經(jīng)常有人問，如何做出一個(gè)爆款保險(xiǎn)產(chǎn)品,？

說到保險(xiǎn)創(chuàng)新,，不得不提到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。

這張圖上列出了很多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的一個(gè)典型案例,，比如保準(zhǔn)牛的線上雇主責(zé)任險(xiǎn),、體育保險(xiǎn)，這兩年比較火熱的“藥+?！钡南嚓P(guān)保險(xiǎn),，前幾年比較火的退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等，這些保險(xiǎn)都是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的典型代表，也是市面上名聲比較大,，具有一定市場(chǎng)認(rèn)可度,。

為什么這些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)做得比較好？它們?yōu)槭裁茨軌虺蔀椤氨睢保?/p>

在詳細(xì)闡述“如何打造爆款線上保險(xiǎn)產(chǎn)品,？”之前,，先了解一下目前保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的現(xiàn)狀，以及保準(zhǔn)牛在打造爆款保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)所需要的“十八般武藝”,。

保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的幾個(gè)“誤區(qū)”

縱觀目前線上保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的現(xiàn)狀,，一般會(huì)陷入以下幾種誤區(qū)：

1、在產(chǎn)品定制方面,，很多人會(huì)認(rèn)為,，產(chǎn)品創(chuàng)新是產(chǎn)品部門的事兒，與其他部門關(guān)系不大,。這是目前很多保險(xiǎn)公司會(huì)遇到的一個(gè)現(xiàn)狀,。

一般來說，產(chǎn)品部的人會(huì)根據(jù)需求做產(chǎn)品責(zé)任條款,，其他部門可能并不真正關(guān)心,。至于為什么要管理產(chǎn)品，很多人也不一定說得特別清楚,，不一定理解得特別透徹,；至于后面有沒有銷量，可能與產(chǎn)品部門也沒什么關(guān)系,；賠付率怎么樣,，與產(chǎn)品部門的關(guān)系可能也不大，因?yàn)橘r付率更多地是由核保部門來負(fù)責(zé),。

2,、只要產(chǎn)品好、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都好,，就不用擔(dān)心這個(gè)產(chǎn)品沒有銷量,。俗話說“酒好不怕巷子深”，這個(gè)也是一種很典型的產(chǎn)品創(chuàng)新的觀點(diǎn),。

目前“叫好不叫座”的保險(xiǎn)產(chǎn)品挺多的,。一個(gè)產(chǎn)品要成為爆款，不只是產(chǎn)品部門的責(zé)任,，產(chǎn)品定價(jià)要合適,，需要全流程的各個(gè)環(huán)節(jié)都比較好。

3,、天下產(chǎn)品一般“抄”,。大家對(duì)此都有了解，一旦某個(gè)公司的某款產(chǎn)品出來之后，很多公司就會(huì)如雨后春筍般地炮制出類似產(chǎn)品,，或者是在此產(chǎn)品基礎(chǔ)上做一些小范圍的迭代或優(yōu)化,，這也是目前很多一種現(xiàn)狀。

4,、閉門造車做產(chǎn)品,。前些年，我個(gè)人也有過類似的親身經(jīng)歷,。那個(gè)時(shí)候我們對(duì)產(chǎn)品的理解沒有那么深刻,，包括對(duì)后續(xù)的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)流程也沒有特別清晰的認(rèn)識(shí)。僅僅因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)要做這個(gè)產(chǎn)品,，所以我們就做,。可想而知,，很多產(chǎn)品做出來之后,，就像書本一樣束之高閣，沒有銷量,、也沒有客戶認(rèn)知,。

5、可能產(chǎn)品做好了,，定價(jià)做得還不錯(cuò),，但是數(shù)據(jù)連接方面沒有準(zhǔn)備好，也就是說,，產(chǎn)品可能是在線下售賣的，或者是很多重要環(huán)節(jié)還沒有收集數(shù)據(jù),，因?yàn)楹芏喙究赡苤睂?shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速上線,、迅速帶來銷量，卻沒有想到產(chǎn)品的后續(xù)迭代,，包括價(jià)格的迭代,、產(chǎn)品條款的迭代、風(fēng)險(xiǎn)迭代等,，都需要數(shù)據(jù)的支撐,。這也是一種現(xiàn)狀。

6,、還有產(chǎn)品好,、系統(tǒng)不好。比如某個(gè)公司的產(chǎn)品,，可能價(jià)格還不錯(cuò),，責(zé)任也比較全面，但是這公司的IT系統(tǒng)老是宕機(jī)，投保經(jīng)常斷網(wǎng),、卡殼,，這樣的產(chǎn)品肯定也沒有什么銷量。

其他情況也類似,，比如產(chǎn)品銷售沒有完善的用戶體驗(yàn),，流程太復(fù)雜等。

7,、有產(chǎn)品,、無(wú)風(fēng)控也是一種典型現(xiàn)象，很多公司在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)之初,，特別是從零起步時(shí),由于數(shù)據(jù)量不夠充分,，沒有充分考慮到風(fēng)險(xiǎn)情況，或者道德風(fēng)險(xiǎn)情況,；盡管后面可以通過數(shù)據(jù)的積累來進(jìn)行迭代,，但是前面還是要有基本的風(fēng)控管理，不需要特別復(fù)雜的風(fēng)控體系,，但是要有一些風(fēng)控規(guī)則和風(fēng)控策略,。

8、最后,，有產(chǎn)品,、無(wú)服務(wù)，這也是我想和大家重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn),。

產(chǎn)品和服務(wù)休息相關(guān),。一個(gè)產(chǎn)品解決的肯定是最最剛性的需求，比如客戶的傷殘,、身故,、養(yǎng)老給付等，如果能夠有一些高附加值的服務(wù)或者一,、兩個(gè)亮點(diǎn),，那么這款產(chǎn)品就更加完美。

基于這些現(xiàn)狀,，我認(rèn)為,，產(chǎn)品創(chuàng)新不是一個(gè)部門或者兩個(gè)部門，或者是簡(jiǎn)單應(yīng)付客戶需求的一個(gè)事情,，更多是一種互聯(lián)網(wǎng)閉環(huán)的思維方式,、一個(gè)系統(tǒng)工程,、一個(gè)體系化的事情,，或者說是一種商業(yè)模式。

