導語：7月15日，愛尚鮮花正式登陸新三板,，成為國內“鮮花第一股”,，主打全球鮮花直送和同城鮮花速遞。愛尚鮮花如何一步步成為國內的領先鮮花品牌,，如何形成自己的商業(yè)模式的呢,？

文｜神農島團隊

7月15日，愛尚鮮花(上海麥戀電子商務有限公司)正式在新三板掛牌,。愛尚鮮花主打全球鮮花直送和同城鮮花速遞,，此次掛牌意味著愛尚鮮花成為國內“鮮花第一股”,。

從草根創(chuàng)業(yè)者到電商大佬，愛尚鮮花創(chuàng)始人鄒小鋒不是個沒有故事的人,。因花結緣的愛情童話后,，在花卉電商這一領域，鄒小鋒一直在走創(chuàng)新之路,。發(fā)現(xiàn)了鮮花消費的痛點在供應鏈之后,，抓住痛點不斷進步，終成“鮮花第一股”,！

因花結緣的愛情童話

之所以會進入鮮花行業(yè),，這其中還有一段良緣。2006年的時候,，鄒小鋒邂逅了人生的“Miss Right”,。因為心上人喜歡花，每次對方去外地出差,，他都會事先預約當?shù)氐幕ǖ晁突?，三年下來，送出的鮮花有上萬朵之多,。最終,，因為他的堅持，兩個人走到了一起,?！皭凵小边@個名字，其實是鄒小鋒送花時的署名,。

由于異地送花缺乏監(jiān)督機制,，經常遇到花店配送不及時，送的花卉焉里吧唧不新鮮的情況,，甚至有店主收了錢之后“玩消失”賴賬,。“將所有花店締結在一起,，輕點鼠標就能把花送到全國任何一個地方,。”這是他最初的設想,。

07年,，愛尚鮮花剛剛起步，當時鮮花行業(yè)利潤很高,，許多花店對于網(wǎng)上的電商抱著不信任的態(tài)度,。鄒小鋒跑遍了臺州的大街小巷，最后采取先付款，再配送的方式談下了兩家,。熬過了前三年,，網(wǎng)站逐漸有了人氣，剛剛開始盈利,，卻又遇到了一場意外，差點讓他前功盡棄,。

2011年2月12日,，距離2月14日情人節(jié)不到兩天。晚上十點多,，突然有客服發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站上的訂單突然間消失了,，不由發(fā)出了一聲驚叫。聞訊趕到的鄒小鋒,，看到的是完全癱瘓的網(wǎng)站客戶系統(tǒng),。

“當時感覺一下子蒙了?！彼貞浀?，所有員工都惴惴不安，甚至有人勸他跑路,。他悶聲不響反復思考之后,，做出了一個令所有人詫異的決定，所有訂單一律雙倍賠付,。

只要接到電話稱自己訂單不見了,，店鋪就按照顧客所說的金額兩倍賠付，一個晚上損失達到40多萬,，小小的店鋪到了危急存亡的關頭,。之后的事卻峰會路轉，因為誠信,，“愛尚鮮花”作為阿里巴巴的“誠信典型”被報道了出來,，越來越多的人知道了“愛尚”這個名字，店鋪突然間贏得了大量的訂單,，最終起死回生,。

鮮花消費的痛點在整個供應鏈

鮮花產業(yè)發(fā)展到今天，有太多的痛點,。種植技術落后,、批發(fā)商層層轉包、倉儲物流技術老舊,、需求的巨大波動,，小、散,、亂的行業(yè)格局造成的無序競爭,，林林總總,，諸多因素都讓鮮花產業(yè)的綻放遲遲未來。

業(yè)界認為,，鮮花及生鮮類是零售領域的最后一片藍海,，但市場的爆發(fā)，還需要產業(yè)升級,、消費者習慣養(yǎng)成,、市場挖掘等一系列的改變。

第一,， 季節(jié)性波動太大,，節(jié)日銷量是平時的十倍以上。例如跟天貓合作,，大規(guī)模的促銷活動可以突破一天十萬單,。即節(jié)日方大性很強。在這個特點之下,，鮮花供應鏈的波動非常大,，一般商家供應鏈會崩潰。

