作者：陳紅杏

來源：靈獸　ID：lingshouke 

截至2016年8月15日,，639家門店，38個(gè)全球合作基地和49個(gè)國內(nèi)合作的種植基地,，鮮豐水果,、楊果鋪、水果碼頭,、鮮果碼頭和阿K果園子5個(gè)品牌,，作為華東地區(qū)水果銷售第一的水果連鎖企業(yè)，鮮豐水果正在從產(chǎn)品向供應(yīng)鏈進(jìn)發(fā),，從而打通全產(chǎn)業(yè)鏈,，成為水果業(yè)的“打造專業(yè)供應(yīng)鏈公司”和“專業(yè)品牌運(yùn)營商”。

在8月29日開幕的由靈獸傳媒,、薈捧場攜手良品鋪?zhàn)?、湖北省網(wǎng)商協(xié)會共同舉辦的2016年中國零售創(chuàng)新峰會暨零售業(yè)態(tài)小型化經(jīng)營趨勢研討會上，鮮豐水果副總裁吳濤給我們帶來了一場關(guān)于水果的經(jīng)營管理的大餐,。

“新鮮才好吃”,，這個(gè)既是鮮豐水果的經(jīng)營理念,，也是其經(jīng)營最高準(zhǔn)則。鮮豐水果的門店運(yùn)營,、產(chǎn)品管理,、物流建設(shè)和配送、組織建設(shè)與管理都圍繞這一理念不斷努力發(fā)展,。

對此,，吳濤也對靈獸表示，“（我們）一直在為這個(gè)（新鮮才好吃）努力,，未來也一直會努力,，我們所有的一切工作和未來一切的創(chuàng)新原動(dòng)力都來自于消費(fèi)者品質(zhì)和精神的需求，昨天談到的業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢都是圍繞需求來的,，哪怕線上線下的融合也好,，我們提供更多的增值服務(wù)也好，都是為了滿足消費(fèi)者的需求,?！?/span>

門店經(jīng)營的四有原則和五大理念

吳濤表示，在鮮豐水果,，門店管理要求有目標(biāo),、有執(zhí)行、有反饋,、有結(jié)果,。同時(shí)貫徹顧客思維、全局意識,、督查即標(biāo)準(zhǔn),、訓(xùn)練即營運(yùn)、效率是王道,，正是這四有原則和五大理念形成了鮮豐水果：總部——督導(dǎo)——門店——總部的運(yùn)營閉環(huán),，從而促使門店快速周轉(zhuǎn)，也讓水果在最佳的時(shí)候到達(dá)消費(fèi)者手中,。

在四有原則下,，首先，各個(gè)區(qū)域總經(jīng)理制定銷售目標(biāo),。這個(gè)目標(biāo)并不是盲目制定的,。而是根據(jù)業(yè)績規(guī)劃,，對比如周末工作日指標(biāo),、節(jié)假日指標(biāo)、單品銷售,、時(shí)間段銷售等,，做出詳細(xì)的規(guī)劃,。同時(shí)，結(jié)合水果行情市場調(diào)查以及顧客需求變化,，綜合制定出銷售的目標(biāo),。“比如夏季,，浙江本地產(chǎn)水果大量上市,，對門店就會形成一定沖擊?！眳菨e例說,。

其次，合理訂貨,，做好品類管理,，特別是核心商品的規(guī)劃和定價(jià)，保證柜臺保有量和虛擬銷售目標(biāo),。在鮮豐水果,，店長負(fù)責(zé)訂貨，根據(jù)訂貨九問（數(shù)據(jù)分析,、市場信息,、促銷品選擇、價(jià)格走勢,、天氣情況,、節(jié)假日、產(chǎn)品品質(zhì),、可耐儲性,、庫存分析），實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)訂貨,。在這一過程中還要配合線上線下的宣傳,。

第三，有了目標(biāo)以后,，就要執(zhí)行,。在鮮豐水果，執(zhí)行過程中督導(dǎo)責(zé)任重大,。據(jù)了解,，一個(gè)督導(dǎo)管理6—8家門店，主要針對的就是門店的六大柜臺布局,。值得注意的是,，鮮豐水果格外重視銷售口徑，即顧客朋友圈的宣傳、試吃,、打樣,，指標(biāo)責(zé)任到崗到人。