整個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新過程應(yīng)該貫穿整個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的全生命周期和全流程,，從需求收集、產(chǎn)品設(shè)計(jì),、產(chǎn)品定價(jià),、風(fēng)控、銷售,、渠道分發(fā),、承保、理賠,、客戶管理以及與整個(gè)生態(tài)相協(xié)作的部門,。

總之，一個(gè)產(chǎn)品要成為一個(gè)好產(chǎn)品,，或者一個(gè)產(chǎn)品要成為爆款,，應(yīng)該綜合考慮上面提到的主要因素。當(dāng)然,，把每個(gè)環(huán)節(jié)都做到極致是一個(gè)終極目標(biāo),。

線上保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的“閉環(huán)”方法論

在啟動(dòng)線上保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新之初，需要明確指出“最重要的環(huán)節(jié)是哪幾個(gè)”,，然后列出產(chǎn)品的幾個(gè)亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，逐步迭代，最終達(dá)到企業(yè)想要的一個(gè)目標(biāo),。

一般來說,，線上保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1、產(chǎn)品本身,，包括責(zé)任條款,、定價(jià)及風(fēng)控等。

2,、與產(chǎn)品相匹配的一些服務(wù),。

3、關(guān)于產(chǎn)品的分發(fā),、推廣營(yíng)銷的完整運(yùn)營(yíng)體系。

相比之下,，傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新只聚焦于產(chǎn)品環(huán)節(jié),，沒有形成一個(gè)完整的閉環(huán)。沒有形成閉環(huán),，意味著運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)無(wú)法相互支撐,，相當(dāng)于單點(diǎn)作戰(zhàn)，其效果可想而知,。

在現(xiàn)在的保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新過程中,，很多產(chǎn)品還處于線下,，需要讓人去錄單、去做機(jī)器人或者做一些系統(tǒng)能夠取代人力的事情,，非常浪費(fèi)人力,。

人是最重要的生產(chǎn)資料，要盡可能在產(chǎn)品創(chuàng)新中解放人的生產(chǎn)力,，讓人聚焦于比較創(chuàng)新的工作,，比如保險(xiǎn)條款的創(chuàng)新，服務(wù)的創(chuàng)新,，營(yíng)銷體系的創(chuàng)新,，而不是做那些簡(jiǎn)單、機(jī)械的事情,。

因此,，需要很多相關(guān)技術(shù)和工具，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任的組合或者產(chǎn)品的自動(dòng)化配置,，比如“產(chǎn)品工廠”可以基于責(zé)任條款來形成一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品,，以及進(jìn)一步組合成相關(guān)保險(xiǎn)方案（后面也會(huì)簡(jiǎn)單得介紹一下產(chǎn)品庫(kù)的框架）。

舉個(gè)例子,，瑞士一家特別有名的保險(xiǎn)公司bimma,，主要針對(duì)長(zhǎng)尾人群（通常稱為“屌絲”或是平民）定制壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

這家公司做了哪些創(chuàng)新呢,？它利用手機(jī)向新興市場(chǎng)的長(zhǎng)尾人群,，比如，主要聚焦于非洲和東南亞地區(qū)的貧困人群,，提供特別便宜的,、小額的、責(zé)任特別簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品,，包括人身保險(xiǎn),、人身傷害醫(yī)療以及長(zhǎng)期的壽險(xiǎn)等。因?yàn)檫@些地區(qū)的貧困人群之前無(wú)法獲得任何保險(xiǎn)保障,，當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)保障體系也不是特別健全,，所以畢馬抓住了市場(chǎng)空隙，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品層面的創(chuàng)新,。

設(shè)計(jì)產(chǎn)品相對(duì)比較容易,，如何讓這個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)爆款、有銷量,、有市場(chǎng)認(rèn)知的產(chǎn)品呢,？bimma找到了最合適的一個(gè)分發(fā)渠道——與電信公司合作，借助電信公司的線上,、線下渠道,，以特別低的成本建立了廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò),。

不管普通平民多么貧困，目前全球的手機(jī)覆蓋率比較高,，所以與電信公司合作進(jìn)行分銷,，在線上進(jìn)行投保，可以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新以及投保,、賠付等全流程的完整閉環(huán),，從而實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)期發(fā)展。

上面案例很好地詮釋了如何設(shè)計(jì)一個(gè)完整的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)體系,從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新,。

針對(duì)線上保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的三個(gè)關(guān)鍵分別進(jìn)行闡述,。

第一關(guān)鍵點(diǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)4個(gè)觀點(diǎn),。

1,、需求要?jiǎng)偅a(chǎn)品要直達(dá)客戶最剛性的需求和痛點(diǎn),。

2,、定價(jià)和風(fēng)控：價(jià)格要公平。

3,、產(chǎn)品要簡(jiǎn)單,，責(zé)任組合。

4,、產(chǎn)品最終要幫助客戶解決問題,，最好是直達(dá)人性和人心，能夠和客戶產(chǎn)生共鳴,，而非僅僅是隔靴搔癢,。

具體如何解決客戶的痛點(diǎn)？傳統(tǒng)可能比較多地去做市場(chǎng)調(diào)研,，還需要比如收集更多的客戶偏好,，客戶行為相關(guān)的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng),，讓數(shù)據(jù)幫助我們更好地輔助我們洞悉客戶最剛性的,、直達(dá)內(nèi)心的一個(gè)需求。

舉個(gè)例子,，前些年比較普遍的犯罪案件類型是電信詐騙,。很多客戶尤其是中老年客戶深受其害。很多保險(xiǎn)公司也想通過保險(xiǎn)來解決類似問題,，比如一旦發(fā)生詐騙之后，公安機(jī)關(guān)立案之后確定的詐騙金額,，就可以給予客戶一定的定額賠付,，或者根據(jù)損失金額進(jìn)行賠付,。

