作者／韓樹(shù)杰

融資是創(chuàng)業(yè)者的必修課。

通過(guò)人與錢(qián)（你也可以稱(chēng)為'資本'）的結(jié)合來(lái)做事,，有著悠久的歷史,。經(jīng)濟(jì)學(xué)上，通常會(huì)把人的因素區(qū)分為勞動(dòng)和企業(yè)家才能兩個(gè)生產(chǎn)要素,。

而現(xiàn)代硅谷更是形成了系統(tǒng)化,、規(guī)范化的制度安排和交易結(jié)構(gòu)，以風(fēng)險(xiǎn)投資的方式,，支持創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展,。

對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，需要的東西很多,，但大家通常會(huì)直觀(guān)的認(rèn)為,，排在第一位的需求是錢(qián)。

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目要生存下去,，只有兩條路可走：或者賺到錢(qián),，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)閉環(huán)；或者融到資,，花投資人的錢(qián),，支撐可以去實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)的時(shí)間和空間。

否則,，就得關(guān)門(mén),。

但真正能拿到投資的創(chuàng)業(yè)者比例很低。通常在一家投資機(jī)構(gòu)看過(guò)的項(xiàng)目中,，最終實(shí)際投資的都是百里挑一,。其實(shí)更殘酷的是，還有很多項(xiàng)目,，投資人連看都不看,。

那么,，創(chuàng)業(yè)者該如何融資,，才更容易成功，或者更有價(jià)值,？

我總結(jié)了創(chuàng)業(yè)融資需要思考和解決的9個(gè)要點(diǎn)問(wèn)題,，希望對(duì)你有幫助和啟發(fā),。

1、有錢(qián)還需要融資嗎,？（什么時(shí)候融資,？）

什么時(shí)候融資？這似乎不是一個(gè)問(wèn)題,。

通常認(rèn)為,，缺錢(qián)了就融資。許多創(chuàng)業(yè)者會(huì)認(rèn)為,，手里有錢(qián)是不需要融資的,。

因?yàn)楦鞣N原因，有些創(chuàng)業(yè)者確實(shí)手里有錢(qián),。例如,，家里有礦；自己完成原始積累之后開(kāi)始創(chuàng)業(yè),；上次創(chuàng)業(yè)賺錢(qián)了,，用來(lái)二次創(chuàng)業(yè)，等等,。

手里有足夠的錢(qián),，當(dāng)然可以不融資，但也可以融資,，甚至應(yīng)該融資,。

首先，錢(qián)是很容易花完的,。

在風(fēng)云變幻的商業(yè)江湖,，看慣了起高樓宴賓客，今天你是首富,，明天就可能是首負(fù)?，F(xiàn)實(shí)最大的特點(diǎn)之一，就是能很快讓你啪啪打臉,。

其次,，除了拿到錢(qián)，融資還可以有許多好處,。

比如,，你可以得到投資人的資源和背書(shū)（下文還會(huì)詳細(xì)討論）。

再比如,，你可以在這個(gè)過(guò)程中快速成長(zhǎng),。很多時(shí)候，融資的過(guò)程,、與投資人互動(dòng)交流的過(guò)程,，無(wú)論結(jié)果如何,，都是一個(gè)自我反思和認(rèn)知迭代升級(jí)的過(guò)程。

第三,，有錢(qián)時(shí)反而是好的融資時(shí)機(jī),。

實(shí)際上，創(chuàng)業(yè)者最佳融資時(shí)機(jī),，是不缺錢(qián)的時(shí)候,。

四季變換，總有冬天,，在不缺錢(qián)的時(shí)候融資,，是一種戰(zhàn)略思維。當(dāng)然,，對(duì)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),，也可能是因?yàn)槟愠赃^(guò)虧過(guò)過(guò)苦日子，才懂得這個(gè)道理,。

不缺錢(qián)的時(shí)候融資,，議價(jià)能力更強(qiáng)，談判空間更大,，為項(xiàng)目未來(lái)可持續(xù)發(fā)展儲(chǔ)備足夠的資金,，以應(yīng)對(duì)未來(lái)局勢(shì)的不確定性，以及可能出現(xiàn)的資金短缺或融資困難的局面（行業(yè)寒冬或資本寒冬）,。任正非說(shuō),，失敗那一天一定會(huì)到來(lái)，所以要思考華為的冬天,。

