這番有趣的對話,，來自一位經(jīng)紀(jì)人的日常街頭拓客。 他很好奇,，都是經(jīng)紀(jì)人,，面對同一個樓盤，為什么客戶不選擇眼前的自己,，而要去找「美琴」。 美琴是何方神圣,，讓客戶如此偏愛,？本期《紅人來了》，一起揭秘「美琴」的神奇魅力,！ 10年賣出650套房被歧視的32歲,，被仰望的42歲你心目中的「新房女王」是誰？ 很多人的答案不言而喻——李美琴,。 她是杭州德佑學(xué)君店的新房組長,，從一個地產(chǎn)小白完成華麗蛻變,，一路摸爬滾打，10年間賣出了650套房子,。 入行那一年她32歲,，有家庭有孩子，雖然薪資不高但有一份穩(wěn)定的工作,，家里又剛拆遷,。 在很多人看來，她應(yīng)該享受安逸的生活,，卻因?yàn)橐痪洹改晷?0萬不是夢」的招聘廣告,，選擇轉(zhuǎn)行做起房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，她說：「女性還是要有自主權(quán),，家里條件好也不是我打拼出來的財(cái)富,，不想遇到事就伸手跟長輩要?！?/span>  年輕時(shí)的美琴 走出舒適區(qū)，迎面而來的就是風(fēng)雨,。30+已婚女性,、本地人、拆遷戶,、地產(chǎn)小白,，這些標(biāo)簽讓她不被看好，甚至遭受偏見,。 「店長覺得我就是一個吃不了苦的小白,，堅(jiān)持不了多久，入職第一天丟給我8把鑰匙,，什么都不說讓我自己跑盤,。」 8月的日頭是最「烤」驗(yàn)人的,，剛從農(nóng)村出來的美琴,，連商品房的一單元二單元都不知道，拿著鑰匙一棟棟找,，每天汗流浹背,。 那時(shí)候不像現(xiàn)在貝殼平臺，有一對一的師徒制,，沒有賦能,，沒有資源，盡管美琴竭盡所能，依舊顆粒無收,，連老公也打退堂鼓：「房子那么大的標(biāo)的,，不像買衣服不喜歡就扔了，你能賣掉嗎,？」 入行的第4個月,，美琴跟著同事鄭為忠離職創(chuàng)業(yè)開店，成了他手下唯一一位經(jīng)紀(jì)人,，她不開單就意味著整個公司沒錢賺,，更加逼迫自己快速成長。  美琴與店東鄭為忠 「別人能開單,，為什么我不行？」抱著這樣的想法,，她終日在外派發(fā)房源紙,，風(fēng)雨無阻，從公交車下來的乘客要是東張西望,，她都會問：「你是過來看房子的嗎,？」 周而復(fù)始積累客戶，美琴終于迎來了第一單,，盡管到她手里的傭金也就1400多元,，卻足以讓她興奮得一晚上睡不著，滿心想著「我也能做標(biāo)的上百萬的生意了」,，一做就是10年,。 自信、專業(yè),、新房專家,，是她為自己贏得的新標(biāo)簽。 專業(yè),！口碑,！3次踩盤 5本筆記 5項(xiàng)講盤「新房經(jīng)紀(jì)人門檻低，沒有二手房那么復(fù)雜的知識,?！?/span> 「新房經(jīng)紀(jì)人不就是想盡辦法把客戶帶到案場嘛，傭金高,，事情還少,。」 「客戶買不買還是得看案場銷售給不給力,。」 ...... 真的是這樣嗎？ 如果你抱著這樣的心態(tài)做新房,，永遠(yuǎn)都做不出成績,，在美琴的10年新房生涯中，「專業(yè)」與「口碑」,，比什么都重要,。  美琴的業(yè)務(wù)分享,，觀者如市,，從者如云 美琴的專業(yè)，從3個數(shù)字可見一斑： 3次踩盤 聚焦盤至少組織3次踩盤,，第一次是推廣前期,，對樓盤有個全面了解，第二次是推廣中期,，針對答不上來的客戶提問,，做一次查漏補(bǔ)缺，第三次是推廣后期,，了解樓盤的最新變化,。每次踩盤必做通關(guān)，要求自己講盤水平至少達(dá)到案場銷售的水準(zhǔn),。 甚至連案場周邊的配套都要一一踩點(diǎn),，每一條帶看路線都要背下來。 5本筆記 每次踩盤美琴都會帶上筆記本,，重點(diǎn)關(guān)注開發(fā)商的資質(zhì),，項(xiàng)目周邊配套信息，房源信息,，帶看流程等等,，至今已經(jīng)記完厚厚的5本。 