但是，后來發(fā)現(xiàn),，如果這樣設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品,，就會(huì)出現(xiàn)很多問題。比如,，這個(gè)保險(xiǎn)到底應(yīng)該保什么,，如何設(shè)置合理的保險(xiǎn)責(zé)任以及保險(xiǎn)價(jià)格，讓客戶愿意購(gòu)買,？產(chǎn)品如何定價(jià),？用戶到底損失多少金額？因?yàn)闀?huì)存在一個(gè)很強(qiáng)的逆選擇或者道德欺詐問題,。

怎么樣去銷售這款保險(xiǎn)產(chǎn)品,？怎么才能獲得c端客戶？怎么找到一個(gè)渠道進(jìn)行分發(fā),？這也是有難度的,；還有逆選擇問題，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司沒辦法去調(diào)查客戶到底是真的被詐騙還是假的被詐騙,？如果要實(shí)現(xiàn)全線化的一個(gè)流程,，也很有難度。

有家保險(xiǎn)公司換了一種做法,，比如利用大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)去監(jiān)測(cè)每個(gè)呼入電話的風(fēng)險(xiǎn)情況,，有效地對(duì)用戶的高風(fēng)險(xiǎn)電話進(jìn)行實(shí)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)提示和短信提醒。具體來說,，由于技術(shù)缺陷導(dǎo)致漏判這個(gè)電話是高風(fēng)險(xiǎn)電話,，從而導(dǎo)致客戶被詐騙，這種情況下,，保險(xiǎn)公司才給予用戶賠付,。通過引入技術(shù)驅(qū)動(dòng)的手段，保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)就大大降低,。

具體怎么賣保險(xiǎn)呢,？這家公司和運(yùn)營(yíng)商合作，因?yàn)橛脩糍I手機(jī)的時(shí)候都需要運(yùn)營(yíng)商的服務(wù),，可以通過線上+線下渠道合作的方式買保險(xiǎn),；而且通過這種方式，可以把保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)降到很低,，因此保險(xiǎn)的價(jià)格也特別便宜,，比如10元，這種情況下,，很多客戶有意愿購(gòu)買,。

對(duì)比線上,、線下兩種方式，可以發(fā)現(xiàn),，技術(shù)能夠解決產(chǎn)品創(chuàng)新中過去沒有辦法解決的問題,，不僅解決了企業(yè)現(xiàn)代化管理的問題，還解決了產(chǎn)品創(chuàng)新“從無(wú)到有”的狀態(tài),，使爆款產(chǎn)品成為可能,。

結(jié)合保準(zhǔn)牛的實(shí)踐，除了要直達(dá)客戶的需求,，還要盡量通過自動(dòng)化水平實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任的自動(dòng)化組合,。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)客戶的需求不斷變化，只有通過自動(dòng)化手段實(shí)現(xiàn)責(zé)任組合,，才能快速迭代保險(xiǎn)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),，從而快速應(yīng)對(duì)客戶需求。

另外,，一款好的保險(xiǎn)產(chǎn)品,，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，除了要有吸引力的責(zé)任條款,，也要引入合理的風(fēng)控手段,，讓產(chǎn)品定價(jià)盡可能的精準(zhǔn)，具有比較高的性價(jià)比,，從而更好地讓客戶接受,。

整個(gè)投保的流程也要盡量達(dá)到極致體驗(yàn)。

舉一個(gè)例子,，關(guān)于家財(cái)險(xiǎn)創(chuàng)新,，美國(guó)一家非常有名的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司Lemonade，采用機(jī)器人輔助投保和機(jī)器人的輔助理賠,，基本上實(shí)現(xiàn)全流程自動(dòng)化,、線上化，比如,，機(jī)器人在線和用戶溝通,；根據(jù)用戶需求，自動(dòng)推薦一些保險(xiǎn)方案;在理賠階段,，尤其是小額案件,，基本上實(shí)現(xiàn)全線上化的、標(biāo)準(zhǔn)化的理賠流程,。

除非發(fā)生特別大的案件比如大火災(zāi),，這個(gè)時(shí)候可能需要客戶拍一些照片、視頻，然后發(fā)到相關(guān)理賠中心,，理賠中心再申請(qǐng)第三方的人工理賠服務(wù)來介入大案件,，這樣花費(fèi)的時(shí)間比較長(zhǎng)。

第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是關(guān)于高附加值服務(wù),。

保險(xiǎn)公司沒有必要自己去做各種各樣的服務(wù)，可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)引入第三方服務(wù),，比如誰(shuí)的服務(wù)做得好,、性價(jià)比高、更能滿足客戶需求,，就接入誰(shuí)家的服務(wù),，以快速滿足客戶需求。

服務(wù)的觸達(dá)和產(chǎn)品的觸達(dá)也一樣,，也需要極致體驗(yàn),。如何讓服務(wù)和保險(xiǎn)產(chǎn)品一起提高客戶的整體滿意度？

舉個(gè)例子,，前幾年比較火的一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品是航空延誤險(xiǎn),，最早保險(xiǎn)公司做的時(shí)候無(wú)法自動(dòng)賠付，后來航空業(yè)也作了很多技術(shù)上的改造,，比如直接和航空公司相關(guān)系統(tǒng)或者第三方平臺(tái)連接,，一旦需要賠付，就能夠馬上把錢打到客戶賬戶上等,。

重點(diǎn)是怎么理解這個(gè)服務(wù),？很多客戶在遇到航空延誤之后，通過航空延誤險(xiǎn)可以獲得的賠付一般也就幾十,、幾百元,，賠付1000元的也比較少。這點(diǎn)錢的意義不是特別大,，因?yàn)榭蛻魮p失了他的時(shí)間成本,，這個(gè)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于幾百塊元的價(jià)值。此時(shí)客戶會(huì)比較焦慮,，如何降低或者如何撫平客戶的焦慮情緒,？

很多公司做了一些好玩的服務(wù)，比如利用數(shù)據(jù)產(chǎn)品,，針對(duì)客戶的一個(gè)習(xí)慣,，提供針對(duì)性服務(wù)；有些客戶閱讀,，免費(fèi)發(fā)送一些相關(guān)的文章或者客戶感興趣的一些內(nèi)容,；原來這些服務(wù)可能需要付費(fèi)，現(xiàn)在免費(fèi)發(fā)送給客戶；或者請(qǐng)客戶玩一些線上搶紅包的游戲等,，通過這種方式來緩解客戶的緊張或者焦慮情緒,，不僅給客戶一些錢

