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互聯(lián)網極大的抹平了信息不對稱,，但保險知識的普及還遠遠不夠,，要么是談險色變，選擇性忽略,；要么是單聽單信某個渠道,，容不下其他聲音。在我看來,，保險只是金融工具中的一種,，不必妖魔化，也不必夸張化,。今天這篇文章,，我淺談一下自己對保險的理解。這個問題其實沒有答案，因人而異,，每個人的風險偏好不同,，風險承受能力不同,，需要配置的險種和額度也不同。
思考這個問題,，不妨思考它的反向問題：我為什么不需要買保險,？
| | | | | | 我的收入和資產能抵御任何的不確定性,，也不需要保險的高杠桿作用 | | | | | | 我現(xiàn)在還有更重要的事情要做,，這么反人性的產品還是能拖就拖吧 | | | | 我能保證持續(xù)的高收益率且不虧損，且不考慮資產的分散配置 | | 社保和企事業(yè)的福利能完全替代商業(yè)保險的作用
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從上面表格可以看出,，除了“我錢很多，能抵御風險”這個原因屬于在主觀和客觀上真的都不需要保險之外,，其他原因都是在主觀上“認為不需要保險”,。
當然了，即使在主觀上認為自己需要保險,，以目前專業(yè)保險知識在中國的普及率現(xiàn)狀,，大部分人在面臨實際購買的時候還是會一籌莫展：怎么挑選公司和產品，我到底有哪些風險需要轉移,，買的險種對不對，額度到底該買多少,，條款有沒有坑,，保險公司跑路了怎么辦……
所以我一直認為，專業(yè)賣保險的其實就是一類手藝人,，市場有需求,，催生了這類手藝人利用自己的知識和經驗幫客戶解決問題，提供方案,，這種一對一,、個性化、基于信任的服務是機器短時間內替代不了的,。
我們默認主觀上想要了解保險，首先會面臨的問題是：我到底有什么風險需要用保險去轉移呢,？
在我看來,，一切不以客戶實際風險點和風險缺口為基礎而設計保險方案的行為都是耍流氓。
那么,，客戶會有哪些風險點,，會有多大的風險缺口呢？
這個問題也是千人千面,，因人而異,，這篇文章就以一個普通家庭為例，簡單概述可能會面臨的風險,。
疾病風險是不以人的意志為轉移的客觀風險,，沒有人能保證一輩子不得病或不得大病。嚴重的大病有的甚至會變賣家產，四處籌錢,。有的人經常說“我得了大病就不治了”,，但從我們看到的大量案例得出，人在真的確診大病之后,，都會有求生的本能,，如果能夠有可行的可承受的治療手段，大部分人都是會去治療的,。即使患者本人抱著“我就是不治了”的想法,，家屬也會竭盡所能的尋求可行可承受的治療手段和方案。
回歸到保險,，這類風險用什么險種解決呢,？用醫(yī)療險！醫(yī)療險就是報銷治療花費的一類保險,，花多少按條件報銷多少（合理且必需的醫(yī)療費用）,，目前上限都是起碼幾百萬，屬于人手必備的一類保險,。
根據是否帶門診,，是否0免賠額，是否覆蓋國際特需部,，是否覆蓋私立昂貴醫(yī)院,，是否覆蓋海外地區(qū)，是否覆蓋孕產體檢疫苗等責任,，又分為百萬醫(yī)療,、中端醫(yī)療,、高端醫(yī)療、專項醫(yī)療,、小額醫(yī)療等等不同小類,。 | | | | | 家庭任何成員患病，都會造成家庭財富支出,，嚴重的甚至一病返貧,。 | 以目前醫(yī)療花費和醫(yī)療通脹水平，至少需要配置上百萬的報銷額度,。 |
得病后除了花錢治療,，還會有什么其他風險嗎？當然有,！這個風險其實很多人都沒考慮過的，即使很多人找我來問重疾險（原諒我劇透了）,，也都是想用重疾險來轉移剛才的第一個醫(yī)療花費風險,，實際沒想過第二個風險。人在得大病之后,，短期幾年內是很難恢復到原來的工作狀態(tài)的，很多重疾甚至3-5年內需要臥床或不能繼續(xù)工作,。
