國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化俱樂部政企服務(wù)署有一個(gè)做招商的朋友提出了如下的問題：

我現(xiàn)在在開發(fā)區(qū)工作,，由于工作的性質(zhì)及發(fā)展的要求，上級(jí)對(duì)我們下達(dá)了招商引資的任務(wù)目標(biāo),，從協(xié)會(huì)方面聯(lián)系到一些企業(yè)資源，通過一些特殊關(guān)系聯(lián)系上一部分企業(yè)資源,，同時(shí)從網(wǎng)上找到了一些企業(yè)的聯(lián)系方式,，想通過電話來與企業(yè)溝通，看其是否有外出投資的意向,，初期看來還是很可行的,，但實(shí)際操作發(fā)現(xiàn)很多問題是我們無法意料的，企業(yè)資源的真實(shí)性不足，從多個(gè)方面來分析成功率低,。

首先,，通過這些聯(lián)系方式只能聯(lián)系到企業(yè)外圍人員，企業(yè)高層即使有外出投資意向,，他們也無從得知真實(shí)有效的投資信息,，比如說投資規(guī)劃，投資區(qū)域,，投資產(chǎn)業(yè),，投資價(jià)值我們是一無所知，甚至即使知道也是漠不關(guān)心狀態(tài),。

其次,，電話上只能表達(dá)到有招商的熱情，但對(duì)于實(shí)際的介紹根本不能做到很詳細(xì),，讓人聽的一頭霧水,，或許企業(yè)負(fù)責(zé)人有意向投資，由于只是陌生人無法信任,，無法獲得安全感,，而采取消極的態(tài)度之類進(jìn)行交流，只能是敷衍了事的說幾句了事了,。

個(gè)人的人脈又有限,，如果是專一的招商平臺(tái)，或有足夠的前置招商人員及隊(duì)伍,，如何才能做到高效的完成招商引資呢,？

國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化俱樂部政企服務(wù)署建議：

國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化俱樂部政企服務(wù)署感覺您希望在短期內(nèi)為開發(fā)區(qū)或地方政府能做好招到大量客商提升業(yè)績(jī)，但經(jīng)開區(qū)或園區(qū)的招商引資并非“依靠人脈認(rèn)識(shí)企業(yè)高層”就能有效解決的問題,。國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化俱樂部政企服務(wù)署如何做好前置招商的呢,，這就是一門大學(xué)問了，傳統(tǒng)招商都以免費(fèi)的資源為主要招商來源,，

企業(yè)在什么情況下會(huì)有積極外出投資的意向,？

企業(yè)投資的主要?jiǎng)右蛴幸韵?7種等：發(fā)展需要、建設(shè)成本優(yōu)勢(shì),、戰(zhàn)略布局,、客戶要求、市場(chǎng)需要,、區(qū)域優(yōu)勢(shì),、資源制約、成本因素,、科技產(chǎn)業(yè)技術(shù)賦能,、產(chǎn)業(yè)聚集,、供應(yīng)鏈成本關(guān)系、合作發(fā)展,、優(yōu)惠吸引,、競(jìng)爭(zhēng)壓力、未來期望和防范風(fēng)險(xiǎn),。

以上是我們中國(guó)各地政府及園區(qū)最渴望的 “世界500強(qiáng)” “先進(jìn)制造業(yè)” 項(xiàng)目為例子：

例如：奇瑞汽車在2018年發(fā)布在華新規(guī)劃 投資200億元在中國(guó)再建2座工廠,，是很典型的戰(zhàn)略布局和市場(chǎng)需要?jiǎng)右颉?/span>

例如：華為在其2013年報(bào)中提到，出于客戶要求和成本因素的考慮,，將加大在海外的投資,，建設(shè)新的生產(chǎn)基地。

例如：康佳在2010年報(bào)中提到,，加大商用車輛生產(chǎn)基地建設(shè)投入考慮,，滿足區(qū)域客戶需求，將加大投入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，建設(shè)新的生產(chǎn)基地,，

