企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)需求很大

更多的廠商涌入ToB市場(chǎng)，因?yàn)樵絹?lái)越多的企業(yè)需要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，目前的中國(guó)大部分的企業(yè)數(shù)字化還處于一個(gè)很低的水平,，需要增加自身能力才能進(jìn)一步增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

低代碼平臺(tái)的突然爆紅,，為的是要解決程序員短缺的問題,，而企業(yè)數(shù)字化服務(wù)的最后一公里，總歸是需要一種人,，既懂市面上的各種軟件產(chǎn)品,，又懂業(yè)務(wù),，需要他們?nèi)ヌ暨x、去設(shè)計(jì),、去應(yīng)用不管是低代碼平臺(tái)或者是各種SaaS產(chǎn)品或者是其他什么產(chǎn)品,，而這種人，目前并沒有一個(gè)好的辦法可以解決他們的短缺,，他們才是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵,，這種人就是ToB顧問。

我們可以看到低代碼平臺(tái)廠商的對(duì)外宣傳,，他們寄希望于甲方的業(yè)務(wù)人員可以去使用這個(gè)平臺(tái),，他們希望可以讓甲方的業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)為ToB顧問，用以解決這個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景中最關(guān)鍵的一環(huán),，也就是企業(yè)數(shù)字化服務(wù)的最后一公里,。

而SaaS產(chǎn)品廠商，或者寄希望于把功能做到極致,，讓企業(yè)開箱即用,，最大化減少對(duì)ToB顧問的依賴；或者是寄希望于各種有交付能力的代理商,，幫他們?nèi)ネ瓿善髽I(yè)數(shù)字化服務(wù)的最后一公里,。

有的ToB軟件廠商對(duì)外宣傳和描述的場(chǎng)景，往往是單個(gè)崗位的人如何使用他們的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自己需求的場(chǎng)景,，這根本就不是ToB的場(chǎng)景,，那是ToC。

ToB的場(chǎng)景里面,，最關(guān)鍵的就是要協(xié)同,，內(nèi)部不協(xié)同的系統(tǒng)，不能對(duì)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有幫助,，只能是徒添麻煩,，或者等著被淘汰。

就好像你要實(shí)現(xiàn)個(gè)人的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，第一步就是要買各種可連接的體重秤,、藍(lán)牙耳機(jī)、藍(lán)牙音箱,、智能汽車,，不能被連接的產(chǎn)品，都叫老一代產(chǎn)品,，等著被淘汰,。

只要是一家企業(yè)，只要這家企業(yè)有兩個(gè)以上的人,，他們的系統(tǒng),，就需要協(xié)同,，任何一個(gè)小功能，小的表單,，都不是單個(gè)崗位人員可以說(shuō)了算的,，他要填的那個(gè)表單里面大部分的數(shù)據(jù)，都需要調(diào)用其他系統(tǒng)生成或者校驗(yàn),，比如一個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員,，他自己的登陸賬號(hào)，他的姓名,，都要來(lái)源于人力系統(tǒng)或者是OA系統(tǒng),，或者是主數(shù)據(jù)系統(tǒng)，他建表單的時(shí)候,，需要搞懂每一個(gè)字段的數(shù)據(jù)來(lái)源于哪里，為什么要來(lái)源于其他地方,，他往往需要一個(gè)懂系統(tǒng)又懂業(yè)務(wù)的人的幫助,，這并不是簡(jiǎn)單培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員就可以實(shí)現(xiàn)的。

企業(yè)面臨的外部和內(nèi)部環(huán)境,，也根本不可能讓企業(yè)用簡(jiǎn)單的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自己的數(shù)字化,。我舉一個(gè)真實(shí)的ToB場(chǎng)景案例，讓大家感受一下企業(yè)面臨的外部和內(nèi)部環(huán)境的復(fù)雜度,，并沒有各種廠商描述的那么簡(jiǎn)單而美好,，并不是簡(jiǎn)單培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員就可以替代ToB顧問的事情。

場(chǎng)景舉例

一,、背景介紹：

上海有一家跨境電商公司A,，他們?nèi)〉昧藝?guó)外B產(chǎn)品的代理權(quán)，從國(guó)外進(jìn)口貨物,，對(duì)內(nèi)銷售,。他們有上市的打算。

一開始做直銷,，后來(lái)發(fā)展壯大,，也給其他的加盟門店供貨。

由于海關(guān)規(guī)定,，跨境商品不允許線下銷售,，所以他們的銷售模式是在門店給客戶看樣品，然后客戶留下聯(lián)系方式,，發(fā)快遞給客戶,，門店不囤貨。

為了降低只代理B產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn),，也為了擴(kuò)大產(chǎn)品利潤(rùn)來(lái)源,，以及進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng),，他們慢慢又代理了C產(chǎn)品，D產(chǎn)品,，后續(xù)可能還會(huì)代理其他的產(chǎn)品,。

