1855期

緊跟最熱門的抖音營銷卻看不到效果，或者花了巨額營銷費卻沒有增長……獲客越來越難的前提下,，營銷到底怎么做出新花樣,？

◎ 餐飲老板內參 邵大碗 發(fā)自北京

昨天內參君講了一些大品牌的花式營銷,，今天我們從“消費心理學”角度出發(fā)，梳理營銷背后的深層邏輯,。

拿麻辣燙2.0時代的黑馬——親愛的麻辣燙為例，讓我們看看它是如何通過“巧妙送福利”“跨界做營銷”“增加隱形曝光”等花式營銷,，吸引忠粉顧客一周吃四五次,，并獲得單日營業(yè)突破萬元的好成績。

在游戲中，有一個有趣的心理機制,，叫“不確定性”。如果游戲設計者只對玩家的確定行為給出特定獎勵,，那么玩家很快就會懈??；如果獎勵是不確定的,，玩家就會充滿期待，保持興奮,。

餐飲業(yè)也是一樣，如果你的獎勵具有隨機性,，就能持續(xù)戳中顧客的興奮點,，親愛的麻辣燙就把這個原理巧妙用在了“顧客調查”上。

過去,，餐飲老板們對“如何獲得顧客意見”表示頭疼。因為多數情況下,，你很難通過餐后調查，獲得顧客真實的細節(jié)需求,。

對門店不滿的顧客,，只會在反饋時表達情緒,；而感覺“各方面都還過得去”的顧客，多會用“不錯”“挺好”之類的客套話敷衍了之,。

于是,，在做隨機“顧客調查”時,，親愛的麻辣燙利用了“不確定性原則”。在顧客調查后,，附贈一份“不確定禮物”，也許是飲品,，也許是一張優(yōu)惠券，也許是門店的周邊產品（布袋或扇子）,，以示獎勵。

多數顧客很反感就餐時被打擾,，但在打擾之后，送上一份小驚喜,，反感情緒就會大大消減,。

同時,，小驚喜帶來的極佳“終”體驗,，也成為顧客記住親愛的麻辣燙的一個標記。

時間一長,，服務員不用向顧客問意見，老顧客也會主動提意見,。甚至有顧客說：“我是希望你們更好，所以提意見,，而不是為了要補償,?！?/p>

一個小設計，不僅能優(yōu)化了門店的服務水平,，還引發(fā)了顧客對品牌的“歸屬感”，這個設計就是成功的,。

重新定位顧客心理價值,，

把“吃麻辣燙”變成一件“好玩”的事

很多品牌會通過“重新定位”,，來改變顧客對產品的認知，以此換取更好的銷售量,。因為顧客心中對產品的價值定位，決定了他的消費頻次,。

把麻辣燙定義為“小吃”，這個頻次可能是一周幾次,；而把它定義為“養(yǎng)生餐”,，這個頻次可能提高到一天幾次。

換言之,，是把基礎需求“吃”變成更高層次的需求，來增強產品的附加值,。為此，親愛的麻辣燙推出了3種提升附加值的活動：

其實,，顧客不需要真相,，“吃素有多養(yǎng)生”并不是他們關注的。

眾多的市場實驗證明：顧客需要的是一種體驗感,，或者一個“購買理由”。他本身有“吃”這個需求,，誰能給他更多“選擇的理由”，他就選誰。

不建社群,，用200部手機100萬次曝光

暗暗影響潛在用戶

營銷學上有個術語，叫“注意力偏見”,，指人們對一件事的看法，受重復的認識所影響,。

如果顧客能頻繁地看見你的廣告、消息,，他就越有可能從你這里產生購買行為,。

“公司總共運營了200多部手機,，每個號能加5000人，相當于掌握了100多萬的粉絲,。每個號就是一個廣告位，200個手機號一起發(fā)親愛的麻辣燙的新品,，一次就能實現100多萬次的曝光,。”親愛的麻辣燙副總表示,。

本著“不打擾”的原則，親愛的麻辣燙從不在顧客的朋友圈發(fā)大段折扣信息,，或自吹自擂的夸獎，而用更“佛系”的宣傳——每天在朋友圈發(fā)品牌自制的“麻辣日歷”,，或剛出鍋的麻辣燙圖片,。

現在人都愛刷朋友圈,，親愛的麻辣燙每個號一天發(fā)3次,，每天能產生300萬次的曝光,，久而久之就在顧客的朋友圈形成“默默教育”的氛圍,。這樣,，顧客在有就餐需求時,，第一個就想到你了。

從消費心理出發(fā),，建立起顧客對品牌的“強信任”，讓顧客不知不覺把錢花了,。

做餐飲生意，如何把頭回客做成回頭客,、提高門店的復購率，可謂是經營的重中之重,。

除了挖掘用戶心理，親愛的麻辣燙還有3點提高顧客粘性的小建議：

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