來(lái)源 / 華世界產(chǎn)業(yè)數(shù)字研究院 （ID：HSJ-IDresearch）

文 / 無(wú)忌

伴隨產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，SaaS企業(yè)的產(chǎn)品形態(tài)也在持續(xù)演進(jìn),，并在不斷拓展企業(yè)服務(wù)的邊界,。

在政策大力支持企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下，中國(guó)市場(chǎng)的數(shù)字化建設(shè)需求呈現(xiàn)急劇增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),。目前中國(guó)數(shù)智化發(fā)展已進(jìn)入生態(tài)級(jí)數(shù)智化階段,，企業(yè)對(duì)于數(shù)字化的需求提高，企業(yè)上云需求旺盛,。

2020年的一項(xiàng)調(diào)研顯示,，有96%的企業(yè)有數(shù)字化建設(shè)的需求，其中企業(yè)對(duì)于SaaS產(chǎn)品的需求快速上升,，有高達(dá)90%的企業(yè)有SaaS產(chǎn)品的需求,。那么在如此旺盛的需求下，中國(guó)市場(chǎng)需要什么樣的SaaS產(chǎn)品,？

01

外來(lái)SaaS產(chǎn)品為何水土不服

SaaS全稱(chēng)Software as a Service,，譯作“軟件即服務(wù)”，是云計(jì)算的三種典型服務(wù)模式之一,，其它兩種是 IaaS（Infrastructure as a Service,，基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）、PaaS（Platform as a Service,，平臺(tái)即服務(wù)）,。

追溯SaaS模式發(fā)展源頭，時(shí)間回到1999年，在美國(guó)西海岸的舊金山市誕生了一家企業(yè)——Salesforce,。它的成立使得SaaS模式正式在美國(guó)興起,，隨后不少美國(guó)軟件企業(yè)逐步接觸和使用到了這個(gè)模式，Salesforce也被譽(yù)為“SaaS領(lǐng)域鼻祖”,。

在國(guó)外市場(chǎng),，以IFS、Salesforce,、SAP,、Oracle為代表的國(guó)際B端軟件巨頭企業(yè)，都有比較完善的SaaS產(chǎn)品,。尤其在美國(guó),，SaaS生態(tài)發(fā)展已經(jīng)十分成熟，SaaS企業(yè)多數(shù)已經(jīng)經(jīng)歷了從通用到垂直,，從腰部客戶(hù)到以大客戶(hù)為主的階段,。

作為“SaaS和SFA行業(yè)的先行者”的Salesforce，2006年正式開(kāi)始涉足中國(guó)市場(chǎng),，由于當(dāng)時(shí)中國(guó)B2B市場(chǎng)不成熟,，傳統(tǒng)ERP需求不高，在中國(guó)市場(chǎng)上鮮少有企業(yè)買(mǎi)單,，并沒(méi)有真正建立起“根據(jù)地”,。

去年5月中旬，Zoom 全線退出中國(guó),，Kronos 隨后也退出了中國(guó),。Zoom的離開(kāi)正好給騰訊會(huì)議留下了廣闊的市場(chǎng)空間，儼然復(fù)刻了 Google 退出百度崛起的過(guò)程,。

有一點(diǎn)值得注意,，那就是這些國(guó)外巨頭對(duì)于中國(guó)團(tuán)隊(duì)投入的很少，甚至將市場(chǎng)完全交給代理商來(lái)做,。所以運(yùn)營(yíng)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題，無(wú)法及時(shí),、準(zhǔn)確地傳達(dá)到國(guó)外總部,。這也就導(dǎo)致他們無(wú)法了解中國(guó)市場(chǎng)的真實(shí)需求。

究其根本原因,，有機(jī)構(gòu)調(diào)研稱(chēng),，Salesforce在中國(guó)市場(chǎng)失靈的原因，還有中國(guó)中小企業(yè)生命周期短暫這一關(guān)鍵因素,，銷(xiāo)售成本過(guò)高,，吞掉了利潤(rùn)、標(biāo)準(zhǔn)化的理想最終只能走向定制化,。

