM參與華為IPD和ISC項(xiàng)目的建立,，5年期間共計(jì)花費(fèi)4億美元升級(jí)了管理流程。除了IBM,，華為還曾聘請(qǐng)過(guò)埃森哲,、波士頓、普華永道,、美世和合益等咨詢公司,，逐步建立起戰(zhàn)略、財(cái)務(wù),、生產(chǎn),、人力資源等現(xiàn)代化管理體系。同時(shí),，華為加大研發(fā)投入,，從2012年起研發(fā)費(fèi)用投入就不少于300億元，而且只許花完,，不許花不完,。華為堅(jiān)持十幾年,，將銷售收入的10%用來(lái)做研發(fā)。 經(jīng)過(guò)30年的艱苦奮斗,，華為由一個(gè)小作坊成長(zhǎng)為全球通信技術(shù)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和世界500強(qiáng)前百?gòu)?qiáng)企業(yè),，業(yè)務(wù)遍布全球170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，2016年銷售收入達(dá)到5200億元人民幣,，其中銷售收入65%都來(lái)自海外市場(chǎng),，創(chuàng)造了世界企業(yè)發(fā)展史上的奇跡。

第6章 資源配置

任何企業(yè)的資源都是有限的,，實(shí)現(xiàn)資源的精準(zhǔn)投放是支撐戰(zhàn)略落地的重要保障,。明確需要什么資源，整合什么資源,，資源優(yōu)先配置到哪里,，是資源配置推演環(huán)節(jié)要著力解決的核心問(wèn)題。資源配置是按照戰(zhàn)略意圖,，對(duì)資源進(jìn)行評(píng)估,、整合與分配的過(guò)程。其目的在于為戰(zhàn)略實(shí)施提供關(guān)鍵資源,、組織結(jié)構(gòu)與體制機(jī)制的精準(zhǔn)配置,。

“結(jié)構(gòu)追隨戰(zhàn)略”的命題，是1962年美國(guó)著名企業(yè)史學(xué)家錢(qián)德勒（Alfred D. Chandler）在《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)：美國(guó)工商企業(yè)成長(zhǎng)的若干篇章》一書(shū)中提出的,。他認(rèn)為,，戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)的關(guān)系類似經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與上層建筑的關(guān)系：戰(zhàn)略決定著組織結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略重心的轉(zhuǎn)移決定著組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，組織結(jié)構(gòu)制約著戰(zhàn)略的實(shí)施,。因此，一旦路線設(shè)計(jì)推演確定,，組織結(jié)構(gòu)也需要重新評(píng)估,。 典型組織結(jié)構(gòu)形式主要有：直線制、直線職能制,、事業(yè)部制,、矩陣制、母子公司制等,。

組織結(jié)構(gòu)形式的選擇,，主要與業(yè)務(wù)種類和數(shù)量多少、地區(qū)距離遠(yuǎn)近以及集權(quán)與分權(quán)程度等因素綜合決定的,。

組織結(jié)構(gòu)形式選擇

如何評(píng)判組織結(jié)構(gòu)適配性呢,？即判斷組織結(jié)構(gòu)對(duì)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的支撐作用。

重點(diǎn)考察三個(gè)維度： ● 結(jié)構(gòu)和效率：從管理幅度,、響應(yīng)速度,、運(yùn)營(yíng)效度和成本等方面進(jìn)行衡量,。 ● 組織規(guī)模與功能：主要從編制、層級(jí),、區(qū)域布局、職能等方面來(lái)衡量,。 ● 組織績(jī)效：評(píng)價(jià)激發(fā)組織和個(gè)人活力創(chuàng)造業(yè)績(jī)的情況,。

資源配置推演中的體制機(jī)制包括了領(lǐng)導(dǎo)體制、決策機(jī)制,、管理制度,、業(yè)務(wù)流程、責(zé)權(quán)體系等內(nèi)容,，構(gòu)建的是組織內(nèi)部一整套運(yùn)行規(guī)則和行為規(guī)范,。體制機(jī)制的契合性評(píng)估，主要考慮以下方面： ● 決策機(jī)制的科學(xué)性,?？疾鞗Q策者勝任能力，分析組織決策,、授權(quán),、行權(quán)和問(wèn)責(zé)的鏈條完備性、程序的規(guī)范性以及戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)管理能力,。 ● 協(xié)作機(jī)制的順暢性,。考察跨部門(mén)的協(xié)作能力,，破除部門(mén)墻,。 ● 知識(shí)管理與分享?？疾旖M織內(nèi)部知識(shí)的流動(dòng)與分享情況,，促進(jìn)組織知識(shí)的擴(kuò)散，有利于形成企業(yè)核心能力,。 ● 責(zé)權(quán)匹配程度,。考察企業(yè)利潤(rùn)中心的劃分,、職能的分解,，以及權(quán)責(zé)的對(duì)等情況。 ● 業(yè)務(wù)流程的通暢性,?？疾旌诵墓芾砹鞒糖逦潭龋\(yùn)行的流暢性,。

制度是只無(wú)形的手,，會(huì)影響人的行為規(guī)范,。好的制度一定是釋放人的善性。當(dāng)企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略執(zhí)行乏力,、亂象眾生時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)反思制度層面是否出現(xiàn)了大問(wèn)題。

中篇 戰(zhàn)略推演手冊(cè)

戰(zhàn)略推演是一套針對(duì)戰(zhàn)略管理進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分析的方法與工具,，它與戰(zhàn)略執(zhí)行,、戰(zhàn)略復(fù)盤(pán)構(gòu)成了“戰(zhàn)略三部曲”，是一套提升企業(yè)戰(zhàn)略管理能力的解決方案,。戰(zhàn)略推演并不等于戰(zhàn)略規(guī)劃,，但通過(guò)戰(zhàn)略推演有助于形成清晰的戰(zhàn)略意圖，達(dá)成上下一致的戰(zhàn)略共識(shí),，是戰(zhàn)略規(guī)劃編制的前提基礎(chǔ),。

