兩年以前我們看到大家津津樂(lè)道的還是銷(xiāo)售規(guī)模,，而近兩年開(kāi)始,，幾乎各大企業(yè)都把回款放到了首要的位置上。道理很簡(jiǎn)單,，賣(mài)出來(lái)的貨值不一定都能1：1成為企業(yè)的現(xiàn)金流,。回款跟不上，公司賬上沒(méi)錢(qián)會(huì)影響資金鏈啊,，買(mǎi)地,、付工程款、還開(kāi)發(fā)貸,、發(fā)工資都需要資金,。一般而言，商品房銷(xiāo)售流程包括：定金認(rèn)購(gòu),、簽訂購(gòu)房合同,、交納首付款、網(wǎng)簽備案,、辦理按揭：對(duì)于房企而言銷(xiāo)售回款包括三部分,，即定金、首付款與按揭款,。一是定金,，大概是購(gòu)房款的1%~2%，這塊基本可以忽略不計(jì),。第二是首付款,，根據(jù)不同的地方政策，首付金額不一樣,。第三,，銀行放款，這個(gè)是大頭,。那開(kāi)發(fā)商如何把控好客戶(hù)繳納首付款和銀行放款這2個(gè)環(huán)節(jié),，從而能在最短的時(shí)間內(nèi)順利回款呢,？至于影響回款率的因素，就比較多了,。包括政府資金監(jiān)管比例,，銀行放款速度，客戶(hù)實(shí)力及配合辦理貸款的情況等等,。如何提高回款,？ 簡(jiǎn)單總結(jié)了一下，得從以下幾個(gè)方面著手,。當(dāng)然如果銀行放款慢,，銷(xiāo)售速度又比較快，回款率也會(huì)被拉低,。（1）在客戶(hù)接受前提下,，盡可能選民營(yíng)本地銀行，服務(wù)配合度及審批速度要快太多,，可協(xié)商多人駐點(diǎn),，可配合完成諸多售前管理工作，如驗(yàn)資,，凍結(jié)認(rèn)籌,，監(jiān)管協(xié)議辦理，pos安裝等等等,；（2）引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,，單樓盤(pán)可分預(yù)售證引入多家銀行駐點(diǎn)（2-4），以開(kāi)發(fā)貸及監(jiān)管戶(hù)設(shè)立為誘餌,，促使相互競(jìng)爭(zhēng)提速,，多給額度快放款；（3）提前摸底放款速度及年度放款額度,，平臺(tái)公司可以組織多盤(pán)聯(lián)動(dòng),，與意向簽框架合作協(xié)議，要求配合給予傾斜,。五大行中農(nóng)行放款速度最快,，本地民營(yíng)銀行一般1-2周即可。[1]此外,，銀行放款除與銀行關(guān)系有關(guān)外,，還與按揭材料的齊備有關(guān)，現(xiàn)在去銀行辦理按揭要求提供的資料很多,，可以根據(jù)不同銀行定期梳理按揭簽約資料準(zhǔn)備清單,，這樣客戶(hù)就能很快到銀行辦理按揭業(yè)務(wù)了,。2、遴選優(yōu)質(zhì)客戶(hù),，提高首付比例如果簽約的問(wèn)題客戶(hù)較多,，征信有問(wèn)題無(wú)法貸款，或者不面簽銀行提供按揭資料,，導(dǎo)致銀行無(wú)法放款,，必然會(huì)拉低回款率。（1）設(shè)置資格優(yōu)先級(jí),。全款>高首付>低首付,，當(dāng)然這只能在市場(chǎng)條件相對(duì)較好的情況下使用；（2）驗(yàn)證資金及信用,。通過(guò)驗(yàn)資手續(xù)在挑客階段就把付款能力較差的客群剔除,，其次通過(guò)先驗(yàn)證資信記錄和貸款情況，可以確保能快速放款,；（3）設(shè)置貸款方式門(mén)檻,。按照貸款手續(xù)辦理難易程度及周期長(zhǎng)短，支付方式中,，全款支付優(yōu)于商貸優(yōu)于公積金,。[1]3、簽約環(huán)節(jié)：提高認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約的效率據(jù)說(shuō)成都有個(gè)項(xiàng)目為了提高效率,，在去房管局拿預(yù)售證的路上,，置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始通知意向客戶(hù)準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)，預(yù)售證一拿到手,，客戶(hù)也差不多到現(xiàn)場(chǎng)了,，從拿證到開(kāi)盤(pán)基本實(shí)現(xiàn)了“零時(shí)差”對(duì)接。可見(jiàn),，房企為了搶時(shí)間真的拼了,。除了提高認(rèn)購(gòu)選房的效率，從認(rèn)購(gòu)到簽約這中間的時(shí)間也在進(jìn)一步被壓縮,，以往從認(rèn)購(gòu)到簽約平均水平在7天左右,，但很多項(xiàng)目都會(huì)拖到10天甚至15天，這對(duì)于公司回款速度影響也蠻大的,。現(xiàn)在一般定的簽約時(shí)間都在3~7天了,，這個(gè)在認(rèn)購(gòu)的時(shí)候一定要跟客戶(hù)強(qiáng)調(diào)。[2]4,、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)的溝通營(yíng)銷(xiāo)部的工作只在于銷(xiāo)售額的最大化,，工作重心在客戶(hù)確認(rèn)成交時(shí)就告一段落，接下去就需要財(cái)務(wù)部門(mén)及時(shí)做好銜接,，用最大比例的回款來(lái)保證巨額的銷(xiāo)售額,。