10月16日,，全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)發(fā)布了一紙《致乘用車生產(chǎn)企業(yè)的倡議書》，再次將經(jīng)銷商與主機(jī)廠之間的矛盾推上風(fēng)口浪尖,。倡議書認(rèn)為應(yīng)理性看待市場(chǎng)變化,，從根源上解除對(duì)下游經(jīng)銷商銷售目標(biāo)的捆綁。

簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單用一句話來(lái)說(shuō),，就是“經(jīng)銷商受不了主機(jī)廠的壓庫(kù)存了”,。受不了不是各大經(jīng)銷商的精神上，而是經(jīng)濟(jì)上的,。全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)給出了這樣一個(gè)數(shù)據(jù)：《汽車經(jīng)銷商對(duì)廠家滿意度年度調(diào)查》的數(shù)據(jù)顯示,，有53.5%的經(jīng)銷商2018年經(jīng)營(yíng)虧損，2019年上半年虧損面進(jìn)一步擴(kuò)大,，盈利經(jīng)銷商占比僅為29%,。另外，2018年至今,，70%以上的經(jīng)銷商庫(kù)存系數(shù)連續(xù)多月超過(guò)1.5的警戒線。

為此,，《倡議書》中是這樣寫道,，“造成這一經(jīng)營(yíng)困境的重要原因正是主機(jī)廠盲目上量、片面追求市場(chǎng)份額,，并通過(guò)苛刻的考核制度捆綁經(jīng)銷商,，將經(jīng)銷商的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移至主機(jī)廠，致使大部分經(jīng)銷商虧損日益嚴(yán)重,。同時(shí),，經(jīng)銷商還需應(yīng)對(duì)車市“寒潮”，1-9月,，國(guó)內(nèi)乘用車銷量同比下滑11.7%,。”

這段話直接拋出了兩段心聲。一是主機(jī)廠壓榨經(jīng)銷商利潤(rùn),，追求市場(chǎng)份額盲目擴(kuò)產(chǎn),，不顧經(jīng)銷商的死活。二是面對(duì)中國(guó)的車市寒潮,，主機(jī)廠沒(méi)能和經(jīng)銷商們同進(jìn)退,，共擔(dān)當(dāng)，而是和以往一樣,，繼續(xù)讓經(jīng)銷商們獨(dú)自面對(duì)這樣的市場(chǎng)困境,。當(dāng)這樣的話術(shù)直接出現(xiàn)在《倡議書》中還是屬于很罕見(jiàn)的情況了，這已經(jīng)表明了很多經(jīng)銷商的不滿情緒已經(jīng)不能夠遏制,，需要及時(shí)解決,。

而前面《倡議書》中所提到的“通過(guò)嚴(yán)苛的考核制度捆綁經(jīng)銷商”，也就是一個(gè)壓庫(kù)存的問(wèn)題,。比如某品牌4S店這季度給你100輛A車,，100輛B車，30輛C車,。這些車你都能賣完,，我主機(jī)廠給你XX萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)，賣不完一分都沒(méi)有甚至還有懲罰,。但是大多數(shù)這樣的目標(biāo)都會(huì)有這樣一個(gè)問(wèn)題,，那就是C車的單店季度銷量平均也就在10臺(tái)左右的樣子，多出來(lái)這20輛的目標(biāo)怎么完成,？完不成怎么去拿主機(jī)廠的獎(jiǎng)勵(lì),？

對(duì)此絕大多數(shù)經(jīng)銷商只有一個(gè)辦法，“賠本賺吆喝”,。按平常的價(jià)格賣不出去那么多,，那我只有比賣的比主機(jī)廠給我的價(jià)格還便宜，我才能去獲取那么多銷量,。只有這樣才能完成目標(biāo)考核,，去得到獎(jiǎng)金反補(bǔ)虧損,。這也是中國(guó)汽車經(jīng)銷市場(chǎng)多年來(lái)的一個(gè)慣例，一個(gè)墨守成規(guī)的銷售游戲,。只不過(guò)經(jīng)銷商在這上面是苦不堪言,，是弱勢(shì)群體。