正所謂“橘生淮南則為橘,，生于淮北則為枳”,，中國(guó)市場(chǎng)與歐美市場(chǎng)巨大的差異，造就了不同的企業(yè)文化和管理方式,，照搬美國(guó)模式的SaaS產(chǎn)品,，在中國(guó)往往會(huì)“水土不服”，最終只能黯然離場(chǎng),。

02

中國(guó)本土 SaaS 產(chǎn)品快速崛起

作為企業(yè)降本增效的重要手段,，SaaS服務(wù)也在助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。當(dāng)下中國(guó)的企業(yè)數(shù)字化需求呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng),。隨著企業(yè)對(duì)于SaaS產(chǎn)品的需求逐步增多,，SaaS產(chǎn)品逐漸多樣化、個(gè)性化,。企業(yè)多樣的產(chǎn)品需求也為SaaS廠商帶來(lái)了更多發(fā)展機(jī)會(huì),，

從2003年至2008年，國(guó)內(nèi)許多傳統(tǒng)軟件廠商開(kāi)始進(jìn)行SaaS轉(zhuǎn)型,，例如用友,、金蝶等，紛紛進(jìn)入SaaS市場(chǎng),；從2009年至2014年,，中國(guó)SaaS市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)期，新興獨(dú)立的SaaS廠商興起,，例如紛享銷(xiāo)客,、銷(xiāo)售易等，同時(shí)云計(jì)算技術(shù)也逐漸普及,，SaaS產(chǎn)品逐漸云化,，用戶(hù)逐步開(kāi)始關(guān)注SaaS產(chǎn)品。

2015年至2018年是中國(guó)SaaS市場(chǎng)的破局期,，許多互聯(lián)網(wǎng)大廠開(kāi)始進(jìn)入SaaS市場(chǎng),，以釘釘、飛書(shū)為代表的產(chǎn)品在市場(chǎng)上受到廣泛關(guān)注,，SaaS產(chǎn)品的廣泛應(yīng)用推動(dòng)了SaaS市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展,。從2019年至今，中國(guó)SaaS市場(chǎng)進(jìn)入旺盛期,，SaaS市場(chǎng)形成了一個(gè)比較穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì),，像華為云、阿里云等SaaS市場(chǎng)中的頭部廠商逐漸走向成熟,，開(kāi)始探索轉(zhuǎn)型,。

伴隨著數(shù)智化浪潮的到來(lái)，中國(guó)企業(yè)上云需求的進(jìn)一步提升，SaaS廠商數(shù)量增長(zhǎng)迅速,，市場(chǎng)中出現(xiàn)了種類(lèi)繁多的SaaS產(chǎn)品,。中國(guó)由于互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)的存在，促使了SaaS的成熟周期被大大地壓縮,，服務(wù)能力和產(chǎn)品能力都在高速提升,。

據(jù)《2021年中國(guó)SaaS市場(chǎng)研究報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)SaaS市場(chǎng)企業(yè)用戶(hù)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了915萬(wàn)家,，占全國(guó)法人數(shù)量的43%,；其中SaaS產(chǎn)品的付費(fèi)用戶(hù)數(shù)量已經(jīng)到達(dá)102萬(wàn)家，占比為11%,。

圖源：中國(guó)軟件網(wǎng)

值得注意的是,，在新需求的驅(qū)動(dòng)下，未來(lái)云計(jì)算市場(chǎng)將會(huì)走向融合,，當(dāng)下的熱點(diǎn)是SaaS與PaaS的融合,，SaaS與IaaS的融合。此外,，未來(lái)技術(shù)路線將會(huì)發(fā)生變革,，通過(guò)調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，人工智能,、多模塊一體化,、移動(dòng)化、自建PaaS平臺(tái)是當(dāng)下業(yè)內(nèi)較為認(rèn)可的四大技術(shù)路線發(fā)展趨勢(shì),。

