雙鹿電池營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化的需求

說(shuō)起國(guó)產(chǎn)電池,，大家第一反應(yīng)可能是南孚,，或許有的人也知道雙鹿電池,。這是一家歷史很悠久，實(shí)力比較強(qiáng)的堿性干電池生產(chǎn)企業(yè),，在行業(yè)里面目前排在第二,。從1972年雙鹿品牌誕生至今，它的渠道已經(jīng)滲透到在中國(guó)絕大部分地區(qū),。據(jù)相關(guān)報(bào)道,，雙鹿電池的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有10萬(wàn)個(gè)！

在過(guò)往的分銷(xiāo)體系,，由于信息化技術(shù)的落后,，渠道基本處于一個(gè)“黑箱”狀態(tài)，產(chǎn)品從廠家那里發(fā)出去后,，中間產(chǎn)品是怎么流通的,？在哪里上架的？賣(mài)出去多少了,？還有多少庫(kù)存,？品牌完全沒(méi)法了解。直到信息化技術(shù)的介入,，品牌終于把產(chǎn)品的信息數(shù)據(jù)化，逐漸形成渠道管理體系,。但是此時(shí)的渠道跟大部分傳統(tǒng)渠道一樣,，處于“灰箱”狀態(tài)?；蚁涫侵感畔⒉煌耆虿淮_定的系統(tǒng),，又稱(chēng)部分可觀測(cè)的黑箱。為什么這樣說(shuō)呢,？因?yàn)槿斯ど蟼鞯臄?shù)據(jù)有誤差,、有虛構(gòu)，流通過(guò)程不透明,，無(wú)法管控,。比如，渠道庫(kù)存,，大體知道,，但準(zhǔn)確數(shù)量不知道，貨架期不知道?，F(xiàn)在臨期品率那么高,，花費(fèi)大量時(shí)間和費(fèi)用處理，就是因?yàn)榍捞幱诨蚁錉顟B(tài),。

再者,，就是竄貨的問(wèn)題,。竄貨的原因和危害，這里就不多說(shuō)了,，關(guān)鍵在于如何利用營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化能力避免渠道的“灰箱”,。

雙鹿電池營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化的解決方案

1、建立數(shù)字化轉(zhuǎn)型目標(biāo),，解決灰箱問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化下的BC關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù),，可以讓渠道數(shù)量完全透明。包括庫(kù)存,、日期,、流速。過(guò)去需要花費(fèi)大量時(shí)間看倉(cāng)庫(kù),，查終端,，在米多大數(shù)據(jù)引擎中一目了然。

雙鹿電池在營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化的進(jìn)程中,，首先需要部署了渠道的在線化,，建立以“經(jīng)銷(xiāo)商/批發(fā)商/門(mén)店老板”為核心，產(chǎn)品銷(xiāo)為龍頭,、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)為基礎(chǔ),、業(yè)務(wù)協(xié)同為手段、一體運(yùn)營(yíng)為目標(biāo)”的數(shù)字化轉(zhuǎn)型目標(biāo),。

2,、以竄貨需求為切入點(diǎn)，完成渠道在線化管理

通過(guò)“防竄物流碼”進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理,，可以監(jiān)控到每一件商品的去向,，實(shí)現(xiàn)的方式是給每件商品賦予一個(gè)獨(dú)立的身份，無(wú)論商品流通到哪里都能夠通過(guò)后臺(tái)進(jìn)行實(shí)時(shí)的物流信息查詢(xún),。

防竄貨系統(tǒng)操作流程如下：

1,、以公眾號(hào)為載體

因?yàn)楝F(xiàn)在的微信的使用頻率很高，米多選擇將一物一碼防竄體系與微信公眾號(hào)進(jìn)行綁定,，代理商的登錄入口也直接通過(guò)公眾號(hào),，直接點(diǎn)擊菜單欄目即可登錄操作，非常便捷,。

2,、防竄體系完善代理基礎(chǔ)信息

在啟動(dòng)防竄貨碼之前，品牌商需要將代理商的信息導(dǎo)入到竄貨系統(tǒng)中,，進(jìn)行統(tǒng)一的管理,，代理商管理有級(jí)別區(qū)分，通過(guò)代理結(jié)構(gòu)樹(shù)完成代理的層級(jí)管理。

3,、出入庫(kù),，訂單管理

完善了代理商信息后，品牌商便可根據(jù)出庫(kù)情況,，操作訂單出庫(kù),，選擇相應(yīng)的代理商，進(jìn)行出庫(kù),，那么訂單就可以跟代理商相互匹配上,。