越缺錢(qián),，越融不到資，付出的代價(jià)越大,，死亡的風(fēng)險(xiǎn)和概率越高,。

這方面的慘痛教訓(xùn)比比皆是。例如,，羅永浩在為創(chuàng)業(yè)者及大眾普及創(chuàng)業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)方面就做出了巨大貢獻(xiàn),，他在最需要錢(qián)給公司續(xù)命的時(shí)候融資，不得不答應(yīng)投資人苛刻的條件,。

2,、找什么樣的投資人？（拿誰(shuí)的錢(qián),？）

很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)認(rèn)為,，不管什么樣的投資人，只要給我錢(qián)就可以了。這叫,，饑不擇食,。

好的融資不光是為了拿錢(qián),，還要引入有利于你發(fā)展的智慧,、戰(zhàn)略資源和背書(shū)支持。這些有時(shí)比錢(qián)更重要,。

同時(shí),，饑不擇食的拿投資，也是有巨大風(fēng)險(xiǎn)的,。

只有錢(qián),，但缺乏專(zhuān)業(yè)度和資源的投資人，有時(shí)也會(huì)演變成創(chuàng)業(yè)者的巨大災(zāi)難,。他們對(duì)創(chuàng)業(yè)的難度,、投資的風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目的認(rèn)知,、規(guī)則的把握,、團(tuán)隊(duì)的包容度、失敗的容忍度等等,，都可能存在巨大差異,。

許多項(xiàng)目因此導(dǎo)致雞飛狗跳、停滯不前,、對(duì)簿公堂,。

所以，拿誰(shuí)的錢(qián)是有學(xué)問(wèn)的,。投資人的專(zhuān)業(yè)度,、關(guān)注賽道、風(fēng)評(píng)口碑,、優(yōu)勢(shì)資源等都是重要的考量因素,。

這也就是，為什么有些創(chuàng)業(yè)者寧愿估值低一些,，也要找更好更有價(jià)值的投資人,。

只能拿到錢(qián)的融資，是退而求其次,，不是上策,。

當(dāng)然，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),，迫于無(wú)奈,、饑不擇食也很正常。但你至少要明白，什么是更好的選擇,。

3,、選擇什么方式融資？

創(chuàng)業(yè)者的資金來(lái)源有多種方式：自有資金,、親戚朋友借款或投資,、個(gè)人天使投資、機(jī)構(gòu)投資/風(fēng)險(xiǎn)投資,、銀行貸款/民間借貸等債權(quán)融資,、眾籌融資、政府各類(lèi)資金扶持,、內(nèi)部員工募資等,。

各種融資方式在我的文章《創(chuàng)業(yè)者該如何融資？詳解6種創(chuàng)業(yè)融資方式》中有過(guò)探討,，在此不再展開(kāi),。

每種融資方式的操作流程不同，難易程度不同,，風(fēng)險(xiǎn)和效果也不同,。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，股權(quán)融資是較為普遍的融資方式,。我們主要討論的也是股權(quán)融資,。

其實(shí)，賣(mài)股權(quán)跟賣(mài)產(chǎn)品并沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別,。

對(duì)投資人講一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)故事,，并且試圖證明創(chuàng)業(yè)者能夠?qū)⑦@個(gè)好故事變成現(xiàn)實(shí)，這一切努力的一個(gè)重要目的就是,，把公司股權(quán)按份額賣(mài)出去,，并且賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。

4,、項(xiàng)目該如何估值,？

估值是股權(quán)融資焦點(diǎn)問(wèn)題之一。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，估值就是公司股權(quán)的價(jià)值評(píng)估,。最終成交的估值，就是買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)公司股權(quán)的合議價(jià)格,。

對(duì)于早期項(xiàng)目來(lái)說(shuō),，因?yàn)闆](méi)有明確的數(shù)據(jù)驗(yàn)證，很難有公認(rèn)的準(zhǔn)確的估值方式,；即使能夠用一些估值方法和模型來(lái)測(cè)算,，不同的方法測(cè)算出來(lái)的結(jié)果差別也較大,。

所以，對(duì)于早期項(xiàng)目的估值,，有較大的“拍腦袋”的成分,，不同風(fēng)格的投資人差異很大。

有些投資人不管估值是怎么測(cè)算出來(lái)的,，如果對(duì)你的項(xiàng)目感興趣,，他們只會(huì)討價(jià)還價(jià)，壓低估值,。