中國(guó)SaaS市場(chǎng)目前處于成長(zhǎng)期的尾端未來(lái)幾年將進(jìn)入成熟期,。時(shí)下的主流SaaS產(chǎn)品，在經(jīng)歷了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之后,，基本上都打磨了三年以上的時(shí)間,，成品逐步進(jìn)入成熟期，未來(lái)幾年將是中國(guó)SaaS的一個(gè)爆發(fā)期,。

03

通用 or垂直,？找好切入點(diǎn)才是關(guān)鍵

2020年疫情爆發(fā)以來(lái)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“風(fēng)”加速了SaaS市場(chǎng)教育,。根據(jù)Gartner的預(yù)測(cè),，2021年全球最終用戶(hù)在公共云服務(wù)上的支出將增長(zhǎng)18.4%，達(dá)到3049億美元,。此外，SaaS仍然是最大的細(xì)分市場(chǎng),，預(yù)計(jì)到2021年將增長(zhǎng)到1177億美元,。

從企業(yè)級(jí)SaaS細(xì)分產(chǎn)品來(lái)看，目前可以將企業(yè)級(jí)SaaS細(xì)分為客戶(hù)關(guān)系管理SaaS市場(chǎng)(CRM)、企業(yè)資源管理SaaS市場(chǎng)(ERM),、供應(yīng)鏈管理SaaS市場(chǎng)(SCM)以及制造生產(chǎn)類(lèi)相關(guān)應(yīng)用SaaS市場(chǎng),，其中CRM目前在整個(gè)EA SaaS市場(chǎng)中發(fā)展得最為成熟，其市場(chǎng)份額也最大,，達(dá)到了59%,。

在消費(fèi)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革的大背景下,，中國(guó)的SaaS環(huán)境有獨(dú)特的地方,。早期的本土SaaS企業(yè)利用淘系、微信小程序,、釘釘?shù)染揞^生態(tài)平臺(tái),，可以更低成本、更快地去進(jìn)行業(yè)務(wù)部署和獲客,。

就SaaS生態(tài)發(fā)展已經(jīng)十分成熟的美國(guó)來(lái)說(shuō),，SaaS企業(yè)多數(shù)已經(jīng)經(jīng)歷了從通用到垂直,，從腰部客戶(hù)到以大客戶(hù)為主的階段,。反觀國(guó)內(nèi)，大客戶(hù)SaaS是外資大型企業(yè)兵家必爭(zhēng)之地,，獲客成本被推高,。企業(yè)結(jié)構(gòu)上,，國(guó)內(nèi)是國(guó)企和小公司為主，小公司的軟件市場(chǎng)反而是藍(lán)海,。因此,，本土SaaS廠商可以先從某個(gè)垂直領(lǐng)域切入，不一定一上來(lái)就做通用類(lèi)型的SaaS,。

在所有討論中國(guó)SaaS如何走向成功的過(guò)程中,，做通用SaaS和做垂直SaaS是無(wú)疑是繞不過(guò)的話題。對(duì)于做通用SaaS的廠商而言,，涉及的賽道越多,，所謂的發(fā)展空間相對(duì)也廣闊些，同時(shí)多元化的功能,，更符合用戶(hù)解決一系列問(wèn)題的需求,。

但相對(duì)地，大多數(shù)選擇做通用SaaS廠商由于對(duì)各個(gè)細(xì)分業(yè)務(wù)場(chǎng)景的不熟悉,，所具備的功能往往止于表面,，無(wú)法切實(shí)解決到痛點(diǎn)也是極大的困擾。而做垂直SaaS的廠商,，雖然相對(duì)的發(fā)展空間會(huì)小一些,，可是由于對(duì)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域場(chǎng)景化的深入了解,，往往在專(zhuān)注領(lǐng)域更容易出彩,。

可以看出,，SaaS廠商無(wú)論是做通用,，還是選擇做垂直行業(yè)，各有利弊,。不過(guò)早期策略基本相同,，那就是通過(guò)找到一個(gè)好的“切入點(diǎn)”，在垂直賽道奠定第一批用戶(hù),，并以此立足市場(chǎng),。