作為零售業(yè)最早一批的創(chuàng)業(yè)者,，愛客多的創(chuàng)始人房淼一直以穩(wěn)健著稱,。

在零售業(yè)摸爬滾打20年間，房淼先靠“以租養(yǎng)租”的模式在標超業(yè)態(tài)上游刃有余,，又以強大的自有品牌打造愛客多的產品差異化,。

對房淼來說，深處零售業(yè)最好的狀態(tài)是：“不去惡意競爭,，只愿共同服務好消費者,。”

近年,，房淼又開始開拓社區(qū)生鮮店和拼團業(yè)務,。

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房淼把大賣場和社區(qū)生鮮店業(yè)態(tài)的興起，看作是兩次重要的商業(yè)機會,。

1999年,，“濟寧市快消飲品總代理”的身份和銷售額過億的成績，并沒有讓房淼選擇安逸,，而是毅然從批發(fā)轉行到零售業(yè),，開出第一家“達園超市”,，這是愛客多的前身，也是房淼打響零售生涯的第一槍,。

彼時,，正值中國零售業(yè)的起點，以超市,、百貨為代表的各類零售業(yè)態(tài),，正在取代之前的批發(fā)和供銷社體系。房淼正是看到批發(fā)的空間不如零售業(yè)大,，憑著臨門一腳的勇氣,，抓住了新的機會。

當大賣場業(yè)態(tài)興起時,，房淼做起了“以租養(yǎng)租”的生意,，在拿下多個商業(yè)地產項目后，跟其他玩家一樣,，根據(jù)所需經(jīng)營面積劃分經(jīng)營模式,，再引進聯(lián)營和招租商戶分攤運營成本，房淼回憶,，“這樣降低的經(jīng)營成本,，基本實現(xiàn)超市零租金”，就這樣,，愛客多在濟寧地區(qū)“保守”擴張到了40家,，業(yè)態(tài)為上千平米的標超。

但房淼卻在做零售上憋著一股勁兒,，“那時的愛客多還沒有自己的靈魂”,，而零售企業(yè)如果沒有靈魂是非常可怕的一件事,。房淼口中的靈魂,，就是如何增強企業(yè)的護城河，也正是零售的核心因素——商品力,。

在零售業(yè)摸爬滾打了幾年后,，房淼探索出以自有品牌創(chuàng)造商品力，同時擴充銷售渠道的模式,，如此以來,，愛客多在零售業(yè)不再是零售商，而是新增了品牌商和平臺商的角色,。

如今,，愛客多以“0毛利”向總計30家零售商的500多家門店供貨，在自有品牌做的風生水起之時,，第二次商業(yè)機會悄然而至,。

“社區(qū)生鮮店必須得快開,，快做”。在房淼看來,，小業(yè)態(tài)店對零售業(yè)來說“意義非常大”,，這源于他對濟寧地區(qū)消費習性和需求的洞察，因為消費者正在向就近購買,，便捷,、便利型趨勢轉變。

2017年,，房淼開始嘗試300-500平米左右的社區(qū)生鮮店,，并啟用新品牌“愛客天天”與之前中超門店區(qū)分。

跟中超業(yè)態(tài)相比,，社區(qū)生鮮店需要房淼“真正去構思人效和商品力,，從更大的角度去看零售業(yè)態(tài)的變化以及消費者趨勢”，面對這樣的挑戰(zhàn),，房淼將其視為愛客多換道先跑的機會,。

如果說抓住機遇是房淼在創(chuàng)辦愛客多后學會的第一課，那專注就是第二課,。 

房淼向《靈獸》回憶,，在初嘗社區(qū)小店后，因為人員配置做不通,，愛客天天的開店速度一再放緩,，這樣的探索持續(xù)一年。

目前,，愛客天天已經(jīng)開出接近60家，且大都是直營門店,，覆蓋到了距離濟寧100公里以外的棗莊地區(qū),，店內包含蔬菜、水果,、水產和干貨,，還有鮮肉、冷藏冷凍,、面點烘焙等品類,，SKU數(shù)量近3000個，生鮮占比達到80%,，客單價在32元左右,，開業(yè)三個月以上的百平米社區(qū)生鮮店，經(jīng)營面積日均銷售1.3萬元以上,，毛利率24點左右,。