領(lǐng)會(huì)十四字心法

知己知彼明方向，路線行動(dòng)配資源,。

用活兩種思維

適應(yīng)型戰(zhàn)略思維采取的是“情景—適應(yīng)”的反應(yīng)模式,，應(yīng)對(duì)的是相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境。它的主導(dǎo)邏輯是建立企業(yè)“累積性優(yōu)勢(shì)”,，按照“目標(biāo)—差距—補(bǔ)短”的邏輯,，通過(guò)標(biāo)桿比較和目標(biāo)對(duì)照，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)差距和業(yè)績(jī)差距,，集中資源,，實(shí)施瓶頸突破。塑造型戰(zhàn)略思維采取的是“情景—塑造”的反應(yīng)模式,，應(yīng)對(duì)的是復(fù)雜動(dòng)態(tài)的環(huán)境,。它的主導(dǎo)邏輯是持續(xù)創(chuàng)新或顛覆式創(chuàng)新，按照“機(jī)會(huì)—設(shè)想—構(gòu)建”的邏輯,，以終為始,，圍繞愿景和設(shè)想，全力整合內(nèi)外資源,，層層構(gòu)建實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的充分條件,，捕捉新機(jī)會(huì)。

牢記“三三”口訣

機(jī)會(huì)洞察察三側(cè)：環(huán)境側(cè),、需求側(cè),、供給側(cè)。

路線設(shè)計(jì)設(shè)三線：總體路線,、業(yè)務(wù)路線,、行動(dòng)路線。

資源配置配三樣：戰(zhàn)略資源,、組織結(jié)構(gòu),、體制機(jī)制,。

機(jī)會(huì)洞察：包括環(huán)境、需求,、供給側(cè)三個(gè)要點(diǎn),。通過(guò)察三側(cè)研判形勢(shì)，深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)變化趨勢(shì)及關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素,，識(shí)別機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn),，找到企業(yè)面臨的主要矛盾，確定中心任務(wù),，為路線設(shè)計(jì)指明方向。

路線設(shè)計(jì)：包括總體路線,、業(yè)務(wù)路線,、行動(dòng)路線三個(gè)要點(diǎn)，涉及公司層,、業(yè)務(wù)層,、職能層戰(zhàn)略。通過(guò)設(shè)三線,，明確企業(yè)發(fā)展路線,、發(fā)展方式和發(fā)展動(dòng)力。

資源額配置：包括資源,、組織,、機(jī)制等要點(diǎn)，通過(guò)配三樣,，為重大行動(dòng)提供有力的組織保障,、資源保障、制度保障,。

三大要素九個(gè)要點(diǎn),，構(gòu)成了戰(zhàn)略推演的知識(shí)圖譜

“三三”口訣與戰(zhàn)略推演架構(gòu)

學(xué)好四類戰(zhàn)略

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)型戰(zhàn)略：當(dāng)行業(yè)在市場(chǎng)萌芽階段，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)比較薄弱,。企業(yè)靠機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng),，以“做大”為戰(zhàn)略主題，以業(yè)務(wù)增長(zhǎng)為主線,，以“識(shí)別機(jī)會(huì),，突破壁壘，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)”為方針,。避免正面消耗戰(zhàn),，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)是企業(yè)戰(zhàn)略制勝的關(guān)鍵。

市場(chǎng)領(lǐng)先型戰(zhàn)略：當(dāng)市場(chǎng)高速增長(zhǎng),，主流商業(yè)模式出現(xiàn),，市場(chǎng)開(kāi)始洗牌,。企業(yè)轉(zhuǎn)向投資驅(qū)動(dòng)，以“求快”為戰(zhàn)略主題,，以市場(chǎng)領(lǐng)先為主線,，以“搶灘布點(diǎn)，產(chǎn)能擴(kuò)張,，資本運(yùn)作”為方針,。適度打價(jià)格戰(zhàn)、品牌戰(zhàn),，搶占市場(chǎng)份額是企業(yè)戰(zhàn)略制勝的關(guān)鍵,。

創(chuàng)新趕超型戰(zhàn)略：當(dāng)市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩，行業(yè)贏利能力下降,，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變得穩(wěn)定,。企業(yè)轉(zhuǎn)靠創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，以“做強(qiáng)”為戰(zhàn)略主題,，以創(chuàng)新趕超為主線,，以“完善管理，提升技術(shù),，進(jìn)軍海外”為方針,。苦練內(nèi)功,，提升核心能力是企業(yè)戰(zhàn)略制勝的關(guān)鍵,。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型型戰(zhàn)略：當(dāng)市場(chǎng)萎縮，顧客偏好轉(zhuǎn)移,，關(guān)鍵供應(yīng)商流失,，產(chǎn)能過(guò)剩。企業(yè)轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略牽引,，以“謀變”為主題,，以戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為主線，以“業(yè)務(wù)重組,，模式創(chuàng)新,，能力重塑”為方針。實(shí)施歸核戰(zhàn)略,，構(gòu)建雙元能力是企業(yè)戰(zhàn)略制勝的關(guān)鍵,。

掌握戰(zhàn)略推演七步法

戰(zhàn)略推演圍繞機(jī)會(huì)洞察、路線設(shè)計(jì),、資源配置三大要素九個(gè)要點(diǎn)展開(kāi),。

第一步，形勢(shì)研判：察環(huán)境側(cè)、需求側(cè),、供給側(cè),，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)窗口。

第二步,，矛盾識(shí)別：內(nèi)外匹配分析,，識(shí)別新階段新形勢(shì)的主要矛盾變化。

第三步,，中心任務(wù)：抓住主要矛盾或捕捉機(jī)會(huì),，明確中心任務(wù)。

第四步,，總體路線：解決“往哪里去”的問(wèn)題,，明確發(fā)展方向和目標(biāo)。

第五步,，業(yè)務(wù)路線：解決“干什么,、憑什么”的問(wèn)題，重點(diǎn)做好業(yè)務(wù)設(shè)計(jì),。

第六步，行動(dòng)路線：解決“怎么干”的問(wèn)題,，確定重大行動(dòng),。

第七步，資源配置：為重大行動(dòng)提供組織,、資源,、機(jī)制保障。

戰(zhàn)略推演“七步法”