鮮豐水果將40多平方米的門店分成了六大柜臺,，即促銷柜,、中島柜、精品柜,、專屬柜,、冷藏柜、小水果柜,，根據(jù)柜臺的產(chǎn)出,、品類的定位，進(jìn)行柜臺布局,，包括柜臺的架層,、包裝、臺面維護(hù),、商品定價(jià)等,。

第四是店長的反饋。作為經(jīng)營一線的門店店長,，對整個(gè)計(jì)劃的執(zhí)行有著絕對的發(fā)言權(quán),。店長通過向督導(dǎo)、總部定時(shí)反饋業(yè)績進(jìn)度,、核心單品銷售占比,、包裝擺放的標(biāo)準(zhǔn)、銷售方法以及改進(jìn),，促使目標(biāo)的達(dá)成,。當(dāng)然，總部也在配合,，總部也有一個(gè)督察監(jiān)控室,，不停地在線上巡店，還有現(xiàn)場的檢查,。

最后是結(jié)果復(fù)核,。吳濤表示，“任何一項(xiàng)執(zhí)行,，任何一項(xiàng)計(jì)劃我們都想有結(jié)果,。”每次計(jì)劃之后,，鮮豐水果團(tuán)隊(duì)要對整個(gè)結(jié)果進(jìn)行復(fù)核,，對目標(biāo)完成情況,、核心單品分析、銷售管控分析,、人員安排、銷售方法等進(jìn)行完整分析,。

在五大理念中,，顧客思維是指一切的活動(dòng)和工作都站在顧客的角度上去思考。因?yàn)樗a(chǎn)品的特殊性,，還需要有全局的意識,，考慮前端運(yùn)營和后端支撐。

督察即標(biāo)準(zhǔn),，要求每個(gè)督查必須要建立自己的標(biāo)準(zhǔn),，才能到門店去進(jìn)行更好地檢查和效果反饋。吳濤對靈獸傳媒說,，“我們對督導(dǎo)的核心能力有三點(diǎn)要求,，第一快速打樣，針對水果的保鮮和水果行情的快速波動(dòng),，要我督導(dǎo)效率要非常,；第二天天堅(jiān)持，門店打樣好以后要跟蹤銷售和維護(hù)臺面,；第三則是拉近距離,，在一個(gè)督導(dǎo)區(qū)督導(dǎo)需要讓區(qū)域內(nèi)的門店進(jìn)行學(xué)習(xí)，拉近門店與門店之間的距離是非常重要的,?！?/span>

訓(xùn)練即運(yùn)行則是指，訓(xùn)練必須是在營運(yùn)的實(shí)操當(dāng)中進(jìn)行的,，接地氣,，通過實(shí)踐在運(yùn)營中訓(xùn)練。最后是效率是王道,。

向供應(yīng)鏈要新鮮

“供應(yīng)鏈建設(shè)是水果行業(yè)的核心競爭力,。”吳濤直言,，“這也是為什么我們把自己的企業(yè)定位成一家專業(yè)的供應(yīng)鏈公司,，包括品類、性價(jià)比等,，都可以轉(zhuǎn)化為企業(yè)最終的運(yùn)營能力,。”

鮮豐水果對供應(yīng)鏈和門店前端銷售采用“營采聯(lián)銷”,，營是門店?duì)I運(yùn),，采是門店采購，聯(lián)是兩者聯(lián)動(dòng)，最后完成銷售任務(wù),。

例如,，馬上上市的柚子可能去年就已經(jīng)定好指標(biāo)了，而最近市場上獼猴桃有新的行情,，公司又會臨時(shí)性采購,，大量到門店銷售，這就是所謂的臨時(shí)性的產(chǎn)品策,?！八运闶凵峡赡懿淮嬖谝圆啥ㄤN或者以銷定采的講法，不能絕對,，作為消費(fèi)者的角度出發(fā)肯定是以銷定采,，但是很多時(shí)候會碰到以采定銷。所以兩者是不?；?dòng),，相互匹配?！眳菨f,。

產(chǎn)品策略出來之后由運(yùn)營門店做出市場策略，包括擺放,、打樣試吃,、推廣等，最后生成銷售策略,。例如,，特級紅富士蘋果，在鮮豐水果銷售排名第六,，銷售占比的目標(biāo)要達(dá)到6%,，從而需要制定出銷售價(jià)格、單品定位,、常年特惠,、包裝標(biāo)準(zhǔn)、陳列柜臺以及陳列量,。