從大賣場業(yè)態(tài)進入零售業(yè),，房淼苦尋自有品牌作為商品力，再到加速布局的社區(qū)生鮮店,，房淼將他在零售業(yè)激起的浪花歸結于定位的清晰和節(jié)奏的把握,。

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“定位不是從自身優(yōu)勢開始的，而是顧客的心智,?！边@是對房淼影響最大的一本書杰克·特勞特《定位》的核心，也是房淼做零售的一劑思考,。

零售作為最貼近消費者的行業(yè),，縱然門檻不高，但想做成很難,。房淼總說,，就算不干這行都知道大體該怎么做，做促銷,、發(fā)單頁,、掛POP，但這并不能形成核心競爭力,，相反只是虛假的繁榮,。

在房淼的商業(yè)思想中，賠錢的促銷為消費者創(chuàng)造的實惠無法長久,，甚至對行業(yè)都是一種傷害,，所以從進入零售的第一天，房淼就堅信一定要找到自己的零售靈魂,，這不是靠促銷,，而是從商品配置、自有品牌等多方面形成自己的個性,。

相較于企業(yè)要做到多大規(guī)模,，房淼更在意消費者和供應商對他和愛客多的評價，“我們團隊從不思考任何來自外界的競爭,，甚至遇到惡性競爭,，也會選擇避開?！狈宽悼谥械母倢ι系饺珖B鎖零售企業(yè),，下到區(qū)域小商店。

直到現(xiàn)在,，愛客多將每個品類,、每個單品到加工廠依然使用現(xiàn)金結款，面對大量訂單,，如果不是遇到品質問題,，房淼不會選擇退貨,，這樣使得他有足夠的信心將價格壓到最低，競爭力更強,。

而讓房淼感到欣慰的是,，愛客多的崛起對濟寧的區(qū)域零售業(yè)態(tài)產生了多方面的影響，這種影響是正面的,，能讓濟寧地區(qū)的零售環(huán)境,、品質，甚至在員工管理和關懷上的提升和促進,。

房淼向《靈獸》講了一個小故事,，在愛客天天下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)店時，所在周邊的“競品”小商店店員工資直接提升50%,，因為愛客多對員工從薪資到精神的“關懷”對小老板們造成了很大的威脅,。

都說零售企業(yè)的人員管理是最難的一環(huán)節(jié)，房淼卻不以為然,。

在房淼的管理理念中,，沒有上下級之分，只是分工不同,，他也從不給員工灌輸上下級之說,，對店長下發(fā)足夠大的權利和開放性的管理空間。因為他堅信,，接觸一線員工的店長一定比他更懂員工,，把權力下放對中層和基層都是一種助推，但也掌握收放自如的尺度,。

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在房淼看來,，如果只是把商標換成自己公司的，那不是自有品牌,，只有心離消費者的心更近,，才能做好。

房淼順勢拿起手邊的瓶裝水,，做了進一步詮釋，“自有品牌要先從體驗上對成本進行控制,，比如說瓶蓋的薄厚,，另外，水物質的含量同樣需要研究”,。

房淼回憶,，在自有品牌開發(fā)初期，為開發(fā)一款百年辣椒醬,，品嘗了兩百種來自全球的辣椒醬,，在全員參與投票后,，確定賣點、研發(fā),、包裝,、促銷等多個環(huán)節(jié)，才能上架銷售,，這樣對產品的嚴苛篩選和流程延用至今,。 

為了保障商品品質和供貨穩(wěn)定性，愛客多選擇具有區(qū)域特產生產工藝,、百年老字號,、知名品牌代工廠等類型的供應商合作，房淼介紹,，愛客多目前自有品牌銷售比較好的SKU達到135個,，從調料品、酒類,、糕點等品類,，延展到非食品類。

這是基于對新一代消費群體的洞察,，房淼表示,，大家對于品牌的敏感度并不是很強，尤其在雜百,、調料等品類中,，另一個則是在口感上發(fā)生變化，消費者更加關注食品的安全和健康性,。