戰(zhàn)略推演流程

戰(zhàn)略推演是一個(gè)信息輸入與輸出的過(guò)程,。

輸入指將企業(yè)內(nèi)外的相關(guān)戰(zhàn)略信息,，如外部的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息、內(nèi)部的發(fā)展歷程,、發(fā)展基礎(chǔ)等需要有條理,、有邏輯的梳理，并輸入到戰(zhàn)略推演“三要素九要點(diǎn)”模型中,，然后輸入戰(zhàn)略藍(lán)圖,，是參與人員能夠達(dá)成戰(zhàn)略共識(shí)。

戰(zhàn)略推演是一項(xiàng)集體參與,、群策群力的活動(dòng),。

模塊一：機(jī)會(huì)洞察

機(jī)會(huì)洞察旨在通過(guò)對(duì)各種相關(guān)信息的結(jié)構(gòu)化分析，認(rèn)清當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)和所處階段,，厘清面臨的主要矛盾,，最終確定企業(yè)發(fā)展的中心任務(wù)。

機(jī)會(huì)洞察推演思維導(dǎo)圖

此部分的推演，需要在以下重大問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)：

● 總體發(fā)展形勢(shì)和階段是什么,？

● 企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)在哪里,？

● 企業(yè)需要解決的主要矛盾是什么？

● 當(dāng)前階段企業(yè)的中心任務(wù)如何確定,？

第一步 形勢(shì)研判

形勢(shì)研判是機(jī)會(huì)洞察的首要工作,。通過(guò)“三察三看”，察環(huán)境側(cè)看發(fā)展大勢(shì),、察需求側(cè)看市場(chǎng)變化,、察供給側(cè)看競(jìng)爭(zhēng)格局，了解客戶需求,、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向,、技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況，以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)及可能的對(duì)策,。其目的是,，解釋市場(chǎng)正發(fā)生什么變化，這些變化對(duì)我們將會(huì)產(chǎn)生什么樣的沖擊影響,，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì),。

形勢(shì)研判將為我們建立起戰(zhàn)略的基本假設(shè)，并為路線設(shè)計(jì),、資源配置指明方向,。形勢(shì)研判是戰(zhàn)略推演的邏輯起點(diǎn)，需要做大量的信息和數(shù)據(jù)收集與分析工作,。

推演中,，須注意以下事項(xiàng)：

● 立足微觀去看宏觀，切忌泛泛分析或簡(jiǎn)單羅列,。我們推演的重心要放在外部變化對(duì)企業(yè)的影響上,，并由此確定應(yīng)對(duì)之策。

● 分清行業(yè)類型,，各有側(cè)重做分析,。 ● 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)的判斷，進(jìn)一步思考對(duì)企業(yè)市場(chǎng)定位的影響,。我們是有機(jī)會(huì)做領(lǐng)先者,、挑戰(zhàn)者，還是只能做追隨者,？這將決定我們下一步的路線設(shè)計(jì)與選擇,，影響客戶群選擇、經(jīng)營(yíng)目標(biāo),、核心產(chǎn)品的定位,。

此部分推演，我們須逐一回答以下問(wèn)題，并實(shí)時(shí)記錄下來(lái),。

環(huán)境側(cè)

環(huán)境側(cè)分析的四個(gè)維度

● 宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)如何,？

● 哪些因素在影響經(jīng)濟(jì)走勢(shì)？

技術(shù)

● 哪種技術(shù)代表著重要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)或擾亂市場(chǎng)的威脅,？

● 市場(chǎng)客戶正在采用哪種新技術(shù),？

社會(huì)

● 哪些社會(huì)或文化趨勢(shì)可能會(huì)影響消費(fèi)者行為？

● 在文化和社會(huì)價(jià)值觀中,，哪種轉(zhuǎn)變可能會(huì)影響你公司的商業(yè)模式,？

政策

● 哪種監(jiān)管法規(guī)會(huì)影響你的商業(yè)模式？

● 哪些規(guī)則,、稅收制度會(huì)影響客戶端需求,？ 需求側(cè)

需求側(cè)分析的三個(gè)維度及細(xì)分要點(diǎn)

市場(chǎng)容量

● 行業(yè)內(nèi)如何對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分？各自有何特征,？

● 不同細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)與前景如何,？

● 哪類細(xì)分市場(chǎng)有吸引力？為什么,？

客戶畫(huà)像

● 目標(biāo)客戶的特征是什么,，有何關(guān)鍵訴求？

● 目標(biāo)客戶需求滿足程度如何,？需求偏好有哪些變化,？

● 哪些是目標(biāo)客戶最重要的需求？哪些是最極端的痛點(diǎn),？按照重要性將痛點(diǎn)和收益排序。

● 維系目標(biāo)客戶的紐帶和渠道是什么,？阻止目標(biāo)客戶投靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)移成本是什么,？

客戶行為

● 決定目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)的決定性因素是什么？購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景是什么,？

● 購(gòu)買(mǎi)的發(fā)動(dòng)者,、影響者、決定者,、執(zhí)行者和使用者是誰(shuí),？如何引起五種購(gòu)買(mǎi)角色的注意，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)行為,？ 供給側(cè)

供給側(cè)分析的兩個(gè)維度及細(xì)分要點(diǎn)

行業(yè)特征

● 行業(yè)如何定義,？行業(yè)的基本特征及關(guān)鍵的成功要素是什么？

● 不同產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的規(guī)模,、贏利水平和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是什么,？

● 行業(yè)或產(chǎn)品處于生命周期的什么階段？行業(yè)整合程度如何？

● 行業(yè)有哪些典型商業(yè)模式,？哪些商業(yè)模式有吸引力,？為什么？

● 行業(yè)技術(shù),、產(chǎn)品價(jià)格和結(jié)構(gòu),、渠道通路等正在發(fā)生什么樣的變化？是否驅(qū)動(dòng)行業(yè)變革,？

競(jìng)爭(zhēng)格局

● 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度如何,？市場(chǎng)壁壘情況如何？誰(shuí)在主導(dǎo)行業(yè)游戲規(guī)則,？

● 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局正在發(fā)生什么樣的變化,？哪些力量在改變行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局？

