4月7日,，上海靜安區(qū)靈石路695號(hào)3號(hào)樓的1602，洋碼頭總部,。

安靜等待近1個(gè)小時(shí)之后,，洋碼頭CEO曾碧波出現(xiàn)了：上身，里面T恤,，外面休閑西裝,；下身，一條褲腳帶流蘇須的水洗牛仔褲,；腳蹬一雙棕色高邦休閑鞋,。

犀利姐：哇，曾總今天穿得很時(shí)尚??！ 

眾人：是啊，曾總留胡子了,。

 （真不是犀利姐一個(gè)人恭維,，大家都是實(shí)在人）

 曾碧波：這胡子是故意蓄的，什么時(shí)候洋碼頭盈利,，什么時(shí)候剃！

一年多之前,，4.8跨境電商的稅改新政,，讓整個(gè)跨境電商的行業(yè)有點(diǎn)懵了；

一年之后,，跨境電商經(jīng)過(guò)一輪洗禮,，最近幾個(gè)月行業(yè)看上去靜悄悄。

接下來(lái)還有新故事可講嗎,？對(duì)于跨境電商,，大家心中有很多問(wèn)號(hào)，比如：

洋碼頭要盈利,，怎么盈利,？ 過(guò)去一年,，你們經(jīng)歷了什么？ 對(duì)于當(dāng)下的跨境電商行業(yè),，怎么看各家的競(jìng)爭(zhēng)格局,？ ……

在長(zhǎng)達(dá)2個(gè)小時(shí)“請(qǐng)正面回答”的質(zhì)問(wèn)中，不得不說(shuō),，洋碼頭的CEO曾碧波“坦白”了很多,！

▌ 一、跨境電商的格局更清晰了

過(guò)去一年,，跨境電商行業(yè)格局變得越來(lái)越清楚了,。比如，

洋碼頭跟天貓國(guó)際是兩碼事,；

小紅書(shū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是洋碼頭,，而是網(wǎng)易考拉；

保稅區(qū)模式的跨境電商,，解決剛需,，但本質(zhì)上跟家樂(lè)福進(jìn)口商品，或進(jìn)口超市沒(méi)什么區(qū)別,；

跨境電商做平臺(tái),，連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游、直接購(gòu)買(mǎi)的體系太少了,，做好的也不多,。

過(guò)去一年，跨境電商進(jìn)了一場(chǎng)淘汰賽,，在曾碧波看來(lái),，這是“最好的沉淀”，誰(shuí)的骨頭比較硬,、誰(shuí)的商業(yè)化邏輯產(chǎn)生的價(jià)值最清晰,、差異化最清晰，不管是酸,、甜,，還是苦、辣,，值,！

按曾的說(shuō)法：跨境的歸跨境，母嬰的歸母嬰,。

為什么把跨境和母嬰聯(lián)系在一起,？

2015年，行業(yè)內(nèi)什么公司都有，什么模式都有,，有做導(dǎo)購(gòu)的,，有做轉(zhuǎn)運(yùn)的，有做自營(yíng)的,，有做直郵的,。2016年經(jīng)歷過(guò)政策的震蕩，行業(yè)特征也就兩種：

一是基于保稅區(qū)的模式,，通過(guò)規(guī)?；牟少?gòu)，解決中國(guó)消費(fèi)者的剛性需求,，商品主要是標(biāo)準(zhǔn)化的,，比如天貓國(guó)際、網(wǎng)易考拉,。

這種模式下,，如果是自營(yíng)，對(duì)商品質(zhì)量把控強(qiáng),，但對(duì)資金的要求很高,，網(wǎng)易考拉就是“重資本”模式，可以一下子拿出數(shù)億采購(gòu)歐洲奶粉,，最新的動(dòng)態(tài)就是網(wǎng)易考拉要在未來(lái)3年投入220億元（約30億歐元）的資金在歐洲大采購(gòu),，掐指一算，每年投入超過(guò)70億元人民幣,。