第二,， 鮮花作為一種藝術品,，對倉儲和物流是很大的挑戰(zhàn)。

第三,， 產品非標準化導致品質不穩(wěn)定,，容易導致差評。一些質控不嚴謹?shù)纳碳乙矔源纬浜?，很多花店拿C級,、D級去冒充A級。

第四,， 鮮花零售行業(yè)還是非常分散,，沒有規(guī)模化,。目前,，整個行業(yè)線上的賣家有十二萬多家，線下的就更多了,。（花卉類的甚至還有7家上市公司,，就是大家都不知道的，隱形的,。）這樣就導致很多公共基礎的東西沒人資助,。比如冷鏈物流，如果沒有大企業(yè)在支撐的話，小企業(yè)是無能為力的,。

第五,， 整個行業(yè)品牌化程度低，沒有什么附加值,，我們現(xiàn)在是希望帶領行業(yè)往上漲,，比如價格，必須有人支撐,。但是有些小店通過惡性價格競爭,，這對整個鮮花行業(yè)產業(yè)鏈上都沒有好處。行業(yè)附加值太低,，沒有人是屬于暴利的,?？瓷先ヵr花好像利潤豐厚,，上游一塊錢下游可能就賣到十幾塊錢，一束花一百來塊錢,，可能進貨成本就一兩塊,，但實際上整個價值點鏈上大家一攤下來，再加上這個損耗,、各種成本,，結果每個環(huán)節(jié)大家都沒有什么掙的，這是整個行業(yè)的一個痛點,。

而縱觀整個產業(yè),，則是流通環(huán)節(jié)的低效，“花和農產品一樣,，一層層批發(fā),，在昆明只有5毛錢的花在上海要賣10多塊，看著利潤豐厚,，但是五六個環(huán)節(jié)下來,，誰都沒有賺到錢?！痹纠麧欂S厚的鮮花產業(yè)就這樣變成了“微利”,，而通過互聯(lián)網(wǎng)解構傳統(tǒng)渠道、提高效率,，正是愛尚的目標,。

顧客通過愛尚在京東、天貓等店鋪下單,，店鋪會自動對接附近的花店完成配送,，配送范圍覆蓋全國，北京、新疆都能兩小時送到,?！罢麄€鮮花產業(yè)有1000多億的市場，但是90%還是線下的,，很多人還不知道線上能訂花,。”隨著用戶向線上遷移,，帶來的將是300多億的鮮花互聯(lián)網(wǎng)市場,。

以訂單經濟撬動生產端革命

以需求端撬動供給側改革，這是膾炙人口的“小米模式”,，對于鮮花產業(yè)也同樣適用,，終端消費者未來將對上游生產者具有更大的主導權?；鹧婷倒?，一種由國外引進的黃里帶紅的玫瑰新品種，已經成了愛尚著力打造的“明星產品”,。

“火焰是我們第一個‘互聯(lián)網(wǎng)產品’,。”鄒小鋒解釋道,，“我們先向農民預訂100萬枝,，支付70%的定金，然后他分批供貨,，對農民來說,，‘訂單農業(yè)’沒什么風險?！毕扔邢M者,，再有產品，這也是工業(yè)4.0理念,。

“現(xiàn)在農民不賺錢,，主要是不知道種什么好。昆明現(xiàn)在種的最多的品種還是過時的‘黑魔術’,，很多從國外的引進的優(yōu)質品種卻沒有人敢種,。”

行業(yè)亟需溝通兩端的第三方重塑整個產業(yè)鏈條,，而鄒小鋒,，作為一個行業(yè)外來者，就擔起了這一重任,。通過縱向拓展到鮮花生產,、批發(fā),、銷售的每個環(huán)節(jié)，從而改變鮮花產業(yè)的格局,。

愛尚收購了一家上游種植基地,，開始嘗試通過節(jié)假日“基地直供”緩解供給端壓力?！盎刂彼褪∪チ酥虚g環(huán)節(jié),，價格便宜50%，損耗降低到30%,?！?/span>

渠道扁平化只是第一步，提高鮮花品質才是問題的本源,。從源頭抓起,，學習國外先進的“無土化栽培”模式，將有利于鮮花品質的提升和標準化改革,，但前提是規(guī)?；N植?！俺跏纪度胩貏e高,，單個農民根本做不到,，將來等大規(guī)模種植做起來了,，價格波動可能就沒那么大了，品質也會越來越好,?！?/span>

而長遠來看，整合供給端將是未來的重任,?！皭凵小钡腂2B平臺，將對接全國20萬家花店和2萬家基地,，幫助零售批發(fā)的線上轉型,。

鄒小鋒的另一個心愿，是通過互聯(lián)網(wǎng)讓鮮花消費大眾化,，家庭鮮花的概念就是由他們發(fā)起的,。每個月支付99元，每月配送四束鮮花,，一周一次,，家中的花瓶將四季常開。

