【原】2022汽車經(jīng)銷商預算：售后格外重要

汽車管理內(nèi)參 2021-12-01

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作者｜劉昌飛

編輯｜島島

期數(shù)：2549

來源：人和島會員

一、經(jīng)銷商制定預算的必要性

2021年即將過去,，到了經(jīng)銷商做預算的時候了,。近兩年來，疫情長期伴隨,，加上芯片影響,，新車銷售有限。在這種雙重壓力下,，預算就顯得格外重要了,。今天我們只聊與售后有關的預算。

有了預算,，相當于團隊有了方向,。預算就好像是一扇門，門往哪兒開，員工就會往哪兒走,。因此,，4S店售后年度預算，就是服務團隊的行動方向,。如果預算合理得當,，并且團隊共同知曉，共同參與,，團隊都會關注預算,，為達到預算而積極努力工作。當差距比較大時,，員工會自發(fā)找原因想辦法,。這不僅是達成預算的過程，更是員工成長的經(jīng)歷,。

除了集團或公司制定店內(nèi)預算外,，各品牌的主機廠也會給每個4S店下達任務數(shù)，一般包括零件采購任務,、零件銷售任務,、精品采購任務、機油采購任務,、輪胎采購任務,、養(yǎng)護品采購任務……品牌不同，下達任務的方式也不同,。工廠下達任務一般會參考以下三大因素：

往年實際完成任務數(shù),；

店內(nèi)當年新車任務數(shù)；

店內(nèi)保有客戶數(shù),。

當然,，店內(nèi)制定任務預算時，也可以參考主機廠給予的目標,。同時也可以考慮更多的因素,，比如當?shù)乇Ｓ辛俊⑿略隹蛻魯?shù),、流失率等,。

二、售后預算涉及到的主要板塊

// 業(yè)務板塊：

業(yè)務板塊,，肯定是我們做預算最重要的部分,。一般來說，售后預算會涉及產(chǎn)值,、進廠臺次,、客戶數(shù),、毛利、精品,、配件,、二手車的售后贏取、客戶滿意度,、續(xù)保,、大客戶等等。但產(chǎn)值,、毛利,、臺次是三個最關鍵項目。當然,，每個關鍵項目還可以再具體細分,，以產(chǎn)值為例

無論如何細分，進廠臺次都是最核心的要素,，有了進廠臺次,，才能有機會去談產(chǎn)值、毛利,，才有機會去做進一步的分解,。

首先我們要清楚兩個邏輯：

維修產(chǎn)值=單車產(chǎn)值（或稱客單價）*維修臺次

維修毛利=維修產(chǎn)值*毛利率

這兩個邏輯進一步的強調了臺次的核心地位。做年度預算（或叫目標）方法有很多種,，今天我們就以進廠臺次為例進行2022年售后預算。

第一步：梳理2021年的?？蛻魯?shù)

?？蛻魯?shù)定義：2021年所有進店客戶數(shù)。

注：

是客戶數(shù),，不是進廠臺次,，全年的進廠臺次去重后即為客戶數(shù)

去除當年新車PDI數(shù)

包括過路車或轉入車輛

第二步：計算2021年客戶進廠頻次

分子：全年進廠臺次（去除PDI）

分母：常客戶數(shù)

第三步：計算2021年的客戶保持率

分子：過去12個月內(nèi)至少回店一次的車輛數(shù)

分母：過去36個月內(nèi)至少回店一次的車輛數(shù)

注：

不包含PDI車輛,，重復VIN和內(nèi)部結算為零的車輛

這里指車輛按照主機廠的要求,，一年至少要回店一次進行保養(yǎng)。如果主機廠要求1年需要保養(yǎng)2次,，那么分子與分母對應的時間段需要調整,。

第四步：對2022年進廠臺次的預測

進廠臺次=常客戶數(shù)*進步頻次

2022年的進廠臺次,，會有以下幾個渠道：

2021年?？蛻魯?shù)

2021年常客戶數(shù)在2022年回廠臺次=2021年?？蛻魯?shù)*客戶保持率*進廠頻次

2021年本地新車銷量

2021年本地新車銷售在2022年回廠臺次=2021年本地新車銷售*首?；貜S率*進廠頻次

注：做首?；貜S率分析時，要注意以下幾點：

A,、新車銷售要區(qū)分本地銷售和外網(wǎng)銷售,，只有銷售到本地的客戶，對售后才有意義,。

B,、單城單店的經(jīng)銷商量，首保一般不會流失或者流失率很低,。同城多店的經(jīng)銷商,，一定要做好客戶維系或者新車粘性產(chǎn)品的滲透，否則容易流失,。