家庭經濟支柱的話,，如果3-5年不能工作，工資收入直接降為零,，但上有老下有小,，中間有房貸，這些硬性花費都是必須要支出的,。
重疾險就是達到條款規(guī)定的理賠條件后一次賠錢的一類保險,，賠多少錢取決于當時買的重疾險保額,，按保額或者保額的比例進行賠付。此外,，重疾險除了用來彌補不能工作的收入損失，還會用來補充持續(xù)多年的康復費護理費（離院后的這些費用醫(yī)療險是不報銷的）,，補充部分的醫(yī)療費用（例如器官移植的器官源,、某些還未上市的海外藥品等費用醫(yī)療險也是無法報銷的）。
孩子的話,，得病后沒有收入損失,，為什么需要買重疾險呢,？
孩子的話，得病后雖然沒有收入損失,，但孩子得病后會影響全家人的正常工作生活狀態(tài),，全家圍著一個孩子轉，這里的收入損失指的是父母為了照顧孩子,，父母的收入損失等,。此外像少兒高發(fā)的白血病等，出院后也需要長期吃治療白血病的靶向藥物,，花費不菲（醫(yī)療險不一定能報銷）,。
另外，孩子的身體異常相對較少,，可選擇產品較多,；年齡小保費最便宜，所以給孩子買保終身的重疾險性價比超級高,。老人的話,，根據情況和預算再決定要不要買重疾險。一般60歲以內還有購買資格,，但55歲以后再買重疾險保費會比較貴,，部分產品甚至會出現(xiàn)保費倒掛（總保費＞保額），也可以考慮購買防癌險,。根據重疾的責任：保終身還是保定期,；重疾單次賠多次賠、分組還是不分組,；輕中癥責任是否包含高發(fā)疾病,、賠付次數(shù)和比例；帶不帶身故責任,；帶不帶被保人豁免和投保人豁免,；高發(fā)的癌癥心腦血管特定疾病是否多次賠額外賠；返還型還是不返還等,，重疾險又分為不同的產品形態(tài),。設計的方案多了，就會發(fā)現(xiàn)重疾險就像是一個樂高積木,，一分錢一份責任,，根據客戶的需求和情況可以設計出不同的產品方案。
| | | | | 優(yōu)先給家庭經濟支柱和孩子買,，老人根據情況和預算而定,。 | 家庭經濟支柱保額建議買到年收入的3-5倍，或者 5年內維持家庭的基本費用支出+5年內的貸款+30萬的醫(yī)療費用補充。孩子的保額建議買到父母一方年收入的3-5倍+醫(yī)療費用補充,，建議50萬,、100萬起步。 |
意外風險也是不以人的意志為轉移的客觀風險,，沒有人能保證一輩子不發(fā)生意外,。
根據意外的分類，通常我會分為兩類,，大意外和小意外,。大意外指的是因為意外造成的身故或者傷殘，傷殘按照嚴重程度又分為1-10級,，一旦發(fā)生了這種大意外,，意外險可以根據不同傷殘等級，按照保額和比例進行賠付,。
因為車禍造成單個缺失缺失,，比如少了一根胳膊，屬于五級傷殘,，按照60%比例賠付,。如果買了一個意外傷殘保額10萬的意外險，則賠付10萬*60%=6萬,。
有沒有發(fā)現(xiàn),，意外險如果傷殘保額過低，按照賠付比例最后實際拿到的錢很少,，所以意外險中傷殘保額一定要做高,，一般100萬、200萬,，這樣真的發(fā)生了意外傷殘,，也能拿到幾十萬的賠付款。
其實,，意外險和其他險種相比,，獨一無二的作用就在于意外傷殘責任。相比于治好了或者直接身故,，殘而不死對于家庭和個人的打擊其實是最大的,，是一種最漫長的煎熬。意外造成植物人狀態(tài)或者終身不能從事正常工作,，有一筆意外賠付的錢起碼能夠維持個人最基本的生活和尊嚴,。小意外指的是雖然達不到傷殘等級中1-10級的程度，但在生活中更高頻發(fā)生的各種意外,。例如燒傷燙傷,、貓爪狗咬,、腳崴了、被蜜蜂蟄了,，這些都可以通過意外險中的意外醫(yī)療責任來報銷門診、住院花費,。
