近日,，水滴公司向美國(guó)SEC遞交了招股申請(qǐng)書(shū),，其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)首次公開(kāi)披露，水滴籌0收入也根本不是“公益組織”的事實(shí)能讓質(zhì)疑水滴公司商業(yè)模式的聲音消失嗎？
圖片來(lái)源于陸玖財(cái)經(jīng)
因被質(zhì)疑“將公益做成生意”,、“從籌款額里抽傭”,，水滴公司的商業(yè)模式近幾年頗多爭(zhēng)議，每次融資時(shí)估值上漲,，就會(huì)出現(xiàn)“水滴的估值是網(wǎng)友捐出來(lái)”的嘲諷之聲,。
在爭(zhēng)議聲中不斷前行的水滴公司，上個(gè)月向美國(guó)SEC遞交了招股申請(qǐng)書(shū),，并于5月1日更新招股書(shū),。招股書(shū)內(nèi)容顯示，水滴公司將于5月3日至6日進(jìn)行路演,，計(jì)劃發(fā)行3.45億股（對(duì)應(yīng)3450萬(wàn)份ADS）,，招股價(jià)區(qū)間為1-1.2美元/股（10-12美元/ADS）。 透過(guò)招股書(shū),，水滴公司再一次將自己的商業(yè)模式,、盈利來(lái)源和發(fā)展前景公諸于眾。0收入的水滴籌,，證明了水滴公司并沒(méi)有從網(wǎng)友捐款中收取任何費(fèi)用,，但是對(duì)于水滴公司商業(yè)模式的討論并未就此打住。 為什么要花那么多營(yíng)銷費(fèi)用去外部獲取流量,？水滴互助關(guān)停后,，“籌款-互助-保險(xiǎn)”缺了一環(huán)，水滴的商業(yè)模式還成立嗎,？連年虧損,，水滴公司有能力盈利嗎，值不值得投資,？ 這些問(wèn)題,，一百個(gè)人有一百種答案。從水滴公司路演的情況來(lái)看,，眾多投資機(jī)構(gòu)和投資人倒是對(duì)其充滿信心,，而且是用錢投票的那種信心，博裕資本,、厚樸資本,、美團(tuán)創(chuàng)始人王興、王慧文的家族信托等紛紛下單認(rèn)購(gòu)水滴的股份,。 業(yè)務(wù)：水滴籌從來(lái)就不是公益平臺(tái)
公益和商業(yè)是否矛盾,，這是個(gè)很值得討論的話題。水滴創(chuàng)始人沈鵬從美團(tuán)離職后,，并不是立志投身公益事業(yè),，而是創(chuàng)立商業(yè)公司,。
沈鵬看好的創(chuàng)業(yè)方向是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，但苦于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)起步耗資巨大,，并且國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)相對(duì)傳統(tǒng),，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司難以切入，沈鵬才轉(zhuǎn)而選擇以網(wǎng)絡(luò)互助作為開(kāi)始,。為用戶提供醫(yī)療資金,，發(fā)展自有流量，打造“水滴”品牌,，這就是水滴互助,、水滴籌出現(xiàn)的原因。水滴籌提供免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)大病籌款服務(wù),，確實(shí)帶有一定公益屬性,，但其本身不是公益平臺(tái)，從一開(kāi)始就不是,。水滴籌對(duì)水滴公司整個(gè)業(yè)務(wù)體系的作用,，類似于共享單車對(duì)阿里、美團(tuán)等公司的作用,，不掙錢甚至虧錢,，但是能帶來(lái)大量流量和用戶。作為流量入口,，為主要盈利業(yè)務(wù)導(dǎo)流,，為集團(tuán)或公司提供足夠數(shù)量的數(shù)據(jù)。通過(guò)水滴籌能夠?yàn)橹尾黄鸩〉娜嘶I集資金,，同時(shí)在社交網(wǎng)絡(luò)籌款過(guò)程中,，獲取流量、觸達(dá)用戶,。水滴互助為用戶提供一定程度的保障,，培養(yǎng)用戶保障意識(shí)。當(dāng)水滴籌的捐款用戶,、水滴互助的會(huì)員產(chǎn)生購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的需求后,，水滴保是為用戶提供服務(wù)的自然延伸。水滴籌先是水滴公司的業(yè)務(wù),，然后才是對(duì)社會(huì)有益的平臺(tái),。作為平臺(tái)方，水滴公司需要做到的是,，籌款前嚴(yán)格審核,，將虛假籌款擋在門外；在籌款過(guò)程中,，收到舉報(bào)及時(shí)處理,，用好社交網(wǎng)絡(luò)的熟人關(guān)系鏈,，對(duì)籌款進(jìn)行公眾監(jiān)督；在籌款完成后,，將募集資金給到籌款人，確保資金用于治療,。水滴籌不是慈善組織或公益組織,，而是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)籌款工具。水滴籌并不設(shè)定籌款人的“準(zhǔn)入機(jī)制”,，籌款人的籌款對(duì)象是其微信好友,，以及微信好友的二三度人脈。