新品是廠(chǎng)家迎合市場(chǎng)推出來(lái)的產(chǎn)品,，符合消費(fèi)者需求的變化，而且利潤(rùn)空間足夠,，廠(chǎng)家也愿意投費(fèi)用支持,。無(wú)論從哪個(gè)角度看，經(jīng)銷(xiāo)商都要做好新品銷(xiāo)售,。

只會(huì)做暢銷(xiāo)品的經(jīng)銷(xiāo)商是不行的,，真正體現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商能力的，是同樣一款新品,，你比其他經(jīng)銷(xiāo)商更牛!

“定價(jià)定天下”,，經(jīng)銷(xiāo)商常常提起這句話(huà)，老品的價(jià)格已經(jīng)被打穿,，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)低,，業(yè)務(wù)拿的提成也少，終端也沒(méi)多少賺頭,，積極性都不高,。所以新品的定價(jià)一定要高價(jià)位運(yùn)作，能滿(mǎn)足各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn),。

舉個(gè)例子,，一款新牛奶，廠(chǎng)家建議價(jià)格是5元,，經(jīng)銷(xiāo)商一定不要低于5元,，可以5.5，一盒增加5個(gè)點(diǎn)或10個(gè)點(diǎn),，都沒(méi)問(wèn)題,。高價(jià)位運(yùn)作是新品定價(jià)的前提條件,，如果產(chǎn)品定價(jià)定低了,，還沒(méi)開(kāi)始賣(mài)，其實(shí)就已經(jīng)失敗了,。

新品上市推廣的時(shí)候,，往往量不是很大的情況下，一定要滿(mǎn)足我們的終端客戶(hù)的利潤(rùn)需求,，以及各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)需求,。

第一，終端賣(mài)我們的產(chǎn)品,，要掙錢(qián);傳統(tǒng)渠道單店銷(xiāo)量普遍不高,，產(chǎn)品沒(méi)有足夠利潤(rùn),，終端很難賺到錢(qián)，終端就沒(méi)有銷(xiāo)售動(dòng)力,。

第二,，關(guān)鍵推廣人員要掙錢(qián)(業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員);業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員是新品賣(mài)出的主要推手,，在沒(méi)有產(chǎn)品認(rèn)知優(yōu)勢(shì)情況下,，只有給到足夠的獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)員,、促銷(xiāo)員才會(huì)認(rèn)真去做好新品推廣,。

第三，經(jīng)銷(xiāo)商自身也要掙錢(qián);經(jīng)銷(xiāo)生意本質(zhì)是賺差價(jià)的生意,，差價(jià)不高,，賺不到錢(qián)，賣(mài)的再好也沒(méi)用,。

第四,，消費(fèi)者升級(jí)的心理需求，現(xiàn)在很多消費(fèi)者感覺(jué)越貴的東西越好,，比如原來(lái)純牛奶2,、3塊一盒，現(xiàn)在低價(jià)位的都沒(méi)人買(mǎi)了,，都買(mǎi)特侖蘇,。金典等高端牛奶。

第五,，滿(mǎn)足市場(chǎng)推廣資源的需求,，新品要想上市，要讓消費(fèi)者看得見(jiàn)聽(tīng)得見(jiàn);社區(qū)要做推廣,，要招臨時(shí)促銷(xiāo)人員,，還要做墻體廣告，還要買(mǎi)陳列等等,。

從需求本身出發(fā),，每個(gè)需求背后都是花錢(qián)。未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用會(huì)越來(lái)越高,，物流配送越來(lái)越高,，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用越來(lái)越高，業(yè)務(wù)人員的待遇越來(lái)越高,，終端客戶(hù)要求的利潤(rùn)越來(lái)越高,。

如果不高價(jià)位運(yùn)作，利潤(rùn)空間實(shí)際上是不夠的,。市場(chǎng)容量有限,，薄利多銷(xiāo)已經(jīng)不適合當(dāng)前這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),。

產(chǎn)品賣(mài)得好與壞，價(jià)格不是決定性因素?，F(xiàn)在消費(fèi)者心理在發(fā)生變化,，反而覺(jué)得越貴的東西越好，比如牛奶,，以前是2~3元暢銷(xiāo),，但現(xiàn)在市場(chǎng)上5~6元的高端奶反而賣(mài)的更好。

另一方面,，低價(jià)會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)商自己打進(jìn)死胡同,，原來(lái)醬油3元/瓶，銷(xiāo)量很大,，結(jié)果出來(lái)一個(gè)2.8元/瓶,，銷(xiāo)量就大幅下滑，低價(jià)是沒(méi)有底線(xiàn)的,，最后利潤(rùn)完全沒(méi)了,，怎么玩?