這里小伙伴可能會問：醫(yī)療險不是就報銷這些花費嗎,？其實在實際操作過程中，以國民級醫(yī)療險百萬醫(yī)療來說,，一般沒有門診責任,，住院也有1萬的免賠額，這樣的設置注定了如果發(fā)生了日常小意外,，百萬醫(yī)療大概率是用不上的,，所以意外險包含意外醫(yī)療責任且條款比較不錯（能報銷社保外用藥、0免賠,、100%報銷,、單次原因意外事故限額等），非常實用,。
意外險除了意外身故/傷殘責任,、意外醫(yī)療責任之外，還會有意外住院津貼,，報銷意外救護車費用,，猝死賠付責任，私立醫(yī)院也可報銷,，賠付個人三者責任,，拓展高風險運動責任等，一份小小的意外險,，真的是生活中的護身符,。 | | | | | | 意外身故/傷殘責任保額盡量做高，100-200萬起步,。意外醫(yī)療責任報銷額度在1萬起,，更好的銜接百萬醫(yī)療險等。（例如因為意外造成住院,，意外醫(yī)療報銷的1萬元可以抵扣百萬醫(yī)療險的1萬免賠額） |
人終究會身故,，和醫(yī)療險、重疾險,、意外險不同,，身故的風險主要是帶給家人的，所以有前輩說,，壽險是真正能體現(xiàn)愛與責任的險種,，此話不假,。對于家庭經濟支柱來說,，在作為頂梁柱的期間內身故（早逝）,，孩子還沒有長大成人完成學業(yè)，老人還沒有盡到贍養(yǎng)和養(yǎng)老送終,，家庭的房貸車貸還有高額尾款未還清,，家庭因為頂梁柱的離開未來5-10年內生活拮據，這些都是頂梁柱身故會給家人帶來的風險,。
壽險就是以被保人的生命作為保險標的,，人一旦身故或全殘了,，一次性賠一大筆錢，賠多少錢就看壽險買的保額,。定期壽險保障屬性更強,，比如買保到60周歲的產品,，60周歲前不管因為疾病或意外身故，一次性賠保額給到家人,，保費低保額高,。終身壽險財富傳承屬性更強，保至終身（注定了100%能賠付,，因為人終究會身故）,，這類產品更多的用于財富傳承、資產保全等,。此外還有一類近幾年興起的增額終身壽險,，更多的是儲蓄理財屬性，下一個風險點會講到,。
| | | | | | 家庭10年的基礎生活開支（頂梁柱過早身故后家庭一般至少需要10年才能恢復到正常水平） |
上面說的醫(yī)療險、重疾險,、意外險,、壽險轉移的都是人的風險，下面說的這個轉移的是錢的風險,。
其實從風險管理的角度來說,，疾病,、意外,、早逝都屬于黑天鵝風險（低頻的、未曾預見的,、造成巨大影響的風險）,，錢的風險屬于灰犀牛風險（發(fā)生概率極大，卻被忽視的,、沖擊力極強的風險）,。正是因為就像灰犀牛一樣，體型笨重,、反應遲緩，你能看見它在遠處,，卻毫不在意,，一旦它向你狂奔而來，定會讓你猝不及防,，直接被撲倒在地,。別人又買了好看的口紅,，我也要買,；蘋果又發(fā)布了新的電子產品，我也要換,。加上花唄等消費金融產品的加持,，多數(shù)年輕人抵擋不住沖動消費的誘惑，為了過上更“精致”的生活,，不惜分期甚至借新補舊,，錢怎么能夠存下來呢？
即使沒有沖動消費的誘惑,，手里有了錢,，身邊的朋友親戚找你借錢，你也很難不借,，這里支出一點,，那里支出一點，長期來看,，手里的錢也很難存下來,。對應這類風險的儲蓄保險的強制儲蓄功能，天然的能對沖這種彈性消費和彈性支出的風險,，專治“剁手癥”,。資金安全性是我們在做投資理財決策時會優(yōu)先考慮的因素，收益再高一旦不具有可控的風險,，都是鏡中月水中花,。這類案例不勝枚舉,，P2P、賭徒心態(tài)炒期貨,、未預料到的股災和熔斷……即使不是上述這類高風險事件,，像股票和基金這種靠心理博弈的風險游戲，考驗的是人性,，要會擇時,，要會擇標的，要會止盈止損,。大部分人其實是不具備這種長期投資心態(tài)和能力的,，習慣追漲殺跌。從標準普爾家庭資產配置圖中可以看出,，30%的錢用來做投資理財,，40%的錢用來做保本增值，家庭財富只有按屬性分散配置,，才能對沖整體的財務風險,。
