這是桔梗在“談判思維”的第518篇推文,。

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1 引言

建安十年（公元205年），曹操把袁紹的殘部包圍在壺關,。

曹操大軍把壺關圍了個水泄不通,，城內士兵拼死抵抗。

久攻不下的局面讓曹操十分惱怒,，氣狠狠地下令全軍,，

一旦攻下壺關，給我把城里的人全都活埋,！

這話傳到了城里,，城中軍民意識到左右都是一個“死”字，戰(zhàn)斗意志反而更加堅定,，這場圍城戰(zhàn)又僵持數(shù)月無果,。

此時，曹仁向曹操建議,，

圍城不能圍得太死,，要給對方留出一條逃生之路。

壺關城堅固且糧多,，長期攻打,，恐怕得不償失。

曹操聽了之后,，覺得有道理,，便故意讓包圍圈留出一條活路。

果然,，城內出現(xiàn)了士兵逃出城外,。

不久，曹操便攻陷壺關,。

孫子兵法-軍爭篇中有一句話叫,，

圍師遺闕。

這句話的意思是,，

行兵打仗時若將敵人包圍,，需要留一個缺口。

這種作戰(zhàn)的思維方式和曹仁的想法是類似的,。

在談判中,，我絕對不鼓勵你把談判當做戰(zhàn)斗，把談判對方當做敵人,。

但“圍師遺闕”的思維方式卻依然值得談判者思考,。

把“敵人”團團圍住,，會讓他們破釜沉舟和你一搏，這不是你想要的,；

把“談判對手”的退路全部堵死,，也一樣會讓他們的逆反情緒達到頂點，這也不是你想要的,。

2 圍師遺闕

我們依然在“別急著開戰(zhàn)”這個系列推文中,，它的思維方式啟發(fā)自哈佛大學的“哈佛談判工程”。

當對方就是拒絕和你達成協(xié)議,，你很自然會拿起手中的談判籌碼,，急著開戰(zhàn)。

而且你希望自己手中的籌碼愈強大愈好,，最好對方毫無退路,。

可這樣做并非良策。

有著三十年人質談判經(jīng)驗的FBI探員,，克里斯-沃斯告訴我們,，

“退路”對綁匪而言至關重要。

在一場銀行搶劫案中,，綁匪挾持人質還打傷了一名警察,；

此時，談判專家一定不能把警察重傷不治的真相告訴他,；

因為綁匪一旦得知自己已經(jīng)殺人，投降對他而言就失去了意義,，人質就會更加危險,。

談判專家需要向綁匪反復強調，一切都還來得及,，如果不再有情況惡化,，綁匪的罪行可以得到減輕。

這種現(xiàn)象和“圍師遺闕”的例子十分契合,，它給我們一個啟示,，

在談判中，你始終需要讓對方感受到“我仍然有選擇和退路”,。

3 老板的選擇

看一個更實際的例子,。

銷售小邵主動去和老板王剛談加薪；

小邵是有備而來的,，他已經(jīng)拿到了其它公司的Offer,。

可是，小邵如果憑借這份Offer有恃無恐地告訴老板,，

這是別人給我的Offer,，你自己看,，如果你不能給我同樣的薪資，我馬上離職,。

不得不說,，小邵手中的籌碼很有壓力，因為老板王剛目前真的需要小邵留下來,；

但是,，小邵沒有在談判上給老板留有任何選擇和退路；

這件事在老板眼中看來,，更多的是羞辱,、威脅和不爽。

即使王剛最終在賬面上能夠給小邵漲薪,，他心里的逆反情緒也會阻止他這么做,。

如果小邵能想到“圍師遺闕”的思維方式，他的措辭應該是這樣的,，

老板,，我真的沒想到他們會給我這份offer，但您放心,，就算您不給我漲薪,，我也不會立馬離職的，畢竟我對這個公司有著深厚的感情,，我想留下來,，跳槽我真的沒想好。

你看,，不同的措辭下,，老板王剛眼中的情況不同了；

對王剛來說,，這不再是一個毫無選擇的死局,，而是，

一個有可能被挖走的好員工,，我到底要不要通過漲薪把他留下來,？

這個選擇無論這樣，都是王剛自己的選擇,，他不會感受到那么多的羞辱,、威脅和不爽。

4 供應商的選擇

采購工作中,，“圍師遺闕”的思維方式非常重要,。

文洋是博世汽車的采購主管，他經(jīng)常面對和供應商的價格談判。

為了保護自己的利潤,，供應商通常都不太愿意接受任何降價,。

文洋作為甲方，也知道自己手中的談判籌碼就是“更換供應商”,。

但這個籌碼在使用的時候要結合“圍師遺闕”的思路,。

如果采購簡單地把籌碼攤在談判桌上，這樣說,，

今年你必須給我下降5個點,，否則你就別做了！

好吧,，這確實很強悍,，也很有壓力；

但對于供應商而言,，這句話讓他毫無退路,，如同困獸一般；

就算他還有價格空間,，也會產(chǎn)生很強的逆反心理,，想盡辦法和你周旋對抗。

文洋通常會這么做,，

你看這樣行不行,？我會用郵件發(fā)一個“反向報價”（Counter Offer），你仔細研究一下,，看哪種方案你能接受,？

所謂“反向報價”，就是采購方向銷售方發(fā)出采購價格需求,，由銷售方?jīng)Q定是否成交,；（相對于一般的銷售報價而言）

這封“反向報價”里，通常你會看到下面這樣的選擇：

方案A --> 整體產(chǎn)品包下調價格5%

方案B --> 一部分產(chǎn)品下調2%,，一部分產(chǎn)品下調6%,，一部分產(chǎn)品不變,。

當然，文洋計算過,，兩個方案實際上對于自己公司來說的收益是差不多的,；

但這樣的方式卻讓供應商的感受完全不同,；

這是一個“看上去”可以選擇的談判方式。

“有選擇”對于一個人的心理狀態(tài)來說非常關鍵,，只要有選擇,，哪怕兩個選擇都不盡人意，也要比毫無選擇好得多,。

5 刷牙的選擇

生活中“圍師遺闕”的應用也很多,。

我的小女兒瑤瑤就是不喜歡刷牙,；

我曾經(jīng)嘗試用強迫的辦法，

你必須刷牙,！不刷不許睡覺,！

瑤瑤非常不喜歡我的態(tài)度，經(jīng)常用哭鬧來向我反抗,。

小孩子也不喜歡毫無選擇的感覺,。

我嘗試用“圍師遺闕”的思路，換了一種方法,，

瑤瑤你看,，爸爸買了彩色的牙刷頭，你今天打算用粉色的,，藍色的,，還是綠色的？

瑤瑤雖然仍皺著眉,，但想了一會說,，

我要用粉色的牙刷。

6 小結

沒人喜歡被逼到墻角,，毫無退路,。

談判中的人也一樣。

別讓你的談判對手變成困獸,，記得總留給他們一些選擇,。

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這里是“談判思維”！

“別急著開戰(zhàn) 第七篇” 待續(xù)

--- 桔梗