除高價(jià)位外，還要不同渠道不同價(jià)格,，去做多渠道推廣,，利用價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，去開(kāi)發(fā)特殊渠道,，團(tuán)購(gòu)渠道,。

舉個(gè)例子，之前有個(gè)團(tuán)購(gòu)老客戶(hù),，單位需要5000桶油做福利,，我把新品推薦給他，5000桶新品就發(fā)到了5000個(gè)家庭,，消費(fèi)者覺(jué)得油不錯(cuò),，就會(huì)產(chǎn)生回購(gòu)，即使只有10%的回購(gòu)率,，帶來(lái)的銷(xiāo)量也是巨大的,。

促銷(xiāo)不等于打折

新品推廣對(duì)小店而言，是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)決策,，但在促銷(xiāo)政策的利益誘導(dǎo)之下,，小店往往會(huì)主動(dòng)去推廣新品,。因而,，促銷(xiāo)政策對(duì)于商品進(jìn)店非常重要，尤其是新品上市,。

這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),，促銷(xiāo)政策不等于打折,，經(jīng)銷(xiāo)商一定不要輕易打折，折扣促銷(xiāo)最傷害價(jià)盤(pán)的,。一旦產(chǎn)生打折行為,，就會(huì)在小店和消費(fèi)者形成畸形的價(jià)格認(rèn)知，不低價(jià)就不進(jìn)貨,，不低價(jià)就不買(mǎi),，最后惡性循環(huán)。

促銷(xiāo)政策要在不傷害新品價(jià)格的前提下,，讓終端和消費(fèi)者獲得滿(mǎn)足感,，原以為新品買(mǎi)單。

第一,，送贈(zèng)品,。產(chǎn)品本身捆綁贈(zèng)品，讓消費(fèi)者占便宜,，80%的消費(fèi)者都有占便宜的心態(tài),。而且高價(jià)格體系不適宜直接做特價(jià)，要保持這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值感,。

給終端客戶(hù)贈(zèng)送暢銷(xiāo)品,，比如出了新款牛奶，可以采取10搭1的策略,，送的1箱是暢銷(xiāo)品而非新品,。既可以凸顯出新品的價(jià)值，又能吸引終端賣(mài)新品,。

第二,，投入費(fèi)用買(mǎi)過(guò)程指標(biāo)。新品贈(zèng)送的力度不宜過(guò)大,，把這個(gè)費(fèi)用省下來(lái),，做過(guò)程指標(biāo)效果會(huì)更好。以飲料為例,，比如銷(xiāo)售一箱獎(jiǎng)勵(lì)3元,，一個(gè)貨架每月200元，優(yōu)質(zhì)陳列每月獎(jiǎng)勵(lì)50元等等,。

第三,，激勵(lì)客戶(hù)做一定時(shí)間段動(dòng)銷(xiāo)激勵(lì)。比如客戶(hù)進(jìn)了15箱貨,，半個(gè)月過(guò)去,，動(dòng)銷(xiāo)不是很好，只銷(xiāo)了1箱,，可以跟老板溝通,，15號(hào)到25號(hào)這10天中,，每箱額外獎(jiǎng)勵(lì)5元。

第四,，針對(duì)有資源的客戶(hù)做新品返利,，開(kāi)發(fā)客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)。以餐飲渠道為例,，從批發(fā)市場(chǎng)找到10家批發(fā)商,，這10家批發(fā)商每家都有40家飯店的資源，可以跟這些批發(fā)商簽返利協(xié)議,。

由批發(fā)商去賣(mài)新品,，每個(gè)月累計(jì)達(dá)到了20箱，每箱獎(jiǎng)勵(lì)2元;達(dá)到30箱,，每箱獎(jiǎng)勵(lì)3元;40箱,，每箱獎(jiǎng)勵(lì)4元;50箱，每箱獎(jiǎng)勵(lì)50元,，最高是50塊錢(qián)的標(biāo)準(zhǔn),。