而往往在回款這個(gè)問(wèn)題上,，很難做到及時(shí)、高效,。公司財(cái)務(wù)部每個(gè)月都下達(dá)一個(gè)回款指標(biāo),，需要營(yíng)銷(xiāo)部做好配合。營(yíng)銷(xiāo)部卻不會(huì)十分重視,，依舊把重心放在房子的成交上面,，對(duì)回款工作關(guān)注程度不夠。為此,，售樓處和財(cái)務(wù)處應(yīng)雙重把控,，雙重復(fù)核。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)口徑統(tǒng)計(jì)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和收款資料都是一手信息,，每天都會(huì)整理上報(bào),。財(cái)務(wù)的收款信息和資產(chǎn)信息都是通過(guò)銀行收款情況查詢(xún)獲取，每周都會(huì)梳理做賬,。從以上兩個(gè)口徑獲取的數(shù)據(jù)進(jìn)行交叉比對(duì),，查驗(yàn)是否存在差異、分析其合理性,，是獲取有效信息的重要途徑。所謂的商品房預(yù)售資金監(jiān)管就是開(kāi)發(fā)商將收取的購(gòu)房款打入政府監(jiān)管賬戶(hù),，只能用于建造該商品房。目的是為了防止開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)移資金將該資金用到其他地方,，導(dǎo)致后期資金短缺,，造成爛尾樓。所有納入監(jiān)管范圍的樓盤(pán),，須在監(jiān)管指定銀行開(kāi)立監(jiān)管賬戶(hù),，購(gòu)房者將首付款或全部房款打入監(jiān)管賬戶(hù)，監(jiān)管銀行將交款信息同步發(fā)送至監(jiān)管系統(tǒng)后,，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)方可進(jìn)行網(wǎng)簽,。這意味著以往買(mǎi)房時(shí)購(gòu)房者直接向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商交納定金、首付款,、剩余房款的模式就此改變,。辦理按揭貸款的，按揭貸款也將直接由貸款銀行全部轉(zhuǎn)入監(jiān)管賬戶(hù),，不得經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)商,。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)需要使用預(yù)售資金時(shí)，可根據(jù)工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)在網(wǎng)上申請(qǐng)核撥,。特地和全國(guó)的粉絲朋友聊了下,，各地的監(jiān)管情況大致如下： | 100%監(jiān)管，根據(jù)工程進(jìn)度分批退回 | 河南某些地市 | 100%監(jiān)管,，根據(jù)工程進(jìn)度分批退回 | 蘭州 | 100%監(jiān)管 | 浙江 | 100%監(jiān)管 | 徐州 | 2700-3700元/㎡監(jiān)管,，按工程進(jìn)度比例釋放 | 濟(jì)南 | 1800元/㎡監(jiān)管，二級(jí)開(kāi)發(fā)資質(zhì)70%,，一級(jí)開(kāi)發(fā)資質(zhì)50% | 哈爾濱非綠牌企業(yè) | 最低30%監(jiān)管 | 長(zhǎng)春 | 30% |
監(jiān)管比例大部分地區(qū)一般為30%左右，但也有惡心的,，比如湖南,、河南、蘭州,、浙江部分地區(qū)的監(jiān)管比例就達(dá)到了驚人的100%,！全額監(jiān)管導(dǎo)致項(xiàng)目的現(xiàn)金流將非常的緊張，而這個(gè)監(jiān)管比例大部分是可以爭(zhēng)取的,。全力溝通政府,，將監(jiān)管比例降低20-30%對(duì)項(xiàng)目的正向現(xiàn)金流極其有助，如果全公司數(shù)十個(gè)項(xiàng)目同步都爭(zhēng)取降低監(jiān)管比例,，對(duì)企業(yè)的正向現(xiàn)金流意義巨大,！ 2019年下半年可以預(yù)見(jiàn)的是，銷(xiāo)售端去化壓力仍將持續(xù),，融資端短期內(nèi)將難以放開(kāi),，企業(yè)現(xiàn)金流進(jìn)一步緊張。此時(shí)如何提升企業(yè)的回款便成為當(dāng)下最緊急的任務(wù),！[1],、樓眼三爺 《地產(chǎn)問(wèn)題探討篇-②管好項(xiàng)目回款就是管好獎(jiǎng)金包》[2]、明源地產(chǎn)研究院 《小心拿不到年終獎(jiǎng),！地產(chǎn)人,，你還有28天回款時(shí)間》真愛(ài)粉請(qǐng)多多轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)在看，你們的支持就是最好的動(dòng)力,，感謝,！
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