品牌營銷如何實現(xiàn)獲客的效果，是市場人的日常困擾,。

如今“市場下沉”和“效果導向”營銷趨勢下,，ToB企業(yè)在品牌傳播的同時如何實現(xiàn)高質(zhì)量獲客成為重要課題。

ToB獲客很依賴內(nèi)容,、案例和活動,，而B2B行業(yè)的專業(yè)內(nèi)容很難生產(chǎn)，并且效果難以評估,，導致很多企業(yè)不愿意花費大量代價和人員投入內(nèi)容生產(chǎn),。

大部分內(nèi)容只是描述產(chǎn)品和功能，然后通過銷售人員或是地推人員進行營銷,，這樣大海撈針式的獲客往往質(zhì)量不高,，客戶信任需要說服，交易成本高，轉(zhuǎn)化率低,，費時費力,。

而通過精心策劃專業(yè)內(nèi)容、優(yōu)質(zhì)案例,、行業(yè)活動等品牌行動帶來的銷售線索往往質(zhì)量更高,。

今天我們就試著探討TOB品效合一的獲客之道，先來一張整體的ToB營銷圖：

具體到如何通過品牌營銷留資獲客,，我總結(jié)了四種實戰(zhàn)方法：

01

打造內(nèi)部KOL

B2B業(yè)務(wù)的重要特征的“交易成本高”,，“如何讓客戶相信你的能力/技術(shù)”是關(guān)鍵，所以打造內(nèi)部KOL,，建議個人品牌聲譽,，是很好的突破口。

具體策略上,，在公眾號/微博/知乎/專業(yè)社區(qū)不斷發(fā)表專業(yè)文章,、出書、講課/直播,，打造個人品牌聲譽，通過社群/知識星球/培訓開課建立“私域流量”,，名氣提升后就有了參會分享的機會,，然后以輸出和交流帶動輸入及學識的增長，通過作品來不斷強化,，再帶動聲譽的不斷增長,，形成循環(huán)飛輪。

（劉潤老師繪制的增長飛輪）

劉潤老師,，就是這樣不斷實踐和發(fā)展的,。

在ToB咨詢業(yè)務(wù)上，他給自己定了個鐵律：“絕不去客戶現(xiàn)場做售前”——如果企業(yè)家不愿意到他的小辦公室談合作,，就說明自己的“聲譽”還不夠,，只要不是用“聲譽”這個第一因贏來的客戶，再有錢,，也不是他真正的客戶,。

通過他不斷的努力，劉潤的“聲譽”日顯,，也帶動了“潤米咨詢”的企業(yè)品牌聲譽,，和源源不斷的咨詢業(yè)務(wù)。

這是很好的ToB業(yè)務(wù)“被動吸引式”獲客方法,，這樣獲得的客戶已經(jīng)有了很高的信任度,，能大大降低交易成本，提高成交率。

對于技術(shù)產(chǎn)品類B2B企業(yè)也是同理,，技術(shù)大牛的KOL效應同樣顯著,，這也是TOB行業(yè)里大牛總是那么吃香的重要原因,。

同時,，在內(nèi)部KOL“聲譽”打造起來后，能夠不斷獲得參會分享和免費的優(yōu)質(zhì)曝光機會,，也容易帶動企業(yè)的活動和直播流量,，對于企業(yè)品牌可謂“小投入大回報”。

所以,，內(nèi)部KOLB2B業(yè)務(wù)“被動吸引式”獲客的好方法,，是一個先難后易的事情，值得擁有,。

于我個人而言,，我也在努力踐行這件事情，輸出是最好的輸入,，先出文章,，再出書，再建知識交流社區(qū),，通過學識的積累更好的服務(wù)客戶,，于我背后的咨詢營銷公司獲客也有一定幫助。

02

趨勢·對話

形式：聯(lián)動內(nèi)外部KOL+客戶高管+權(quán)威媒體,，共話行業(yè)趨勢,，通過視頻廣泛傳播，形成行業(yè)聲浪,，引發(fā)客戶關(guān)注并留下合作意向信息,。

方法：以媒體合作資源撬動標桿案例客戶聯(lián)合傳播，與行業(yè)大咖共話前沿趨勢,，客戶分享成功經(jīng)驗的同時,，植入合作產(chǎn)品，展現(xiàn)合作效果,。

案例：以微信支付酒旅行業(yè)解決方案推廣為例,，結(jié)合了外部專家和客戶高管，權(quán)威媒體訪談對話,，通過高質(zhì)量的視頻及圖文內(nèi)容形成廣泛傳播,。

傳播渠道：企業(yè)自媒體+客戶自媒體聯(lián)動，視頻媒體,、新聞客戶端,、公眾號&朋友圈等

通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的廣泛傳播,，吸引客戶留咨洽談業(yè)務(wù)合作。

獲客方式：H5,、郵箱,、表單、公眾號推文等

一套組合拳下來,，形成的品牌傳播和獲客效果都是非常棒的,，有行業(yè)媒體的報道，行業(yè)內(nèi)容的沉淀,，客戶也非常滿意,，也吸引更多行業(yè)客戶進行下一次的合作。

這樣下來內(nèi)外效果反饋好的話,，“趨勢對話”就可以持續(xù)開展,，實現(xiàn)“營銷產(chǎn)品化IP化”。

03

知識·文本

這種形式在TOB品牌營銷中已經(jīng)非常常見,，具體來說,，包括行業(yè)數(shù)據(jù)、趨勢報告,、白皮書,、電子書、書籍出版,、培訓課程等形式,。

輕量級的形式有：PDF方案，電子書,，知乎Live，知識地圖等,。

價值：數(shù)據(jù)分析,，洞察行業(yè)特性及未來趨勢，為行業(yè)發(fā)展提供燈塔式指引,。通過專業(yè)有價值的趨勢報告,，吸引潛在客戶下載和研究報告，同時認可報告制作企業(yè)的專業(yè)度,。

傳播渠道：行業(yè)媒體,、數(shù)據(jù)分析報告類媒體、KOL,、行業(yè)社群等,。

獲客方式：獲取報告，客戶需要填寫信息或加微信申請,。

這個方法太常見,，就不展開講了,。只有一點要注意，就是企業(yè)出的這些知識文本,，應該圍繞公司的一個理念去打,，不要主題分散。

例如元年科技在眾多財稅服務(wù)公司中提出“財務(wù)共享”的理念,，所以你看他們出的報告,、白皮書、書籍《財務(wù)共享的智能化升級》,，都是圍繞這一個點去展開的,。

04

活動·直播

行業(yè)峰會·線上直播

形式：企業(yè)領(lǐng)導人、行業(yè)專家,、合作企業(yè),、權(quán)威垂直媒體等多方資源，舉辦行業(yè)峰會,，線上直播擴大受眾面,。