總的原則只有一個(gè)，不輕易打折,，贈(zèng)送力度不宜太大,。

沒(méi)有售后，誰(shuí)敢賣(mài)新品

對(duì)于新品愿意新品進(jìn)店,，小店有兩個(gè)顧忌,，一是掙不掙錢(qián)，二是售后服務(wù),，能不能返貨,，負(fù)不負(fù)責(zé)。高價(jià)位解決掙錢(qián)問(wèn)題,，售后問(wèn)題就是客戶(hù)關(guān)注的首要問(wèn)題,。

售后問(wèn)題大多不是經(jīng)銷(xiāo)商的本意，問(wèn)題主要出現(xiàn)在業(yè)務(wù)員身上,。不少業(yè)務(wù)員在新品進(jìn)店之后,，自己拿到了鋪市獎(jiǎng)勵(lì)，就不管小店死活,?？蛻?hù)過(guò)了幾個(gè)月還賣(mài)不動(dòng)，找業(yè)務(wù)員退貨,，又拖拖拉拉幾個(gè)月,，最后沒(méi)給退，最后門(mén)店只能低價(jià)處理。

在這種情況下,，客戶(hù)下次肯定不愿意再推新品。經(jīng)銷(xiāo)商一定要建立建立起完善的售后服務(wù),，從商品進(jìn)店到商品賣(mài)出,，都要站在門(mén)店的角度，去幫他們做生意,。

商品進(jìn)店時(shí),，采用逆向思維鋪市，數(shù)量最小化鋪市,，讓終端客戶(hù)感覺(jué)你為他著想,，為了他好，負(fù)責(zé),。預(yù)估小店一周產(chǎn)品銷(xiāo)量,，小店一周能賣(mài)20箱新品，業(yè)務(wù)員在鋪貨時(shí),，就只鋪20箱,，告訴終端賣(mài)完隨時(shí)進(jìn)，保證第二天送到,。

商品進(jìn)店后,，建立標(biāo)準(zhǔn)的返貨制度，三個(gè)月內(nèi)對(duì)于不動(dòng)銷(xiāo)的店或者動(dòng)銷(xiāo)慢的店調(diào)換貨,，保證產(chǎn)品日期新鮮,，負(fù)責(zé)任讓老板放心，無(wú)后顧之憂(yōu),。

曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)調(diào)研,，某一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商老板連續(xù)兩年銷(xiāo)量大幅負(fù)增長(zhǎng)，我用了一周時(shí)間調(diào)研,，問(wèn)題根源就在于廠(chǎng)家要求任務(wù)大,，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有做好合理安排，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員惡性壓貨,，終端產(chǎn)品日期基本都是超過(guò)1/3,，日期不新鮮，產(chǎn)品賣(mài)不出去,，形成了惡性循環(huán),。

通過(guò)這樣的制度，相當(dāng)于客戶(hù)有了定心丸,，新品賣(mài)不動(dòng)可以無(wú)條件返貨,，客戶(hù)認(rèn)可你，新品推廣做起來(lái)就事半功倍。

如果口頭承諾客戶(hù)存在懷疑態(tài)度,，經(jīng)銷(xiāo)商可以和客戶(hù)簽訂返貨協(xié)議,，保證三個(gè)月內(nèi)無(wú)條件調(diào)換貨。事實(shí)上,，業(yè)務(wù)人員和客戶(hù)簽了協(xié)議之后,，真正客戶(hù)退換貨的情況是很少的。選的店都是目標(biāo)店,，能動(dòng)銷(xiāo)新品的,，門(mén)店老板都是有信心做新品推廣的。

還有一點(diǎn),，要幫小店?duì)幦≠Y源,，做場(chǎng)外售賣(mài)活動(dòng)，給客戶(hù)樹(shù)立信心,。尤其是對(duì)庫(kù)存較多的客戶(hù),，可以將其庫(kù)存組織人員做場(chǎng)外帳篷，做銷(xiāo)售拉動(dòng),，幫助客戶(hù)消化庫(kù)存,。為客戶(hù)負(fù)責(zé)任做好服務(wù)，非常關(guān)鍵,。

新品推廣前三個(gè)月,，每月開(kāi)一次新品推廣總結(jié)會(huì)議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，分享成功案例,，通過(guò)分析數(shù)據(jù)找出問(wèn)題點(diǎn)。