大家好,，我是半夏,，目前是某 500 強(qiáng)的企業(yè)社群負(fù)責(zé)人，近一年半來一直在尋找合適的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),，做過社群代運(yùn)營(yíng),、嘗試過社群培訓(xùn),、開過網(wǎng)店搞過微商等等，目前副業(yè)從事社群淘客,，計(jì)劃年后組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行淘客創(chuàng)業(yè),。
在進(jìn)入淘寶客行業(yè)之后與多位同行大佬交流溝通，發(fā)現(xiàn)大家都有共同的困惑：社群規(guī)?；途?xì)化運(yùn)營(yíng)難以兼容,，勢(shì)必要有所舍棄。

而我恰好有運(yùn)營(yíng)過 1000+社群的經(jīng)驗(yàn),，于是將我過往操盤過的一個(gè) 500+社群電商的 案例進(jìn)行拆解和復(fù)盤,，希望能夠給到有需要的伙伴一些啟發(fā)，也歡迎各位大佬拍磚和建議,。
目錄：
一,、項(xiàng)目背景
二、項(xiàng)目數(shù)據(jù)
三,、基礎(chǔ)流量怎么做,？

1、目標(biāo)用戶定位
2,、 如何引流 10000+種子用戶,？
3、引流后用戶破冰與養(yǎng)粉策略
四,、從 60 到 500 個(gè)群的裂變?cè)趺醋?/strong>

1,、如何組建 60 個(gè)種子群？
2,、如何裂變至 500 個(gè)群,？
五、成交 1000W+的社群如何運(yùn)營(yíng),？
1、社群促活運(yùn)營(yíng)
2,、社群內(nèi)容運(yùn)營(yíng)
3,、社群營(yíng)銷轉(zhuǎn)化
六、方法論總結(jié)
1,、裂變活動(dòng)底層邏輯
2,、高參與率活動(dòng)的底層邏輯
3、社群成交的底層邏輯
一,、項(xiàng)目背景
此項(xiàng)目是我在前前東家操盤的案例之一,，前前公司是一家微信生態(tài)內(nèi)的內(nèi)容電商平臺(tái)， 主要模式是和公眾號(hào)合作,，進(jìn)行小程序電商變現(xiàn),。
平臺(tái)的流量依托于各自媒體 KOL,，這種合作模式有個(gè)很大的瓶頸就是沒有自主流量，只 能抱住自媒體的大腿以獲得持續(xù)流量,。隨著 2018 年公眾號(hào)打開率越來越低,，平臺(tái)流量 增長(zhǎng)緩慢，日活也在穩(wěn)定下降
因此打造自己的流量池勢(shì)在必行,，在距離雙十一不足 2 個(gè)月時(shí),，公司終于立項(xiàng)了社群項(xiàng) 目，期望通過社群尋找新的流量突破口,，而我作為社群團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,，需從 0-1 組建社群 團(tuán)隊(duì)、搭建運(yùn)營(yíng)體系,，并達(dá)成雙十一的業(yè)績(jī)目標(biāo),。
二、項(xiàng)目數(shù)據(jù)
經(jīng)過 2 個(gè)月的籌備+運(yùn)營(yíng)期,，組建了 7 個(gè)全職+8 個(gè)實(shí)習(xí)生的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),，最終完成業(yè)績(jī)?nèi)缦拢?br>1、組建 60 個(gè)種子群,，并裂變至 500 個(gè)群,，平均群人數(shù) 324 人
2、雙十一活動(dòng)期間 GMV 達(dá) 1000W+,，社群訂單占比商城 36.3%
3,、社群轉(zhuǎn)化率高達(dá) 30.5%
以下為項(xiàng)目執(zhí)行前后的平臺(tái)中某個(gè)單店的流量結(jié)構(gòu)對(duì)比圖

以平臺(tái)中的某個(gè)單店單月數(shù)據(jù)為例,，可看出：社群運(yùn)營(yíng)前店鋪流量主要來自于公眾號(hào)文 章及小程序任務(wù)欄,，社群運(yùn)營(yíng)之后，會(huì)話（即微信群聊+私信）帶來的流量占了該店鋪 的流量的 54.6%,，并且在公眾號(hào)推文流量減少的情況下,，帶動(dòng)整體流量增長(zhǎng) 50%以上， 可以說給商城帶來了新的流量結(jié)構(gòu)變化,。
只講結(jié)果不說細(xì)節(jié)的案例在我看來都是耍流氓,，不能落地。廢話不多說,，接下來為大家 分享完整復(fù)盤,。
三、基礎(chǔ)流量怎么做,？
1,、目標(biāo)用戶定位
項(xiàng)目開展遇到的第一個(gè)難題就是如何冷啟動(dòng)？開頭也有提到，平臺(tái)的現(xiàn)有流量均來自于 各 KOL 的私域流量,，無(wú)法作為社群的啟動(dòng)流量,。只能另辟蹊徑，自主引流種子用戶,。
所以項(xiàng)目初期的基礎(chǔ)流量是通過微信主動(dòng)添加,、招聘平臺(tái)、影視資源,、個(gè)人號(hào)裂變等方 式所獲取,，或許你會(huì)有疑問：為什么選擇這些方式獲取流量？所獲取的用戶是否精準(zhǔn),？其實(shí)我們是從用戶畫像分析中得到的結(jié)論：

做用戶畫像分析的目的是發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)，我們調(diào)取了平臺(tái)的近半年的所有客戶數(shù)據(jù),，分 析了主營(yíng)的幾大類目的用戶占比,、年齡、熱賣品類等數(shù)據(jù),，分析了各一級(jí)類目熱賣品牌 的的用戶畫像（如上圖）,，最終聚焦于以美妝護(hù)膚品類為核心，在微信群中打造種草達(dá) 人的人設(shè),，以低價(jià)好貨,、辨認(rèn)化妝品真假、小眾護(hù)膚品分享等內(nèi)容,，目標(biāo)轉(zhuǎn)化以大學(xué)生,、 初入職場(chǎng)的年輕女性為主的群體。
2,、如何引流 10000+種子用戶,？
有了用戶畫像，但是要去哪里找到這些用戶,？又以怎樣的誘餌吸引添加微信呢,？我們根 據(jù)畫像挖掘用戶的共性需求：
變美需求，喜歡買買買
喜歡追星,、追劇,、看八卦
有兼職賺零花錢的需求、社會(huì)實(shí)習(xí)的需求
基于以上共性需求,，我們?cè)O(shè)定了 3 種引流誘餌：影視劇資源、大牌化妝品福利,、招聘社 群客服,，在微博/貼吧、閑魚,、Boss 直聘/58 同城招聘,、主動(dòng)添加等方式操作引流,，在 10 天內(nèi)快速積累了 1 萬(wàn)多個(gè)種子流量，各平臺(tái)的引流數(shù)據(jù)及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)見下圖：