● 誰(shuí)是你所在市場(chǎng)的新進(jìn)入者,？他們有什么不同,？?jī)?yōu)劣勢(shì)是什么？主要關(guān)注重點(diǎn)在哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng),？

● 哪些產(chǎn)品或服務(wù)可以替代我們,？?jī)?yōu)劣勢(shì)是什么？

● 產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裨诎l(fā)生變化,？有何影響,？

形勢(shì)研判推演結(jié)論表

第二步 矛盾識(shí)別

矛盾推演的主要任務(wù)是，通過(guò)“兩審一定”,，審視內(nèi)外匹配性,，審視內(nèi)部協(xié)調(diào)性，確定解決的主要矛盾,。矛盾推演將企業(yè)內(nèi)外環(huán)境聯(lián)系起來(lái),，幫助我們找準(zhǔn)戰(zhàn)略突破口。

企業(yè)面臨的矛盾沖突主要有兩組：一組是內(nèi)外不匹配的矛盾沖突,，主要表現(xiàn)為企業(yè)發(fā)展方式,、能力體系與市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)的不適應(yīng)；另一組是內(nèi)部不協(xié)調(diào)的矛盾沖突,，主要表現(xiàn)為公司核心能力不足,、內(nèi)部利益沖突、體制機(jī)制障礙等方面,。

主要矛盾的表現(xiàn)形式

基本活動(dòng)涉及企業(yè)進(jìn)料后勤,、生產(chǎn)、發(fā)貨后勤,、銷售,、售后服務(wù),，支持性活動(dòng)涉及財(cái)務(wù)、計(jì)劃,、人事,、研究與開(kāi)發(fā)、采購(gòu)等,?；净顒?dòng)和支持性活動(dòng)構(gòu)成了企業(yè)價(jià)值鏈。根據(jù)價(jià)值鏈,，企業(yè)能力主要包括生產(chǎn)運(yùn)作,、營(yíng)銷、研發(fā),、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì),、管理、信息化能力等,。

價(jià)值鏈

能力分析

此部分推演,，我們須逐一回答以下問(wèn)題，并實(shí)時(shí)記錄下來(lái),。

● 企業(yè)的發(fā)展歷程是怎樣的,？

● 企業(yè)的主要產(chǎn)品、市場(chǎng)地位,、發(fā)展速度如何,？

● 企業(yè)近三年的財(cái)務(wù)狀況如何？

● 企業(yè)的主要客戶情況如何,？企業(yè)現(xiàn)在的商業(yè)模式是怎樣的,？

● 企業(yè)的原材料采購(gòu)、加工能力和成本控制能力怎樣,？

● 企業(yè)的技術(shù),、品牌和營(yíng)銷怎樣？

● 企業(yè)的團(tuán)隊(duì),、組織架構(gòu)和管理水平怎樣,？

● 企業(yè)核心能力在哪,？企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢(shì)在哪,？

● 與行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，哪些是企業(yè)存在的最關(guān)鍵差距,？主要原因是什么,？

● 哪些是企業(yè)尚未把握的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì),？

● 行業(yè)關(guān)鍵成功因素中哪些已經(jīng)具備,？哪些還有差距,？我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

矛盾識(shí)別推演結(jié)論表

第三步 中心任務(wù)

“形勢(shì)研判—矛盾識(shí)別—中心任務(wù)”,，構(gòu)成了機(jī)會(huì)洞察推演的“三段論”,。形勢(shì)研判是前提條件，準(zhǔn)確識(shí)別新階段新形勢(shì)下的主要矛盾是推演的關(guān)鍵,，確定中心任務(wù)是必然結(jié)果,，也是機(jī)會(huì)洞察推演模塊的落足點(diǎn)。

推演中,，須注意以下事項(xiàng)：

● 中心任務(wù)旨在解決主要矛盾,，而不是次要矛盾。

● 不同矛盾性質(zhì)將決定不同的中心任務(wù),。對(duì)于處在新興產(chǎn)業(yè)的企業(yè),，中心任務(wù)主要是捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，解決內(nèi)外不匹配問(wèn)題,；對(duì)于處在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的大多數(shù)企業(yè),，中心任務(wù)主要是突破瓶頸，解決內(nèi)部不協(xié)調(diào)問(wèn)題,。

● 不同發(fā)展階段,，企業(yè)主要矛盾會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)化。

模塊二：路線設(shè)計(jì)

總體路線推演的主要任務(wù)是厘清發(fā)展思路,、戰(zhàn)略目標(biāo)以及發(fā)展步驟等事關(guān)發(fā)展大局的根本性問(wèn)題,；業(yè)務(wù)路線圍繞客戶選擇、價(jià)值定位,、價(jià)值獲取,、業(yè)務(wù)活動(dòng)、戰(zhàn)略控制五個(gè)部分依次展開(kāi),，從而界定企業(yè)邊界及背后的利潤(rùn)獲取模式,；行動(dòng)路線推演的首要任務(wù)是認(rèn)清構(gòu)成要素，主要包括行動(dòng)領(lǐng)域,、行動(dòng)策略,、行動(dòng)路徑、行動(dòng)順序,。

路線設(shè)計(jì)推演思維導(dǎo)圖

此部分的推演,，將在以下重大問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)：

● 我們的戰(zhàn)略定位是什么？未來(lái)的主攻方向是什么,？

● 我們的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所依賴的客戶角度和經(jīng)濟(jì)上的假設(shè)是什么,？

● 我們的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)企業(yè)創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？

● 我們?cè)谀睦镔嶅X(qián),？提供什么樣的業(yè)務(wù),？我們的資源與能力是否企及,？

● 我們將采取哪些重大行動(dòng)？

第四步 總體路線

總體路線推演是路線設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn),，解決“我們是誰(shuí)”與“往哪里去”的問(wèn)題,。總體路線推演,，涉及戰(zhàn)略定位,、主題與主線、主攻方向,、著力點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等內(nèi)容,。戰(zhàn)略定位標(biāo)定企業(yè)發(fā)展方位，主題確定企業(yè)發(fā)展基調(diào),，主線明確企業(yè)發(fā)展主軸,，主攻方向則是錨定企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域，著力點(diǎn)聚焦著手之處,，而構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本,。推演中，須注意以下事項(xiàng)：