這種模式下,，如果是平臺(tái)，這種保稅區(qū)模式更傾向于建立消費(fèi)者和經(jīng)典產(chǎn)品的連接,，比如天貓國(guó)際,，costco的kirkland堅(jiān)果賣(mài)了一年又一年，也許2014年的爆款到現(xiàn)在還在賣(mài),。

二是海外直郵模式,，帶動(dòng)多樣化的商品，滿(mǎn)足多樣化的需求,，商品更多是個(gè)性化的,，比如洋碼頭。

“去年到今年,，一個(gè)明顯的感覺(jué),，消費(fèi)者越來(lái)越作了,！”曾碧波說(shuō),，在這行浸染了五六年，最初消費(fèi)者的心態(tài)是，只要能買(mǎi)到就行,；但現(xiàn)在,，不行了！比如運(yùn)動(dòng)鞋,，以前就是要功能性的,，專(zhuān)門(mén)買(mǎi)一雙跑步；現(xiàn)在買(mǎi)運(yùn)動(dòng)鞋不是用來(lái)跑步的,，要潮牌,、潮流，要顏色,，不會(huì)只買(mǎi)一兩雙,，都是要搭配衣服的，個(gè)性化越來(lái)越強(qiáng),，特色很清晰,。

黑五促銷(xiāo)的品類(lèi)變化也印證了這一點(diǎn)。2014年,，洋碼頭的黑五,，賣(mài)得最好的是爆款，價(jià)格便宜,；2015年黑五,，洋碼頭放了一些美國(guó)gucci的包，還是標(biāo)品,。但是,，2016年，全是非標(biāo)品,，今年估計(jì)還是這樣,。

曾碧波說(shuō)，中國(guó)消費(fèi)者真的越來(lái)越懂,，這是好事,。

▌ 二、蓄胡明志,，今年要量變到質(zhì)變

跨境電商,，基本都在燒錢(qián)！曾碧波憑什么認(rèn)為,，洋碼頭今年能盈利,？！

曾碧波2017年又要打三個(gè)戰(zhàn)役：升級(jí)物流,、買(mǎi)手賦能,，提升營(yíng)銷(xiāo)效率。

比如物流，日本的客單價(jià)很低,，但曾碧波有個(gè)變態(tài)理論,，即一個(gè)區(qū)域的訂單客單價(jià)15%是你的運(yùn)費(fèi)，美國(guó)洛杉磯飛機(jī)飛過(guò)來(lái)是16個(gè)小時(shí),，航空機(jī)油燒很多,，但只要4塊錢(qián)一公斤，而日本東京飛過(guò)來(lái)只要3小時(shí),，卻要20塊錢(qián),，為什么？這跟供需有關(guān),，中日貿(mào)易多,。通過(guò)改變方式，降低日本等全球商品的物流成本,，這是今年洋碼頭物流升級(jí)的一部分,。

營(yíng)銷(xiāo)層面，曾碧波會(huì)更多下沉到三四線城市,，會(huì)更過(guò)運(yùn)用社交和新媒體的營(yíng)銷(xiāo)方式,。

另外，平臺(tái)收費(fèi),，尤其在跨境電商領(lǐng)域,，洋碼頭去年下半年做的一件里程碑式的事情。

“去年五六月份,，我做決策的時(shí)候,，投資方都很擔(dān)心，但是,，我的判斷是：必須要做,！”曾碧波如此回憶說(shuō)。為什么,？

一是洋碼頭本身,，平臺(tái)上賣(mài)家的數(shù)量和多樣性上來(lái)了，消費(fèi)者流量也上來(lái)了,，平臺(tái)模式中量變的那個(gè)點(diǎn)出現(xiàn)了,。收費(fèi)是作為一個(gè)機(jī)制，優(yōu)勝劣汰,，鼓勵(lì)更優(yōu)秀的賣(mài)家出來(lái),，淘汰不好的賣(mài)家。