2-1 微博影視劇引流：
結(jié)合當(dāng)下熱播的影視劇,，在百度貼吧，微博的明星超話,、明星粉絲社群進(jìn)行推送,，例如 前段時(shí)間頻上熱搜電視劇《流金歲月》，以該劇全集資源免費(fèi)分享為誘餌吸引用戶添加 微信（多添加幾個(gè)同行就能獲得全集資源啦）,，下圖為參考案例：

2.2 閑魚及主動(dòng)添加微信：
前期在閑魚發(fā)布知名品牌化妝品轉(zhuǎn)賣的信息，比如 MAC 口紅,，迪奧香水等,，在閑魚發(fā) 布商品，設(shè)置低于同行的價(jià)格,，文案盡量真實(shí),，例如以“前男友送的禮物、畢業(yè)了要去 別的城市,、同色系口紅比較多找有緣人低價(jià)轉(zhuǎn)”為由,，設(shè)定自動(dòng)回復(fù)，用戶咨詢直接引 導(dǎo)添加微信,。
后來因被頻繁封閑魚賬號(hào),，在引流了 200 多人的時(shí)候就暫停，改為利用工具主動(dòng)添加目 標(biāo)用戶微信（得益于公司當(dāng)時(shí)提供了一批精準(zhǔn)的購(gòu)物數(shù)據(jù)資源）,，當(dāng)時(shí)用了 20 個(gè)微信號(hào),， 利用工具設(shè)置好添加時(shí)間及話術(shù)，平均每個(gè)號(hào)每天自動(dòng)添加 15-25 次,，整體通過率高達(dá) 32%,，下表為當(dāng)時(shí)引流一周的各文案數(shù)據(jù)表：

2.3 招聘引流：
以招聘線上社群客服為由吸引有兼職需求的女大學(xué)生,，在各類兼職微信群,、BOSS 直聘、 58 同城招聘等等進(jìn)行投放,，咨詢工作的用戶全部引導(dǎo)加微信,。關(guān)于此渠道引流的操作， 因篇幅受限,，如有興趣后續(xù)可單獨(dú)撰寫一篇文章進(jìn)行分享
2.4 裂變活動(dòng)引流

在引流人數(shù)達(dá) 4000 人左右之時(shí),，我們嘗試了一波禮品裂變，即推薦 xx 人加微信好友， 即獲得 xx 化妝品一套,。即推薦 5 人,，得一份價(jià)值 69 元化妝盒；邀請(qǐng) 15 人,，得一份價(jià) 值 299 元美容儀,，活動(dòng)數(shù)據(jù)如下：
裂變參與人數(shù)：482 人
新增用戶數(shù)：1849 人
人均獲客成本：3.1 元
這場(chǎng)裂變活動(dòng)并沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，首先活動(dòng)參與參與率低于預(yù)期,，后來反思可能是大 多新添加的用戶信任度低,，并且臨時(shí)決定做一波裂變活動(dòng)，沒有提前預(yù)熱和造勢(shì),，非常 粗暴的群發(fā)活動(dòng)文案,，失敗是必然的，不過也算是小試牛刀為后續(xù)的大型裂變活動(dòng)提前 進(jìn)行試錯(cuò),，積累經(jīng)驗(yàn),。
? 踩過的一些坑：
團(tuán)隊(duì)欠缺引流經(jīng)驗(yàn)，沒有種子用戶的冷啟動(dòng),，包括我在內(nèi)都一度陷入焦慮,，在網(wǎng)上和各 大社群瘋狂學(xué)習(xí)引流資料，之后進(jìn)行團(tuán)隊(duì)分工,，每 2 人一組,，重點(diǎn)研究一個(gè)渠道的引流， 用 2 天時(shí)間完成踩坑的過程,，之后快速執(zhí)行和批量操作,。
但也因欠缺經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)多平臺(tái)引流,，沒有把時(shí)間精力專注做好一個(gè)平臺(tái)的深度引流,，導(dǎo) 致同時(shí)開展多渠道引流，卻沒有哪個(gè)渠道表現(xiàn)特別出彩,，而多個(gè)渠道,，多種誘餌引來的 用戶對(duì)于后續(xù)的運(yùn)營(yíng)帶來了極大的挑戰(zhàn)。
3,、引流后的破冰與養(yǎng)粉策略
我個(gè)人不太認(rèn)可加粉后前期對(duì)用戶置之不理,，任由其躺在你的朋友圈，待時(shí)機(jī)成熟運(yùn)營(yíng) 者的頭像昵稱一換,，開始刷屏式發(fā)廣告營(yíng)銷的暴力運(yùn)營(yíng)方式,，這種“君子之交淡如水” 的局面，在我看來對(duì)彼此的價(jià)值是 0（由此可看出我欠缺流量思維,，各位流量大佬勿噴）,。
因此在通過好友申請(qǐng)后,，針對(duì)不同的渠道和誘餌引流的用戶，第一時(shí)間進(jìn)行破冰動(dòng)作,， 主動(dòng)出擊，打破“僵尸”局面,，畢竟,，主動(dòng)才會(huì)有故事嘛～
3.1 破冰技巧 ：
我們把引流的粉絲歸類為三種類型
1）影視劇資源粉破冰技巧：
破冰階段先滿足對(duì)方需求，主動(dòng)發(fā)送資源提取鏈接,，提醒用戶資源每天自動(dòng)更新,，可近 交流群隨時(shí)獲取最新資源～其次表明自己的身份，是個(gè)寶藏博主,，不僅有影視劇資源,， 更有各種福利和化妝小技巧，引導(dǎo)用戶到朋友圈參與互動(dòng)贏獎(jiǎng)品,。破冰流程如下：

2）大牌低價(jià)資源粉破冰技巧：
此類客戶類似“騙”來的粉絲，用戶被大牌低價(jià)口紅等產(chǎn)品吸引而來,，所以通過后第一 時(shí)間給到用戶誘餌,，告知對(duì)方 xx 時(shí)間進(jìn)行活動(dòng)，并迅速引導(dǎo)用戶去朋友圈參與當(dāng)下的 活動(dòng)的內(nèi)容,，破冰流程如下：

3）招聘粉破冰技巧：
此類粉絲需非常謹(jǐn)慎運(yùn)營(yíng)，一旦露出馬腳很容易導(dǎo)致招聘賬號(hào)被封,，如果置之不理放置 朋友圈,，信任度很難培養(yǎng)起來，后續(xù)的變現(xiàn)難度較大,。因此我針對(duì)此類用戶設(shè)計(jì)了一場(chǎng) 非常真實(shí)的線上的招聘活動(dòng),，在群內(nèi)通過培訓(xùn)-互動(dòng)-知識(shí)搶答-線上考核-培訓(xùn)激勵(lì)等系 列動(dòng)作建立基礎(chǔ)信任，關(guān)于此類用戶的破冰和運(yùn)營(yíng),，可后續(xù)單獨(dú)進(jìn)行完整復(fù)盤哦,，如有 興趣的小伙伴，也可以私聊溝通呀～整體路徑如下：

