從最初開始辦輔導(dǎo)班的時(shí)候，王校長(zhǎng)的輔導(dǎo)班場(chǎng)地面積不大,，但面積和收費(fèi)額不一定成正比,，面積不大的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)也不僅僅是為附近的學(xué)生服務(wù)?？梢暂椛淙袇^(qū),。只要有能力。

一個(gè)面積100,、200平米,，從最初1個(gè)員工發(fā)展到近百名員工。從最初的一個(gè)校區(qū)到現(xiàn)在的12個(gè)校區(qū),，營(yíng)業(yè)額從十幾萬到幾千萬,，到底是如何做到的呢？

王校長(zhǎng)最初是一個(gè)同學(xué)介紹的,，因?yàn)槭炝?，所以也就成了朋友。最初認(rèn)識(shí)的時(shí)候,，是他的第一個(gè)小輔導(dǎo)培訓(xùn)班剛開始經(jīng)營(yíng),，開始聯(lián)系起來的。

王校長(zhǎng)說,，管理軟件能干什么,，就是一個(gè)工具,，市面上這類軟件很多，為什么選擇我們的軟件,，是因?yàn)槲覀兊能浖且惑w化,，一站式，是對(duì)輔導(dǎo)學(xué)校進(jìn)行深度管理,、專業(yè)化管理軟件,。其他類的軟件看著什么功能都有，看著有,、卻沒辦法進(jìn)行深度應(yīng)用,。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

問：退費(fèi)的問題，報(bào)名的30個(gè)人,，退了5個(gè)人,。退費(fèi)率是多少？退費(fèi)學(xué)生名單,？

答：退費(fèi)率16%=退費(fèi)人數(shù)5/報(bào)名人數(shù)30

退費(fèi)學(xué)員名單=這五個(gè)學(xué)員的名單信息,。

這個(gè)沒什么錯(cuò)誤，但這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)有多大的作用呢,！好像用處也不是特別大,。

校長(zhǎng)需要的是什么的數(shù)據(jù)呢？

1：開課前退費(fèi)比率,，退費(fèi)學(xué)員名單,，退費(fèi)原因。（學(xué)生一堂課還沒上,，就退費(fèi)了）

2：開課后退費(fèi)比率,，退費(fèi)學(xué)員名單，退費(fèi)原因,。（學(xué)生開課后,，上過課了，進(jìn)行的退費(fèi)）

3：班級(jí)退費(fèi)分析,，包括比率,，明細(xì)。

4：咨詢市場(chǎng)人員退費(fèi)分析,，包括比率,，明細(xì)。

5：老師退費(fèi)分析,，包括比率,，明細(xì)。

6：學(xué)科退費(fèi)比率分析,，校區(qū)退費(fèi)分析統(tǒng)計(jì),。,。。,。,。。等等,。

一件事情發(fā)生了,，肯定會(huì)有來由，有過程,，有結(jié)果,。

退費(fèi)也是如此,，是服務(wù)態(tài)度不好,？還是老師講得不好？還是非學(xué)校的因素,？應(yīng)該和涉及到退費(fèi)的員工聯(lián)系起來,，形成考核機(jī)制。

還應(yīng)該進(jìn)行分析,，形成規(guī)避機(jī)制,。什么地方的問題造成的，是咨詢市場(chǎng)人員的服務(wù)態(tài)度問題,，還是上課老師的教學(xué)質(zhì)量問題呢,。

最終落實(shí)到人，落實(shí)到團(tuán)隊(duì),，落實(shí)到校區(qū),。

這才是一個(gè)信息化管理要實(shí)現(xiàn)功能。對(duì)實(shí)際的數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析,，找到實(shí)際的原因,。學(xué)員人數(shù)不多的情況下，人工也可以解決這些問題,。學(xué)員多了以后,，就不容易實(shí)現(xiàn)這些指標(biāo)了。

做管理要落地,，而不是流于形式,；就好像一雙鞋，大人能穿,，小孩也能穿,，起到的作用就是我沒光著腳。合腳不合腳就不必說了,。穿一雙不合腳的鞋,，還不如光腳走路快呢,。

