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專注農(nóng)牧行業(yè) | 助力企業(yè)營銷價(jià)值再造

招商是企業(yè)開發(fā)客戶的一種重要手段。近幾年來,，動保企業(yè)招商活動也是此起彼伏,，一直不斷。然而,，許多企業(yè)看似招商會搞得很熱鬧,，實(shí)際上收效甚微——花了不少費(fèi)用開了一場招商會，會上也有部分客戶成交,，會后許多客戶成了一錘子買賣,，幾乎沒了后音；有的招商會干脆就變成了旅游會,，根本沒有幾個客戶合作,。結(jié)果和預(yù)期相差太大，投入和產(chǎn)出嚴(yán)重不符,，招商成了“招傷”,。

筆者曾經(jīng)輔導(dǎo)了不少企業(yè)進(jìn)行招商活動，基本上都能達(dá)到預(yù)期目標(biāo),，對企業(yè)開發(fā)客戶,、拓展市場都起到了積極作用，這里分享并建議四點(diǎn)供讀者參考：

第一點(diǎn)：參會人員,。企業(yè)準(zhǔn)備招商活動時(shí),，首先要界定“誰是你的菜？”即你的招商對象是誰,？是針對渠道商還是用戶進(jìn)行招商,？如何找到他們并邀請他們來參加招商會,？經(jīng)常出現(xiàn)的問題是：沒有目標(biāo)客戶的界定標(biāo)準(zhǔn),，企業(yè)要求參會人數(shù)，而員工為了湊人數(shù)使各種手段拉人頭,，該來的沒來,，不該來的卻來了不少——從一開始就注定不成功。

第二點(diǎn)：產(chǎn)品方案,。招商會一定要有明確的產(chǎn)品方案,，并且產(chǎn)品越少，效果越好,！在招商會上一定選擇符合未來發(fā)展并能和當(dāng)下結(jié)合的核心產(chǎn)品方案,，作為主推廣方案，而不是各種產(chǎn)品講一遍。經(jīng)常出現(xiàn)的問題是：有些公司根本就沒有準(zhǔn)備核心產(chǎn)品方案,；有些準(zhǔn)備了,，但方案太多，不聚焦,；還有的雖然準(zhǔn)備了產(chǎn)品方案,，但為了收錢多賣貨，把招商會變成了企業(yè)所有產(chǎn)品的促銷會,。

第三點(diǎn)：招商政策,。一個好的招商政策才能打動客戶，好的招商政策應(yīng)該包括：折扣獎勵,、政策優(yōu)惠,、長期獎勵、人員支持,、產(chǎn)品推廣支持（針對經(jīng)銷商）品牌提升等一系列完整的支持方案,。經(jīng)常出現(xiàn)的問題是：只有現(xiàn)場優(yōu)惠促銷方案，而無其他支持,。

第四點(diǎn)：注重養(yǎng)商,。招商只是起點(diǎn)，養(yǎng)商才是關(guān)鍵,。幫助合作的客戶成長,，必須設(shè)計(jì)養(yǎng)商的核心思想。企業(yè)在招商的同時(shí),，必須設(shè)計(jì)養(yǎng)商的后續(xù)動作,。如果招商的是渠道商，那么養(yǎng)商的重要動作是教會他們推行產(chǎn)品的方法,；幫助他們組織針對用戶的重大招商動作,；幫助他們做好內(nèi)部管理及團(tuán)隊(duì)成長等。經(jīng)常出現(xiàn)的問題是：企業(yè)收了客戶的錢,，客戶把貨帶走,，就認(rèn)為是萬事大吉，剩下的就讓客戶自生自滅,。

以上四點(diǎn)建議,，但愿對讀者有所啟發(fā)。

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作者  | 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,、首席咨詢師,；5S營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人；北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA,；河北畜牧獸醫(yī)學(xué)會副理事長,；多家院校客座教授,；《今日畜牧獸醫(yī)》編委,。曾任職多家動保企業(yè)CEO，對動保行業(yè)發(fā)展有獨(dú)到見解 ,；擅長農(nóng)牧企業(yè)營銷管理,、咨詢指導(dǎo)與實(shí)踐落地。

曾出版發(fā)行動保行業(yè)營銷專著《跨入成功之門》,、《一個獸藥人的思考》,、《一個獸藥人的再思考》、《破局——動保行業(yè)經(jīng)營管理透視》,。