2022年新車銷售

2022年新車當年回廠臺次=2022年新車銷售預算*本地銷售比率*新車當年回廠率*進步頻次

注：

A,、新車銷售為了完成預算，一般都會有部分批發(fā),，所以做新車當年回廠臺次預算時,，要考慮這一要素，一般新車銷售批發(fā)比率不會超過10%,，即本地銷售比率90%以上,。

B、當年銷售的新車,，不會100%回店維修保養(yǎng),，比如12月份銷售的車輛，如果沒有保修,、保險問題,，一般不會進廠的。所以,，要根據(jù)品牌的保養(yǎng)周期,，測算出新車當年回廠比率。

C,、根據(jù)實際情況,，也可以把當年新車部分劃分幾個維度進行。比如,，上半年銷售的車輛,，可以根據(jù)回店率情況，再乘以進廠頻次,。三季度銷售的車輛,，一般不會有兩次或更多的回店，所以按一次回廠計算,。四季度銷售的車輛,，一般不會有回廠,，就不做計入。

基盤流失客戶招攬

基盤流失客戶當年回廠臺次=基盤流失客戶*挽回率*進廠頻次

要對基盤流失客戶進行詳細分析,，至少要清晰有多少是有效客戶（即能找到的客戶）,，針對不同的流失原因，做招攬方案,，然后評定回廠率,。流失挽回的客戶，單車產(chǎn)值有可能要低,。

新轉入

新轉入分兩種情況：

A,、其他經(jīng)銷商銷售到本地的客戶，這部分客戶就是售后的基盤客戶,。雖然不是本店銷售,，但對售后的貢獻度與本店銷售車輛是一樣的,。

B,、偶爾路過本店,，如偶爾一次保養(yǎng)或者保修,、事故維修等。

我們回想一下剛才介紹?？蛻魯?shù)時,，路過車及新轉入車輛包括在?？蛻魯?shù)中,，所以這里不單列出來,。如果說2021年與2022年路過或新轉入有很大差別，比如說2021年距離本店最近一個店修路或裝修,，這樣就會有大量的客戶轉入到本店,，而2022年未必會有這么多車輛轉入。針對這種情況,，就要區(qū)分對待。即2021年的?？蛻魯?shù)去除過路車或外地轉入,，2022年單獨考慮過路車或外地轉入車輛。新轉入車輛的進廠頻次也要做單獨考慮,。

第五步：單車產(chǎn)值的計算

分子：2021年全年的結算產(chǎn)值（不含內(nèi)部結算,、批發(fā)、經(jīng)銷商之間調貨）

分母：2021年全年的結算臺次

注：這里將事故,、一般維修,、保養(yǎng)、保修綜合到一起計算的,。如果為了更精確,，可以將每個板塊單獨計算,。當然，如果想將每個板塊單獨做預算,，那么臺次也要單獨預算,。

第六步：毛利率的計算

分子：2021年全年的毛利

分母：2021年全年的產(chǎn)值

注：這里考慮綜合毛利率，如果為了更精確,，也要將事故,、一般維修、保養(yǎng),、保修等單獨分開預算,。當然，如果分開預算,，產(chǎn)值和臺次也要分開做預算,。

通過以上六步，2022年產(chǎn)值,、毛利,、臺次基本就出來了。但是,，如果遇到特殊情況,，如疫情等因素影響，還需要適當進行調整,，不能完全按照上面的公式進行,，但邏輯可以參考。

// 人員板塊：

關于人員的預算,，給個模版供參考,。模版中崗位相對比較齊全，可根據(jù)實際情況進行調整,。首先要清楚現(xiàn)有編制中的崗位是否符合當前生產(chǎn)需求,，是否有減崗或增崗計劃，如有則在備注說明,。

// 費用板塊：

年度預算的達成需要公司支持,。年初一定要有所預算，否則在實際生產(chǎn)過程中,，如果沒有預算,，無法支持項目開展，預算難以達成,，會影響團隊的士氣,。下表供參考：

注：上表的費用，2021年（即前一年）是基礎依據(jù),，然后根據(jù)2022年預算情況進行適當調整,。

三,、小結

上面我們介紹了經(jīng)銷商售后預算的方法及涉及到的板塊，有了這個數(shù)據(jù)之后,，還要根據(jù)實際情況進行半年,、季度、月甚至是周的分解,，這樣才能確保預算順利達成,。如果在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)難以達成，比如在執(zhí)行Q1預算過程中,，發(fā)現(xiàn)了難度,，就要在第一時間與團隊商討方法，向公司要支持,，以確保完成預算目標,。

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