二是4.8稅改新政,，很多人看到的是悲觀,，洋碼頭看到了不同的一面,，“跨境電商短短三年，政府就指出了一個(gè)清晰的思路,，從稅到海關(guān)，到檢驗(yàn)檢疫,，有相對(duì)可期,、穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，這是一件很幸福的事情,。我們不擔(dān)心別讓來(lái)?yè)屛业娘埻搿?/span>

收費(fèi)這件事,，洋碼頭就悄悄的做起來(lái)，成就成了,！

收費(fèi)半年多,，洋碼頭發(fā)現(xiàn)：賣(mài)家數(shù)量在增加，流量在增加,，轉(zhuǎn)化率在增加,，而客單價(jià)么有增加，因?yàn)橘u(mài)家充分競(jìng)爭(zhēng),?！奥氏绕票钡氖召M(fèi)模式，基本能覆蓋洋碼頭大部分運(yùn)營(yíng)開(kāi)支,，包括人員工資,、倉(cāng)庫(kù)等。

收費(fèi)了,，真的沒(méi)有賣(mài)家到其它平臺(tái),？

按曾碧波的說(shuō)法，賣(mài)家是可以改換門(mén)庭,，但平臺(tái)和平臺(tái)的模式不同,。

比如，流量分發(fā),，有的平臺(tái)靠賣(mài)家購(gòu)買(mǎi)廣告位和位置進(jìn)行流量分發(fā),，誰(shuí)有錢(qián)誰(shuí)的流量就大，一般的買(mǎi)手,，即使做得不錯(cuò),，恐怕也很難獲得流量分配。

但是,，洋碼頭的流量分發(fā),，是好的賣(mài)家流量分配更多，壞的賣(mài)家會(huì)越來(lái)越被淘汰,，這會(huì)留住一些好的賣(mài)家,。

2017年全面升級(jí),，繼續(xù)三大戰(zhàn)役，洋碼頭要從量變到質(zhì)變,。曾碧波說(shuō),，今年什么時(shí)候盈利，什么時(shí)候剃胡子,。

［曾碧波辦公室,，墻上最醒目的四個(gè)字：三省吾身］

▌ 三、未來(lái)的故事,，三大“殺手锏”

說(shuō)了這么多,，走到今天，洋碼頭下一步還有什么“故事”,？

2個(gè)小時(shí)“質(zhì)問(wèn)”中,，犀利姐看到了幾個(gè)“故事線”，且容我慢慢道來(lái),。

故事線1：平臺(tái)擴(kuò)張,，從非標(biāo)品到標(biāo)品

洋碼頭做平臺(tái)模式，連接海外買(mǎi)手和國(guó)內(nèi)消費(fèi)者,，將國(guó)外豐富的商品（更多是個(gè)性化的非標(biāo)品）引入中國(guó)市場(chǎng),，未來(lái)這個(gè)平臺(tái)如何坐大？標(biāo)準(zhǔn)商品會(huì)涉及嗎,？

“必須要做,，因?yàn)闃?biāo)品是消費(fèi)者必須的場(chǎng)景?！痹滩▽?zhuān)門(mén)做了研究,。據(jù)他對(duì)電商的觀察，消費(fèi)者的需求場(chǎng)景是有高階的,，從非標(biāo)品擴(kuò)展到標(biāo)品,，勢(shì)能充足，這就像是在太平洋百貨里,，本來(lái)就是賣(mài)衣服,、包包和化妝品，如果在一層開(kāi)個(gè)屈臣氏超市,，這是很自然的事情,，就像一個(gè)淘寶誕生了天貓商城、超市,，母嬰,、生鮮等都能做。

但是,，如果從標(biāo)品擴(kuò)展到非標(biāo)品,，這就像在家樂(lè)福超市,，很少有消費(fèi)者會(huì)在逛超市的時(shí)候，想到要在這個(gè)超市買(mǎi)雙漂亮的鞋子,，或買(mǎi)條時(shí)髦的裙子,，消費(fèi)者的認(rèn)知已經(jīng)僵化了，這通過(guò)砸錢(qián)很難解決,。

