一,、公司業(yè)務(wù)背景上市公司,，主營(yíng)快消、美妝類產(chǎn)品,，國(guó)外品牌占比大,。由于近幾年國(guó)貨快速發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)空間被壓縮嚴(yán)重,，企業(yè)管理層的危機(jī)感很強(qiáng),，也亟需發(fā)展新的市場(chǎng)能力。 由于業(yè)務(wù)面廣,、復(fù)雜度深,，且企業(yè)受外部制約大,，導(dǎo)致內(nèi)部管理復(fù)雜，且管理難度大,。 二,、公司管理團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)大部分是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷出身，有很強(qiáng)的銷售運(yùn)營(yíng)能力,。 由于各種原因,，IT系統(tǒng)多為第三方平臺(tái)系統(tǒng)，企業(yè)自身的IT規(guī)劃和建設(shè)能力弱,。 三,、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的初心客戶主動(dòng)聯(lián)系我們，并表示項(xiàng)目已在立項(xiàng),，今年一定要落地,，給股東、給合作方交代,。 客戶之所以重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型是因?yàn)槭袌?chǎng)被擠壓,，不管為了講故事，還是為了實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)展,，都需要長(zhǎng)出新的能力,，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是其中一種重要的能力。為什么數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一種重要的能力,？漁歌在“數(shù)字化轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是什么,？——生產(chǎn)力、生產(chǎn)關(guān)系的重構(gòu)”文章中做了分析,。 而目前客戶企業(yè)內(nèi)部問題已經(jīng)積壓到一定程度,，比如數(shù)據(jù)需求多且多樣化，IT團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)接不完需求,，業(yè)務(wù)管理復(fù)雜導(dǎo)致決策困難,，到底怎么解決企業(yè)發(fā)展的問題等等。 四,、項(xiàng)目過程我們?cè)诤涂蛻魷贤ㄇ?，了解了客戶的現(xiàn)狀，初步判斷客戶需求強(qiáng),，因?yàn)榭蛻羰袌?chǎng)被擠壓太嚴(yán)重,，又是客戶主動(dòng)聯(lián)系我們，并且客戶的需求在行業(yè)內(nèi)的共性強(qiáng),，所以只要方案靠譜,，落地可能性就很大。 拜訪客戶后，再次證明客戶需求很強(qiáng),，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)客戶的業(yè)務(wù)VP們,、總監(jiān)們、CTO不斷通過不同的視角表達(dá)他們的訴求和痛點(diǎn),，并且多次表達(dá)認(rèn)可我們的方案。 只是事情往往不按我們自己的預(yù)設(shè)往前走,，在大家覺得必成的時(shí)候,，項(xiàng)目陷入了拖泥帶水的持續(xù)僵局，并且沒有從沼澤之地出來的跡象,。 所以我們主動(dòng)和客戶溝通到底發(fā)生了什么,。客戶說：“他們請(qǐng)了5家提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案的服務(wù)商,，請(qǐng)大家介紹方案,，但聽多了反而迷茫了。一開始覺得自家的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是沒方向,，聽了一家之后覺得是有方向,，再聽了一家后，覺得不應(yīng)該做數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，要建信息系統(tǒng),；又聽了一家后，覺得其實(shí)什么都不需要,，都是管理問題,；再后來，公司內(nèi)部越來越難統(tǒng)一,，意見五花八門,。同時(shí)，業(yè)務(wù)問題層出不窮,，管理團(tuán)隊(duì)一直在被動(dòng)的各種救火,，也沒有時(shí)間精力考慮數(shù)字化轉(zhuǎn)型了?！?