對應這類風險的儲蓄保險，安全等級堪比國債,，讓我們在漫長的人生歲月中不用擔心資金的虧損風險,。注意力是很值錢的，配置一部分不會消耗我們注意力,，不會因為市場波動而影響情緒的安全資產,，作為財務底層安全墊，既省心,，又兜底,。人生有哪些階段，錢是必須要變現(xiàn)的呢,？
孩子18歲上大學或出國,，需要一筆教育金支持，這筆錢就是確定的時間要剛性支出的費用,，而且必須是現(xiàn)金,。
自己60歲退休后，想要維持尚有品質的養(yǎng)老生活,，需要一筆確定能到手的養(yǎng)老金,，補充未來較低的社保退休金，并且需要活多久就領多久,，這筆錢就是確定的時間要剛性支出的費用,，而且必須是現(xiàn)金。
關于為什么需要額外再補充商業(yè)養(yǎng)老金,，涉及到社保養(yǎng)老金替代率,、老齡化,、少子化、人口撫養(yǎng)比,、延遲退休,、養(yǎng)老虧空等諸多話題，這篇文章就不展開了,。
教育金,、養(yǎng)老金就是人生確定的階段需要確定能變現(xiàn)資金的典型場景，如果沒有未雨綢繆,，孩子18歲出國,，留學費用不可能在17歲就一次攢夠；自己60歲養(yǎng)老,，養(yǎng)老金也不可能在59歲就自動蹦出來,。對應這類風險的儲蓄保險，能夠讓我們在很早的時候定額定存下一筆小錢,，經過漫長的時間周期不斷復利式翻倍。不管到時候因為資金周轉不開,，房產賣不出去,，投資失誤，股票套牢,，深陷債務還是任何疾病意外,，我們都能在人生那個確定的時間拿到一筆確定的大額資金用來做確定的教育金、養(yǎng)老金安排,。經濟下行，增長放緩,，過去的30年,，我們眼看著銀行一年期利率從10跌到了1.5；過去的7年,，我們眼看著余額寶7日年化收益率從7跌到了2,。
橫向來看,，世界主要發(fā)達經濟體利率都是在下行的趨勢，像日本,、歐洲的國家甚至已經出現(xiàn)了零利率甚至負利率,。
對應這類風險的儲蓄保險，通過寫在合同里的預定利率,，幫助我們鎖住下行的利率,，復利增值,，讓錢貶值的速度更慢一些。目前這類儲蓄保險根據資金用途,、領取方式,、領取時間、流動性,、法商目的等又分為年金險和增額終身壽險產品,，具體介紹本篇文章先不展開了。
通過上面的風險點梳理,，我們大致清楚了普通家庭可能面臨的風險，以及可以用什么險種來轉移,。
買保險是一件反人性的事情,，因為需要在健康的時候想到大病，在富有的時候想到貧窮,，在活著的時候安排身后事,。買錯了保險也是一件頭痛的事情，一交就是幾十年,，中途還不能更改,，退保損失又巨大，食之無味,，棄之可惜,。找一個專業(yè)的保險經紀人，提供一對一的終身服務,，是大部分人性價比最高的保險購買方式,，專業(yè)的事找專業(yè)的人，不依賴人情和推銷,，清清楚楚了解風險,，明明白白購買保險，踏踏實實享受生活,。
最后引用保險前輩的詩作為結束語,，道出了各個險種的意義：那一年我買了養(yǎng)老險，只為老的時候我能天天陪著你,；
那一年我買了終身壽險,，只為在這個世界不得不離開的時候，我留給你的是愛而不是債,。因為我知道,，真正的愛，不是我活多久就照顧你多久,，而是,，你活多久我就照顧你多久……
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