客發(fā)經(jīng)理給的電子樓盤筆記,，她也會加上自己在現(xiàn)場拍的樓盤講解小視頻,，加上自己的微信二維碼、聯(lián)系電話,，再去轉(zhuǎn)發(fā)給客戶,。 5項(xiàng)講盤基礎(chǔ) 「好」是再蒼白不過的說辭。美琴認(rèn)為,，新房講解有5項(xiàng)基礎(chǔ)——講商圈,、講樓盤、講房屋,、講公司,、講自己,。 「比如很多客戶買了房以后要出租，那么這個地段同類型同面積的房子租金要多少,？租客群體在哪里,？如果你沒有把客戶的所有問題都解決，說實(shí)話客戶怎么可能下得了單呢,？」  她會為了客戶一個較真的問題，跑去調(diào)查學(xué)校,、調(diào)查商場,。 她會給客戶定制置業(yè)報(bào)告，從服務(wù)承諾,、土地規(guī)劃到市場分析,，一應(yīng)俱全。 她在樓盤案場跟客戶寸步不離,，隨時(shí)隨地為客戶解決問題,，讓客戶感受到自己的服務(wù)價(jià)值。 入行至今,，她堅(jiān)持做口碑生意,，不看傭金高低，只推薦真正適合客戶的房子,。 還記得有一個客戶通過IM來咨詢,，他說：「我問了10幾個經(jīng)紀(jì)人，上來都跟我推薦臨安,，但我真心不喜歡,。」根據(jù)客戶的實(shí)際情況,，美琴覺得未來科技城更適合他,，帶他了解了整個板塊，哪怕不合作的樓盤也真誠推薦,。 非合作樓盤,，美琴是拿不到一分傭金的，但她覺得,，把服務(wù)做好了,，真心幫客戶著想才能收獲信任。最終客戶搖中了一套非合作的住宅,，手上還有四五百萬想購置房產(chǎn),，在美琴的推薦下，很快就購買了一套公寓,，還讓美琴再幫他找好房,。 「收起那些拙劣的套路,，如果只想著傭金，你永遠(yuǎn)做不長久,?！?/span> 美琴從來不做一錘子買賣，她希望自己在客戶心中,，是最專業(yè)最靠譜的那一個，希望客戶買得放心,，買得開心,。 走到客戶心里去若客戶真心認(rèn)可，返傭也返不走「挖美琴的客戶沒用,，推薦再多樓盤,，最后還是會找美琴成交?！惯@是店里經(jīng)紀(jì)人常開的玩笑,。事實(shí)上，美琴的老客維護(hù)確實(shí)有一套,，80%的成交來自于老客戶重復(fù)消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹,。 美琴經(jīng)常跟老客戶微信聊天，客戶什么都會問,，哪怕跟自己的業(yè)務(wù)不相干,，美琴也都盡量有應(yīng)必答，同時(shí)也在這個過程中,，讓自己更博學(xué),，更全面。 「美琴,，我的房子二房東爆雷跑了,，你能不能幫我去看看?！苟挷徽f,，她就去了。 很多人遇到這種事情,，大多覺得二房東跑了關(guān)我什么事,？我能處理得好嗎？這不是我能處理的事情,。 但美琴覺得,，哪怕沒有結(jié)果，她盡力去做,，也可以讓客戶心里踏實(shí)一點(diǎn),，最終美琴找到了租客的聯(lián)系方式,，幫助租客和客戶協(xié)商解決，而她也在共同維權(quán)的過程中,，認(rèn)識了不少受害的業(yè)主,，有一位看到她朋友圈發(fā)的房源，還找她買了房,。 人生的得失,，總是這么奇妙。  美琴跟老客戶去看房,，手挽手形同姐妹 美琴的工位下總是堆著各式各樣的產(chǎn)品，T恤,、玩具,，還有店里大箱的西瓜，都是美琴從做微商的客戶手中買的,?！肝也灰欢ㄕ娴男枰@個產(chǎn)品，算是支持一下他們的事業(yè),，回饋老客戶,。」 一個客戶的朋友圈可能同時(shí)跟著四五個經(jīng)紀(jì)人,，為什么第一時(shí)間想到你,？機(jī)會是自己創(chuàng)造的。 客戶Z女士原本沒在美琴手上成交,，美琴看她在朋友圈賣保健品,，就花費(fèi)1000多元買了幾盒，沒想到不久后Z女士的朋友要買房,，就推薦了美琴,，接著朋友又推薦朋友，a帶b,、b帶c,，一連成交了5套房。 而老客戶Q先生已經(jīng)通過美琴買了六七套,，每年至少會推薦四五個朋友來買房,，介紹美琴時(shí)總說：「這是我的私人顧問李美琴，我們家的房產(chǎn)都是她打理的,?！?