用通俗的話來(lái)說(shuō),，一方愿籌,，一方愿捐，大部分捐款人并非出于對(duì)水滴籌的信任才捐款,，而是出于對(duì)籌款人的了解或認(rèn)同,，愿意提供經(jīng)濟(jì)上的幫助。在大病籌款平臺(tái)出現(xiàn)之前,，經(jīng)濟(jì)困難的大病患者家庭,，在互聯(lián)網(wǎng)上只能通過(guò)微博、貼吧,、論壇等渠道發(fā)布求助信息,，公布個(gè)人賬號(hào)接受捐助。這種方式的效率顯然不高,，求助信息除非被媒體報(bào)道引發(fā)關(guān)注,，否則很容易被湮沒(méi)在海量的網(wǎng)絡(luò)信息中；捐款人與求助人素不相識(shí),，對(duì)求助信息真假難辨,，更沒(méi)有途徑了解捐款的去向和實(shí)際用途，捐款意愿大大下降,。水滴籌讓社會(huì)救助這種機(jī)制相對(duì)規(guī)范化,，深入醫(yī)院為患者提供服務(wù)，首先杜絕了虛假病情,；患者或其親友通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行籌款,，用自己的信用作為背書(shū)，由捐款人來(lái)決定捐與不捐,；募集到一定款項(xiàng)后,，只要籌款人的信息真實(shí)，就能夠隨時(shí)提現(xiàn),，大大提高了捐助的效率,。正是由于這種區(qū)別與傳統(tǒng)慈善組織和公益組織的救助方式,，水滴籌成為一個(gè)現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。截止2020年12月31日,，超過(guò)170萬(wàn)大病患者通過(guò)水滴籌獲得了3.4億用戶超過(guò)370億的捐款,，這些錢是真正的取之于民，用之于民,，水滴在其中分文不取,，而且承擔(dān)了平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，相關(guān)工作人員的人力成本,。對(duì)于水滴公司來(lái)說(shuō),，通過(guò)水滴籌能夠建立水滴的品牌，獲取觸達(dá)3.4億用戶的機(jī)會(huì),，其中一部分用戶會(huì)選擇水滴的平臺(tái)購(gòu)買保險(xiǎn),，水滴公司由此獲取銷售保險(xiǎn)的傭金收入。這樣的模式,，從商業(yè)層面和道德層面其實(shí)并沒(méi)有硬傷,，網(wǎng)絡(luò)上諸如“吃人血饅頭”、“披著公益外衣賺取商業(yè)利益”等指責(zé)略有些偏激,。畢竟,，那170多萬(wàn)個(gè)家庭因?yàn)樗位I獲得了急需的治病錢，有了最后一線生的希望,。業(yè)績(jī)：調(diào)整后凈虧損大幅收窄
聚焦回水滴公司的業(yè)務(wù),，從2018-2020年，水滴公司的收入從2.38億元增長(zhǎng)至30.28億元,，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)256.6%,。比凈虧損更能反應(yīng)真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況的Non GAAP下的調(diào)整后凈虧損率逐年下降。按此趨勢(shì)發(fā)展,，水滴公司不久后就有望實(shí)現(xiàn)調(diào)整后凈盈利,。
艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，根據(jù)壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)首年度保費(fèi)（FYP）規(guī)模統(tǒng)計(jì),，水滴已經(jīng)是中國(guó)最大的獨(dú)立第三方保險(xiǎn)平臺(tái),。規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)還在不斷擴(kuò)大，2021年一季度,，水滴公司收取的的首年度保費(fèi)（FYP）為44.69億元,，同比和環(huán)比增速分別達(dá)到42.7%和14.4%，一季度的FYP已經(jīng)達(dá)到2020年全年的近1/3,。水滴籌和水滴互助在水滴公司發(fā)展初期貢獻(xiàn)了絕大多數(shù)流量,。招股說(shuō)明書(shū)顯示，2018年，來(lái)自于包括水滴籌和水滴互助在內(nèi)的內(nèi)部流量,，為水滴公司貢獻(xiàn)了超過(guò)85%的FYP,。不過(guò)，隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的飛速擴(kuò)大,，內(nèi)部流量對(duì)FYP（進(jìn)而對(duì)營(yíng)收）的貢獻(xiàn)率顯著下降,。內(nèi)部流量貢獻(xiàn)率的下降對(duì)水滴公司來(lái)說(shuō)有利有弊。弊端在于,，內(nèi)部流量的轉(zhuǎn)化成本較小,，貢獻(xiàn)率下降意味著水滴需要在營(yíng)銷上投入更多，以換取FYP規(guī)模的增長(zhǎng),；有利之處在于，水滴公司商業(yè)鏈上其他環(huán)節(jié)對(duì)核心盈利環(huán)節(jié)的影響降低,，減輕了監(jiān)管層面的不確定性造成的業(yè)績(jī)波動(dòng),。