靈獸按

哪怕再過五年,，未來還是有50%的流量在線下，還是看整個大盤的存量,，把存量做好,，生意就不會有很大的問題。

作者/楚勿留香整理  ID/lingshouke

▲這是靈獸第1046篇原創(chuàng)文章

這是科脈董事長曾昭志在由靈獸傳媒主辦的“2021中國零售創(chuàng)新峰會暨小業(yè)態(tài)發(fā)展大會（第七季）”上的演講。

略有刪減，下為演講全文：

這個案例在昆明，是一家有200多家門店的便利店企業(yè),。

我們在接觸他的時候是在今年初,，我們現(xiàn)在運營達(dá)到的效果是,，7天幫其線下精準(zhǔn)地拉來20000用戶,，運營效果非常好。

這家便利店的會員數(shù)是10萬多,，公眾號粉絲14萬多,。我們看一下這家便利店企業(yè)會員的購買力,，近一周和一個月消費會員的占比分別為12.7%和15.5%， 65%的會員每周到店購買頻次是0到2次,，這個并不高,。

比如，零售中心里，為什么有不同金額的券？每一個券的功能都不一樣，有的是用來引流,，有的是用來提高購買力，有的是用來提高客單價,。每一個券的應(yīng)用策略都不一樣,。

這是我們幫他們做數(shù)字化培訓(xùn)的場景,。

線下實體門店在玩數(shù)字化時,，確實不容易。雖然說他們有戰(zhàn)略認(rèn)知，但距整體數(shù)字化還非常遠(yuǎn)，也非常難,。

如果要搭建一個數(shù)字化團(tuán)隊，從團(tuán)隊的平均年齡就知道其能力,。如果平均年齡在35歲以上,，這個東西基本上玩不好。都是95后的團(tuán)隊,，才能把真正線上數(shù)字化落實好,。我們公司所有的運營團(tuán)隊是大學(xué)畢業(yè)兩年左右的水平，大概都是20多歲,，就可以把這個事情干好,。

我們幫他精準(zhǔn)地來觸達(dá)到14萬粉絲，便利店的很多購買都是為了方便,，買了就走,。

我們做的這個案例確實呈現(xiàn)比較好?，F(xiàn)在他們10萬多的會員,，最近他們的粉絲已經(jīng)漲到50萬了，有70%是到店復(fù)購的，他們還在持續(xù)做。

通過企業(yè)微信可以拉很多群,，在線上來變現(xiàn)流量。我們復(fù)盤后， 發(fā)現(xiàn)會員的復(fù)購都比原來提升很多,，銷售額提升了9%,，客單價提升了30%,，消費會員數(shù)提升了326%,，管理效率也大大提升了,。

第二個案例在河北,。

有4個5000平方米的大賣場,，22家500到800平方米的門店。其原來數(shù)字是完全割裂和分散的,。

這家企業(yè)整體的會員有110多萬,，線下有效會員8.8萬，近一個月消費的會員占比27.9%,，3個月內(nèi)消費的會員有5萬多,。

這是我們幫他做出來的效果。到店領(lǐng)券的有6.5萬多,，領(lǐng)券率達(dá)到91.97%,，核銷率達(dá)到了42.09%。店內(nèi)廣播關(guān)注他的小程序,，可以在小程序上領(lǐng)券,，店內(nèi)領(lǐng)券更優(yōu)惠，所有都是到店會員線上化,，就可以深度運營到店的客戶,。

哪怕再過五年,，未來還是有50%的流量在線下，還是看整個大盤的存量,，把存量做好，生意就不會有很大的問題,。

互聯(lián)網(wǎng)玩的這些能力,，我們在座的各位完全可以玩，因為過去大家對線上的認(rèn)知可能很陌生,，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)做了20年,，線下做的一輩子，突然間要玩線上,，我們?nèi)急淮蛎闪?，其實，沒有那么復(fù)雜,。

這是我們在現(xiàn)場做的活動,，領(lǐng)券有優(yōu)惠，我們看這個案例有非常好的轉(zhuǎn)換,。

砸蛋有積分,，到店可以換東西，這是我們跟消費者很強的互動,，大盤的數(shù)字非常好,，核心的指標(biāo)都達(dá)到了。

做運營引流,，8天新注冊的會員數(shù)達(dá)1.7萬人,，完全達(dá)到了113%的指標(biāo)。

通過數(shù)據(jù)監(jiān)控,，消費會員數(shù)增長了141.69%,，會員消費金額達(dá)到240多萬，增長了76%,。

我相信,，講得再多，不如你親身體驗一次,，今天帶了兩個場景在我們展位外面,，茶歇時可以體驗。

有兩個場景：

第一個場景,，在線上完成買單,，會領(lǐng)到一個碼，然后,，可以憑碼到店去自提,；第二個場景,，領(lǐng)完券以后到店里面，把線上的流量引到線下,，線上領(lǐng)了優(yōu)惠券到店核銷,。

這些玩法，我們實體零售門店每一天都可以做,。比如,，我們可以做預(yù)售，可以做自提,，再引導(dǎo)到店核銷,，借助品牌商的優(yōu)惠來回報給消費者，消費者會增加到店的次數(shù),。

以前,，品牌商愿意做堆頭；現(xiàn)在,，品牌商更愿意直接在小城市商城里面的Banner做廣告,，彈出廣告按點擊完成付費，可以做一些促銷,，把這個流量引入到線下,。

這個線下觸點是數(shù)字化，還可以形成一個非常量化的報告,，告訴品牌商發(fā)的這些券,，消費者是否喜歡。這種與品牌商聯(lián)合做營銷,、聯(lián)合做運營的方法,，會讓品牌商在不同的節(jié)假日會更愿意拿出更大的費用支持門店。

科脈在全國百強便利店里面有13%的份額,，這是我們公司20周年慶典時,，發(fā)布了一個中臺，最后做成平臺,。

這非常不容易,，投入巨大，我們已經(jīng)投了近2個億的資金,。

零售商拉一個團(tuán)隊來做,，我是持續(xù)反對意見的。只有頭部零售商才有能力做這件事情,。去年疫情以來,，我們的團(tuán)隊下到三四線市場，甚至有一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場,，幫助這些零售商來實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,。

剛才講的這些案例,，都是通過科脈有數(shù)這個中臺呈現(xiàn)出來的。

我們可以把中間這部分,，包括會員,、庫存、履約,、訂單,、營銷、商品等一體化,，視為中臺能力，把線上多渠道全部打通,，ERP這個能力科脈已經(jīng)做了21年,，在未來，擁有線上和線下相結(jié)合的中臺能力的公司,，才有能力陪伴現(xiàn)在的零售商實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,。

零售商無論做電商還是線下門店，其實還是在賣貨,，賣貨有兩個能力：一是,，控制供應(yīng)鏈；二是,，消費者運營,。

我們的業(yè)務(wù)宗旨不會又做裁判又做運動員，我們一直是數(shù)字化供應(yīng)商,。

作為乙方,，我們永遠(yuǎn)做好自己的事情，我們不玩過界,。

有很多平臺說免費,，我們的系統(tǒng)永遠(yuǎn)都不會免費，因為我是做2B的,。你作為一家科技公司會免費嗎,？免費背后一定會有更大的商業(yè)價值。

我們永遠(yuǎn)只是幫助零售商提供更好的數(shù)字化解決方案,。未來5年,，我們要幫助10000家中國的連鎖零售品牌實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。