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這是我的第454篇原創(chuàng)文章 如何打造企業(yè)的護城河,，心在哪里,，收獲就在哪里？ 昨天下午,，有一個客戶咨詢,，我們一款LED燈珠產(chǎn)品，說我們的價格老高了,，是現(xiàn)在他在用價格的2倍,。 晚上下班后還和我在電話里一個勁地核算成本，燈芯多少錢,，膠水多少錢,，支架多少錢，生產(chǎn)人工多少錢,。 總之,，對這個行業(yè)很懂的樣子，一個意思,，要降價,。 我仔細和他核算了一下產(chǎn)品成本，給他一個合理價格,，條件是要求300K起訂,， 他要前期先試用80K,后面還有800K,要分批，讓我們先把這批的價格降下來,。 我說,，這款的話，按他原來的要求定做的,，芯片,，支架，膠水等等成本擺在那里面,，而且他那邊量也不大,，非要我再降價。 后來,，我沒有再跟著他的思路,，和他糾結價格了。 我說,，如果你還是要原來的材質,，定做，那價格少不了,， 如果你真的覺得價格高了,，那你可以從市場另外再找一家再試。 接下來客戶還是說了老多,，說之前樣品通過了,，也認可我們的產(chǎn)品，然后,，說如果重新打樣,，還要測試，還要認證,，太麻煩,。 不過沒辦法，實在利潤太低,，我說,，做不了。 畢竟,，現(xiàn)在很多加工制造行業(yè),，本就薄如刀片的利潤，如果再讓客戶來一刀,，企業(yè)還怎么生存,。 總不能虧錢吧，否則量再多也不是我們的菜,。 所以,，我果斷地放棄了這個客戶了，與其花更多的客戶和他反復死磕,，我認為真不如把時間放到別的優(yōu)質客戶上,。 而且，我們的定位本來就是中高端的,，一直專業(yè)做LED燈珠,，聚焦在這個行業(yè),，品質和口碑上成為行業(yè)老大，周圍的競爭對手也會減少,，口碑出來了,，讓行業(yè)競爭對手給我們引流。 本來,，我做為公司一個LED燈珠營銷顧客,，我是不需要和客戶跟進這么多細節(jié)的，但是,，也是比較巧,，我當時處在年后優(yōu)化網(wǎng)站，提升客戶體驗度這一塊,，所以,，就跟進了這么一個客戶，計劃從客戶的市場需求出發(fā),，來驗證轉化模型的有效性和滑梯式銷售漏斗測試,。 沒想到，來的這個客戶居然樣品測試一通過,，稍小批量就開始殺價格,。 這讓本來利潤就很低的加工制造行業(yè)，還怎么活,。 是市場本來就只能接受這么低的價格嗎,？還是個案。 我準備繼續(xù)測試的營銷獲客系統(tǒng),。 過了1天,，沒想到昨天下午跟進的客戶又找進來了，非要我按之前的材質給他再核算成本,。 便宜一點,，再便宜些，非要我給他做,。 我說實在做不了,，我們不做低端的。 然后,，我問客戶,，你為什么想用低端的，還要找我們呀,，我說我已經(jīng)告訴你我們是做中端的LED的,。 原來這個客戶之前找華強北電子批發(fā)市場的一款產(chǎn)品，也用了一段時間,，前期還好,，產(chǎn)品基本穩(wěn)定,，但是用了一段時間，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品出現(xiàn)問題的機率越來越多,。 所以,，在產(chǎn)品被他的終端客戶投訴之后，選擇并試用了我們的樣品,，品質不錯,，但是就是單價上還想調(diào)整下來,，想調(diào)到或接近電子市場的產(chǎn)品價格,。 我說這肯定是做不了的， 第一,、我們這個是做定做為主,，跟定制襯衫一樣，定制一件可能是一百多,，也可能是二百多,，但是市場上買的，可能只要幾十塊就能買到一件,，我們的價格確實可能是市場上的價格2倍,。 第二、他說,，這兩者差距在哪里,，我說，差距就是版型,，會根據(jù)個人的身高,，胖瘦尺寸量身定做，主要是合身,、舒適,。 第三、材質,，材質選棉質,，或親膚的材質，用料足,，穿著大氣,，也舒服。 當然,，我只是打了個類比,，最后，客戶說他再考慮一下,，明天再回復我,。 那具體的,，就看明天客戶的反饋了。 總的來說,， 這個客戶,，就是因為被其它的行業(yè)供應商提供的產(chǎn)品，使用之后發(fā)現(xiàn)穩(wěn)定性和一致性都沒有保障,。所以,，造成維護成本很高，而且使用起來心里沒底,，所以,，想換品質更好的供應商，但是畢竟一分價格一分貨,，如果你只是想要更好的貨,，但是卻不愿意付出對應的價格。那么,，肯定是沒有辦法達成的,。 最后的話： 圍繞自己核心產(chǎn)品，時間就是最好的護城河,，只要你聚焦,，所有競爭對手都在給你引流，都在給你做口碑,。 很多時候,，你在堅持自己原則，堅持自己的內(nèi)心,，能收獲到多少的客戶,，就要看個人了。 心在哪里,，收獲就在哪里,。 比如，今年,，我既然想深深扎根在營銷顧問這個行業(yè),，那么，我就會好好地在這一塊去努力,。 至于結果,，會不是正如這首歌所唱，三分天注定,，七分靠打拼,。讓我們拭目以待吧。
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