還有一些投資人會(huì)關(guān)心你的估值依據(jù)和方法,。通常會(huì)考慮的方法有：參考同類(lèi)項(xiàng)目同期的估值,；或者按照一個(gè)未來(lái)時(shí)間點(diǎn)實(shí)現(xiàn)比較確定的目標(biāo)來(lái)測(cè)算,；或者就是講一個(gè)極有想象空間的故事和好團(tuán)隊(duì)，潛臺(tái)詞就是,，不管怎么估值,，都是便宜你了。

同時(shí),，估值還要考慮投融資市場(chǎng)的階段性行情,。資本或行業(yè)賽道熱的時(shí)候，估值普遍高,；資本或行業(yè)賽道冷的時(shí)候,，估值普遍低。

總之,，估值就是你情我愿的事,，通過(guò)雙方的談判討價(jià)還價(jià)來(lái)調(diào)整和成交。

給創(chuàng)業(yè)者一個(gè)忠告：早期項(xiàng)目,，估值低一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系,，時(shí)機(jī)不等人，拿到錢(qián),、盡快去做最重要,。估值過(guò)于夸張，又缺乏合理的支撐條件,，是很被動(dòng)的不成熟的表現(xiàn),。

5、需要融資多少錢(qián),？資金如何使用,？

關(guān)于融資金額，創(chuàng)業(yè)者通常會(huì)拍拍腦袋,，大概定個(gè)數(shù)字,。

但這其實(shí)是一個(gè)需要細(xì)致考慮,、認(rèn)真測(cè)算的問(wèn)題。

融資金額與資金的使用密切相關(guān),。對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō),，通常單輪次融資金額要考慮滿(mǎn)足企業(yè)6－18個(gè)月的發(fā)展需求，或者某些重大專(zhuān)項(xiàng)的投資需要,。金額需求對(duì)不同行業(yè),、不同項(xiàng)目來(lái)說(shuō)差別會(huì)很大。

所以,，在融資時(shí)通常要對(duì)資金用途作出明確說(shuō)明：融資金額能夠支撐企業(yè)在多長(zhǎng)時(shí)間實(shí)現(xiàn)哪些目標(biāo),？融資主要用于哪些方面？具體如何分配,？例如,，用于產(chǎn)品研發(fā)、團(tuán)隊(duì)薪酬,、廠(chǎng)房產(chǎn)線(xiàn)設(shè)備,、辦公費(fèi)用、線(xiàn)上平臺(tái)建設(shè),、營(yíng)銷(xiāo)推廣等各需要花多少錢(qián),。

融到錢(qián)，最怕大手大腳的作,，要懂得高效利用,。所以，資金用途的合理性和嚴(yán)謹(jǐn)性非常重要,。不但要支撐企業(yè)完成階段性目標(biāo),，還要留有余地，以抵抗意外和風(fēng)險(xiǎn),。

6,、如何約定投資者權(quán)力及退出條件？

融資時(shí),，需要約定投資方與融資方的一系列權(quán)利義務(wù),。

例如，董事席位及觀(guān)察員席位的約定,；投票權(quán),、否決權(quán)、AB股,、一致行動(dòng)人等約定,；定期了解公司經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)情況的權(quán)力約定，投資者股東分紅及退出條件的約定等等,。

其中每一項(xiàng)權(quán)力義務(wù),，都可能涉及公司治理及未來(lái)發(fā)展中的重大問(wèn)題,，有時(shí)甚至?xí)苯記Q定公司的生死存亡及發(fā)展方向，如ofo等前車(chē)之鑒很多,，創(chuàng)業(yè)者需千萬(wàn)仔細(xì)斟酌,。

這里特別說(shuō)一下退出的問(wèn)題。

所有商業(yè)投資的本質(zhì)目的只有一個(gè),，就是獲利,。

獲利主要有兩種方式，分紅和退出,。對(duì)專(zhuān)業(yè)股權(quán)投資人來(lái)說(shuō),，通常退出是主要的獲利方式。股權(quán)投資的退出方式大致有：回購(gòu),、轉(zhuǎn)讓,、并購(gòu)、上市,、清算等,。