我選擇軟件不是僅為了記賬用，也不是僅給會(huì)計(jì)用,，我是為了經(jīng)營(yíng)用,。不僅我要用，單位的很多人都要用,。

要本著工匠的精神去做事情,，不管是選擇一個(gè)軟件，還是經(jīng)營(yíng)學(xué)校,。不是湊合,，而是極致。用心去做和不得不做是兩個(gè)不同結(jié)果,。

不是說選擇一套非常好的軟件就能增加營(yíng)銷,，就能有質(zhì)的提升，就好比說,，大家都說搞電子商務(wù),，去注冊(cè)個(gè)網(wǎng)店，把產(chǎn)品搬到網(wǎng)上展示就是電子商務(wù)了嗎,？

大家都說微信營(yíng)銷,，注冊(cè)個(gè)公眾號(hào)，就是做微信營(yíng)銷了嗎,？

比如覺得走路慢,，買輛汽車，買個(gè)汽車就能快了嗎,？得有人開呀,！沒有誰一天能夠長(zhǎng)大，要想長(zhǎng)大,，首先得把長(zhǎng)大的材料準(zhǔn)備足,，大處著眼、細(xì)處著手,。為了上管理系統(tǒng)而上管理系統(tǒng),，不如不用。

我們都知道,，工匠精神在制造業(yè)說的很多,，對(duì)細(xì)節(jié)有很高要求，追求完美和極致,，不惜花費(fèi)時(shí)間精力,，孜孜不倦，反復(fù)改進(jìn)產(chǎn)品，把99%提高99.99%,，對(duì)精品有著執(zhí)著的堅(jiān)持和追求,，其利雖微，卻長(zhǎng)久造福于世,。

在一個(gè)輔導(dǎo)教育行業(yè)說工匠精神,，到底是指什么呢。其實(shí)從其核心意義去理解,，各種心靈雞湯和人生哲言,，早就給了我們答案。

這兩個(gè)字所表達(dá)的,，無非就是“做好自己,，成就他人”。它代表著一個(gè)工作的的氣質(zhì),，堅(jiān)定,、踏實(shí)、精益求精,，貫穿到工作中的各個(gè)環(huán)節(jié),。非一人非一時(shí),，而是時(shí)時(shí)刻刻,，事事如此。

陽光下沒有新鮮事物,，其實(shí)很多最為關(guān)鍵的商業(yè)邏輯與思想,，并不是全新誕生的，而是早已形成了的,。過去,、現(xiàn)在、將來,，它們只不過是在不同的時(shí)間,，進(jìn)行不同的演繹罷了。

王校長(zhǎng)又是如何把他的學(xué)校進(jìn)行演繹,，把學(xué)校做大做強(qiáng)的呢,。

1:營(yíng)造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。

哪怕是一個(gè)小輔導(dǎo)班,，也可以劃出來一塊地方,，精挑細(xì)選一些當(dāng)下針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)有幫助，針對(duì)家長(zhǎng)對(duì)孩子教育有幫助的書籍,，字畫等,，并可以進(jìn)行免費(fèi)閱讀或借閱，再比如一些機(jī)器人、3D打印機(jī)等,，不是為了賣這些產(chǎn)品,，而是為了襯托輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體形象,家長(zhǎng)和學(xué)生的印象和感覺。做到大而精,，小而美,。

就像是搞對(duì)象，一次次請(qǐng)姑娘吃飯就能追得到嗎,？要首先讓人家認(rèn)可,，認(rèn)可的話，就得提高的檔次,，增加內(nèi)涵,。

2:以質(zhì)取勝，教研是本,，大數(shù)據(jù)是根,，根本結(jié)合才能因材施教。

在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的輔導(dǎo)培訓(xùn)市場(chǎng),，為何一家“精而美”的小機(jī)構(gòu),，能夠開得起來幾十人上百人的大班課？不是他們的招生有多么新穎,，而是其以效果為導(dǎo)向,，讓他們做到了以質(zhì)取勝。

對(duì)教材的選型,，上課老師的隊(duì)伍的建設(shè),。面對(duì)豐富的課程，該如何為孩子選擇最合適的課程,。有了課程后,，該如何發(fā)掘孩子的天性，激發(fā)孩子學(xué)習(xí)的興趣,。

舉個(gè)小例子：比如通過積分的方式激發(fā)孩子課堂的上課紀(jì)律,，讓孩子提高專注度，搶著回答問題等,。教學(xué)效果當(dāng)然非常棒,。

3:讓員工有'我的'思想。

學(xué)校是個(gè)大平臺(tái),，每個(gè)員工都是自己的CEO,每個(gè)員工都按自己的角色在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮自己的能力,。