今年3月水滴互助計(jì)劃正式關(guān)停，截至2020年末,，水滴互助流量對(duì)FYP的貢獻(xiàn)率已經(jīng)降至3.6%,，關(guān)停對(duì)于水滴公司整體業(yè)績(jī)幾乎沒(méi)有影響。保險(xiǎn),、互助,、眾籌均屬于重監(jiān)管行業(yè)，從這一角度看,，水滴內(nèi)部流量對(duì)FYP貢獻(xiàn)率降低,，利大于弊。不同業(yè)務(wù)對(duì)水滴公司營(yíng)收貢獻(xiàn)比例的變動(dòng)則透露出更多細(xì)節(jié)信息,。從2018年至2020年,，管理費(fèi)對(duì)營(yíng)收的貢獻(xiàn)快速下降，而管理費(fèi)來(lái)源于水滴互助,，其貢獻(xiàn)率的下降進(jìn)一步證明該業(yè)務(wù)停止對(duì)水滴幾乎無(wú)影響,。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)收入的貢獻(xiàn)率整體提升，特別是長(zhǎng)期保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,，該業(yè)務(wù)是水滴長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入來(lái)源,。截至去年末，水滴保的累計(jì)保險(xiǎn)用戶數(shù)已達(dá)7920萬(wàn)人,；水滴公司的資產(chǎn)負(fù)債表上有10.62億元現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物,，并不缺錢，且流動(dòng)資產(chǎn)遠(yuǎn)高于流動(dòng)負(fù)債,。從目前的公開(kāi)信息看,，水滴公司的財(cái)務(wù)狀況良好，且有不錯(cuò)的發(fā)展前景,。市場(chǎng)：高速發(fā)展的在線保險(xiǎn)市場(chǎng)
水滴的發(fā)展前景不僅取決于其自身不錯(cuò)的基本面,，還取決于其所處的整個(gè)賽道,。水滴公司的核心收入來(lái)源水滴保處于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域，而這一賽道正在起飛,。首先,，中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)整體規(guī)模正處在快速上升期。艾瑞咨詢根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè),，得出結(jié)論稱,，2019年中國(guó)的醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)用總支出高達(dá)7萬(wàn)億元，而其中超過(guò)一半（4.7萬(wàn)億元）沒(méi)有被任何形式的保險(xiǎn)覆蓋,。同年,，中國(guó)的保險(xiǎn)覆蓋率（保費(fèi)/GDP）僅為4.3%，遠(yuǎn)低于美國(guó),、英國(guó)和日本的11.4%,、10.3%和9%。高昂的醫(yī)療費(fèi)用和極低的保險(xiǎn)覆蓋率,，讓眾多中低收入群體面臨因病返貧的風(fēng)險(xiǎn),。這一問(wèn)題正在被更多人意識(shí)到，越來(lái)越多居民采用購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的方式降低風(fēng)險(xiǎn),。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，艾瑞咨詢預(yù)計(jì)，從2020年至2024年,，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)整體規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到約14.7%,。其中，水滴公司主要覆蓋險(xiǎn)種壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)不僅占行業(yè)的總比重高,，年復(fù)合增長(zhǎng)率也比行業(yè)整體更高,，約為16.35%。在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中,，傳統(tǒng)的線下保險(xiǎn)銷售依然是壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的主要渠道,。不過(guò)，2019年線上壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)需求爆發(fā),，線上總承保費(fèi)（GWP）同比增長(zhǎng)超過(guò)56%,。艾瑞咨詢預(yù)計(jì)，2020-2024年,，線上GWP年復(fù)合增長(zhǎng)率為約15.3%,。截至2020年末，水滴保已經(jīng)與62家主要保險(xiǎn)公司建立合作,，銷售超過(guò)200款壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品,。不出意外，水滴的業(yè)績(jī)將隨著行業(yè)的發(fā)展，一同起飛,。持續(xù)為投資者和社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值