第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是好的分發(fā)、營(yíng)銷體系,。

找到和這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品最合適的分發(fā)渠道,、推廣方式，把保險(xiǎn)產(chǎn)品更好地賣出去,。

要構(gòu)建整個(gè)數(shù)字化營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)的閉環(huán),，讓全流程的行為數(shù)據(jù)都可以記錄，幫助提高整個(gè)客戶線索的轉(zhuǎn)化率,、客戶的留存率以及客戶服務(wù)的滿意度等,。

在理解這個(gè)問題之前，先看一下,，在線上保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的閉環(huán)中,，有哪些重要的角色;不同的角色都有哪些核心的需求;如何把這些角色有機(jī)連接起來，組建一個(gè)比如說共贏的組織或生態(tài),，從而保障這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠做到有銷量;最后,，在生態(tài)里面，有些人是付錢的,，有些人是花錢的,，有些人是賺錢的，有些人可能既是付錢的又是賺錢的,，比如現(xiàn)在很多營(yíng)銷模式,，一種叫分銷裂變模式，分銷裂變之后,，有一些激勵(lì),，這些客戶他本身是生產(chǎn)者又是消費(fèi)者。

在整個(gè)閉環(huán)中,，首要的核心是要找到客戶,，客戶到底是誰(shuí)？產(chǎn)品創(chuàng)新完成之后,，要賣給誰(shuí),？是像傳統(tǒng)保險(xiǎn)一樣，是那些不需要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有特別強(qiáng)烈的感知,，也不知道自己買了什么產(chǎn)品,、不知不覺就買了一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的傳統(tǒng)客戶，還是像現(xiàn)在主流互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的長(zhǎng)尾人群,？

其次,，要重點(diǎn)了解一下互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的服務(wù)對(duì)象,。幾十年前，能買得起保險(xiǎn)的可能都是比如說經(jīng)濟(jì)條件比較好的,，大型企業(yè)里面,、經(jīng)濟(jì)富裕的人群；長(zhǎng)尾人群比如小企業(yè)員工,、普通老百姓很少買保險(xiǎn),。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，慢慢地顛倒過來了,?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)更多是針對(duì)長(zhǎng)尾人群。整個(gè)保險(xiǎn)的用戶對(duì)象發(fā)生了很大變化,。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的服務(wù)對(duì)象也聚焦于年輕人，現(xiàn)在整個(gè)保險(xiǎn)的客戶結(jié)構(gòu)和客戶偏好發(fā)生了很大變化,。

現(xiàn)在比較流行的斗音或者快手偏娛樂化和社交化,，說明整個(gè)社會(huì)越來越偏娛樂化和社交化。大家每天掛在嘴邊的是什么好玩,、什么個(gè)性,、什么逼格，所以保險(xiǎn)和趣味化的結(jié)合會(huì)成為一種趨勢(shì),，或者整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程要體現(xiàn)趣味化的元素,，才會(huì)越來越吸引年輕群體。

比較10年前和現(xiàn)在,，過去,，關(guān)于如何成材，大家有一個(gè)很典型的單一路徑：好好讀書,，考上985,，考上公務(wù)員或者成為白領(lǐng)精英，然后一步步向上走,。

回到現(xiàn)在,，大家發(fā)現(xiàn)，行行出狀元,，比如游戲做得好的,，直播做得好的，網(wǎng)店開得好的,，如此等等,，大家成才的路徑或軌跡、客戶就職偏好也發(fā)生了很大變化,。

客戶是誰(shuí),？客戶到底在哪？

總結(jié)一下，客戶可能在一些地方,，比如保準(zhǔn)牛的客戶就在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上,，我們可以通過經(jīng)紀(jì)人、代理人找到客戶,，還可以通過線下渠道如汽車后市場(chǎng),、銀行經(jīng)銷商、醫(yī)院服務(wù)中心等找到客戶,，還可以通過一些線上流量平臺(tái),，也可以有一些其他的場(chǎng)景如線下咖啡店、加油站,、企業(yè)老板,、朋友圈等，這些都是可以觸達(dá)到客戶的渠道,。

在思考清楚上述問題之后,，我們就知道客戶是誰(shuí)、客戶在哪,。

但是我們不知道客戶是否對(duì)我們的產(chǎn)品有認(rèn)知,、是否可以最終形成一個(gè)訂單或銷量，所以還有很長(zhǎng)的路要走,，這時(shí)就需要企業(yè)具備一個(gè)精細(xì)化的營(yíng)銷推廣的運(yùn)營(yíng)體系,。

建立營(yíng)銷體系的8個(gè)基礎(chǔ)理論

如何構(gòu)建整個(gè)營(yíng)銷推廣的運(yùn)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)的閉環(huán),？先講一些基礎(chǔ)理論知識(shí),。

這幅圖列出了一些基礎(chǔ)營(yíng)銷理論的變遷過程，從最早以產(chǎn)品為中心的4P理論,，到信息化時(shí)代以客戶為中心,，與客戶互動(dòng)，讓客戶更好的融入企業(yè)生態(tài),，提高客戶的粘性,；最近這些年，除了強(qiáng)調(diào)以客戶為中心以外,，還要強(qiáng)調(diào)與客戶實(shí)現(xiàn)共創(chuàng),、構(gòu)建生態(tài)、實(shí)現(xiàn)共贏,。

1,、傳統(tǒng)基礎(chǔ)營(yíng)銷理論——5WH、4p理論,，即合適的產(chǎn)品,、合適的時(shí)間,、合適的場(chǎng)地、合適的人,、合適的話術(shù),，然后觸達(dá)到合適的客戶。4p理論,，即好的產(chǎn)品,、好的價(jià)格、好的客戶分群策略以及促銷策略,，然后把這些產(chǎn)品分發(fā)給客戶,。

2、以客戶為中心的4s,、4c理論,。4s，強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶有誠(chéng)意,，提高客戶滿意度,，快速響應(yīng)客戶需求；除了產(chǎn)品以外,，還需要一些附加值的服務(wù)。