● 企業(yè)的總體路線必須明確清晰,，你最好能夠用60秒鐘介紹完畢,。講清我們是誰(shuí)（業(yè)務(wù)領(lǐng)域）、去哪里（戰(zhàn)略意圖）和如何去（行動(dòng)路線）等三個(gè)基本的戰(zhàn)略問(wèn)題,。

● 精準(zhǔn)戰(zhàn)略定位必須清楚回答“想做什么”“可做什么”“能做什么”三個(gè)問(wèn)題,。“想做”是企業(yè)的初心和愿景,，“可做”是外部的現(xiàn)實(shí)條件允許做哪些事,，“能做”則是基于內(nèi)部資源和能力，是戰(zhàn)略定位實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ),。

● 不同的戰(zhàn)略思維會(huì)形成不同的未來(lái)戰(zhàn)略定位,。基于塑造型思維的戰(zhàn)略定位,，重點(diǎn)聚焦在“想做”和“可做”上,，偏好顛覆式創(chuàng)新，跨界或相鄰?fù)卣勾蚱婆f有格局,，重新構(gòu)建能力和資源系統(tǒng),；基于適應(yīng)型思維的戰(zhàn)略定位，更在意“可做”與“能做”,，偏好能力驅(qū)動(dòng)型戰(zhàn)略,，謀求在現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局中找到自己的縫隙市場(chǎng)或相對(duì)有利的位置,。

戰(zhàn)略定位

● 明確統(tǒng)率企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略主題,，理順貫穿重大行動(dòng)的主線,。起步期，一般以“做大”為主題,，“業(yè)務(wù)增長(zhǎng)”是主線,，謀求在快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)上占有一席之地；成長(zhǎng)期,，通常以“求快”為主題,，“市場(chǎng)領(lǐng)先”是主線，爭(zhēng)奪市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位,；成熟期,，以“做強(qiáng)”為主題，“創(chuàng)新趕超”是主線,，核心是保持領(lǐng)先地位,；衰退期，以“謀存”為主題,，“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”是主線,，構(gòu)建雙元能力，圖存新生,。

● 明確主攻方向,，界定企業(yè)的邊界與范圍。對(duì)于多元化企業(yè),，確定主攻方向就是業(yè)務(wù)組合規(guī)劃,，它將決定企業(yè)的成長(zhǎng)方式，建立企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì),、范圍經(jīng)濟(jì)和協(xié)同效應(yīng),；對(duì)于單元化企業(yè)主攻方向是產(chǎn)品組合規(guī)劃，它將決定企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn),，建立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,。業(yè)務(wù)組合規(guī)劃可采用麥肯錫三層面理論，產(chǎn)品組合規(guī)劃可用波士頓矩陣作為推演工具,。

● 運(yùn)用兩種戰(zhàn)略思維,，找準(zhǔn)著力點(diǎn)，抓住企業(yè)發(fā)展的“牛鼻子”,。適應(yīng)型思維是一種瓶頸突破的思路,，把彌補(bǔ)的短板作為企業(yè)戰(zhàn)略的著力點(diǎn)；而塑造型思維是一種以終為始的思路,，圍繞戰(zhàn)略設(shè)想和目標(biāo)構(gòu)建充分條件作為企業(yè)戰(zhàn)略著力點(diǎn),。

● 建立長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是總體路線追求的根本目的。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為成本優(yōu)勢(shì),、速度優(yōu)勢(shì),、用戶黏性優(yōu)勢(shì),、系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)、結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì),。它是由企業(yè)資源與能力決定的,，并通過(guò)成本領(lǐng)先或差異化戰(zhàn)略的實(shí)施而形成的，從而建立起企業(yè)利潤(rùn)池免受侵襲的護(hù)城河,。

● 推演競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，是為了清晰地指導(dǎo)后續(xù)的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和行動(dòng)路線，解答企業(yè)現(xiàn)在或者未來(lái)打算在哪些方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì),；這里的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)既可以是根據(jù)自身能力和資源得出的現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn),，也可以是為了達(dá)到未來(lái)某一個(gè)目標(biāo)而需要具備的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。此部分推演,，我們須逐一回答以下問(wèn)題,，并實(shí)時(shí)記錄下來(lái)。

● 我們的戰(zhàn)略定位是什么,？

● 如何確定發(fā)展主題與主線,？

● 我們的主攻方向是什么？

● 我們的戰(zhàn)略著力點(diǎn)在哪里,？

● 我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么,？采取哪些步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)？

第五步 業(yè)務(wù)路線

業(yè)務(wù)路線解決“干什么,，如何賺錢(qián)”的問(wèn)題,，主要任務(wù)是業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，旨在明確企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心邏輯,，把戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為收入和利潤(rùn),，建立起自己的商業(yè)模式。業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是由客戶選擇,、價(jià)值定位,、價(jià)值獲取、業(yè)務(wù)活動(dòng)和戰(zhàn)略控制五個(gè)部分組成,，反映的是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造邏輯,。開(kāi)展業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，需要考慮三組關(guān)系：

一是客戶選擇與價(jià)值定位的關(guān)系,?？蛻舻男枨蠛屯袋c(diǎn)是業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)，將決定產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值定位,，回答“為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值,，創(chuàng)造什么樣的價(jià)值”的問(wèn)題。

二是業(yè)務(wù)與利潤(rùn)的關(guān)系。明確利潤(rùn)邏輯,，找到持續(xù)的業(yè)務(wù)收入來(lái)源,，回答“如何賺錢(qián)”的問(wèn)題。

三是企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系,。找準(zhǔn)戰(zhàn)略控制點(diǎn)，建立起維持企業(yè)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，回答“我們用什么手段持續(xù)賺錢(qián)”的問(wèn)題,。

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)框架

推演中，須注意以下事項(xiàng)：

● 客戶選擇解決的是“我們?cè)跒檎l(shuí)創(chuàng)造價(jià)值”的問(wèn)題,。只有識(shí)別出目標(biāo)客戶群,，才能有針對(duì)性地構(gòu)建價(jià)值傳遞的渠道，建立持久客戶關(guān)系的系統(tǒng),。