3.2 養(yǎng)粉策略：
我們不可能做到今天引流的陌生粉絲,，馬上就進(jìn)行規(guī)模化變現(xiàn)并達(dá)到理想的效果,。用戶 愿意添加加微信,，只是表示對(duì)我們提供的誘餌感興趣，但用戶對(duì)我們還是陌生的,，誘餌 只是個(gè)敲門磚,，讓人有興趣來,；但是后續(xù)要付費(fèi)，需要進(jìn)一步增加信任度,，只有當(dāng)用戶 對(duì)我們有了充分的信任度,，才愿意且持續(xù)的付費(fèi)。
所以,，引流之后的 1-2 周我稱為養(yǎng)粉階段,，重點(diǎn)培養(yǎng)用戶對(duì)于我們的信任度。那么如何通過“養(yǎng)”粉轉(zhuǎn)化變現(xiàn)呢,，我們主要用了三種方法：
方法一：打造立體的朋友圈
我們希望把朋友圈打造出畫面感,，雖然屏幕背后是陌生人，但是隔著屏幕卻感覺像身邊 的老朋友一樣熟悉感,。用戶通過瀏覽我們的朋友圈,，會(huì)看到一個(gè)非常立體活生生的人， 而非刷屏機(jī)器,。所以朋友圈是讓用戶增加對(duì)我們的信任和輸出價(jià)值的地方,。朋友內(nèi)容圍 繞“工作、專業(yè),、生活/家庭,、興趣/特產(chǎn)、互動(dòng)/福利”五大緯度來展現(xiàn),，如下圖：

通過五大緯度的朋友圈設(shè)計(jì)，達(dá)到加強(qiáng)客戶關(guān)系,、塑造個(gè)人 IP(個(gè)人品牌),、創(chuàng)造成交機(jī) 會(huì)的目的，在不同運(yùn)營(yíng)階段,，朋友圈的內(nèi)容核心有所調(diào)整,，例如在養(yǎng)粉期的朋友圈以輸 出干貨、福利互動(dòng),、生活動(dòng)態(tài)為主,；但在活動(dòng)期間的朋友圈，需充分營(yíng)造互動(dòng)氛圍,，活 動(dòng)前中后需有節(jié)奏的體現(xiàn)活動(dòng)內(nèi)容,，下圖為在養(yǎng)粉期一周的朋友圈執(zhí)行 sop 表。

方法二：全方位互動(dòng)
互動(dòng)是培育信任的基石,，多露臉，多互動(dòng),，讓粉絲感覺到我們的存在,。
1,、點(diǎn)贊：混臉熟，對(duì)同一客戶一周至少點(diǎn)贊一到兩次
2,、評(píng)論：多對(duì)用戶朋友圈進(jìn)行有質(zhì)量有深度的回復(fù),，我當(dāng)時(shí)給到團(tuán)隊(duì)的要求是，每個(gè) 人每天走心評(píng)論至少 30 個(gè)客戶的朋友圈,。我們發(fā)現(xiàn),，如果主動(dòng)私聊用戶，可能對(duì)方 不回復(fù)的幾率很大,，但當(dāng)我們很用心的評(píng)論他的朋友圈，120%會(huì)回復(fù),。
3,、私信互動(dòng)：從朋友圈的動(dòng)態(tài)對(duì)用戶有了基本的了解釋之后，找個(gè)合適的話題作為切 入點(diǎn)開始聊天互動(dòng),。
例如對(duì)方有寶寶,，夸她寶寶可愛，聊一聊育兒的一些煩惱和心得,，很容易引起共鳴,；
例如對(duì)方是個(gè)愛曬美食的“吃貨”，從廚藝,、各地美食,、零食切入很容易同頻；

例如對(duì)方是個(gè)愛健身喜歡旅游的小姐姐,，主動(dòng)請(qǐng)教一些關(guān)于健身的話題，聊一聊健身旅 游類的博主,，快速打開話題,。
聊天過程中，不要急于推銷,，我們聊天的目的是增加信任,，當(dāng)用戶愿意開跟我們暢聊了， 就說明信任在增加,。
方法三：主題快閃群
隨著粉絲增加,，朋友圈和私信的覆蓋面有限，此時(shí)結(jié)合當(dāng)下熱點(diǎn)或者節(jié)假日建立主題快 閃群,，是我們?cè)陴B(yǎng)粉期常用的方式,，例如曾經(jīng)的夸夸群、520 表白節(jié),、七夕女神節(jié)等等,， 借勢(shì)組建群并達(dá)到營(yíng)銷目的
例如我們以線上生日會(huì),、美妝挑戰(zhàn)賽為由組建社群，通過 3-7 天的運(yùn)營(yíng),，迅速完成一次 轉(zhuǎn)化活動(dòng),。當(dāng)時(shí)我們的快閃活動(dòng)以群內(nèi)分小組進(jìn)行 PK 的形式進(jìn)行，重點(diǎn)在于組建戰(zhàn)隊(duì),， 進(jìn)行 PK 評(píng)比,，在你追我趕的氛圍中完成轉(zhuǎn)化，一場(chǎng)快閃活動(dòng)我們可以做到 35%以上的 轉(zhuǎn)化率,，10 個(gè) 300 人左右的群可成交 20 萬(wàn)銷售額,。下圖為快閃群活動(dòng)流程：