比如，讓咨詢自己根據(jù)自己的招生情況,，讓老師根據(jù)自己所帶學(xué)生的情況,，自己和學(xué)校一塊關(guān)注學(xué)生,，自己的學(xué)生自己關(guān)懷等等。充分發(fā)揮每個(gè)員工的潛能,。'我的'學(xué)生,、'我的客戶'、'我的'學(xué)校,

只有有了'我的'思想,，員工會(huì)把學(xué)校當(dāng)成自己的學(xué)校經(jīng)營(yíng),，每個(gè)人都是一個(gè)'學(xué)校'，那學(xué)校這個(gè)大平臺(tái)就充分發(fā)揮了作用,。

讓聽得見炮聲的人來做決策,，前端業(yè)務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)，會(huì)越來越多,，越來越靈活,。因?yàn)槭袌?chǎng)和消費(fèi)者會(huì)用腳投票，自然辨別和篩選出對(duì)于前端的評(píng)價(jià),。

市場(chǎng)的一線員工和團(tuán)隊(duì),，開始擁有了組織資源調(diào)度的權(quán)力與能力，它們通過自己對(duì)顧客需求的感知,，探測(cè)到市場(chǎng)機(jī)會(huì),，跟著調(diào)動(dòng)總部和職能部門等后方資源來滿足前線需求。

學(xué)校平臺(tái)還會(huì)不斷通過對(duì)單體員工的人才盤點(diǎn),、績(jī)效評(píng)估等,，進(jìn)而了解全學(xué)校的人才布局和結(jié)構(gòu)，與員工一起幫助員工學(xué)習(xí)成長(zhǎng),。在必要的時(shí)刻,，可以為各種單體員工調(diào)兵遣將，提供各種支援,。學(xué)校的精力從直接管理抽出，放在了打造系統(tǒng)平臺(tái)上,，后者能夠帶來整個(gè)企業(yè)強(qiáng)大的協(xié)同效率,。

事情都是人做的，要和員工一起分享利益,，盡可能多的分享利益,。員工在為自己工作，為自己做事情,，當(dāng)然,，如果某個(gè)員工連為自己做事情，都懶得做,，做不好,，那他就不適合這個(gè)團(tuán)隊(duì)了,。企業(yè)文化要以員工為核心,通過營(yíng)造員工喜歡的氛圍,管理方式應(yīng)更多從員工角度思考，這樣才能留住他們的心,。

4:獎(jiǎng)勵(lì),，獎(jiǎng)杯機(jī)制。

好的獎(jiǎng)勵(lì)制度是激發(fā)員工激情,，積極工作的關(guān)鍵因素,，比如說物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，金錢獎(jiǎng)勵(lì),，精神獎(jiǎng)勵(lì)（包括口頭的在會(huì)議上的表揚(yáng),，發(fā)證書和獎(jiǎng)杯）還有參與獎(jiǎng)勵(lì)（比如可以跟高層一起吃飯，一起旅游）還有晉升獎(jiǎng)勵(lì)等,。

在精神層面讓員工快樂,。評(píng)比、獎(jiǎng)勵(lì),、標(biāo)兵等文字性的內(nèi)容要上墻,，貼到墻面上。獎(jiǎng)狀,、獎(jiǎng)杯要發(fā)實(shí)物,，而不僅僅停留在口頭。人都是有惡的一面,，就是卡耐基說的人性的弱點(diǎn),，比如好安逸，不希望有壓力,，好面子,，自私，貪婪,，偷懶,。

相對(duì)應(yīng)的制度可以很好的彌補(bǔ)這方面的缺憾，但是指望一個(gè)懲罰制度出來就可以萬事無憂,，那是管理的最大悲哀了,。如果管理要到懲罰去管理的時(shí)候，只能說這是很悲哀了,，因?yàn)檫@是管理的下下策,。管理起來也會(huì)很累，今天罰這個(gè),，明天罰哪個(gè),，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也是怨聲載道，死氣沉沉,，團(tuán)隊(duì)士氣都會(huì)受到極大影響,。心態(tài)不好了,，精神面貌差了，能對(duì)顧客有好心情嗎,。在使用懲罰制度時(shí)候要靈活,，懲罰不是目的，它只是一個(gè)手段,，目的是一個(gè)要他下次不要犯錯(cuò)的,，而且是他心甘情愿的服從學(xué)校的規(guī)范管理。