前些年保準(zhǔn)牛一直提倡要與客戶互動(dòng),，通過有趣的觸達(dá)方式,，觸達(dá)到客戶，所以開始強(qiáng)調(diào)4v理論,，比如說要個(gè)性化,、差異化，與客戶產(chǎn)生共鳴,，為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值,，即4v理論。

3,、有趣,、互動(dòng)的4c、4v理論,。要與客戶溝通（communication）,，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，提供極致的消費(fèi)體驗(yàn),、極大的便利性,。同時(shí)提供給客戶最高性價(jià)比的保險(xiǎn)產(chǎn)品或者服務(wù)，這是整個(gè)4c的支撐,。

4,、最后,，強(qiáng)調(diào)共創(chuàng)共贏，也有一些營(yíng)銷理論的支撐,，比如4I：interesting趣味,、個(gè)性化 interview to theteam、要和客戶利益共享,，具有共同利益,；最后就是要與客戶進(jìn)行深度互動(dòng)。這主要是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一些營(yíng)銷理論,。

為什么要強(qiáng)調(diào)這些營(yíng)銷理論,？因?yàn)椴煌瑫r(shí)代，這些不同的核心理論,，能夠幫助我們更好地拉近與客戶的距離,，更好地與客戶實(shí)現(xiàn)共創(chuàng)，提高客戶滿意度,。

基于這些營(yíng)銷理論,，保準(zhǔn)牛的營(yíng)銷系統(tǒng)也在不斷升級(jí)，比如最早以產(chǎn)品為中心的時(shí)候,，營(yíng)銷系統(tǒng)主要是CRM系統(tǒng),，更好地描述產(chǎn)品特色，慢慢地發(fā)展到以客戶為中心,，開始出現(xiàn)ACM或DMP系統(tǒng),。到了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，開始出現(xiàn)一些其他系統(tǒng),，比如GDP客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)?，F(xiàn)在萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代，有新技術(shù)出現(xiàn),，如區(qū)塊鏈技術(shù)等,，實(shí)現(xiàn)所有環(huán)節(jié)的互聯(lián)、數(shù)據(jù)的交互等,。

總之,，隨著營(yíng)銷系統(tǒng)的升級(jí)，更好地輔助我們進(jìn)行精細(xì)化的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng),。

結(jié)合保準(zhǔn)牛的具體實(shí)踐,，再介紹一下常常用到的營(yíng)銷心理學(xué)方面的三個(gè)核心理論。

首先分析一下客戶作為購(gòu)買角色的購(gòu)買決策流程,。在現(xiàn)實(shí)生活中,，很多購(gòu)買保險(xiǎn)的行為決策并不是按照標(biāo)準(zhǔn)的理論預(yù)測(cè)來進(jìn)行的，而是認(rèn)知水平,、感情因素,、心理活動(dòng),、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)和思維定勢(shì)等綜合作用的結(jié)果。

這使得保險(xiǎn)活動(dòng)中出現(xiàn)不少類似于“人云亦云的羊群效應(yīng)”,，或者說,在短期利益驅(qū)使下,，主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知偏差，會(huì)造成一個(gè)非理性的投保決策的行為,。

比如,，客戶處于購(gòu)買角色的時(shí)候，可能會(huì)有認(rèn)知偏差,；實(shí)際上,，客戶有一些心理賬戶，這款產(chǎn)品否滿足他的心理賬戶,，是否愿意出錢購(gòu)買這款產(chǎn)品,，是否存在“養(yǎng)群效應(yīng)”和社會(huì)效益等，從而體現(xiàn)了購(gòu)買的整個(gè)決策過程,。

首先介紹一下認(rèn)知偏差,。客戶從接觸到購(gòu)買的認(rèn)知過程，是一個(gè)不斷增強(qiáng)認(rèn)知的過程,。每一步接觸,，就是企業(yè)為客戶提供服務(wù)的一個(gè)機(jī)會(huì)，也稱之為“接觸即服務(wù)”,，所以需要把每一步都做到極致,，讓客戶在每一步都能夠獲得很好的消費(fèi)體驗(yàn)，這樣才可能進(jìn)入下一步,，最終實(shí)現(xiàn)客戶的一個(gè)購(gòu)買訂單。

比如,，第一次與客戶面談,、內(nèi)銷或者店銷的時(shí)候，需要向客戶介紹這個(gè)產(chǎn)品,；首先要與客戶溝通,，取得客戶的信任，并且需要反復(fù),、多次地溝通,，才能讓客戶最終作出購(gòu)買決策。同時(shí)還需要進(jìn)一步的產(chǎn)品升級(jí),、服務(wù)升級(jí)與進(jìn)一步溝通,。信任的提升，才能留得住客戶,，讓客戶進(jìn)行續(xù)保,，從而實(shí)現(xiàn)二次購(gòu)買或者多次購(gòu)買,。這是客戶認(rèn)知的一個(gè)過程。這也是保準(zhǔn)牛一直強(qiáng)調(diào)的“認(rèn)知即服務(wù),、接觸即服務(wù)”,。

現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，每個(gè)觸點(diǎn),，比如一款互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品上線之后,，點(diǎn)擊的人挺多，但是為什么購(gòu)買人比較少,？分析之后發(fā)現(xiàn),，整個(gè)投放流程中某個(gè)地方存在卡點(diǎn)，導(dǎo)致后面客戶漏斗的整個(gè)滲透率比較低,，那么就可以針對(duì)性地優(yōu)化這些卡點(diǎn),，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的大規(guī)模提升。

第二個(gè)是心理賬戶,。心理賬戶是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念,，每個(gè)客戶其實(shí)都有兩個(gè)賬戶，一個(gè)是經(jīng)濟(jì)學(xué)賬戶,，另一個(gè)是心理賬戶,。在影響客戶購(gòu)買決策的因素中，特別是越貴的產(chǎn)品,，或者說比較復(fù)雜的產(chǎn)品,，受心理賬戶的影響越大。營(yíng)銷的目的其實(shí)很簡(jiǎn)單,，就是實(shí)現(xiàn)客戶心理賬戶的遷移,。