/span> 去年3月，Q先生從湖北返回杭州,，在家隔離,，那時(shí)候很多人對湖北來的人避之不急,，美琴趁自己能夠外出的時(shí)間，給他買了蔬菜水果和生活用品放到小區(qū)保安處,，「平時(shí)跟我走得很近的朋友,，都沒有這么關(guān)心我」，對美琴來說只是一兩百塊錢的事,，卻給Q先生帶來難得的感動,。 新房業(yè)務(wù)的惡性競爭莫過于「返傭」，即承諾客戶買房后,，給客戶一筆傭金,，但像Q先生這樣的老客戶，是返傭返不走的,。 當(dāng)然，也有人經(jīng)受不起返傭的誘惑,，有一個客戶在美琴講解樓盤之后就提出「你能給我返傭多少,？」「我返不了，這是違規(guī)的,?！箍蛻糇罱K跟別人去看了房，卻依舊會問美琴：「姐,，這個樓盤哪個戶型好,，幫我參考參考，還是你專業(yè),?！?/span> 美琴還是給了一個購房方案，「他為了返傭找別人買房,，但也認(rèn)可我的專業(yè)度,，也許以后他的朋友要買房，會想到我呢,？」  「走到客戶心里去」，是美琴10年來客戶維護(hù)的心得,。 她有什么特殊技巧嗎,？其實(shí)并沒有，只是腳踏實(shí)地,，把「輕得失」「重情義」擺在心中,，服務(wù)好每一位客戶。 從黑中介到房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自信,、干練,、努力,、坦誠「沒有我賣不出去的房子?！惯@是經(jīng)典日劇《賣房子的女人》主角三家軒的口頭禪,。 自信、干練,、努力,、坦誠，三家軒做到了,，李美琴做到了,，也許這就是優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的共性，同時(shí)她們打從心底,，熱愛著這份職業(yè),。 不得不說，這是一個殘酷又富有挑戰(zhàn)的行業(yè),。10年前的行業(yè)亂象,，曾讓新人李美琴一度迷茫無措，混亂無序,，假房源,、吃差價(jià)比比皆是，甚至還會私配鑰匙,，「有些業(yè)主就把鑰匙放在物業(yè),，經(jīng)紀(jì)人有機(jī)會借了，可能就會私自去配,，便于下次直接去看房,。」 入職第一天,，美琴拿到的8把鑰匙里邊就有私配的,，有一套房子業(yè)主已經(jīng)出租，美琴直接拿鑰匙開了門,，租客當(dāng)場就要報(bào)警,。 做事先做人，也正是基于共同的價(jià)值觀,，美琴才跟隨鄭為忠離職,，2018年又加盟德佑，融入貝殼平臺,。 作業(yè)規(guī)范了,，賦能變多了，標(biāo)準(zhǔn)更高了，這個行業(yè)就像不斷成長的孩子,，逐漸拋棄陋習(xí),，茁壯成長。而對于美琴來說,，有品牌背書,，有平臺資源，有一個價(jià)值觀一致的大團(tuán)隊(duì),，業(yè)績也有了新的突破,。 「加盟德佑之后的第一年，我的業(yè)績過了100萬,，去年突破200萬,，而今年一個月就達(dá)到了100萬?！?/span>  2點(diǎn)睡，6點(diǎn)醒,，怕讓客戶等,，美琴早早就 傳統(tǒng)客戶觀念中的黑中介形象正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，美琴也在這份職業(yè)中找到了自我價(jià)值,，采訪過程中，她笑著說：「現(xiàn)在穿上這身白襯衫,，掛上這個紅工牌,，服務(wù)那么多客戶，我真的很自豪呀,！」 32歲入行,，如今美琴已經(jīng)42歲了，仿佛人生又到了下一個十字路口,，是繼續(xù)做一線經(jīng)紀(jì)人,，還是走向管理層？ 「身邊的人都在說我應(yīng)該去做管理者了,，但我舍不得我的客戶,。」 一句「舍不得」,，背后是她10年的傾情投入,，無論未來道路如何，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都將是她的終生事業(yè),。 |
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