● 客戶的偏好是不斷變化的,，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)從功能性到可靠性和便捷性，再到價(jià)格演變,。

● 價(jià)值定位是業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的核心,。價(jià)值主張看似五花八門(mén)，但歸根結(jié)底是兩類：一類是基于成本領(lǐng)先的價(jià)值訴求,，如價(jià)格,、性價(jià)比、可及化,；一類是基于差異化的價(jià)值訴求,，如新穎性、便利化,、品質(zhì),、品牌和體驗(yàn)。

● 價(jià)值改善與價(jià)值創(chuàng)新是價(jià)值定位的兩種方式,。前者的邏輯是“你好我更好”,，后者的是“我有你沒(méi)有”。價(jià)值曲線是實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新的重要工具,。通過(guò)價(jià)值曲線挖掘出來(lái)的價(jià)值元素,，最終要體現(xiàn)在價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)的設(shè)計(jì)中，從而形成我們獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式,。

● 價(jià)值獲取解決的是“憑什么賺錢(qián)”的問(wèn)題,，須穿透行業(yè)本質(zhì)把握利潤(rùn)邏輯。傳統(tǒng)的單邊市場(chǎng)的賺錢(qián)邏輯是“一手交錢(qián),，一手交貨”,，而新興的雙邊或多邊市場(chǎng)則是“羊毛出在狗身上，豬來(lái)買(mǎi)單”，即基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi),，增值服務(wù)收費(fèi),，或是第三方付費(fèi)。但它們都始終遵循“利潤(rùn)=收入-成本”的公式,，收入與成本的增減關(guān)系決定利潤(rùn)盈余,。

● 業(yè)務(wù)活動(dòng)設(shè)計(jì)解決的是“哪些價(jià)值活動(dòng)必須完成”“由誰(shuí)去完成”以及“如何完成”的問(wèn)題，它的設(shè)計(jì)受價(jià)值定位,、客戶選擇和企業(yè)資源整合能力等因素的影響,。一旦關(guān)鍵業(yè)務(wù)確定下來(lái)，將圍繞產(chǎn)業(yè)鏈的選擇以及物質(zhì)流,、現(xiàn)金流和信息流構(gòu)建配稱系統(tǒng),，選擇重要的合作伙伴，由此界定企業(yè)與市場(chǎng)的邊界,。

● 找準(zhǔn)戰(zhàn)略控制點(diǎn),，提升客戶的轉(zhuǎn)換成本，阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。利用組合式戰(zhàn)略控制手段,，將提高模仿者識(shí)別和學(xué)習(xí)的門(mén)檻，構(gòu)建保護(hù)利潤(rùn)池的護(hù)城河,。

此部分推演,，我們須逐一回答以下問(wèn)題，并實(shí)時(shí)記錄下來(lái),。

● 我們的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所依賴的客戶角度和經(jīng)濟(jì)角度的假設(shè)是什么,？

● 我們究竟選擇誰(shuí)做客戶？

● 我們的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)企業(yè)創(chuàng)造什么樣的價(jià)值,？

● 我們?cè)谀睦镔嶅X(qián),？提供什么樣的業(yè)務(wù)？我們的資源與能力是否企及,？

● 我們?nèi)绾钨嶅X(qián),？這種價(jià)值來(lái)源是可持續(xù)的嗎？

● 我們用什么手段保證賺錢(qián),？

● 我們產(chǎn)品與服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值是否能讓客戶直接感知到,？

第六步 行動(dòng)路線

如果說(shuō)總體路線、業(yè)務(wù)路線推演的主要任務(wù)是確定“什么是正確的事”,，那么行動(dòng)路線推演則是要回答“如何正確做事”的問(wèn)題,。行動(dòng)路線是在總體路線確定的大政方針指導(dǎo)下，確定“怎么干”,，屬于戰(zhàn)略舉措范疇,。通過(guò)設(shè)計(jì)相互聯(lián)系的重大行動(dòng)方案,，可以有效地跨越戰(zhàn)略宏圖與落地之間的鴻溝。行動(dòng)路線是由關(guān)鍵任務(wù),、策略,、路徑以及順序等組成的一系列戰(zhàn)略舉措，具有鮮明的競(jìng)爭(zhēng)特征,。開(kāi)展行動(dòng)路線推演,，旨在把戰(zhàn)略意圖、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng),，使戰(zhàn)略藍(lán)圖得以實(shí)現(xiàn),。行動(dòng)路線推演的關(guān)鍵在于找到行動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)、著力點(diǎn),、落腳點(diǎn),，使得任何的行動(dòng)都有針對(duì)性和目的性,。

推演中,，須注意以下事項(xiàng)：

● “四從四得”是行動(dòng)路線設(shè)計(jì)的準(zhǔn)繩。從機(jī)會(huì)出發(fā),，得出應(yīng)對(duì)策略,；從問(wèn)題出發(fā)，得出改善方向,；從目標(biāo)出發(fā),，得出行動(dòng)路徑；從依存出發(fā),，得出行動(dòng)順序,。

● 處在不同發(fā)展階段的企業(yè)，面臨不同的發(fā)展形勢(shì),，會(huì)遇到不同階段性或長(zhǎng)期性的矛盾,，應(yīng)對(duì)過(guò)程中便會(huì)形成這個(gè)時(shí)期的戰(zhàn)略主題。分類施策矩陣,，可以幫助我們確定戰(zhàn)略主題,。一旦戰(zhàn)略主題確定下來(lái)，行動(dòng)的主線和方針就好確定,，重大行動(dòng)便明了了,。

● 重大行動(dòng)可以從產(chǎn)品、市場(chǎng),、地理范圍,、產(chǎn)業(yè)鏈和核心技術(shù)以及運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)等方面入手，圍繞戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn),，層層分解為具體行動(dòng),，并進(jìn)一步明確行動(dòng)策略和路徑。