愛客多選擇工廠直采布局自有品牌,，提升毛利率同時增加盈利能力，為了讓自有產品更具有品牌價值,，其產品在同行銷售渠道中不設限制,，支持試銷。

另外,，房淼的個性也體現(xiàn)在商品開發(fā)的規(guī)劃上,。

對自有品牌的開發(fā)房淼有著自己的節(jié)奏，他甚至有決心花費三到五年去研究透一個單品,，并不想帶有功利心去做,，而是要水到渠成，這尤其體現(xiàn)在百年老字號的傳承上,，盡管銷量不是非常大,，但憑借對品牌和單品的熱愛，以及使命去做。

在房淼的認知里,，品牌注冊需要兩個次,，第一次是在商標總局，第二次是在消費者心中,，只有占領了消費者的心智,，品牌才叫成功。

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今年4月9日,，房淼在朋友圈發(fā)布了一段話“種下一棵樹,，最好的時間是十年前，其次是現(xiàn)在,！”并配有社區(qū)團購業(yè)務的員工誓師大會圖片,。

一個月后，也就是采訪前一天,，愛客多內部對首次嘗試拼團業(yè)務進行了總結,，房淼說，上線12天時,，粉絲群數(shù)量從0完成了11萬的跨越,，30天無推廣情況下漲到16萬。

見證了傳統(tǒng)零售過去幾年受到新零售沖擊的房淼,，盡管在全渠道發(fā)展中,，也曾嘗試6年的到家業(yè)務，但由于配送成本高昂,，一直讓房淼沒有找到真正的突破點,，直到拼團秒殺的出現(xiàn)。

“我干了20年零售,，線下每天流量也就8萬人,，但社區(qū)團購30天做到16萬粉絲”。直到現(xiàn)在說起,，第一個月500萬的銷售數(shù)據(jù)依然讓房淼激動不已,，并且定下第二個月破千萬的目標。

拼團業(yè)務讓房淼嘗到“甜頭”,，他認為,，拼團的想象是無限的。

這樣的思索來自于房淼對零售的洞察,，在38萬億的全國銷售總額中,，互聯(lián)網(wǎng)巨頭僅瓜分了10萬億，其余在實體店中,，隨著與生活消費者相關的衣食住行都已互聯(lián)網(wǎng)化，卻沒有出現(xiàn)一家能夠將商店和農貿市場互聯(lián)網(wǎng)化的電商平臺，基于此,，在房淼看來拼團就是這樣的角色,。

而拼團業(yè)務之所以有這樣的成功，房淼對此總結出近20條邏輯,，除了將消費者和社區(qū)店關聯(lián)更近,，讓消費者同時兼顧買方、賣方,，以及傳播者等身份之外,，房淼認為最終的成功因素是精準。

依靠愛客多線下門店的影響力,，以價格優(yōu)勢吸引消費者收取預付款,，同時在供應鏈端，數(shù)十萬粉絲群體成為議價的資本,，如此形成良性循環(huán),，房淼認為拼團模式最主要在于將物流成本最低化，到店提,，沒損耗,。

拼團業(yè)務讓愛客多更加了解消費者，下一步,，房淼打算嘗試前置倉的布局,，通過前置倉的銷售數(shù)據(jù)，作為分析是否開設門店以及對店面面積,、選品的依據(jù),，房淼認為，社區(qū)團購未來可能反哺社區(qū)生鮮店,，成為相輔相成的作用,。

如今，房淼以生鮮品類作為拼團業(yè)務的切入口,，正在向全品類,，包括小家電擴充，在選品上,，房淼的策略是選擇價格,、品質和物流等優(yōu)勢的單品。

當被問及團購業(yè)務是否有利潤可賺時,，房淼笑著說,，只要有量就成功了，畢竟我們才嘗試一個月,。

穩(wěn)健經(jīng)營的文化,、開放性管理方式以及打開邊界的合作,，房淼在各個維度的選擇幾乎符合著零售發(fā)展規(guī)律和趨勢，或許,，這也是愛客多得到持續(xù)成長的原因所在,。（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）

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