四,、從 60 到 500 個(gè)群的裂變?cè)趺醋觯?/strong>
1,、如何組建 60 個(gè)種子群？
在社群裂變開始之前,，我們需要先找到第一批種子用戶,，種子用戶分為三種：第一 種是已經(jīng)成交的用戶，第二種是咨詢未成交用戶,，和第三種新用戶,。并針對(duì)目標(biāo)用戶的 痛點(diǎn)進(jìn)行深挖，設(shè)計(jì)誘餌吸引用戶進(jìn)群,，從進(jìn)群海報(bào)和文案上非?？煞浅Ｖ庇^的告訴用 戶：進(jìn)群能獲得什么？能解決什么問題,？
所以我們針對(duì)目標(biāo)用戶設(shè)計(jì)了化妝教學(xué)+化妝品免費(fèi)送的活動(dòng)噱頭,，以此來吸引對(duì)化妝 護(hù)膚有需求的用戶進(jìn)群，也為后續(xù)的裂變積累一批較為精準(zhǔn)的種子用戶,。通過此方式迅 速建立 60 個(gè)種子群,，平均每個(gè)群人數(shù) 100 左右
1）朋友圈預(yù)熱：提前三天在朋友圈預(yù)告進(jìn)群福利，把重點(diǎn)文案海報(bào),，每 2 個(gè)小時(shí)重復(fù) 發(fā)一次,，把原來的發(fā)布的刪除。
2）私聊邀請(qǐng)：通過一對(duì)一私聊邀請(qǐng)進(jìn)群,，給老客戶發(fā)編輯好的文案,，文案針對(duì)老客戶 痛點(diǎn)去做，把已回復(fù)的用戶打標(biāo)簽,。對(duì)咨詢未成交用戶,，撰寫一對(duì)一文案發(fā)出，再給用 戶做好標(biāo)簽,。一對(duì)一的目的是能直接觸達(dá)目標(biāo)用戶,，這樣就算朋友圈屏蔽也能看到活動(dòng),。
3）進(jìn)群誘餌：大牌化妝品免費(fèi)領(lǐng)，化妝教學(xué)
4）進(jìn)群方式：掃碼進(jìn)群
5）進(jìn)群節(jié)奏：朋友圈預(yù)熱→私聊邀請(qǐng)→邀請(qǐng)進(jìn)群→群人數(shù)滿 100 封群→運(yùn)營(yíng) 3 天后進(jìn) 行裂變
2,、如何裂變至 500 個(gè)群,？
1） 第一階段：拉人進(jìn)群裂變（圖一）
目標(biāo)：豐滿現(xiàn)有的群人數(shù)，達(dá)到滿群效果
裂變誘餌：大牌護(hù)膚品免費(fèi)送,，邀請(qǐng) 5 人進(jìn)群即可抽獎(jiǎng),，100%中獎(jiǎng)率
裂變路徑：老用戶要求新用戶進(jìn)群——新人添加微信領(lǐng)取福利——群內(nèi)開啟抽獎(jiǎng)
裂變效果：60 個(gè)種子群中 60%的群達(dá)到 400 人以上，但因要控制成本,，噱頭禮品以抽獎(jiǎng) 方式送出,，少部分領(lǐng)到獎(jiǎng)品，引起用戶滿意,，留存率只達(dá) 65%,。
2）第二階段：迭代再測(cè)試（圖二）
第一階段的裂變效果不理想，于是啟動(dòng) PLAN B,，放棄用戶邀請(qǐng)進(jìn)群這種比較打擾好友 的方式，換成更低門檻的活動(dòng)玩法,，期望帶動(dòng)更多用戶參與活動(dòng),。裂變海報(bào)和話術(shù)突出 清倉(cāng) 1 元購(gòu)，和公司招商團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取到一批庫(kù)存資源做低價(jià)特賣,，海報(bào)則以這批商品為誘 餌,，做精準(zhǔn)裂變。
誘餌：1 元內(nèi)購(gòu)清倉(cāng)
裂變路徑：老用戶轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)——新用戶掃碼進(jìn)群——轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)——截圖到群內(nèi)反饋—— 添加私信領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)——將未截圖用戶移出群——群內(nèi)發(fā)放終極福利
裂變效果：掃碼轉(zhuǎn)化率為 97.62%,，群留存率為 79%,，啟動(dòng)群數(shù)為 60 個(gè)，裂變?nèi)簲?shù)為：273個(gè)人
3）裂變第三階段：目標(biāo)沖刺（圖三）
到這個(gè)階段（距離雙十一不到 10 天）,，通過前兩次驗(yàn)證,，海報(bào)的風(fēng)格基本確定，又在此 基礎(chǔ)上進(jìn)一步做了迭代和優(yōu)化,，在裂變路徑不變的情況下增加了錦鯉的玩法,，結(jié)合此前 的一元內(nèi)購(gòu)清倉(cāng)活動(dòng)，設(shè)計(jì)了 8888 元的剁手基金,，并設(shè)定轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào) x 次即可獲得 x 次 的中獎(jiǎng)機(jī)會(huì),，且和部分公眾號(hào)合作，在推文中增加裂變海報(bào)宣傳,，因此大大提高活動(dòng)參與的種子用戶,，瞬間引爆
誘餌：8888 元購(gòu)物基金
裂變路徑：老用戶轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)——新用戶掃碼進(jìn)群——轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)——截圖到群內(nèi)反饋—— 添加私信領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)——將未截圖用戶移出群——群內(nèi)發(fā)放終極福利
裂變效果：掃碼轉(zhuǎn)化率為 98%，群留存率為 89%,，啟動(dòng)群數(shù)為 273 個(gè),，裂變?nèi)簲?shù)為：500+ 個(gè)

經(jīng)過三個(gè)階段的不但迭代和優(yōu)化，每次方案迭代后轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)提高 10%,，隨著迭代的次數(shù)增加,，最終達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，完成從 60-500+群的裂變,。
裂變活動(dòng)中,，海報(bào)起著至關(guān)重要的影響因素，總結(jié)了裂變海報(bào)幾個(gè)必備要素：
? 強(qiáng)噱頭：主要體現(xiàn)在主標(biāo)題和主圖部分,。但需避免過過分夸張的噱頭造成太假的感覺,。
? 強(qiáng)背書：證明活動(dòng)的真實(shí)性，正規(guī)性,，和規(guī)模性,。
? 促轉(zhuǎn)化：主要體現(xiàn)在底部鼓舞用戶掃碼文案。例如：限時(shí)掃碼/前 XXX 名有獎(jiǎng)/限時(shí) 0 元等
? 參與門檻低：明確表明參與方式可一定程度提升轉(zhuǎn)化率,。例如長(zhǎng)按掃碼參與/ 掃碼 入群報(bào)名/ 掃碼添加好友報(bào)名參與
五,、成交 1000W+的社群如何運(yùn)營(yíng)？
流量準(zhǔn)備到位之后,，就面臨著至關(guān)重要的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化階段,，把目標(biāo)客戶加到我們的個(gè)人號(hào) /群只是開始，接下來還需要優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,、產(chǎn)品和服務(wù)去為用戶解決問題,，這些潛在的 目標(biāo)客戶才會(huì)成為我們真正的客戶。所以,，對(duì)于社群后續(xù)的運(yùn)營(yíng)有很大的挑戰(zhàn),。
很多人說，社群需要怎么運(yùn)營(yíng),，不就是建好群之后,，有人發(fā)信息就回復(fù)一下，然后不斷 往群里丟產(chǎn)品鏈接和圖片就可以了嗎,。在這里要給大家一個(gè)忠告：一個(gè)能帶貨的社群,， 必定少不了運(yùn)營(yíng)，一定是有活躍和聊天的,，每天刷屏廣告的社群必然看不到結(jié)果,。
那么社群究竟怎樣運(yùn)營(yíng)和活躍呢？接下來和大家詳細(xì)復(fù)盤一下：
1,、活動(dòng)期運(yùn)營(yíng)
將整個(gè)活動(dòng)期拆分為預(yù)熱造勢(shì)期（活動(dòng)前 10 天）,、活動(dòng)高潮期（1 天）、返場(chǎng)期（活動(dòng)后 2 天），整體活動(dòng)節(jié)奏是小福利,、小活動(dòng)不斷,，間隔 5 天制造一次小高潮活動(dòng)，營(yíng)造階段 性活動(dòng)爆點(diǎn),，最終雙十一當(dāng)天迎來活動(dòng)高潮期,。以下是雙十一社群的活動(dòng)安排：