此部分推演，我們須逐一回答以下問(wèn)題,，并實(shí)時(shí)記錄下來(lái),。

● 我們的戰(zhàn)略主題是什么？適合哪類行動(dòng)路線,？

● 我們將采取哪些重大行動(dòng),？依據(jù)是什么？

● 我們行動(dòng)策略與路徑匹配嗎,？

● 各個(gè)行動(dòng)的依存關(guān)系是什么,？如何確定行動(dòng)順序？ 路線設(shè)計(jì)是企業(yè)戰(zhàn)略的靈魂,，推演完成后必須進(jìn)一步檢思,。除了對(duì)戰(zhàn)略邏輯性、內(nèi)外匹配性進(jìn)行評(píng)判外,，還需要對(duì)戰(zhàn)略表述進(jìn)行高度總結(jié)精煉,，使之?dāng)?shù)字化、俗語(yǔ)化,、形象化,，從而便于員工記憶和對(duì)外傳播。

通過(guò)回答以下問(wèn)題,，進(jìn)行推演檢思：

總體路線檢思

● 戰(zhàn)略定位是否合乎發(fā)展形勢(shì)的需求,？能否得到企業(yè)資源能力的支撐？

● 總體路線的主題與主線是否一致,？著力點(diǎn)選擇是否精準(zhǔn),？

● 總體路線的表述是否清晰？是否便于記憶和傳播,？業(yè)務(wù)路線檢思

● 新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)能否抓住新的價(jià)值來(lái)源,？這種價(jià)值來(lái)源是可持續(xù)的嗎？

● 我們的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是否適應(yīng)客戶偏好的新變化,？

● 我們是否有能力把控戰(zhàn)略控制點(diǎn),？行動(dòng)路線檢思

● 行動(dòng)路線能否有效支持戰(zhàn)略意圖、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)落地嗎,？

● 行動(dòng)路線的設(shè)計(jì)與戰(zhàn)略主題,、主線是否一致？行動(dòng)的重點(diǎn)是否明確,？

● 關(guān)鍵任務(wù)之間的邏輯關(guān)系是否已經(jīng)厘清,？關(guān)鍵舉措是否得當(dāng)？

模塊三：資源配置

資源配置本質(zhì)上是企業(yè)內(nèi)部利益分配的一種形式,。如果沒(méi)有一套合乎企業(yè)整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的資源配置準(zhǔn)繩,，企業(yè)內(nèi)部各利益主體都會(huì)有爭(zhēng)奪更多內(nèi)部資源的沖動(dòng)和主觀意愿,。資源配置應(yīng)當(dāng)遵循的準(zhǔn)繩主要有兩條：一條是資源配置前必須遵循戰(zhàn)略重要性邏輯來(lái)配置資源；另一條是資源配置后需要按照資源占有與價(jià)值創(chuàng)造相匹配的邏輯來(lái)評(píng)價(jià)績(jī)效,。

資源配置推演思維導(dǎo)圖

● 我們需要哪些戰(zhàn)略資源,？通過(guò)哪些途徑來(lái)獲取,？

● 我們的組織結(jié)構(gòu)是否與戰(zhàn)略匹配,？如何來(lái)優(yōu)化？

● 我們的體制機(jī)制是否支撐戰(zhàn)略實(shí)施,？如何來(lái)改進(jìn),？

第七步 資源配置

任何企業(yè)的資源都是有限的，實(shí)現(xiàn)資源的精準(zhǔn)投放是支撐戰(zhàn)略落地的重要保障,。資源配置推演解決的是“需要什么資源,，整合什么資源，優(yōu)先配置到哪里”的問(wèn)題,，它為戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)及其重大行動(dòng)的實(shí)施提供組織,、資源和機(jī)制保障。

推演中,，須注意以下事項(xiàng)：

● 資源配置中的“資源”是廣義資源的概念,，包括戰(zhàn)略資源,、組織結(jié)構(gòu)和體制機(jī)制,。戰(zhàn)略資源是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖投入的物質(zhì)基礎(chǔ)，組織結(jié)構(gòu)則是戰(zhàn)略藍(lán)圖實(shí)現(xiàn)的載體,，而體制機(jī)制為戰(zhàn)略實(shí)施營(yíng)造良好的制度環(huán)境,，三者缺一不可。

● 資源配置推演是一個(gè)“評(píng)估—整合—分配”的過(guò)程,。評(píng)估是合理資源配置的前提基礎(chǔ),，重點(diǎn)評(píng)判戰(zhàn)略資源保障能力、組織結(jié)構(gòu)適配性以及體制機(jī)制的契合性,；整合是突破企業(yè)資源瓶頸的必然之路,，通過(guò)盤(pán)活存量資源、整合增量資源,，保障戰(zhàn)略需求,；分配要講究章法，按照戰(zhàn)略重要性確定資源配置的優(yōu)先序,。

● 資源配置涉及企業(yè)內(nèi)部利益分配,，事前須遵循戰(zhàn)略重要性邏輯來(lái)配置資源；事后須按照資源占有與價(jià)值創(chuàng)造相匹配的邏輯來(lái)評(píng)價(jià)績(jī)效,，如EVA法,。

在此部分推演中,，我們須逐一回答以下問(wèn)題，并實(shí)時(shí)記錄下來(lái),。

● 我們需要哪些戰(zhàn)略資源,？通過(guò)哪些途徑來(lái)獲取,？

● 我們的組織結(jié)構(gòu)是否與戰(zhàn)略匹配,？如何來(lái)優(yōu)化？

● 我們的體制機(jī)制是否支撐戰(zhàn)略實(shí)施,？如何來(lái)改進(jìn),？

為確保資源配置基本結(jié)論客觀、準(zhǔn)確,，前后邏輯一致,，通過(guò)回答以下問(wèn)題來(lái)核查：

● 企業(yè)的資源配置是否合乎業(yè)務(wù)戰(zhàn)略優(yōu)先序的安排？關(guān)鍵資源的供給是否有保障,？解決辦法是否有效,？

● 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是否合理？與戰(zhàn)略是否匹配,？組織變革有無(wú)可行的行動(dòng)路線圖,？