當(dāng)然,，短期內(nèi)洋碼頭會(huì)做么？曾碧波的答案是,，2017年不會(huì)，但未來(lái)一定會(huì),。

故事線2: 貝海物流獨(dú)立分拆

跨境電商中,，洋碼頭是最早布局物流的。到目前,，貝海物流由40%的包裹是來(lái)自非洋碼頭的,，不少天貓國(guó)際的賣(mài)家都在有意向用洋碼頭的物流。

去年4.8稅改新政,，對(duì)洋碼頭的直郵反而有不小的利好,，尤其是通關(guān)效率。之前郵政的通關(guān)費(fèi)一件10元,，現(xiàn)在只要4元,；商品清關(guān)后對(duì)接國(guó)內(nèi)合作的快遞，優(yōu)選順豐,，用戶(hù)體驗(yàn)很棒,。

洋碼頭在去年推出了一個(gè)叫“電商物流”的服務(wù)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)電商定制,。沒(méi)有這個(gè),，2016年的“黑五”撐不住，這一年的單量是前一年的6倍,。顯然,，傳統(tǒng)的快件模式已無(wú)法支撐跨境電商的大并發(fā)量、碎片化訂單,。

今年,，洋碼頭繼續(xù)將物流作為重要戰(zhàn)略級(jí)業(yè)務(wù)，比如日本到中國(guó)的物流,，也許時(shí)間效率上可以再提升,。

“未來(lái)物流會(huì)分拆出來(lái)嗎？”

“有這個(gè)打算,，可能會(huì)分拆獨(dú)立,，單獨(dú)融資,。不過(guò)這兩年，時(shí)機(jī)還不成熟,?！痹谠滩ǖ挠?jì)劃中，貝海物流將在未來(lái)兩三年孵化出來(lái),。

故事線3：資本市場(chǎng)新動(dòng)向

今年的頭等大事,，對(duì)曾碧波而言，是盈利,。

“有營(yíng)利之后才能證明這家企業(yè)是一個(gè)正常企業(yè),，是一個(gè)合理的企業(yè)，你才具備下一個(gè)臺(tái)階去談更多的話(huà)題,，包括你的資本,，包括你的上市，包括所有的未來(lái)更多資本資源,，前提是要證明你是有商業(yè)邏輯的公司,，而不只是講故事?！痹滩ㄕf(shuō),。

他很清楚，資本市場(chǎng)現(xiàn)在對(duì)于項(xiàng)目的營(yíng)利要求是很清晰的,，瘋狂的資本是不存在的,，尤其是電商本身具不具備營(yíng)利的可能性，資本基本上是第一位段的,，最重要的,，不像前幾年的資本，就是規(guī)?；?。

“IPO和資本運(yùn)作，我覺(jué)得應(yīng)該都是要發(fā)生的,，而且應(yīng)該近兩年都會(huì)做,，明年或者后年都是競(jìng)爭(zhēng)到中場(chǎng)的打法，不太一樣,?！?/span>

在曾碧波看來(lái)，中場(chǎng)的交易額可能500億－1000億量級(jí),，這個(gè)階段可能已經(jīng)很多人被淘汰了,。再往下半場(chǎng)，場(chǎng)景將更加多元化,，不只賣(mài)包包,、鞋子,，真的有可能美國(guó)買(mǎi)一個(gè)床墊，瑞典買(mǎi)一個(gè)燈具,，日本買(mǎi)一個(gè)冰箱,，一個(gè)禮拜到你家送貨上門(mén)，轉(zhuǎn)換插座配好給你,，這個(gè)還是往后看,，今天是中場(chǎng)剛開(kāi)始。

看上去變冷的跨境電商,，仍在暗流涌動(dòng),，故事在繼續(xù)，淘汰賽也在加速,。