接下來圍繞社群促活,、社群內(nèi)容,、激勵(lì)措施拆解運(yùn)營(yíng)過程。
如果只是將一群人聚集在一起,，還不能稱為社群,，只有當(dāng)成員之間發(fā)生了足夠多、足夠 深入的連接,，這個(gè)群才能真正成為社群,。所以，提升社群活躍度的第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于増 加用戶在社群里的連接點(diǎn),。
人在決定是否做某種決策的時(shí)候,，不僅僅看這件事情未來對(duì)自己有沒有好處，同時(shí)也看 過去已經(jīng)在這件事情上投入了多少,，我們稱之為'沉沒成本”,。其實(shí)，這種效應(yīng)每天都 在我們身邊發(fā)生,。比如，你花 50 元買了一張電影票,，在電影院看了一會(huì)兒之后,，發(fā)現(xiàn) 電影不好看。這個(gè)時(shí)候,，你會(huì)選擇看下去,，還是站起來就走呢？據(jù)調(diào)查表示,，絕大部分 人都會(huì)選擇繼續(xù)看下去,，他們可能會(huì)一邊玩手機(jī)，一邊堅(jiān)持把電影看完,，因?yàn)椴幌肜速M(fèi) 已經(jīng)花出去的'投資',，這就是沉沒成本。
那用戶在社群中是否也存在沉沒成本呢,？其實(shí)答案是肯定的,，比如你在社群里消耗了很 多精力，結(jié)識(shí)了很多伙伴，或者發(fā)布了很多有趣的內(nèi)容在社群里,，你也會(huì)舍不得離開,，會(huì)堅(jiān)持在這個(gè)社群里活躍。
因此,，社群活躍圍繞著用戶“參與感”來設(shè)計(jì),，讓用戶參與到活動(dòng)中，讓用戶來營(yíng)造購(gòu) 物氛圍,，運(yùn)營(yíng)人員只需設(shè)計(jì)好消費(fèi)激勵(lì),，在關(guān)鍵節(jié)奏點(diǎn)上進(jìn)行情緒助推，打造出一個(gè)讓 用戶不反感反而還上癮的購(gòu)物社群氛圍,，所以,，社群促活我們主要做了三大動(dòng)作：分別 是主題打卡活動(dòng)、內(nèi)容輸出,、營(yíng)銷活動(dòng),。

1.1 社群活動(dòng)運(yùn)營(yíng)
群里每隔三天會(huì)發(fā)布一個(gè)主題打卡任務(wù),，活動(dòng)期間以分群 PK 的形式進(jìn)行了 5 場(chǎng)主題打 卡活動(dòng),，以群為單位，篩選組長(zhǎng),，組長(zhǎng)帶領(lǐng)成員參與活動(dòng),，每參與一次活動(dòng) 1 個(gè)積分， 積分累計(jì)最多的小組即可獲得神秘大獎(jiǎng),。
“幸運(yùn)的商品”：引導(dǎo)用戶在群內(nèi)分享和“幸運(yùn)”有關(guān)的物品,，并講述其背后的故事；
“秋冬護(hù)膚那些事”：引動(dòng)用戶分享護(hù)膚心得,，參與該任務(wù)可獲得某品牌試用裝,；
“無(wú)臉男的饋贈(zèng)”：分享迄今為止收到的最滿意的禮物，并講述緣由,；
“吸血鬼之夜”：引導(dǎo)用戶在商城找出和萬(wàn)圣節(jié)有關(guān)的商品并截圖到群內(nèi),，曬出自己跟 萬(wàn)圣節(jié)有關(guān)的照片，可以是妝容,、美食,、聚會(huì)、服裝等等不限,；
“購(gòu)物神來了”：引導(dǎo)用戶提前加購(gòu),，進(jìn)行省錢大比拼活動(dòng)，且在雙十一當(dāng)天群內(nèi)抽獎(jiǎng) 進(jìn)行清空購(gòu)物車活動(dòng),；
活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)圍繞“商品”進(jìn)行,，電商講究“人、貨、場(chǎng)”,，社群也一樣,，通過一系 列的活動(dòng)，先把“場(chǎng)”的氛圍營(yíng)造出來,，用戶參與活動(dòng)也是潛移默化被教育的過程,，例 如關(guān)于護(hù)膚心得的打卡活動(dòng)，參與的用戶必然會(huì)提到 xx 面膜,、xx 面霜精華之類的產(chǎn)品 使用心得,，我們要做的是讓水軍號(hào)及時(shí)與用戶進(jìn)行互動(dòng)和提問：
水軍 A:“小姐姐分享的這個(gè)面膜我也在用呀，囤貨都快用完啦,，正等著雙十一剁手呢” 水軍 B：@群管理員,，我也想問，這個(gè)雙十一有活動(dòng)沒,，提前透露下呀,？
在這樣聊天互動(dòng)的氛圍中完成了種草的動(dòng)作，此時(shí)社群管理員再進(jìn)行一波節(jié)奏帶動(dòng),，預(yù) 告此產(chǎn)品的雙十一力度,，引導(dǎo)用戶提前加購(gòu)物車，自然而然完成了一次轉(zhuǎn)化的動(dòng)作,。

1.2 社群內(nèi)容運(yùn)營(yíng)
活動(dòng)期間設(shè)計(jì)了 12 場(chǎng)專題種草，如“秋冬保濕妙招,、拯救沙漠肌干皮,、新手必入彩妝 好物”等內(nèi)容，通過圖文+視頻+直播的形式呈現(xiàn),，且分享的過程中適當(dāng)植入商品推薦,， 專題種草是解決用戶的共性需求，如大家關(guān)注的美白,、減肥、黑頭等問題提供通用的解 決方案,；
除此之外,，群內(nèi)每周會(huì)設(shè)定專場(chǎng)答疑時(shí)間，用戶根據(jù)模版進(jìn)行提問（膚質(zhì),、問題,、需求、 預(yù)算）,，如某用戶表示自己敏感肌,，想找一款粉底液，但不知道如何選擇，什么樣的產(chǎn) 品適合自己的膚質(zhì),，社群運(yùn)營(yíng)人員根據(jù)用戶的需求進(jìn)行方案建議,，并精準(zhǔn)推薦商品，給 解決用戶個(gè)性需求,。
專題種草和專場(chǎng)答疑是絕佳的給用戶端輸出價(jià)值和塑造強(qiáng) IP 的時(shí)機(jī),，種草的內(nèi)容圍繞 用戶的需求而設(shè)定，而會(huì)圍繞商品來設(shè),，甚至我們會(huì)反其道而行之,，分享踩雷商品，引 導(dǎo)用戶理性購(gòu)物,，塑造出“專業(yè),、負(fù)責(zé)任、不強(qiáng)推銷”的人設(shè),，更容易獲得用戶的信任,。