現(xiàn)在的經(jīng)銷商們有多慘呢,，《倡議書》中是這樣寫的,，“2018年以來(lái)，經(jīng)銷商4S店總數(shù)從2017年的峰值大幅下降14.8%,，大量三四線城市的4S店正在經(jīng)歷關(guān)店浪潮,。今年上半年，1.53萬(wàn)家“汽車銷售服務(wù)”公司涉及法人,、股東變更,；更有500余家“汽車銷售服務(wù)”公司關(guān)閉、注銷,。”

雖說(shuō)今天有經(jīng)銷商退網(wǎng),，退點(diǎn)，但明天又會(huì)有新的玩家加入進(jìn)來(lái),。這也是目前中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的一個(gè)現(xiàn)狀,，畢竟這是一個(gè)每年千億級(jí)的消費(fèi)市場(chǎng)，加上售后維修保養(yǎng),，出行服務(wù)娛樂(lè),，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代在不斷地給這個(gè)市場(chǎng)添磚加瓦。

在以往的時(shí)候,，售后保養(yǎng)維修可以說(shuō)是4S店的一大獲利來(lái)源,。雖然至今也是，但自從各大電商平臺(tái)開始爭(zhēng)奪這一市場(chǎng)后,，“天貓養(yǎng)車”,，“途虎養(yǎng)車”等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開始切入了這一利潤(rùn)點(diǎn)。而且來(lái)勢(shì)更加兇猛,，它們攜卷著上游的售后供應(yīng)鏈條，以相對(duì)很便宜的價(jià)格沖擊著4S店的市場(chǎng)份額,，通過(guò)電商平臺(tái)巨大的流量,，就獲客成本單獨(dú)這一條來(lái)說(shuō)，就比4S店有了很大的優(yōu)勢(shì),。

而且現(xiàn)在很多經(jīng)銷商還在苦苦支撐的一個(gè)重要原因就是,，前期成本已經(jīng)投入進(jìn)去，放棄等于一無(wú)所有,，而艱難運(yùn)營(yíng)可能尚且還有一線希望,。汽車品牌或者說(shuō)主機(jī)廠都有一個(gè)產(chǎn)品銷量的強(qiáng)勢(shì)周期變化,。比如近年來(lái)豐田，雷克薩斯,，奔馳和一些自主品牌就比較春風(fēng)得意,。他們的經(jīng)銷商在現(xiàn)階段的日子會(huì)比較好過(guò)一些，因?yàn)樗麄兡軓膯诬囦N售中就能獲取利潤(rùn),，而其它一些進(jìn)入低谷期的品牌經(jīng)銷商,，就陷入了銷量-虧損-銷量的死循環(huán)之中。誰(shuí)能在這個(gè)資本游戲中堅(jiān)持到下一個(gè)品牌強(qiáng)勢(shì)到來(lái),，誰(shuí)就是勝利者,，或者說(shuō)是幸存者。這顯然不是資金量薄弱的經(jīng)銷商能玩得了的游戲了,。

《倡議書》中這樣寫道,。“經(jīng)銷商為消化庫(kù)存，為盤活現(xiàn)金流,，不得不賠錢賣車以期快速回籠資金,。有的大經(jīng)銷商集團(tuán)被資金壓力壓垮破產(chǎn)重組，有的小經(jīng)銷商資金鏈斷裂,，只能退網(wǎng),。

這種新車批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格倒掛的畸形商業(yè)模式，本質(zhì)是提前將消費(fèi)者福利和經(jīng)銷商利潤(rùn)通過(guò)返利政策轉(zhuǎn)移至主機(jī)廠,。事實(shí)上,，主機(jī)廠通過(guò)商務(wù)政策后期補(bǔ)貼經(jīng)銷商的形式確定的價(jià)格體系，將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁經(jīng)銷商,，僵化滯后,，不能圍繞市場(chǎng)價(jià)格及時(shí)調(diào)整價(jià)格體系，市場(chǎng)反應(yīng)失靈,。”

這段話說(shuō)明了如今的經(jīng)銷商們已經(jīng)不堪重負(fù),，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中面對(duì)來(lái)自市場(chǎng)，主機(jī)廠,，各大資本的的壓力,，就算能等到下一個(gè)品牌強(qiáng)勢(shì)期，可能也賺不到錢了,。身上若無(wú)千斤擔(dān),，誰(shuí)愿未來(lái)賭明天？