心理賬戶是一個(gè)比較復(fù)雜的理論基礎(chǔ)，主要分為三個(gè)賬戶：一個(gè)是現(xiàn)金賬戶,，人們的零錢賬戶,，高頻消費(fèi)，經(jīng)常用零錢來完成的消費(fèi),。第二個(gè)是資產(chǎn)賬戶,，消費(fèi)的頻度很低，比如投資的股票等,，或者存款等,。第三個(gè)是未來賬戶，消費(fèi)頻率更低,，主要是為小孩留的教育基金,、為自己留的養(yǎng)老錢，這些錢是為未來生活生產(chǎn)做準(zhǔn)備的,。

營(yíng)銷就是為了讓客戶買一個(gè)東西,，需要讓他的心理賬戶發(fā)生遷移,，從一個(gè)比較低頻的賬戶遷移到高頻的賬戶，這樣客戶心理上比較認(rèn)可,，沒有那么大的心理負(fù)擔(dān),，同時(shí)讓用戶覺得這款產(chǎn)品很劃算，那么客戶的購(gòu)買意愿就更強(qiáng)烈了,。

舉例說明,，如何通過心理賬戶來影響客戶營(yíng)銷決策？假如,，一個(gè)賣巧克力的企業(yè),，因?yàn)榍煽肆贸裕ㄟ^噱頭來影響客戶決策,，可能最后賣了20元,；假設(shè)今天是情人節(jié)，巧克力代表著愛情,、代表關(guān)心和關(guān)懷,，概念包裝之后，巧克力的價(jià)值就大大提升,，可能賣出200元,，客戶也愿意買，因?yàn)樗X得愛情的價(jià)值更高,，這是感情因素會(huì)影響客戶購(gòu)買決策的一個(gè)例子,。

假如有時(shí)候很難讓客戶的心理賬戶發(fā)生遷移，有一個(gè)重要舉措就是可以考慮增加客戶的心理賬戶,，比如原來這個(gè)客戶只有三個(gè)賬戶:現(xiàn)金賬戶,、資產(chǎn)賬戶、未來賬戶,，可以幫助客戶進(jìn)行細(xì)分,，比如把未來的事情按照重要性進(jìn)行分級(jí)，未來一級(jí)賬戶,、未來二級(jí)賬戶,，通過這種思維方式的引導(dǎo)客戶,，慢慢讓客戶覺得她有很多賬戶,，隨便使用一個(gè)賬戶，影響也不是特別大,，抓住客戶心理賬戶的變化,，更好地實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值。

還有一個(gè)反向的觀點(diǎn),，在客戶運(yùn)營(yíng)過程中,，有時(shí)候不一定要做營(yíng)銷,，還要做客戶管理，通過反向激勵(lì),，讓客戶從高頻消費(fèi)行為轉(zhuǎn)到低頻的心理賬戶,。

舉個(gè)例子，銀行想讓客戶存錢,，存錢是一個(gè)反向的反消費(fèi)的行為,，怎么才能讓客戶存錢呢？如果直接和客戶說“存錢有多少收益”,，效果不一定好,。但是，如果和客戶說,，這筆存款是一個(gè)愛心賬戶或者叫心理儲(chǔ)蓄,，像支付寶在推廣余額寶時(shí)就采用這樣一種推廣方式，為心愿,、初愿設(shè)計(jì)的“愿儲(chǔ)蓄”,。每個(gè)客戶設(shè)立一個(gè)心愿，比如想來一次旅行,，每個(gè)客戶輸入自己的心愿之后,，系統(tǒng)會(huì)評(píng)估一下“旅游需要存多少錢”，然后客戶就基于這個(gè)目標(biāo)定期存錢,，這個(gè)錢會(huì)自動(dòng)進(jìn)入余額寶賬戶,。客戶存錢之后,，不僅能夠有可能滿足她的心愿,，這些錢還有利息，讓客戶覺得很劃算,。

幫助客戶更好地管理客戶的錢包,，讓客戶把錢存在這個(gè)賬戶，既能實(shí)現(xiàn)客戶的心愿,，又可以實(shí)現(xiàn)銀行或者是相關(guān)企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo),。

第三個(gè)是羊群效應(yīng)。羊群效應(yīng)相對(duì)比較簡(jiǎn)單,，經(jīng)濟(jì)學(xué)里經(jīng)常用羊群效應(yīng)來形容個(gè)體的從眾心理,，或者從眾行為。不像狼群,，羊群是一個(gè)目無(wú)組織,、很散漫的群體，平時(shí)他們可能都比較忙活，橫沖直撞,，一旦有只羊動(dòng)起來,，其他羊不假思索地一哄而上，導(dǎo)致整個(gè)羊群的從眾效應(yīng),。很多客戶在購(gòu)買時(shí)也有這種從眾心理,。 

舉個(gè)例子，很多商家推出有關(guān)運(yùn)營(yíng)的一些行為指數(shù),，比如常見的商品人氣指數(shù),，大家看到某個(gè)商品的人氣指數(shù)高，就覺得這個(gè)商品很好,，很多人就可能去買,。

還有一些排行榜，比如某款產(chǎn)品的銷量打敗多少人,，圍繞地球可以轉(zhuǎn)幾圈等,，這些是數(shù)據(jù)方面的羊群效應(yīng)。

總之,，大家可以參考上面的理論和方法論,，支持自己日常的產(chǎn)品創(chuàng)新過程。

保準(zhǔn)牛的產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)踐

結(jié)合一些案例介紹一下保準(zhǔn)牛如何利用上述產(chǎn)品創(chuàng)新的閉環(huán)方法論,，來構(gòu)建一個(gè)爆款保險(xiǎn)產(chǎn)品,。

現(xiàn)在很多公司會(huì)面臨一個(gè)痛點(diǎn)，比如產(chǎn)品設(shè)計(jì)之后,，上線時(shí)間很慢,，下次要上線的時(shí)候又很慢，無(wú)法實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化配置,，無(wú)法實(shí)現(xiàn)一個(gè)方案或者是責(zé)任條款或者是產(chǎn)品的自動(dòng)化組合,。這需要用到產(chǎn)品庫(kù)的概念，有的公司稱之為產(chǎn)品工廠,、產(chǎn)品庫(kù),，保準(zhǔn)牛叫它“智能產(chǎn)品定制引擎”。