“中國的鮮花消費90%是情感消費,，但是國外90%是家庭消費,。只有變成平常消費,，花的產量才會穩(wěn)定?！蹦壳?，這一模式逐漸為一線城市所接受，“第一年推的時候還是挺困難的,，現(xiàn)在像北京,、上海這些城市增長還是挺快的?！?/span>

瞄準大眾鮮花市場,，從禮品消費過渡到家庭消費 

愛尚鮮花似乎一直保持低調，媒體曝光很少,；相反,，提到鮮花電商，大家往往先想到是roseonly,、野獸派等等,。他們之間存在定位差別，所謂大眾市場和小眾市場的差別,。他們的產品價格會高一點,，受眾會相對精準一點。

四五十個億的鮮花市場在互聯(lián)網(wǎng)上主要集中在天貓和淘寶,，幾乎占了百分之八十,。其次是京東，占到百分之十幾,。獨立官網(wǎng)占比可能就比較小,，只有百分之幾的點。

譬如愛尚鮮花強調中產階級生活情調,。重點想推廣家庭鮮花消費市場,。在歐美，鮮花消費就是家庭消費,，屬于日常消費的一部分,。但是中國的這一個市場還沒有完全的教育和引導過來。現(xiàn)在大家還是把鮮花當作一個禮品來贈送,。我們現(xiàn)在有按月,、按年訂購，這個市場也做的不錯,。

愛尚鮮花最初有80%的男性用戶,，現(xiàn)在80%是女性用戶。大多在25-45歲之間,，集中于大城市,，是財務相對自由,，有自己住房的中產階級。用戶的改變反映出“單向送花”到“品質生活”的過渡,。鄒小鋒說,，基于此，愛尚還會圍繞用戶開發(fā)一系列場景化的鮮花,，比如多肉植物,。

國內的鮮花訂單平時平緩，節(jié)假日很容易出現(xiàn)暴增的情況,。原因是用戶的消費習慣導致國內花店銷售集中在節(jié)假日,，而國外一些國家的花店功能性很強，可以獨立承接各種大型活動,，平時和節(jié)日的用花需求波動明顯小于國內,。

從禮品市場看，鮮花被需要的量級不高不低,，每周在江浙滬,、北京廣州這樣的“禮品大城市”可以產生三萬單配送量。從家庭市場看,，國內家庭用花算得上是新興市場,。

家庭用花的走俏，鄒小鋒分析有兩點原因,。一,，用戶通過移動端社交網(wǎng)絡的曬花行為，促使“老帶新”;二,，消費意識已經有所改變,，人在基礎需求被滿足后,，開始重視精神文化層面的消費,。

挑戰(zhàn)不來自于行業(yè)競爭對手，而是來自產業(yè)本身的特征

愛尚鮮花說：“我們的挑戰(zhàn)不來自于行業(yè)競爭對手,，而是來自產業(yè)本身的一些特征,，也就是說，我們現(xiàn)在是跟天斗跟地斗而不是跟人斗,。我們沒有對手,，各有各的定位，他們也沒有對手,，大家都是在跟自己作斗爭,。

自己與自己斗爭面臨的問題還有很多。愛尚鮮花做加盟連鎖的管控體系?，F(xiàn)在有一萬多家線下配送店,，全國各地比較大一點的花店都有跟我們保持合作關系。因為之前合作的線下店比較分散,，只是純粹的我把單子給他,，他發(fā)貨配送；然后根據(jù)顧客的反饋來決定利益分配?，F(xiàn)在,，我有50%的業(yè)務仍然通過花店來做，但如果做連鎖,，全國這么多花店不可能全部發(fā)生關系,。我們有一個百城千店計劃，就是把排名前一百位的城市的一千家店先轉化成為自己的加盟商,。

素材來源：網(wǎng)絡,。神農島團隊編輯整理，轉載請注明來源：神農島,，ID：sndfly

《品牌農業(yè)》是神農島首席顧問婁向鵬先生歷經6年,，對農產品品牌的特殊性、戰(zhàn)略路徑和獨特方法系統(tǒng)的思考和總結,，是中國第一本從產業(yè),、企業(yè)和市場的角度研究農產品品牌打造方法的專著，希望對您的事業(yè)有所幫助,，并且歡迎交流互動,。

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