1.3 社群激勵(lì)措施
用戶都渴望被關(guān)注,、得到正面反饋,。激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)，除了常用的物質(zhì)激勵(lì),，我們?cè)O(shè)計(jì) 了電子證書,，集齊目標(biāo)數(shù)量的證書可召喚“神龍”，通過證書的發(fā)放讓用戶實(shí)現(xiàn)榮譽(yù)感 及被關(guān)注的成就感,。
群內(nèi)所有的活動(dòng),，用戶只要參與即可獲得 1 張證書，累計(jì)獲得 5,、10,、20 張等可以兌換不同禮物，除了兌換禮物,，擁有證書越多的用戶,，有機(jī)會(huì)獲得線上實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)（即協(xié)助管理群）。畢竟維護(hù) 500+個(gè)群的工作量,，不僅規(guī)模較大還要進(jìn)行強(qiáng)運(yùn)營(yíng),，團(tuán)隊(duì)只有 7 名全職員工+8 名實(shí)習(xí)生，人力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足,，因此通過證書來篩選核心用戶成為社社群助理,， 平均一個(gè)群 2-3 助理協(xié)助管理，對(duì)于最終達(dá)成目標(biāo)起到了非常重要的作用,。
證書的內(nèi)容隨著每次活動(dòng)的主題來變動(dòng),，例如群內(nèi)參與有獎(jiǎng)?chuàng)尨皤@得,，參與用戶可獲得 “天選之子”、“天資過人”類的證書激勵(lì),，每次活動(dòng)的證書限量發(fā)放,，限定前 xx 名 用戶獲得，提高用戶的參與度,。

一個(gè)小案例：
群里曾有某位用戶小 A，集齊了 9 張證書,，且每張證書的獎(jiǎng)勵(lì)頭銜均不一樣,，小 A 非常 開心的發(fā)了 9 宮格的朋友圈，并配文“一不小心實(shí)現(xiàn)了我想成為天才的夢(mèng)想哈哈哈哈”,， 吸引朋友圈好友點(diǎn)贊無(wú)數(shù),，引發(fā)很多朋友的好奇心，追問證書從何而來,？是參加了怎樣 的活動(dòng),？當(dāng)?shù)弥悄硞€(gè)微信群中的活動(dòng)時(shí)，強(qiáng)烈要求小 A 邀請(qǐng)進(jìn)群,，于是小 A 在發(fā)朋 友圈的當(dāng)天就給給群里帶來了十多位的精準(zhǔn)用戶,，且非常活躍,。
總結(jié)：
對(duì)一個(gè)社群而言,，物質(zhì)激勵(lì)必不可少，但核心永遠(yuǎn)是內(nèi)容和價(jià)值,、群的調(diào)性,，再輔以激 勵(lì)措施給到核心用戶物質(zhì)、精神,、榮譽(yù)上的獎(jiǎng)勵(lì),，用戶才有更多“去秀給別人看”的訴求，從而形成自發(fā)性裂變,。
1.4 社群成交

每日福利爆款：
雙十一期間營(yíng)銷活動(dòng)，每天早晚推薦平臺(tái)熱賣的爆款商品,，利用極致文案,、有故事性的 文案引起用戶共鳴、激發(fā)用戶需求,，如群里推薦一款柚子，前期我們的推廣方式簡(jiǎn)單粗 暴,，直接復(fù)制同行群里的商品文案,，銷量不理想,。后來對(duì)文案進(jìn)行了精心的設(shè)計(jì)，融入 了場(chǎng)景,，同樣一款柚子,，1 小時(shí)內(nèi)銷售 800+多單；
再例如推薦泡面,，給我印象深刻的是不僅銷量新增 1200+單,，更是在引發(fā)了很多用戶討 論，群內(nèi)一度成了回憶錄的現(xiàn)場(chǎng),。這和泡面推薦的文案有關(guān)：本身泡面就是承載了很多 人青春的回憶,，所以通過一種溫情的文案引起共鳴，我記得當(dāng)天有用戶甚至發(fā)了幾百字 的長(zhǎng)文表達(dá)了自己剛畢業(yè)那段時(shí)間,，因?yàn)槭杖氲?，但很倔?qiáng)不肯向父母要生活費(fèi)，靠泡 面充饑度過了一段非常艱難日子,，然后再由泡面引起了后面的職場(chǎng)發(fā)展,、身體健康等話 題的等一系列的討論。
所以我認(rèn)為一次好的營(yíng)銷,，不僅僅是銷售多少訂單,，而是真的可以建立人與人之間的情 感連接，讓用戶覺得這個(gè)群是一個(gè)有溫度,、溫暖有價(jià)值的群,。有了信任和價(jià)值的基礎(chǔ)之 后，銷售轉(zhuǎn)化是件自然而然的事情,。

社群秒殺+清倉(cāng)內(nèi)購(gòu)活動(dòng)：
銷售需要有爆點(diǎn)刺激，為此我們?cè)O(shè)計(jì)了 5 場(chǎng)專屬秒殺活動(dòng)和 3 場(chǎng)清倉(cāng)內(nèi)購(gòu)活動(dòng),，平臺(tái)的 秒殺專區(qū)商品一般需拼手速搶購(gòu),，但群內(nèi)會(huì)進(jìn)行返場(chǎng)秒殺，只開放給群內(nèi)的用戶,，塑造 出稀缺感和專屬感,，營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行重點(diǎn)在于對(duì)節(jié)奏的把控，策劃一場(chǎng)社群營(yíng)銷活動(dòng),，活 動(dòng)前,、活動(dòng)中、活動(dòng)后的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)是必不可少的,。需要分別做好如下圖中的活動(dòng)設(shè)計(jì),。

秒殺前：預(yù)熱與造勢(shì)
充分調(diào)研用戶需求,，因?yàn)楣旧坛堑钠奉惙浅６?，美妝護(hù)膚,、家居、食品保健,、電子產(chǎn) 品,、服飾箱包等等，所以我們要從中去挖掘出用戶感興趣,、需求較多的商品來做秒殺,。確定了商品之后進(jìn)行預(yù)熱和造勢(shì)，例如舉行有獎(jiǎng)競(jìng)猜：引導(dǎo)用戶猜測(cè)某款秒殺商品的秒 殺價(jià),，價(jià)格最接近者獲得免單獎(jiǎng)勵(lì),；或結(jié)合紅包雨進(jìn)行造勢(shì)：連續(xù)發(fā) 4-6 個(gè)紅包，紅包 的文案闡述主要的活動(dòng)內(nèi)容,，例如幾點(diǎn)有秒殺,、xxx 商品 xx 折等等?；顒?dòng)前一小時(shí)私信 通知用戶,，提醒用戶回群參與秒殺活動(dòng)。
塑造主推品價(jià)值：
秒殺活動(dòng)一般會(huì)設(shè)置引流款和利潤(rùn)款,，引流款即是一些低價(jià)剛需爆款 商品,，，利潤(rùn)款商品需重點(diǎn)塑造價(jià)值,，最有力的做法就是進(jìn)行價(jià)格對(duì)比+用戶反饋+品牌 背書
秒殺中：
營(yíng)造出火爆的搶購(gòu)的氛圍,。水軍號(hào)需不斷帶動(dòng)節(jié)奏，截圖訂單曬單,，再配合強(qiáng)刺激性的 語(yǔ)言：“我靠竟然搶到了,，之前我買的時(shí)候花了 xxx 銀子，這次竟然這么便宜就搶到了,， 便宜到懷疑人生,。”與此同時(shí)社群管理員實(shí)時(shí)同步庫(kù)存,，XX 商品已搶購(gòu) xx 份,！xx 商品 還剩多少份！xx 商品倒計(jì)時(shí)搶購(gòu)??！過程中針對(duì)曬單的用戶及時(shí)給予反饋，例如發(fā)放證 書,、紅包獎(jiǎng)勵(lì),、積分獎(jiǎng)勵(lì)等。
秒殺后：預(yù)告下次的秒殺時(shí)間和內(nèi)容,，兌現(xiàn)此前承諾的消費(fèi)激勵(lì),，如抽獎(jiǎng)等,，同時(shí)發(fā)起買家秀活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。