“智能產(chǎn)品定制引擎”一般分兩層,，第一層是一些原子責(zé)任的組合,，第二層是一些數(shù)據(jù)的組合。比如涉及到定價(jià),、費(fèi)用的費(fèi)價(jià)聯(lián)動(dòng),。

重點(diǎn)介紹第一層。整個(gè)產(chǎn)品定制可以分為最高層,、最底層,，比如責(zé)任標(biāo)的和范圍組成了所說的責(zé)任條款，責(zé)任條款又組成保險(xiǎn)產(chǎn)品,，分為主險(xiǎn),、附加險(xiǎn)等。險(xiǎn)種或者產(chǎn)險(xiǎn)種,，很多險(xiǎn)種又組合成保險(xiǎn)產(chǎn)品,，很多保險(xiǎn)產(chǎn)品加上所說的服務(wù)，就組合成所售賣的保險(xiǎn)方案,，方案的組合就構(gòu)成一攬子的解決方案,。

通過構(gòu)建產(chǎn)品庫(kù)（時(shí)間有限，不可能說到每個(gè)細(xì)節(jié),，比如這些怎么組合,、怎么開發(fā)，然后怎么實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品工廠的一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)）,，也通過責(zé)任組合構(gòu)建不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品和方案,，通過系統(tǒng)的簡(jiǎn)單配置和規(guī)則的配置，就可以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的上線,、產(chǎn)品的迭代,，然后基于產(chǎn)品信息、歷史數(shù)據(jù),，比如產(chǎn)品責(zé)任的歷史的承保,、理賠數(shù)據(jù)，可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品的自動(dòng)化,，比如風(fēng)險(xiǎn)成本的自動(dòng)化測(cè)算,，然后基于風(fēng)險(xiǎn)成本、費(fèi)用以及其他剛性成本,，可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)保險(xiǎn)的保費(fèi)的計(jì)算,、傭金等，最終實(shí)現(xiàn)傭金和保費(fèi)的聯(lián)動(dòng),。如圖是保準(zhǔn)牛產(chǎn)品庫(kù)的基本結(jié)構(gòu),。

 以雇主責(zé)任險(xiǎn)為例，保準(zhǔn)牛會(huì)根據(jù)企業(yè)差異化,、個(gè)性化的訴求,，通過產(chǎn)品定制豐富的產(chǎn)品體系，然后通過科技實(shí)現(xiàn)全流程的現(xiàn)代化體驗(yàn),，解決前面提到的一系列的問題,，如怎么找到客戶？怎么樣讓這個(gè)產(chǎn)品做得更好,？產(chǎn)品應(yīng)該包含什么樣的服務(wù),？

具體來說,，分析企業(yè)需求之后，針對(duì)性地推出以下產(chǎn)品,。

1,、工傷足額型補(bǔ)充雇主保險(xiǎn)。企業(yè)一般給員工買的工傷保險(xiǎn)的額度已經(jīng)足夠,，按照最新工傷管理?xiàng)l例,，賠款大概是80多萬(wàn)元。但是,，南方比較發(fā)達(dá)地區(qū)的人員發(fā)生事故之后,，可能要賠100多萬(wàn)元，還差20多萬(wàn)元,，這時(shí)需要對(duì)工傷補(bǔ)充型保險(xiǎn)來補(bǔ)充,，規(guī)避企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

2,、傳統(tǒng)的雇主責(zé)任險(xiǎn),，可以替代工傷險(xiǎn)。因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)家在推廣靈活用工方案,，有的企業(yè)沒有工傷險(xiǎn),，沒辦法給零工上工傷保險(xiǎn)，可以用雇主責(zé)任險(xiǎn)來替代工傷保險(xiǎn),。

3,、工傷不足型補(bǔ)充雇主險(xiǎn)。很多企業(yè)可能為員工買得起工傷保險(xiǎn),，但是因?yàn)闆]有足額繳納,，所以導(dǎo)致很多時(shí)候無(wú)法賠付80多萬(wàn)元，有一定差額,。但是員工在發(fā)生傷亡時(shí)候必須要賠80多萬(wàn)元,，這個(gè)時(shí)候可以通過工傷不足險(xiǎn)來補(bǔ)償差額部分的賠付。

最后是貫穿企業(yè)全生命周期的一個(gè)保險(xiǎn)組合方案,，比如,，雇主加補(bǔ)充醫(yī)療等相關(guān)的組合，來為企業(yè)的生產(chǎn)制造和運(yùn)營(yíng)保駕護(hù)航,。

總之,，建設(shè)營(yíng)銷推廣和運(yùn)營(yíng)管理體系，需要“一個(gè)好漢三個(gè)幫”,，也就是說,，要有好的產(chǎn)品、好的服務(wù),、極致的現(xiàn)代化的投保體驗(yàn),，還要有好的分發(fā)工具,、分發(fā)平臺(tái)等一系列配套組合，才能實(shí)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新的全流程閉環(huán),。

比如,，保準(zhǔn)牛有神盾風(fēng)控工具、有銷售賦能工具,、有分銷工具領(lǐng)客牛， AI顧問機(jī)器人,、在線查勘工具,，有投保流程自動(dòng)化工具——閃電牛等，這些都是我們自主研發(fā)的工具,，目前這些工具可以配合我們的產(chǎn)品和服務(wù),，實(shí)現(xiàn)整個(gè)流程的極致服務(wù)體驗(yàn)。目前所有工具都申請(qǐng)了軟件著作權(quán),，也在申請(qǐng)專利的過程中,。

保險(xiǎn)含兩個(gè)層面，一個(gè)是產(chǎn)品,，一個(gè)是服務(wù),。產(chǎn)品解決的是人心、人性的,、剛性的需求,。服務(wù)解決更深層次的精神需求。根據(jù)馬斯洛的需求理論,，人們最底層的需求是身體需求,，然后是安全需求。保險(xiǎn)也一樣,，到底是解決生理需求,，還是解決安全需求、社交需求,、尊重需求,？通過研究所有的需求，就可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的合理配置,。