二、面臨的風(fēng)險(xiǎn)：

風(fēng)險(xiǎn)一,、由于線下購(gòu)買的客戶,，更喜歡一手交錢一手交貨，線下看了樣品再回家等快遞的銷售模式,，客戶體驗(yàn)非常不好,，而銷售人員為了成單，往往會(huì)違背海關(guān)的規(guī)定,，讓客戶把門店的樣品拿走,，但是一旦被海關(guān)發(fā)現(xiàn)，這家門店對(duì)應(yīng)的公司就會(huì)受到嚴(yán)厲的監(jiān)管處罰,，直接被注銷掉,，那A公司的上市風(fēng)險(xiǎn)就極大，于是A公司成立了防火墻公司X,。

風(fēng)險(xiǎn)二,、他們代理的B產(chǎn)品的產(chǎn)品方，是不愿意看到經(jīng)銷商代理多種產(chǎn)品的,，如果被B產(chǎn)品的產(chǎn)品方發(fā)現(xiàn)他們同時(shí)代理了很多產(chǎn)品,，很有可能會(huì)取消他們的代理權(quán)，所以跨境電商公司A又成立了N公司,，M公司,，分別代理其他產(chǎn)品，每家公司對(duì)應(yīng)代理一個(gè)品牌,。

這就好像SAP并不希望他的代理商又代理SAP又代理甲骨文,，他是不開心的，作為品牌方會(huì)極力阻撓代理商的這種行為,，但是作為代理商,，又會(huì)在條件允許的情況下盡量多代理品牌，為了減小自己的風(fēng)險(xiǎn),，因?yàn)榇砩谈敢飧S客戶做出的產(chǎn)品偏好決定去服務(wù)客戶,。只有像是IBM這種超大型咨詢公司，才有反過(guò)來(lái)制衡產(chǎn)品方的能力,，他既代理SAP也代理甲骨文,，而產(chǎn)品方卻無(wú)可奈何。

擁有反過(guò)來(lái)讓產(chǎn)品方求著自己代理他們產(chǎn)品的能力，是每一家代理商的小目標(biāo),。

三,、組織建設(shè)：

為了規(guī)避以上風(fēng)險(xiǎn)，成立的各種防火墻公司也好,，成立的品牌對(duì)應(yīng)的代理公司也好,，都是屬于殼公司，也就是同一套班子,，統(tǒng)一做各種公司的事情,，只有在實(shí)在不能合并的情況下，才會(huì)設(shè)置對(duì)應(yīng)的部門,。

最簡(jiǎn)單拿來(lái)財(cái)務(wù)來(lái)說(shuō),，并不會(huì)因?yàn)殚_了很多家公司，就招聘很多個(gè)總賬會(huì)計(jì),，而是由一個(gè)總賬會(huì)計(jì)做所有看起來(lái)并沒有關(guān)聯(lián)關(guān)系的公司的總賬,。

但是在應(yīng)對(duì)品牌方的時(shí)候，出面的人肯定不會(huì)是同一個(gè),，因?yàn)檫@樣就暴露了,，所以只能找了不同的代理人去應(yīng)對(duì)不同的品牌方談代理合作，以及對(duì)外往來(lái)的對(duì)接,。

四,、系統(tǒng)建設(shè)需求：

需求一：數(shù)據(jù)對(duì)外的協(xié)同是一定要實(shí)現(xiàn)的,，比如海關(guān)要求的監(jiān)管數(shù)據(jù),，快遞信息、購(gòu)買信息,、支付信息,，都要傳遞給海關(guān)，為了實(shí)現(xiàn)海關(guān)對(duì)個(gè)人購(gòu)買跨境商品數(shù)據(jù)的額度監(jiān)管,，即每年購(gòu)買的金額限制,。

需求二：對(duì)內(nèi)的數(shù)據(jù)協(xié)同也是一定要實(shí)現(xiàn)的，比如各個(gè)門店要傳遞客戶的下單信息,，各個(gè)電商平臺(tái)也要傳遞訂單信息,，物流部門、銷售部門,、采購(gòu)部門,、財(cái)務(wù)部門都要協(xié)同，才能讓物流部門知道保稅區(qū)的貨物要如何調(diào)配,，財(cái)務(wù)部門才能給各個(gè)門店核算利潤(rùn)分成等等,。

需求三：既要滿足數(shù)據(jù)協(xié)同，也要滿足企業(yè)主體數(shù)據(jù)的表面不相關(guān)。

五,、系統(tǒng)建設(shè)結(jié)果：

由于設(shè)計(jì)藍(lán)圖涉及到該企業(yè)的商業(yè)機(jī)密,，所以略過(guò)描述，只呈現(xiàn)結(jié)果,，用以說(shuō)明企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)場(chǎng)景的復(fù)雜度,。