4、代理商的后臺(tái)管理

將代理商的資料錄入到后臺(tái)后,，代理商可以進(jìn)入品牌商的公眾號(hào),，憑相應(yīng)的手機(jī)號(hào)碼可進(jìn)行登錄，登錄后就可以操作發(fā)貨,，及看到該代理商相應(yīng)的下級(jí)代理情況,。

因?yàn)椋p鹿電池要求每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商簽收的時(shí)候必須掃碼確認(rèn),，否則不可領(lǐng)取總部的銷(xiāo)售經(jīng)理,，所以當(dāng)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商掃碼信息回流到雙鹿電池系統(tǒng)后臺(tái)時(shí)，雙鹿電池就可以根據(jù)消費(fèi)者的掃碼信息來(lái)判斷產(chǎn)品是否存在竄貨問(wèn)題,，同時(shí),，如果存在竄貨可能性，系統(tǒng)會(huì)有預(yù)警提示,。

不僅如此,，通過(guò)“防竄物流碼”大大提升了過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)商的工作效率。之前的經(jīng)銷(xiāo)商的人員要用紙筆填寫(xiě)報(bào)告,、登記相關(guān)信息，常常會(huì)出現(xiàn)數(shù)據(jù)遺漏,、錯(cuò)亂,，甚至報(bào)表丟失的情況，而今天,，通過(guò)掃碼的行為,，所有的數(shù)據(jù)都保存在雙鹿電池的系統(tǒng)后臺(tái)，可以隨時(shí)隨地?？磾?shù)據(jù),，實(shí)現(xiàn)操作過(guò)程的數(shù)字化，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商管理的在線化,。

3,、渠道動(dòng)銷(xiāo)碼讓管理與激勵(lì)并行

我們知道了雙鹿有10萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，這些網(wǎng)點(diǎn)絕大部分都是非常傳統(tǒng)的，像五金店,、士多店,、夫妻店、小賣(mài)部等等,，他們的數(shù)字化水平相對(duì)比較低下,。怎么鼓勵(lì)他們用上營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化工具？品牌對(duì)渠道不是為了管理而管理,，還有一體化營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo),。通過(guò)米多防竄物流碼鏈接到終端門(mén)店后，有個(gè)明顯的作用就是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用可以直達(dá)終端門(mén)店,，也就是說(shuō)品牌可以直接激勵(lì)終端!在米多一物一碼家族中,，有一個(gè)叫“渠道動(dòng)銷(xiāo)碼”的成員。

只要是通過(guò)了品牌審核的終端門(mén)店掃到電池產(chǎn)品上的“渠道動(dòng)銷(xiāo)碼” 即可獲取現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),，參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)還有積分領(lǐng)取,，積累積分還能在米多來(lái)發(fā)市場(chǎng)兌換其他產(chǎn)品。促銷(xiāo)資金無(wú)截留直達(dá)終端,，獎(jiǎng)品由終端自行選擇,，直觀增加電池的銷(xiāo)上架率和銷(xiāo)售動(dòng)力。

雙鹿電池營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化后的思考

過(guò)往,，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量至關(guān)重要的終端開(kāi)箱率,、上架率需要通過(guò)大量業(yè)務(wù)人員去監(jiān)控和推進(jìn)，現(xiàn)在通過(guò)米多大數(shù)據(jù)引擎的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化能力直接推動(dòng)終端賣(mài)貨,。由于流通數(shù)據(jù)透明化,，因此也不害怕促銷(xiāo)費(fèi)用被截留，每一分投入都能看到反饋,。與此同時(shí),，渠道狀態(tài)的透明化，需要業(yè)務(wù)員抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)處理的工作量將會(huì)減少,。相應(yīng)的,，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員個(gè)人判斷失誤影響市場(chǎng)，等到發(fā)現(xiàn)后難以彌補(bǔ)的現(xiàn)象也會(huì)減少,。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員“跑單幫”,，獨(dú)立判斷，個(gè)人決定,。有了數(shù)據(jù)支持,，個(gè)人的行程、工作內(nèi)容通過(guò)數(shù)據(jù)優(yōu)化,，效率大大提高,。這就是營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化的能力體現(xiàn)。

渠道的“灰箱”操作是舊時(shí)代的產(chǎn)物，營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化能力將改變每一位對(duì)渠道管控束手無(wú)策的品牌廠商的處境,。同時(shí)我們強(qiáng)調(diào),，渠道與品牌是共生共榮的關(guān)系，渠道管理的根本在于營(yíng)銷(xiāo)一體化,，提高業(yè)務(wù)協(xié)同的能力,，數(shù)字化轉(zhuǎn)型后的品牌渠道將從源源不斷的營(yíng)銷(xiāo)賦能中受益無(wú)窮。