理想狀態(tài)當(dāng)然是以更高的溢價(jià)退出,，實(shí)現(xiàn)更高的投資回報(bào),。但股權(quán)投資是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，虧損,、無(wú)法退出甚至血本無(wú)歸,，是非常普遍的大概率事件。

7,、是否要設(shè)定對(duì)賭條款,？

在融資過(guò)程中，經(jīng)常還會(huì)涉及到一個(gè)重要問(wèn)題：對(duì)賭,。

所謂對(duì)賭,，就是投資方與融資方為應(yīng)對(duì)未來(lái)不確定性、確保各自的利益而達(dá)成地約定條件,。如果約定條件出現(xiàn),，投資方可以行使一種雙方約定地權(quán)利。如果約定條件沒(méi)有出現(xiàn),，融資方行使另一種權(quán)利,。

一般會(huì)把對(duì)賭理解為一種投融資時(shí)的估值調(diào)整機(jī)制，但實(shí)際上廣義對(duì)賭是不限于估值調(diào)整的,。

通常并不建議創(chuàng)業(yè)者采用對(duì)賭方式融資,。

創(chuàng)業(yè)融資中有太多對(duì)賭導(dǎo)致的悲劇。對(duì)賭會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者無(wú)法從項(xiàng)目本質(zhì)及戰(zhàn)略出發(fā)來(lái)思考問(wèn)題和采取行動(dòng),，而是疲于奔命去完成對(duì)賭約定的條件,，背離了初心,，只顧眼前利益不顧項(xiàng)目長(zhǎng)期健康發(fā)展，甚至導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者個(gè)人背負(fù)巨額債務(wù)……

但經(jīng)常,，投資方會(huì)傾向于希望與創(chuàng)業(yè)者約定對(duì)賭條件,。站在投資人的角度，早期投資的風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)很大,，十有八九的失敗率是非常正常的,。

對(duì)賭是投資人的一種自我保護(hù)和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，同時(shí)給創(chuàng)業(yè)者施加了壓力,，激勵(lì)他們更好地完成約定的目標(biāo),。

而有些創(chuàng)業(yè)者為了急于拿到錢(qián)也愿意采用對(duì)賭方式，這種情況是非常危險(xiǎn)的,。例如,，在老羅的著名案例中，就是非常典型的因?yàn)榧庇谌谫Y為企業(yè)續(xù)命,，而不得不接受苛刻的對(duì)賭條件,。

這個(gè)案例太經(jīng)典了，以至于我講課時(shí)會(huì)把老羅的全文做展開(kāi)分析（這里只截取了第一段）,。

8,、融不到資怎么辦？

在一些創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)知或潛意識(shí)中,，只有融到資才能啟動(dòng)創(chuàng)業(yè),，融不到資就只能停滯，不知道該怎么創(chuàng)業(yè)了,。

對(duì)創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō),，融不到資是大概率事件，要有最壞的打算,，做好兩手準(zhǔn)備,。這是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者在融資之前就應(yīng)該首先考慮清楚的問(wèn)題。

資金對(duì)創(chuàng)業(yè)確實(shí)具有重要意義,，但并不意味著只有融到資才能啟動(dòng)創(chuàng)業(yè),。融資是企業(yè)在一定情境、一定條件下的發(fā)展需求,，需要具體問(wèn)題具體分析,，并非所有企業(yè)的必然選擇和標(biāo)配。

那么,，如果融不到資,，創(chuàng)業(yè)者該怎么辦呢？

首先,，要回過(guò)頭來(lái)反思自己,，反思項(xiàng)目,，可能是因?yàn)轫?xiàng)目本身存在很多問(wèn)題，還不夠優(yōu)質(zhì),，需要深度打磨和認(rèn)知升級(jí),。

其次，要兩條腿走路,，在繼續(xù)融資的同時(shí),，可以選擇低成本、冷啟動(dòng),。要考慮在沒(méi)有融資的情況下,，如何推進(jìn)項(xiàng)目，小處著手,，持續(xù)積累,，取得階段性成果。能夠看到行動(dòng),，看到進(jìn)展,，一步一個(gè)腳印的項(xiàng)目，才會(huì)得到投資人青睞,。即使這次不理你,，下次你有了新的進(jìn)展，也可能會(huì)關(guān)注你,。