中國(guó)汽車銷售體系的變革，在民間的討論不是一年兩年的事情,。

有人說(shuō),，應(yīng)該效仿特斯拉的工廠直銷模式,，剔出中間商。首先,，這對(duì)于新品牌來(lái)說(shuō),，可以這樣做，但是對(duì)于市場(chǎng)上絕大多數(shù)幾十年上百年的汽車品牌,，已經(jīng)有了完整的4S店體系的品牌來(lái)說(shuō),，這么做幾乎不可能。最簡(jiǎn)單的一個(gè)問(wèn)題,，如果這樣做了現(xiàn)在的經(jīng)銷商何去何從,？他們的損失誰(shuí)來(lái)彌補(bǔ)？沒(méi)有人能承擔(dān)這樣一個(gè)變革的代價(jià),。

還有人說(shuō),，應(yīng)該歐美國(guó)家的4S店體系，保全現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益,，嚴(yán)格控制4S店數(shù)量,。這樣也沒(méi)錯(cuò)，但問(wèn)題是中國(guó)現(xiàn)在的4S店數(shù)量已然溢出,，截止到2018年,，我國(guó)4S門店數(shù)量達(dá)到29664家。根據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)的數(shù)據(jù),，“美國(guó)的4S店數(shù)量,、維修店數(shù)量、配件店數(shù)量分別為1.3萬(wàn)家,、1.7萬(wàn)家和36446家,，而中國(guó)三者的數(shù)量分別為2.3萬(wàn)家、4.4萬(wàn)家、2.5萬(wàn)家。”現(xiàn)在控制,，已經(jīng)太晚，況且以美國(guó)為例的經(jīng)銷商發(fā)展情況來(lái)看,，他們已經(jīng)在縮減，合并門店數(shù)量,，以保證盈利狀況,。

所以，此次《倡議書》可以說(shuō)是一聲振聾發(fā)聵的最后喊話時(shí)機(jī)了,，中國(guó)汽車銷售體系到了一個(gè)不得不變的時(shí)候了。根據(jù)《倡議書》的建議,，他們提出了三點(diǎn)建議,。

1,、乘用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)理性客觀地看待中國(guó)市場(chǎng)供需的變化，將追求“銷量”轉(zhuǎn)變?yōu)樽非蟆靶省焙汀靶б妗?，將“以銷定產(chǎn)”從口號(hào)切實(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方針,；在與經(jīng)銷商充分溝通的基礎(chǔ)上制定科學(xué)的銷量目標(biāo)和商務(wù)政策，不盲目追求銷量和市場(chǎng)份額,。

2,、乘用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重新審視價(jià)格體系和商業(yè)模式，根據(jù)終端市場(chǎng)的成交價(jià)調(diào)整制定合理的銷售指導(dǎo)價(jià),。如果半年以內(nèi)的市場(chǎng)成交價(jià)持續(xù)低于廠家指導(dǎo)價(jià),，乘用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整廠家指導(dǎo)價(jià)和批發(fā)價(jià)，讓經(jīng)銷商獲得符合商業(yè)本質(zhì)的合理合法流通價(jià)差,。

3,、乘用車生產(chǎn)企業(yè)作為汽車行業(yè)的主導(dǎo)者和領(lǐng)軍者，應(yīng)帶頭積極響應(yīng)和遵守國(guó)家政策法規(guī),，貫徹落實(shí)《汽車銷售管理辦法》,、《反壟斷法》的相關(guān)規(guī)定和精神。不再利用品牌內(nèi)的縱向壟斷,，變相捆綁經(jīng)銷商,，讓經(jīng)銷商作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體，根據(jù)市場(chǎng)需求自主制定采購(gòu)目標(biāo)和供需庫(kù)存,。

總結(jié)起來(lái)三點(diǎn)就是“以銷定產(chǎn)”,，“合理調(diào)整指導(dǎo)價(jià)”，“禁止捆綁經(jīng)銷商”,。從客觀者的角度來(lái)看,，《倡議書》中提到的這三點(diǎn)如果能解決好，其實(shí)不管對(duì)于經(jīng)銷商,，主機(jī)廠,，又或是消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)極好的結(jié)果,。在此,，筆者也希望此次事件，雙方能本著合作共贏的基本態(tài)度,，得到一個(gè)圓滿的結(jié)果,。