5:顧客口碑的獲得,。

人與人之間存在著一種無窮的力量叫做口碑,，因?yàn)榭诒谌伺c人之間流傳的時(shí)候他是本著人類分享的天性，以一種無私,，無利潤(rùn)的的形式存在,，所以當(dāng)口碑在傳遞的時(shí)候不僅公平，而且速度極快,，最重要的是這樣的口碑會(huì)讓我們?cè)诩议L(zhǎng)和孩子的身上獲得到”相信”這兩個(gè)字,。

比如有個(gè)家長(zhǎng)帶著自己的孩子來學(xué)校咨詢報(bào)名，家長(zhǎng)先后到過好幾個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行過咨詢的,，家長(zhǎng)的孩子不太愛說話,，多少有點(diǎn)自閉。很多機(jī)構(gòu)顧慮較多,，不樂意接受這個(gè)孩子在自己機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí),。家長(zhǎng)又不愿意出更多的費(fèi)用。來到王校長(zhǎng)輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的時(shí)候,，也是這個(gè)情況,。王校長(zhǎng)了解后，按正常的學(xué)生進(jìn)行報(bào)名上課,。后來和家長(zhǎng)成為了朋友,，再后來，孩子有個(gè)親戚在一個(gè)學(xué)校當(dāng)老師,，對(duì)王校長(zhǎng)的做法非常認(rèn)可,，間接的給王校長(zhǎng)的輔導(dǎo)班帶來了10多個(gè)學(xué)生。

6:家長(zhǎng)與學(xué)生潛力最大化

要家長(zhǎng)或?qū)W生幫自己拉更多的學(xué)生,，如果是以價(jià)格優(yōu)勢(shì)來拼得客戶的話，這個(gè)雖然是最好的,，也是最直接的,，但是市場(chǎng)上價(jià)格亂得很，特別是沒什么價(jià)格優(yōu)勢(shì)的賣家,。

如果靠服務(wù)好,，那也許還有得弄,，但是服務(wù)好的條件就是學(xué)生家長(zhǎng)有需求的，我們又達(dá)不到,，那或許又無法達(dá)成讓家長(zhǎng)報(bào)名了,。怎么才能使孩子家長(zhǎng)幫我們招更多的學(xué)生呢？?jī)?yōu)良的教育質(zhì)量,。

優(yōu)良的質(zhì)量不是自己覺得做的如何,，是學(xué)生和家長(zhǎng)覺得做的如何，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)在乎,，也沒有時(shí)間去在乎感受是什么,，客戶的心中最清楚的就是自己的感受，有很多咨詢市場(chǎng)人員會(huì)用”我已經(jīng)問心無愧了,，我已經(jīng)做的夠多了,！”來當(dāng)作自己的臺(tái)階，其實(shí)做的夠不夠多,，夠不夠好,，自己感受可能不會(huì)是業(yè)績(jī)的來源，客戶覺得做的夠不夠多,，夠不夠好才會(huì)是真正業(yè)績(jī)的來源,。

每個(gè)人員的個(gè)性和能力差異點(diǎn)不一樣，對(duì)待孩子家長(zhǎng)的方式也不太一樣,?？傊褪亲尅白龊米约?，成就他人”,。比如。

6.1多做一些貼心的小事

孩子家長(zhǎng)的需求中有一樣需求叫做”感受”,，這是銷售中很難去捉摸,，但是在成交的過程中又相當(dāng)具有決定性的關(guān)鍵。發(fā)自內(nèi)心真正為顧客著想,，顧客是能感覺出來的,。

6.2留意學(xué)員或家長(zhǎng)的小動(dòng)作

喜歡哪一門學(xué)科，喜歡喝什么飲料,，在適當(dāng)時(shí)候讓他知道我清楚他的習(xí)慣,，讓他知道我真的關(guān)心他。

6.3不要只是自私的關(guān)心學(xué)生家長(zhǎng)是否報(bào)名了沒有

這樣的咨詢?nèi)藛T在客戶的眼中是一文不值的,，他也許現(xiàn)在報(bào)名了,，但是只要有機(jī)會(huì)他隨時(shí)會(huì)找機(jī)會(huì)去別的機(jī)構(gòu)報(bào)名！