消費(fèi)激勵(lì)：
設(shè)計(jì)消費(fèi)激勵(lì)制造緊迫感和稀缺性，例如前 xx 免單,、前 xxx5 折,、超級(jí)贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等這 種常用促銷方式同樣適用于社群,，通過消費(fèi)激勵(lì)浮動(dòng)猶豫不決臨門一腳的客戶下單,。
總結(jié)：
社群的成交過程形成了激活用戶—用戶教育—激發(fā)需求—激發(fā)情緒—成交買單的閉環(huán)。通過各類運(yùn)營(yíng)動(dòng)作進(jìn)行用戶激活,，通過主題打卡+干貨進(jìn)行用戶教育,，通過種草，預(yù)設(shè) 聊天劇本激發(fā)用戶需求,，最后營(yíng)造搶購(gòu)氛圍,，配合消費(fèi)激勵(lì)進(jìn)行成交。
2,、活動(dòng)后的日常運(yùn)營(yíng)
社群運(yùn)營(yíng)中最大的挑戰(zhàn)在于對(duì)于“度”的把握,，即節(jié)奏感的把控。在經(jīng)過強(qiáng)運(yùn)營(yíng)+強(qiáng)營(yíng) 銷的活動(dòng)期,，活動(dòng)結(jié)束后,，社群進(jìn)入常規(guī)運(yùn)營(yíng)階段，避免營(yíng)銷過度造成用戶反感,，因此 又回到“養(yǎng)粉”階段,。需要持續(xù)的為用戶提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、產(chǎn)品和服務(wù),，并培養(yǎng)用戶的 長(zhǎng)期習(xí)慣,，下圖為社群常規(guī)運(yùn)營(yíng)方案，分為每天,、每周,、每月的固化動(dòng)作：

2.1 每天固化動(dòng)作：
每日早安+晚安環(huán)節(jié)：群內(nèi)分享一段護(hù)膚美妝,、減肥瘦身等相關(guān)的小知識(shí)
每日晚安環(huán)節(jié)：
睡前可分享一首音樂,、一部電影、一本書籍,、或者一篇好文等等,，再配 合一段暖心的話，結(jié)束整天的經(jīng)營(yíng),。
曾有小伙伴問我,，早安和晚安的動(dòng)作目標(biāo)是什么,？看起來對(duì)于要轉(zhuǎn)化變現(xiàn)似乎沒有直接 作用。從表面上看確實(shí)是起不到直接轉(zhuǎn)化的效果,，但其實(shí)每天早晚的固定環(huán)節(jié)是在建立 社群的儀式感,，養(yǎng)成用戶的習(xí)慣。

我們?cè)渤霈F(xiàn)斷更的現(xiàn)象,，減少了晚安分享的環(huán)節(jié),，不料卻有用戶私信提問：“為什么 今天沒有分享音樂了？都習(xí)慣了每天聽著你們分享的音樂睡覺,?！?br>除此之外，經(jīng)常會(huì)有用戶會(huì)私信提出推薦電影,、推薦書籍或歌曲之類的需求,，所以這是 一個(gè)潛移默化的儀式感和習(xí)慣培養(yǎng)建立過程。
2.2 每周固化動(dòng)作
除了常規(guī)運(yùn)營(yíng),，我們?cè)O(shè)定了每周三次的固定活動(dòng)：
每周二互動(dòng)福利日：通過游戲互動(dòng)獲得獎(jiǎng)勵(lì),，比如比眼力找茬、聽聲音猜物體,、看眼識(shí) 人等游戲,，參與者可獲得商城優(yōu)惠券、現(xiàn)金紅包,、電子證書（代表積分）等獎(jiǎng)勵(lì),。
每周四干貨分享日：調(diào)研用戶需求后設(shè)定了多個(gè)和護(hù)膚美妝相關(guān)的主題內(nèi)容，每周分享 的主題有所變化,，例如這周分享關(guān)于如何祛痘,？下周如何美白？如何瘦臉,？那為了保證 課程參與效果,，分享前用戶在群內(nèi)以問題接龍的方式提出與護(hù)膚美妝相關(guān)的問題；分享 后會(huì)推薦和內(nèi)容匹配度較高的商品進(jìn)行帶貨,；分享后設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)問答,，提升用戶參與度。
周五超級(jí)秒殺日：秒殺是塑造專屬價(jià)值的一種捷徑,。秒殺品的來源于三部分：一是調(diào)研：提前讓用戶投票,，根據(jù)人氣來設(shè)定秒殺品；二是每周四主題分享的推薦的商品,，根據(jù)情況設(shè)置秒殺力度,；三是根據(jù)當(dāng)下的時(shí)節(jié)來進(jìn)行專場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，例如我們舉行過的開學(xué)宿舍用品專場(chǎng)，中秋 美食專場(chǎng),，國(guó)慶出游必備品專場(chǎng)等,。

2.3 每月固化動(dòng)作
設(shè)計(jì)一月一場(chǎng)主題打卡活動(dòng),，舉行社群挑戰(zhàn)賽,，每天完成不同的任務(wù)：如跑步、化妝,、 早餐等等,，完成目標(biāo)天數(shù)即可獲得對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

結(jié)合整體來看，群里設(shè)置每周的互動(dòng)福利日,、干貨分享日,、秒殺日，這些內(nèi)容的設(shè)定,， 是為了讓用戶覺得社群好玩有趣,、有價(jià)值、有便宜可占,。畢竟我們的用戶群體以 95 后,、00 后為主，有趣是她們?cè)敢饨邮芎托湃蔚那疤?br>
六,、方法論總結(jié)
1,、裂變活動(dòng)底層邏輯
首先我認(rèn)為裂變是沒有通用的裂變方案，由于種子用戶,，投放渠道等因素差別很大,，有 可能別的成功的案例拿過來不一定就適用。所有的裂變方案都需要根據(jù)實(shí)際情況做修改,。但所有裂變的底層邏輯是可以套用的：