該企業(yè)最終同時(shí)使用了兩家軟件公司的大型erp產(chǎn)品，使用了兩家軟件公司的N套中型erp產(chǎn)品（某咨詢顧問曾經(jīng)說(shuō)企業(yè)圍繞一套erp產(chǎn)品就完全可以解決問題,，那是因?yàn)樗?/span>遇到的場(chǎng)景還不夠）,，建設(shè)了數(shù)據(jù)中臺(tái)，使用了低代碼平臺(tái),，還建設(shè)了各種個(gè)性化系統(tǒng),。

并且，該企業(yè)一直在發(fā)展,，新的業(yè)務(wù)不斷地涌現(xiàn)出來(lái),，需要優(yōu)化的地方也很多，系統(tǒng)建設(shè)一刻不停,，每次討論需求和方案,，參與方都少不了信息部門、業(yè)務(wù)部門,、以及一個(gè)懂業(yè)務(wù)和懂系統(tǒng)的ToB顧問,。

ToB顧問人才缺口很大

這種既懂業(yè)務(wù)又懂系統(tǒng)的顧問，不管是甲方自己培養(yǎng),，還是去乙方挖,，都是目前企業(yè)需求量大且沒有辦法可短期快速培養(yǎng)起來(lái)的。

高端咨詢公司的顧問價(jià)格就可以說(shuō)明問題,，因?yàn)閮r(jià)格是由供需關(guān)系決定的,。

沒有這樣的顧問，企業(yè)的系統(tǒng)建設(shè)容易走偏,，一會(huì)把技術(shù)搞得太強(qiáng)大,，花了錢而不能發(fā)揮作用；一會(huì)把業(yè)務(wù)搞得太個(gè)性化卻無(wú)法協(xié)同產(chǎn)生更好的效益,；信息部和業(yè)務(wù)部門就會(huì)天天吵架,，互相埋怨對(duì)方不懂。

各個(gè)ToB軟件廠商,，更希望有這樣的顧問幫他們打磨產(chǎn)品和進(jìn)行產(chǎn)品推廣,。

否則他們的產(chǎn)品就只能王婆賣瓜，自賣自夸,。

各個(gè)ToB代理商,，也希望招聘到這樣的顧問，幫他們做企業(yè)服務(wù)。代理商可以把開發(fā)人員裁到剩下一兩個(gè),，因?yàn)榭梢酝ㄟ^(guò)尋找外包方的方式或者通過(guò)使用低代碼平臺(tái)的方式補(bǔ)充開發(fā)力量,，而這種可以給企業(yè)做產(chǎn)品規(guī)劃和交付的顧問，卻是他們的核心資產(chǎn),，是否擁有足夠的ToB顧問,，是決定他們是否可以發(fā)展壯大的核心要素。

銷售能力決定代理商發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,，交付能力才是他們目前的發(fā)展瓶頸,。

ToB顧問要如何應(yīng)對(duì)

是的，ToB顧問的市場(chǎng)缺口很大,，高端顧問可以把自己賣得很貴,，某云產(chǎn)品的P7據(jù)說(shuō)可以到一年一百萬(wàn)，該公司副總裁親口告訴我的,，并且我的朋友圈有截圖為證,。

但是，缺的是既懂產(chǎn)品又懂業(yè)務(wù)的顧問,。

顧問要提升的方向,，就是在寫簡(jiǎn)歷的時(shí)候，不僅僅可以寫出來(lái)工作了多少年,，做了多少個(gè)項(xiàng)目,，會(huì)用什么產(chǎn)品，重要的是可以寫出來(lái)自己精通什么行業(yè)的什么解決方案,，可以為哪種企業(yè)的哪種場(chǎng)景服務(wù),。

既然大家都知道這不是一件可以短期完成的事情，所以ToB顧問做自己的職業(yè)規(guī)劃,，建議也把時(shí)間緯度拉長(zhǎng)一些,，做時(shí)間的朋友,。

缺什么就補(bǔ)什么,，不要被動(dòng)地等別人給你安排，公司不讓轉(zhuǎn)崗就跳槽,，公司不轉(zhuǎn)型就自己轉(zhuǎn)型,。

轉(zhuǎn)型和提升自己的過(guò)程中會(huì)遇到很多困難，誰(shuí)也不能隨隨便便成功,，不要把困難當(dāng)借口,，還在糾結(jié)猶豫的人，等到35歲,，能力還沒有上去,，誰(shuí)也幫不了你。

希望每個(gè)顧問都能擁有反轉(zhuǎn)挑選東家的能力，而不是讓東家來(lái)挑選你,。

最好的時(shí)代給最好的你,，二八原則中，希望你就是那個(gè)二,。

我二我自豪,。