6.4先不要只是關(guān)心學(xué)員能帶來什么

先關(guān)心以自己現(xiàn)在的能力可以為孩子家長(zhǎng)做些什么,？讓他花錢成為客戶之前先得到收獲,。比如除了咨詢課程之外,，大可以使用自己的專業(yè)知識(shí)對(duì)孩子如何升入自己心儀的目標(biāo)學(xué)校進(jìn)行分析。

6.5整理出學(xué)生家長(zhǎng)類別

比如把累計(jì)報(bào)名續(xù)費(fèi)超過多少金額的學(xué)生家長(zhǎng)分出來,。組織附近游學(xué),、近距離旅游、燒烤等活動(dòng),，增加和學(xué)生家長(zhǎng)互動(dòng)的粘性,。

6.6真正把顧客當(dāng)顧客

以崇敬的心去做銷售。當(dāng)然對(duì)顧客的崇敬,，并不是一直對(duì)顧客說'是',。

客戶如果愿意開口幫自己說話，那么他所說的那句話的力量,，可能會(huì)比自己說的一百句來的有效,，因?yàn)樗且痪湓挼牧α烤褪莵碜杂谡嬲姆窒怼?/p>

7:發(fā)揮營(yíng)銷渠道，建立多種合作

沒有了森林,，一個(gè)大樹是活不舒服的,。花好需要綠葉來補(bǔ)充,，創(chuàng)建好的生態(tài)環(huán)境,，把自己的招生渠道建立起來，走量也是個(gè)方式,。比如：異業(yè)合作,、學(xué)校合作、專家合作等,。,。。,。,。

輔導(dǎo)培訓(xùn)行業(yè)真是個(gè)沒技術(shù)含量的活嗎？有學(xué)生,，有老師,，然后上課。如果真的很簡(jiǎn)單,，就不會(huì)出現(xiàn)洗牌的過程,，別人家的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)為什么招生量沒有降？又或者別人家的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)為什么關(guān)門了,？

看似沒有技術(shù)含量的輔導(dǎo)培訓(xùn)行業(yè),，它的技術(shù)含量往往是最高的。咨詢?nèi)藛T和孩子家長(zhǎng)了解的信息是不對(duì)等的,，過去的時(shí)候,，誰的促銷多，誰的廣告多,，誰就能帶來更多的招生,。

而現(xiàn)在家長(zhǎng)獲知輔導(dǎo)學(xué)校的的信息和來源有更多的途徑。咨詢?nèi)藛T對(duì)家長(zhǎng)內(nèi)心的真實(shí)想法是不了解的,。不是說告訴她什么就是什么,，而是她認(rèn)為的是什么。,。,。。,。,。。

作為學(xué)校校長(zhǎng),，是否還是重復(fù)著昨天的工作,，想當(dāng)然的工作，走一步說一步,，反正搞個(gè)微信發(fā)點(diǎn)資料就沒準(zhǔn)招個(gè)學(xué)生,，還在想著，大家都別閑著,，去學(xué)校門口發(fā)單子吧,，總比在屋里坐著強(qiáng)。

每天思慮萬千,，又沒有頭緒,，無從下手。

招生好的時(shí)候,，沒時(shí)間上軟件,，忙著招生，忙著上課,。,。。,。,。。

招生不好的時(shí)候,，又說輔導(dǎo)培訓(xùn)行業(yè)不好做了,，也招不上來多少學(xué)生，用不用軟件無所謂。,。,。。,。,。

經(jīng)營(yíng)好的時(shí)候，不需要看報(bào)表,，不需要關(guān)注經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù),，不需要關(guān)注學(xué)生、家長(zhǎng)在想什么,，教室都不夠用,。。,。,。。,。,。

經(jīng)營(yíng)不好的時(shí)候，不需要看報(bào)表,，不需要關(guān)注經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù),，沒什么數(shù)據(jù)需要關(guān)注的，員工都減少了,，教室都空著,。。,。,。。,。,。

不管是什么時(shí)候，對(duì)一個(gè)輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說,，開源節(jié)流,，加強(qiáng)管理，用數(shù)據(jù)說話,，而不是靠感覺經(jīng)營(yíng),，只要從當(dāng)下開始，就都來得及,。