一個(gè)成功的裂變活動(dòng)=低門檻+高誘餌+流程簡(jiǎn)單+及時(shí)反饋,。

1) 低門檻

意味著參與簡(jiǎn)單,，動(dòng)動(dòng)手指即可,，裂變初期盡量擴(kuò)大啟動(dòng)量，朋友圈,、私信,、公眾號(hào)推文、外部平臺(tái)等等,，所有精準(zhǔn)用戶所在的渠道和平臺(tái)都可去發(fā)布活動(dòng),。可設(shè)置參與獎(jiǎng)勵(lì)，即參與轉(zhuǎn)發(fā)即可獲得 XX 福利,。目的是促進(jìn)更多的人參與到裂變活動(dòng) 中來,，降低決策成本。
2）高誘餌
顧名思義一個(gè)價(jià)值 100 和價(jià)值 1000 的禮品,，哪種更能吸引用戶,？答案一目了然。誘餌 的設(shè)置一定是目標(biāo)人群感興趣的禮品,，什么樣的物品吸引什么樣的人群,。
3）流程簡(jiǎn)單、及時(shí)反饋
用戶參與一次轉(zhuǎn)發(fā)或者邀請(qǐng)任務(wù)即可獲得獎(jiǎng)勵(lì),，動(dòng)動(dòng)手指就有資格,。活動(dòng)過程中雖然說 有機(jī)器人在指引,，但很多細(xì)節(jié)的動(dòng)作,，是要靠運(yùn)營(yíng)人員手動(dòng)來操作的。比如用戶的提問,， 需要工作人員及時(shí)手動(dòng)回復(fù),，并@對(duì)方進(jìn)行互動(dòng)。
2,、社群活躍的底層邏輯

1）匹配用戶需求
至少要確保我們的用戶對(duì)于群內(nèi)發(fā)起的活動(dòng)感興趣，難度不大,。針對(duì)目標(biāo)人群的關(guān)注點(diǎn) 去設(shè)定活動(dòng),，比如是媽媽群，那么這些活動(dòng)可能不太適合,，他們的關(guān)注點(diǎn)更多的是和孩 子有關(guān)的事物上,。每次活動(dòng)開始前都要充分預(yù)熱，和水軍配合烘托,，避免一個(gè)人唱獨(dú)角 戲

2）明確活動(dòng)目標(biāo)
每個(gè)活動(dòng)的背后都應(yīng)該有明確的目標(biāo),，是為了付費(fèi)轉(zhuǎn)化？還是為了引流裂變,？還是提高 活躍度,？大家可以看到我們?cè)O(shè)計(jì)的社群雙十一活動(dòng)清單表上，每個(gè)活動(dòng)的目的是不太一 樣的,，無(wú)臉男的饋贈(zèng)是為了提高群的活躍度,，秋冬護(hù)膚那些事是為了提高轉(zhuǎn)化，幸運(yùn)的 商品是為了給商城導(dǎo)流,。不同的目標(biāo)采取不一樣的做法,。
3）利用內(nèi)容和服務(wù)持續(xù)建立影響力
每天有持續(xù)的內(nèi)容輸出,，定期不同的主題分享，并且僅僅靠我們是不夠的,，畢竟群太多,，顧及不到，所以招募的課代表團(tuán)隊(duì)就發(fā)揮出非常重要的作用,，愿意來做課代表的基本都 是群內(nèi)的活躍分子,，把他們培養(yǎng)成小型意見領(lǐng)袖，甚至由他們來發(fā)起某些活動(dòng),、話題討 論等,，建立小型 KOL 的影響力
4）高度的信息抵達(dá)率
沒有信息抵達(dá)就沒有活躍度，微信群,、朋友圈,、私信充分利用、活動(dòng)前利用群眾力量奔 走相告,，比如全部人打出統(tǒng)一指令：今晚 8 點(diǎn)超低價(jià)秒殺,，活動(dòng)中制造刷屏參與活動(dòng)現(xiàn) 象、過程中不斷督促,、對(duì)于參與的用戶及時(shí)給到鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)。
3,、社群成交的底層邏輯

1）信任度：當(dāng)用戶對(duì)平臺(tái)、商品,、售后,、社群的人設(shè)都認(rèn)可的情況下，就不會(huì)反感營(yíng) 銷活動(dòng),，反而認(rèn)為營(yíng)銷活動(dòng)是種福利,。
2）參與感：例如我們讓用戶參與營(yíng)銷過程，投票選出自己需要的商品,。完成某項(xiàng)任務(wù) 之后再開啟營(yíng)銷互動(dòng),，目的就是培養(yǎng)用戶的參與感。甚至營(yíng)銷的形式,，是秒殺,、拼團(tuán)、 限時(shí)還是限量,，什么時(shí)間進(jìn)行,，多少庫(kù)存，都可讓用戶參與決策過程,。
3）信息抵達(dá)：已經(jīng)多次提到這個(gè)詞了,，這是一切活動(dòng)基礎(chǔ),。
4）社群造勢(shì)：任何活動(dòng)中必不可少的環(huán)節(jié)，制造火爆緊張的營(yíng)銷氛圍
5）多種營(yíng)銷方法的組合：有了以上的基礎(chǔ),，營(yíng)銷方法才會(huì)起到該起的作用,，否則價(jià)格 錨點(diǎn)設(shè)置得再低，消費(fèi)激勵(lì)做再有有誘惑力,，但社群缺少基礎(chǔ)的信任,、甚至很多用戶已 屏蔽群消息，那再好的營(yíng)銷方法都是枉然,。
七,、寫在最后
最后，分享點(diǎn)最近的心得：回歸初心,。
因?yàn)樵俣嗟臓I(yíng)銷方法都抵不過用心二字,，社群運(yùn)營(yíng)一定要對(duì)用戶敏感，時(shí)刻把自己放在 用戶的角度去看待問題
我過去給一些企業(yè)包括四大行做過多次社群分享,，甚至還為一些企業(yè)進(jìn)行代運(yùn)營(yíng)和方案 咨詢,，過程中很多人喜歡復(fù)用我的方法到自己群里，但是發(fā)現(xiàn)效果不佳,，其實(shí)最根本的 原因是,，沒有去了解自己的用戶，沒有走進(jìn)用戶心里,，沒有匹配用戶的需求進(jìn)行精準(zhǔn)運(yùn) 營(yíng),，而只是復(fù)用表面的“術(shù)”很難真正起到作用。
所以我一直認(rèn)為,，社群運(yùn)營(yíng)當(dāng)中的很多套路和方法可以復(fù)制,，但是不基于用戶需求的營(yíng) 銷手段耍流氓。
另外,，對(duì)于流量的獲取至今為止也是我的短板,，非常期望和各位流量大佬們學(xué)習(xí)引流經(jīng) 驗(yàn)呀。