總之,，關(guān)于產(chǎn)品創(chuàng)新的全流程閉環(huán)，其實(shí)包含了產(chǎn)品定制的三層金字塔,，最底層是產(chǎn)品,，上面一層是服務(wù)，第三層是營(yíng)銷推廣和分發(fā)的運(yùn)營(yíng)體系,。

衡量“爆款”的一套標(biāo)準(zhǔn)

為了預(yù)估產(chǎn)品是否會(huì)成為爆款,，保準(zhǔn)牛還設(shè)定一套評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),。假如滿分是100分，得分越高,，這款產(chǎn)品成為爆款的可能性就越高,；如果得分越低，這款產(chǎn)品失敗的可能性就越大,。

這套標(biāo)準(zhǔn)主要分5個(gè)維度：

第1個(gè)維度是產(chǎn)品創(chuàng)新

（1）需要解決的用戶需求是剛性需求,，我們的目標(biāo)群體要比較清晰，而且要知道我們的客戶群體在哪兒,。

（2）產(chǎn)品要實(shí)驗(yàn)化,，要實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化配置，能支持產(chǎn)品的快速迭代和升級(jí),。

（3）要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分,，然后制定差異化的產(chǎn)品策略。

（4）產(chǎn)品要有合理的定價(jià),，還有精準(zhǔn)的風(fēng)控體系,。

（5）極致的線上投保體驗(yàn)。

第2個(gè)維度是服務(wù)創(chuàng)新,。要有高價(jià)值的服務(wù)體系和極致的服務(wù)體驗(yàn),。

第3個(gè)維度是渠道創(chuàng)新。包括渠道建設(shè)是否體系化,，分銷的,、分發(fā)的路徑是不是很清晰，渠道是不是很成熟,，渠道是否具有很強(qiáng)的主觀能動(dòng)性,，還是被動(dòng)地幫著做事情，如果沒有很強(qiáng)的主觀能動(dòng)性,，他做起來難度也很大,。

第4個(gè)維度是營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)能力，可以從以下4點(diǎn)來進(jìn)行評(píng)估,。

（1）  是否有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷管理體系

（2）  用戶對(duì)服務(wù)是否真的有感知,，還是說，營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)只是運(yùn)營(yíng)人員的自嗨,。

（3）  是否注重客戶的體驗(yàn),、與客戶互動(dòng)。

（4）  客戶是主動(dòng)參與,，還是被動(dòng)參與,？如果客戶主動(dòng)參與，營(yíng)銷成功的可能性更高,。

第5個(gè)維度是生態(tài)賦能,。也就是說,，從產(chǎn)品到分發(fā)、銷售,，所有角色都是共贏的,，還是共輸?shù)模窟€是說部分角色贏,、部分角色輸,？如果整個(gè)決策能夠?qū)崿F(xiàn)實(shí)現(xiàn)共贏，那么產(chǎn)品創(chuàng)新的最后結(jié)果還是比較好,。

以上幾點(diǎn)是產(chǎn)品創(chuàng)新體系的一套標(biāo)準(zhǔn),，可以根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照一下，看一下保險(xiǎn)產(chǎn)品是否符合這套標(biāo)準(zhǔn),。

結(jié)合以上標(biāo)準(zhǔn),，航空延誤險(xiǎn),、運(yùn)費(fèi)退貨險(xiǎn)等“爆款”線上保險(xiǎn)產(chǎn)品具有以下典型特點(diǎn)：

1．實(shí)現(xiàn)全流程在線化,，實(shí)現(xiàn)用戶投保、理賠的一個(gè)極致體驗(yàn),。

2.產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)流程包括一些產(chǎn)品的責(zé)任條款趨于標(biāo)準(zhǔn)化,，讓客戶比較容易理解產(chǎn)品的責(zé)任，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品具有一些認(rèn)知,，才能在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)和裂變,。

 3.整個(gè)投保流程比較便捷，優(yōu)化客戶的投保體驗(yàn),。

4.這些線上保險(xiǎn)產(chǎn)品其實(shí)都處于某個(gè)場(chǎng)景里,，比如說雇主責(zé)任險(xiǎn)、體育險(xiǎn),、退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn),，基于特定場(chǎng)景下這些保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠更好地觸達(dá)到客戶，在這個(gè)場(chǎng)景里能夠更好地實(shí)現(xiàn)客戶的一個(gè)剛性需求,。

5.運(yùn)營(yíng)體系化,。從在線化、標(biāo)準(zhǔn)化到場(chǎng)景化等都是一套完整運(yùn)營(yíng)體系,，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì),、定價(jià)、風(fēng)控,、運(yùn)營(yíng)等整個(gè)流程要建立一個(gè)體系化的完整閉環(huán),，這樣才能更好地讓客戶在這個(gè)體系里實(shí)現(xiàn)一個(gè)極致的投保體驗(yàn)。

總之,，希望以上內(nèi)容能夠幫助企業(yè)構(gòu)建保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新體系,，打造出爆款產(chǎn)品,，并獲得較高的市場(chǎng)認(rèn)可。

【知識(shí)點(diǎn)】

一般來說,，在互聯(lián)網(wǎng)上打造爆款產(chǎn)品主要有以下8個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1.要判斷一個(gè)需求的真?zhèn)?，需求要?jiǎng)傂浴⒅蓖ㄈ诵?、人心?/p>

2.要確定目標(biāo)客戶群體及可觸達(dá)的合適路徑,。

3.要有產(chǎn)品+服務(wù)的思維。產(chǎn)品是剛需,，要解決核心的需求功能,；還需要一些高附加值的服務(wù)，從而直擊客戶痛點(diǎn),。

4.產(chǎn)品定制需要考慮擴(kuò)展性以及自動(dòng)化水平,，以便于快速響應(yīng)客戶需求的升級(jí)，不至于花費(fèi)太多時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)和系統(tǒng)改造,。

5.要有線上化操作的極致體驗(yàn),。

6.要有合適的分發(fā)路徑和渠道。

7．要有營(yíng)銷推廣和運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化體系,，從而保證線上轉(zhuǎn)化率或者客戶的留存率,。

8．最后要有一個(gè)共贏的思維方式和建立供應(yīng)鏈生態(tài)。