作者｜鄒煌達 汪朦朦

編輯｜島島

期數(shù)：2448

來源：人和島會員

4S店天天上演的一幕：

蛋蛋是4S店的銷售顧問,。這一天，客戶張先生來店里看中了一款H車,。經(jīng)過蛋蛋的介紹,，張先生對這款車體驗非常滿意，對價格也表示認可,。

蛋蛋：“張先生,，沒問題的話，咱們今天就把這款車定下來吧,?！?/span>

客戶：“我再考慮考慮?！?/span>

蛋蛋：“那好吧,。”

張先生離開了店里，從此就再沒有回來了,。

錯誤話術1：

銷售顧問：“那好吧,?！?/span>

不去引導客戶的心理，默默等待客戶提出成交,，是很難有結果的,。

汽車銷售完成了議價環(huán)節(jié)后,，應當立即轉(zhuǎn)入成交環(huán)節(jié),，快速成單。因汽車城品牌多,，各品牌經(jīng)銷店也多,，過段時間就會有新店在隔壁開業(yè)，競爭非常激烈,，如果不能做到立即成交,，后續(xù)面臨的競爭壓力會非常大！

在議價環(huán)節(jié),，老銷售顧問都知道的TMD原則,，就是在議價環(huán)節(jié)中為最終的成交事先埋下伏筆。其次,，要學會觀察客戶的成交信號,。當客戶發(fā)出成交信號時，銷售顧問要及時提出成交請求,，這樣可有效避免客戶猶豫過多,。

通常，客戶在成交之前的那一刻,，多多少少都會有猶豫的心理,。他會想還有沒有什么考慮不周全的地方，這是一種正常的心理,，是人們的一種自我暗示,。當客戶在成交前提出顧慮或阻礙成交的觀點時，銷售顧問要及時了解客戶的這種心理,，并正確引導說服客戶。不能只是默默地等待客戶提出成交,。因為,，客戶是不會主動提出成交的。

當客戶提出要考慮時，一定要問清楚客戶究竟在考慮什么? 要根據(jù)客戶考慮的內(nèi)容制定話術,，完成成交,。

一般來說，客戶猶豫不決的因素包括：

因素一：產(chǎn)品的比較,。

因素二：價格的比較,。

因素三：家人的參考意見。

因素四：給自己更多的時間去思考,。

適當?shù)赜?，稱贊客戶考慮周全，再度增強客戶的好感度及被認同感,。

使用墊子,，強調(diào)客戶考慮問題的普遍性。

明確了客戶的考慮內(nèi)容,，就可以使用銷售技巧見招拆招了。

常用的技巧包括：

技巧一：從眾效應法,。

技巧二：假設成交法,。

技巧三：稀缺效應法。

技巧四：利益誘導法,。

要讓客戶立即做出成交的決定,，不僅可以告訴他現(xiàn)在成交有什么好處，也可以告訴他推遲成交有什么不利,。一些悲觀暗示反而可以促進客戶快速做出成交決定,。

銷售顧問：“張先生，沒問題的話,，我們今天就把這款車定下來吧,。我?guī)ナ浙y臺?！?/span>

客戶：“我再考慮考慮,。”

銷售顧問：“張先生,，不知道您還在考慮哪些方面的內(nèi)容呢?是之前我對產(chǎn)品的介紹,，您還不滿意嗎?”

客戶：“產(chǎn)品沒問題的?！?/span>

銷售顧問：“那是因為價格嗎?剛才您不是說優(yōu)惠了5000元肯定能定嗎?”

客戶：“價格也沒問題,。”

銷售顧問：“產(chǎn)品,、價格都沒問題,，那您考慮的是?”

客戶：“我想回家和我太太再商量一下,。”

銷售顧問：“原來是這樣啊,，張先生真是一個對家人負責任的好男人,。您家里面購車一定是您和愛人要共同決定嗎?”

客戶：“也不是了，我就可以決定,，只是我想讓她幫我再參考參考,。”

銷售顧問：“張先生,，非常理解您的心理,，我們很多客戶也都希望能多聽聽家人的參考意見，畢竟多一個思路,，多一份保障嘛!不過我記得您提到說,，您這邊是希望過年期間就可以用車，是嗎?”

客戶：“是的,?！?/span>

銷售顧問：“現(xiàn)在這款車在我們店里到年前只有最后一輛現(xiàn)車了，不僅僅是我們店,，由于這款車銷量特別好,，估計全市現(xiàn)車都不多。我擔心您現(xiàn)在不定下來,，如果被人定走了,，您年前可能就拿不到現(xiàn)車了，會影響您用車,?！?稀缺性原理）

客戶：“小伙子，你人不錯,，那今天就定下來吧,，后期服務你一定要跟上哦?！?/span>

銷售顧問：“你放一百二十個心,，妥妥安排，你是現(xiàn)金還是刷卡”,。

客戶：“微信轉(zhuǎn)賬吧,。”

《大學》說：“物有本末,，事有終始,，知所先后，則近道矣,！”探明客戶顧慮是本,，促銷策略是末,；挖掘客戶需求是先，銷售術的層面是后,。

因此，分析基于客戶的顧慮,，一步一步地探明顧慮需求,，有的放矢地使用促銷策略，并配合悲觀暗示法才能有效促成客戶快速下定,。