值得注意的是,，鮮豐水果擁有自己的供應(yīng)鏈品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，即“五度一安全”,，鮮度,、營養(yǎng)度、脆度,、化渣度,、香味度,、安全性。按照這一標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)選產(chǎn)品,，再利用信息化手段,，實(shí)現(xiàn)從后端到前端的產(chǎn)品訂貨和運(yùn)輸全程APP信息同步,。

吳濤還強(qiáng)調(diào),，“我們是一個(gè)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的公司，從而延伸出了做服務(wù),、陳列、試吃,、保鮮,、損耗、庫存等管理,?！?/span>

鮮豐水果將產(chǎn)品做了十種定位，如會員專享,、保護(hù)客單,、民生吸客、核心利潤,、差異化,、新上市、品類補(bǔ)充,、線上專享等,。根據(jù)不同的產(chǎn)品定位，做出不同的產(chǎn)品管理,。

此外,，結(jié)合門店業(yè)績“四字真言”：布局規(guī)劃、美陳擺放,、銷售口徑,、打樣試吃和美陳五要點(diǎn)；“量”假層量感,，“色”果色搭配,，“全”品種齊全，“動(dòng)”打樣試吃,，“鮮”新鮮打樣，提高門店經(jīng)營能力,。

同時(shí),，冷鏈物流也是鮮豐水果供應(yīng)鏈建設(shè)的重要部分,。鮮豐水果計(jì)劃要發(fā)展20個(gè)5000平方以上的冷鏈物流倉儲，每一個(gè)物流倉儲的工作半徑150公里,，最多可以服務(wù)100家門店,。

唯快不破

鮮豐水果的“鮮”就是新鮮的意思，水果一定要鮮,，還有一個(gè)隱藏的含義，就是先人一步,，水果是大同小異的東西,，這就需要先人一步，要具有敏銳的洞察力,，快人一步。

“快”也在公司運(yùn)營數(shù)據(jù)中體現(xiàn)的淋漓盡致,。據(jù)了解，鮮豐水果的倉儲周轉(zhuǎn)率是1.7天完成,、門店的周轉(zhuǎn)率是1.9天,、門店的裝修是10—12天完成,。

而保鮮控?fù)p標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)的提高也保證了其產(chǎn)品的新鮮,。吳濤介紹說，我們把所有水果分成ABCDE五個(gè)等級,，AB級是正常銷售級別,，達(dá)到C級就需要打折促銷，D級就需要登記報(bào)損,，E級是最爛的,。同時(shí)，每種水果都有自己不同的保鮮操作方法,。以車?yán)遄訛槔?，搬運(yùn)時(shí)要輕拿輕放，開箱時(shí)戴一次性手套,，輕輕拿取果梗,，上架時(shí)使用保鮮膜包裝，銷售過程中還要提醒顧客小心指甲碰傷果體,，果品發(fā)軟時(shí)按ABC類分級并及時(shí)處理,。

通過這樣的標(biāo)準(zhǔn)，讓門店店長有一個(gè)進(jìn)行降價(jià)促銷或者報(bào)損水果的標(biāo)準(zhǔn)可以執(zhí)行,?！斑@個(gè)事情簡單,，關(guān)鍵是愿不愿意做?！眳菨龔?qiáng)調(diào)說,。

相信產(chǎn)品之心，是鮮豐水果的一句口頭禪,。事實(shí)也證明如此,。例如，鮮豐門店一開始賣紅肉釉,，不好吃還要到門店鋪貨,，甚至讓門店虧本賣，因?yàn)楫?dāng)紅肉釉真正口感最好的時(shí)候顧客會記得你,。有些店長不理解,，不訂貨，結(jié)果是一開始賣紅肉釉的店銷售效果非常好,，四五十平方米的小店一天賣紅肉釉可以賣七八千元,。

隨著目前家庭消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不斷改變,，消費(fèi)者對于水果的消費(fèi)也在不斷增加，鮮豐也將走進(jìn)發(fā)展快車道,。

據(jù)了解,，鮮豐水果計(jì)劃到2016年底發(fā)展到800家，年服務(wù)4900萬人次,，常年會員達(dá)到1100萬,，實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃是20億元。

“剛剛開過半年度會議,，還是超進(jìn)度的,，2016年可以完成我們的計(jì)劃?！眳菨嘎?，“計(jì)劃到2018年發(fā)展到2000家門店，以黃家湖,、安徽,、蕪湖為中心向外發(fā)展，到2023年實(shí)現(xiàn)百城萬店,，年銷售可以達(dá)到200億元,。”