拆解了水滴公司的招股說(shuō)明書(shū),，我們認(rèn)為，水滴公司的前期流量積累和轉(zhuǎn)化已經(jīng)完成,，商業(yè)模式已經(jīng)基本跑通,，發(fā)展前景較為明朗。IPO前,，水滴公司完成了7輪融資,，騰訊、博裕,、瑞再,、高榕、美團(tuán),、中金,、IDG資本等為公司重要股東。IPO之后,，公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬,、聯(lián)合創(chuàng)始人楊光,、胡堯股權(quán)合計(jì)24.4%,，擁有50%以上的投票權(quán)，騰訊持股20.4%,，博裕,、高榕、瑞再分別持股11%,、6%和5.2%,。對(duì)于本次募集資金用途，水滴公司在招股書(shū)中稱,，將用于加強(qiáng)和擴(kuò)大健康服務(wù)和健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及相關(guān)研發(fā),。順利上市之后，水滴公司應(yīng)該進(jìn)入了“發(fā)展2.0”階段,，在這一階段的主要任務(wù)大概是加大研發(fā)投入,，打造運(yùn)營(yíng)效率更高的數(shù)字化平臺(tái)，使保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本繼續(xù)下降,，并通過(guò)科技輸出為整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)賦能,，為保險(xiǎn)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型做出貢獻(xiàn)。同時(shí),，水滴公司可能會(huì)加大在渠道開(kāi)發(fā)和合作方面的投入,，拓展合作名單，并通過(guò)自己積累的數(shù)據(jù)，和保險(xiǎn)公司繼續(xù)進(jìn)行更符合用戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā),。不出意外,，水滴將為一級(jí)市場(chǎng)投資者帶來(lái)了極為豐厚的回報(bào)。假定最終發(fā)行價(jià)為招股區(qū)間下限（1美元/股）,，根據(jù)招股說(shuō)明書(shū)公布的不同輪次普通股公允價(jià)值,，水滴公司B輪、C輪,、C+,、C++、D輪投資者的投資回報(bào)率分別為14.29,、8.33,、6.67、5和3.33倍,，而D輪投資至今尚不足1年,。參與A輪及之前投資的IDG、高榕,、創(chuàng)新工場(chǎng),、騰訊、美團(tuán)等資本,，投資回報(bào)率更高,。如果水滴公司繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，二級(jí)市場(chǎng)投資者也有望在水滴公司獲得不錯(cuò)的收益,。陸玖財(cái)經(jīng)認(rèn)為,，水滴公司是一個(gè)有用戶價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的公司。要平衡好“公益”和商業(yè),，水滴籌未來(lái)一定要繼續(xù)堅(jiān)持0服務(wù)費(fèi),，把籌款做得更公開(kāi)透明，同時(shí)水滴公司要利用這次IPO的機(jī)會(huì),，大大方方把自己的模式講清楚,，爭(zhēng)取更多人的信任和認(rèn)同。同時(shí),，水滴公司需要拓展更多流量來(lái)源,，創(chuàng)新更多業(yè)務(wù)模式，進(jìn)一步降低水滴籌的流量占比,。也許有一天,，水滴有了新的業(yè)務(wù)模式，水滴籌的團(tuán)隊(duì)可以轉(zhuǎn)型,，通過(guò)其他服務(wù)來(lái)獲取收入,，到那時(shí)水滴或許可以考慮把水滴籌徹底公益化,，就像沈鵬說(shuō)過(guò)的那樣，“把水滴籌交給相關(guān)公益組織”,。
作者 : 雨晴 編輯 : 麗雅 排版：秋刀魚(yú)
版權(quán)聲明：本公眾號(hào)所有內(nèi)容文字、圖片和音視頻資料,，版權(quán)均屬北京三六九零科技有限公司,，任何媒體、網(wǎng)站或個(gè)人未經(jīng)本公眾號(hào)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載,、鏈接,、轉(zhuǎn)貼或以其他方式復(fù)制發(fā)布/發(fā)表。侵者必究,。本文圖片均來(lái)自網(wǎng)絡(luò),，如有版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系。
|