第三,，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)比融資更重要的命題：如何賺錢(qián),。如何盡快自我造血，形成收入和利潤(rùn),，達(dá)到盈虧平衡,，實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)。當(dāng)然,，行業(yè)屬性不同,，例如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)相比，在這一點(diǎn)差異會(huì)非常大,。

最后,，你也可以選擇繼續(xù)等待融資，或者干脆放棄項(xiàng)目,。等融資,，很可能讓你等到地老天荒?；剡^(guò)頭來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn),，別人都在行動(dòng)和積累,，而你還沒(méi)有開(kāi)始，差距在逐漸擴(kuò)大,。

9,、融到資了怎么辦？

許多人不理解,，融到資是好事,，怎么也成了問(wèn)題？

融資是把雙刃劍,。如果一不小心融到資了,，你的麻煩不一定會(huì)更小。

除了上面說(shuō)的資金使用效率,、投資人關(guān)系管理等問(wèn)題以外,，還有一個(gè)更重要的問(wèn)題：我稱(chēng)之為：暴發(fā)戶(hù)心態(tài)。

突然有了錢(qián),，很多企業(yè)不知道該怎么花,，花起錢(qián)來(lái)大手大腳沒(méi)感覺(jué)。尤其這個(gè)錢(qián)是投資人給的,，而不是自己辛苦賺來(lái)的,。

對(duì)缺乏創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有吃過(guò)虧過(guò)過(guò)苦日子的早期創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),，這種情況更容易出現(xiàn),。

我曾在文章中分析過(guò)，創(chuàng)業(yè)公司融到大筆錢(qián)后,，經(jīng)常會(huì)做的幾件事：換一個(gè)豪華的辦公環(huán)境,，租一個(gè)高大上的寫(xiě)字樓。大舉招人,、高薪挖人,；團(tuán)隊(duì)規(guī)模迅速擴(kuò)張；崗位及薪酬配置高于市場(chǎng)平均水平,。大筆資金投入做營(yíng)銷(xiāo)推廣獲客,，或大規(guī)模開(kāi)店布局；或者投入供應(yīng)鏈,。

不差錢(qián),、亂花錢(qián)而失敗的案例比比皆是。我曾寫(xiě)文章分析過(guò)的案例就有萬(wàn)達(dá)電商,、恒大冰泉,、神奇百貨、空空狐、共享單車(chē)等（以上案例分析參見(jiàn)：失敗因?yàn)椴徊铄X(qián),？）

創(chuàng)業(yè)不差錢(qián),，可能帶來(lái)的最大問(wèn)題是：缺乏壓力機(jī)制，延緩了自我造血能力和盈利閉環(huán),。

硅谷著名投資人Roelof Botha有一個(gè)形象地比喻：市場(chǎng)上有那么多錢(qián),，就像考試日期被推遲了一樣，你根本不需要更努力地學(xué)習(xí),，可以晚些再用功,。充裕的市場(chǎng)資金讓缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)能夠生存下去。很多企業(yè)整個(gè)生命周期都在融資,，沒(méi)有把如何盈利放在第一位,。

Uber的早期投資人Bill Gurley也將創(chuàng)業(yè)的最大問(wèn)題歸咎于市場(chǎng)上錢(qián)太多：如果每個(gè)人都激進(jìn)地?zé)X(qián)，很難真正做成一門(mén)生意,。

有了錢(qián),，容易使人自我膨脹。優(yōu)越的條件,，延緩了業(yè)務(wù)閉環(huán)和造血功能的生成,，沒(méi)有盡早的在壓力環(huán)境下建立生存能力。最終發(fā)現(xiàn)無(wú)法勝任和駕馭,。

解決問(wèn)題的關(guān)鍵,，是創(chuàng)業(yè)者對(duì)待金錢(qián)的心態(tài)以及業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略格局。要克服暴發(fā)戶(hù)心態(tài),，把錢(qián)用在刀刃上,，關(guān)注長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，用最快速度擺脫輸血依賴(lài),，實(shí)現(xiàn)自我造血的盈利閉環(huán),，或者形成可持續(xù)的商業(yè)邏輯。

ok,，總結(jié)一下：

創(chuàng)業(yè)融資的成功概率較低,，要想打動(dòng)投資人，讓融資更容易成功,，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者對(duì)融資的關(guān)鍵要點(diǎn)有系統(tǒng)認(rèn)知和深入理解，最終做出有洞察力的抉擇,。