● 企業(yè)的體制機(jī)制是否合理？?jī)?yōu)化的方式是否可行,？

對(duì)戰(zhàn)略推演的結(jié)果需要通過(guò)以下原則進(jìn)行檢思,。

● 一致性：我們的戰(zhàn)略提出的目標(biāo)與策略是否相互一致？機(jī)會(huì),、路線與資源之間是否邏輯連貫,？

● 協(xié)調(diào)性：我們的戰(zhàn)略能否對(duì)外部環(huán)境和組織內(nèi)部的重要變化做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)？是否能捕捉機(jī)會(huì),，化解主要矛盾,？

● 優(yōu)勢(shì)性：我們的戰(zhàn)略是否有助于企業(yè)在已確定的活動(dòng)領(lǐng)域內(nèi)建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

● 可行性：我們的戰(zhàn)略是否造成可用資源的緊張,？是否帶來(lái)需要解決的新問(wèn)題,？提出的戰(zhàn)略目標(biāo)是否有切實(shí)可行的策略和行動(dòng)支持？

附錄

當(dāng)代戰(zhàn)略簡(jiǎn)史

當(dāng)代戰(zhàn)略管理理論發(fā)展脈絡(luò)圖

學(xué)好戰(zhàn)略,，需要從戰(zhàn)略經(jīng)典著作和名篇入手,，通過(guò)把握戰(zhàn)略思想和理論的發(fā)展脈絡(luò)，了解時(shí)代進(jìn)步與戰(zhàn)略發(fā)展的關(guān)系,，汲取戰(zhàn)略的精髓,，幫助我們砥礪思想，開(kāi)闊視野,，建立戰(zhàn)略性思維,。

一,、重點(diǎn)閱讀

1.《戰(zhàn)略管理：理論與方法》王昶 主編

2.《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》邁克爾·波特 著

3.《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》邁克爾·波特 著

4.《國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》邁克爾·波特 著

5.《公司層面戰(zhàn)略》邁克爾·古爾德、安德魯·坎貝爾,、馬庫(kù)斯·亞歷山大 著

6.《平臺(tái)戰(zhàn)略》陳威如,、余卓軒 著

7.《平臺(tái)轉(zhuǎn)型》陳威如、王詩(shī)一 著

8.《競(jìng)爭(zhēng)的衰亡：商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)與戰(zhàn)略》詹姆斯·弗·穆?tīng)?著

9.《共贏：商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略,、創(chuàng)新和可持續(xù)性的影響》馬爾科·揚(yáng)西蒂,、羅伊·萊維恩 著

10.《創(chuàng)新者的窘境》克萊頓·克里斯坦森 著

11.《價(jià)值網(wǎng)：打破供應(yīng)鏈、挖掘隱利潤(rùn)》大衛(wèi)·波維特,、約瑟夫·瑪撒,、柯克·克雷默 著

12.《定位》艾·里斯、杰克·特勞特 著

13.《關(guān)鍵價(jià)值鏈：從客戶價(jià)值到公司價(jià)值》蘇尼爾·古普塔,、唐納德·萊曼 著

14.《產(chǎn)業(yè)演變與企業(yè)戰(zhàn)略》安妮塔·麥加恩 著

15.《戰(zhàn)略的本質(zhì)：復(fù)雜商業(yè)環(huán)境中的最優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》馬丁·里維斯,、納特·漢拿斯、詹美賈亞·辛哈 著

16.《讓?xiě)?zhàn)略落地：如何跨越戰(zhàn)略與實(shí)施間的鴻溝》林文德,、馬賽斯,、亞瑟·克萊納 著

17.《重塑戰(zhàn)略》邁克爾·波特、吉姆·柯林斯,、金偉燦 著

18.《商業(yè)模式全史》三谷宏治 著

19.《商業(yè)模式新生代》亞歷山大·奧斯特瓦德,、伊夫·皮尼厄 著

20.《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》亞德里安·斯萊沃斯基、大衛(wèi)·莫里森,、勞倫斯·艾伯茨 著

21.《利潤(rùn)模式》亞德里安·斯萊沃斯基,、大衛(wèi)·莫里森、特德·莫澤,、凱文·蒙特,、詹姆斯·奎拉 著

22.《戰(zhàn)略協(xié)同》安德魯·坎貝爾,，等編著

23.《戰(zhàn)略地圖：化無(wú)形資產(chǎn)為有形成果》羅伯特·卡普蘭,、大衛(wèi)·諾頓 著

24.《平衡計(jì)分卡：化戰(zhàn)略為行動(dòng)》羅伯特·卡普蘭、大衛(wèi)·諾頓著

25.《偉大的中國(guó)工業(yè)革命》文一 著

二,、推薦閱讀

1.《顛覆式創(chuàng)新：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的生存法則》李善友 著

2.《互聯(lián)網(wǎng)思維獨(dú)孤九劍》趙大偉 著

3.《場(chǎng)景革命》吳聲 著

4.《跨界：開(kāi)啟互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)融合新趨勢(shì)》騰訊科技頻道 著5.《第三次工業(yè)革命：新經(jīng)濟(jì)模式如何改變世界》杰里米·里夫金 著

6.《工業(yè)4.0》烏爾里?！ど吕?主編

7.《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)》通用電氣公司 編

三、拓展閱讀

1.《源創(chuàng)新》謝德蓀 著

2.《失控》凱文·凱利 著

3.《技術(shù)元素》凱文·凱利 著

4.《周鴻祎自述：我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》周鴻祎 著

5.《參與感：小米口碑營(yíng)銷內(nèi)部手冊(cè)》黎萬(wàn)強(qiáng) 著6.《海爾轉(zhuǎn)型：人人都是CEO》曹仰鋒 著

7.《自品牌》陳為 著

8.《超級(jí)IP》吳聲 著

9.《長(zhǎng)尾理論》克里斯·安德森 著

10.《藍(lán)海戰(zhàn)略》金偉燦,、勒妮·莫博涅 著

11.《企業(yè)萬(wàn)能》福斯,，等編著

12.《激蕩三十年》吳曉波 著

13.《變革中國(guó)》羅納德·哈里·科斯 著

14.《大敗局》吳曉波 著

15.《管理思想史》丹尼爾·雷恩 著

16.《標(biāo)本》 《思維》 《科幻》 《操縱》 《整合》 《運(yùn)作》 郎咸平 著

17.《贏在頂層設(shè)計(jì)》高建華 著