/p> 我們給客戶再次分享了什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo),，數(shù)字化轉(zhuǎn)型和管理問題本就天然在一起?？蛻舯硎緝?nèi)部討論后再看怎么辦,。 又過了一段時(shí)間，我們?cè)俅伟菰L客戶,，一方面了解情況,，一方面以我們的專業(yè)能力力所能及的幫助客戶，成不成單是后話，但數(shù)字化轉(zhuǎn)型真的特別容易走成彎路,，還很容易成為一去不復(fù)返的坑,。 后來，客戶說他們暫時(shí)擱置項(xiàng)目了,，一方面是內(nèi)部討論沒有結(jié)論,，另一方面眼前的業(yè)務(wù)問題實(shí)在太多，一會(huì)兒合作品牌鬧意見,，一會(huì)兒銷售渠道出問題,，一會(huì)兒倉(cāng)庫(kù)爆倉(cāng)，持續(xù)不斷的需要救火,，讓企業(yè)暫時(shí)無法騰出精力來干數(shù)字化轉(zhuǎn)型的事,。 后來，我們階段性的撤出項(xiàng)目,，原因： 1.客戶做整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)不到,，管理層決策猶豫、遲疑,，同時(shí)樂于救眼前的火,，而不是站在更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度思考眼前的困境和未來的發(fā)展。 雖然我們給客戶講了很多案例,，眼下的困境多是3年前埋下的隱患,，救火通常治標(biāo)不治本，客戶也認(rèn)同我們的分享,，但眼前的困境太多,，又不確信數(shù)字化轉(zhuǎn)型能解決哪些困境，所以猶豫,、遲疑,。 這是思想和行動(dòng)上都陷入沼澤的客戶。 2.客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)沒到,，是因?yàn)楝F(xiàn)在的痛還不足夠痛,。人都是怕痛的動(dòng)物，企業(yè)也一樣,。在日常的慣性下雖然磕磕碰碰,，但那是一條熟悉的路，沒有足夠的勇氣是不會(huì)輕易換路線的,，除非傷亡慘重,。這也是漁歌一直認(rèn)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的前期用戶只有下面兩類的原因： 1）當(dāng)下日子還不錯(cuò)的行業(yè)龍頭但有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光或成長(zhǎng)快但自帶數(shù)字化基因的新星。這樣的企業(yè)有錢,、有戰(zhàn)略,，還居安思危,，高層管理者愿意也能從繁瑣的日常工作中，抽出一部分精力為未來布局,，并且認(rèn)可數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方向,。這樣的企業(yè)有自己的方向、目標(biāo),、節(jié)奏,，這時(shí)乙方們的角色是作甲方的好搭檔。 2）在垂死掙扎的邊緣,，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是這個(gè)企業(yè)或團(tuán)隊(duì)的最后一根稻草,，這樣的企業(yè)或團(tuán)隊(duì)愿意全力投入。面對(duì)這樣的客戶,，乙方們必須做甲方最可靠的后背，是生死兄弟,。 不屬于這兩類的企業(yè),，大多只能是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的跟隨者，無法成為數(shù)字化的先行者,。 五,、項(xiàng)目思考2B企業(yè)決策或數(shù)字化轉(zhuǎn)型決策是個(gè)神奇的事，決策人很重要,，企業(yè)決策機(jī)制也很重要,。有的企業(yè)決策流程很快，確定要干之后,，那一堆繁瑣的招標(biāo)流程也有各種辦法從簡(jiǎn),。有的企業(yè)決策流程快，但形式流程很長(zhǎng),。有的企業(yè)決策和流程都很慢,，漫到像是一只蝸牛爬行。 也正是因?yàn)檫@樣的決策流程,，導(dǎo)致2B業(yè)務(wù)有極強(qiáng)的不確定性,。業(yè)務(wù)影響面越大，不確定性越大,。 而數(shù)字化轉(zhuǎn)型的先行者屬于那些“篤信數(shù)字化方向,、有決策能力、有內(nèi)部管理能力,、對(duì)服務(wù)商有甄別能力”的企業(yè),，因?yàn)樗麄儾粫?huì)失去方向，有目標(biāo)和節(jié)奏,。 |
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