B2B采購者在6大階段的不同焦慮：

階段一、需求生產(chǎn)階段

用戶會開始地意識到自己有需求,。此時就會去看些思想領(lǐng)袖的意見方法論等有深度的文章并 進(jìn)行思考,從而逐步明確自身的需求,。

階段二、判斷方案是否滿足需求階段

用戶焦慮的是什么樣的方案才能滿足其需求,此時用戶會開始去了解些可以滿足其需求的產(chǎn)品回就方案,。

階段三,、風(fēng)險(xiǎn)意識階段

用戶焦慮的是風(fēng)險(xiǎn)。即使用戶挑到了可以滿足自己求的方案,，也不會立刻購買,。

階段四、成本意識階段

用戶焦慮的是成本,在經(jīng)過了風(fēng)險(xiǎn)判斷后,由于客單價較高,。所以用戶開始產(chǎn)生想砍價,、要優(yōu)惠的心理特征。

階段五,、學(xué)習(xí)使用階段

此階段用戶的焦慮集中在如何通過使用產(chǎn)品獲得效果,。幫助用戶進(jìn)行使用有個層次交付、功能使用,、商業(yè)價值,。

階段六、成本意識階段

要幫助用戶在公眾面前講出產(chǎn)品的使用效果,幫助其贏得影響力與話語權(quán),讓用戶身邊的人覺得用戶當(dāng)時的選擇與判斷是正確的,。

獲客轉(zhuǎn)化四步走：

第一步,、通過豐富的內(nèi)容類型制造流量

內(nèi)容營銷三維象限

第二步、通過營銷自動化建立全渠道流量池

獲客公式: Inbound營銷與ABM營銷協(xié)同

第三步,、從流量池中培育線索,找出優(yōu)質(zhì)商機(jī)

深入用戶生命周期的營銷自動化培育略

第四步,、打通營銷閉環(huán),市場為銷售提彈藥,提高轉(zhuǎn)化率