通過對(duì)企業(yè)（包括跨國(guó)企業(yè)與中國(guó)上市企業(yè)）的公開信息和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行推算，能發(fā)現(xiàn)相當(dāng)多的投資意向,，再結(jié)合該企業(yè)在中國(guó)的市場(chǎng)份額,、產(chǎn)能分布、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向,、以及該企業(yè)的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等要素,，能對(duì)目標(biāo)企業(yè)的投資區(qū)域做出較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，從而有的放矢地開展招商活動(dòng),。

看出來了嗎,？

不難，對(duì)吧,？

很難,，對(duì)吧？

企業(yè)為什么會(huì)選擇一個(gè)地區(qū)作為投資的目標(biāo),？

有了上一個(gè)問題鋪墊,，這個(gè)問題就容易回答了。以介紹的多類型投資動(dòng)因,，是企業(yè)選擇投資地區(qū)的重要考慮,。

如何才能與企業(yè)中高層有所接觸？

招商營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)需要進(jìn)行多年的基礎(chǔ)建設(shè),，認(rèn)為“通過人脈認(rèn)識(shí)企業(yè)高管”就能引進(jìn)項(xiàng)目,，多數(shù)情況下只是美好的想象，其實(shí)結(jié)果未必想當(dāng)然,。

政府招商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)俗稱“內(nèi)外雙循環(huán)的網(wǎng)絡(luò)化招商”：

所謂內(nèi)網(wǎng),，即國(guó)內(nèi)招商引資工作網(wǎng)絡(luò)，建立由政府指導(dǎo)管理,、行業(yè)協(xié)會(huì)組織實(shí)施,、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)具體執(zhí)行的工作體系。

所謂外網(wǎng),，即國(guó)際招商引資工作網(wǎng)絡(luò),，是指要與本國(guó)駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)、著名國(guó)際組織,、投資來源國(guó)的投資促進(jìn)機(jī)構(gòu),、商協(xié)會(huì)、金融機(jī)構(gòu),、大企業(yè)和中介機(jī)構(gòu)等建立合作關(guān)系,，組織建立國(guó)際合作網(wǎng)絡(luò)，只能讓地方政府達(dá)到,；囫圇吞棗的效果居多,。

通過內(nèi)外雙網(wǎng)的搭建可以衍生各種各樣的招商方式，例如：

與AmCham,、Jetro等機(jī)構(gòu)合作,，舉辦某國(guó)企業(yè)的座談活動(dòng)；與物流協(xié)會(huì),、電子工業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)合作,，開展行業(yè)專題的招商活動(dòng)等等。

類似的方式還可以策劃很多,，例如江蘇有園區(qū)利用上交所渠道,，引進(jìn)了大批需擴(kuò)充產(chǎn)能的準(zhǔn)上市企業(yè)。廣東也有很多類似的成功案例,。

是否必須通過自己朋友,、親戚的介紹才可能引來一些項(xiàng)目？

當(dāng)然,。但恕國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化俱樂部政企服務(wù)署直言,，就目前中國(guó)絕大多數(shù)園區(qū)的招商人員來說，光憑親戚朋友這個(gè)圈子,，恐怕100年都難得引來幾個(gè)項(xiàng)目?。。ㄖ貞c前書記利用國(guó)資委渠道引進(jìn)國(guó)企此等通天手段,，是我等是不敢想象的,。）

招商工作如何才能做好？

這個(gè)問題太泛了,，要回答完善恐怕需要10萬+字?jǐn)?shù)才能搞定,。簡(jiǎn)單來說,，全中國(guó)有幾千個(gè)開發(fā)區(qū)，90%都想引進(jìn)“世界500強(qiáng)” “先進(jìn)制造業(yè)” “現(xiàn)代服務(wù)業(yè)”,，可是500強(qiáng)數(shù)量就放在那里,，有幾個(gè)開發(fā)區(qū)能分到呢？再有,，如果問他們啥叫 “先進(jìn)制造業(yè)” “現(xiàn)代服務(wù)業(yè)”,，估計(jì)一半以上人頂多只能蹦出幾個(gè)名詞，再往具體問就只能瞪眼了,。

園區(qū)的有效招商,，70%以上的工作應(yīng)放在基礎(chǔ)工作與園區(qū)營(yíng)銷，人脈起到的作用不超過20%,。目前,，幾千個(gè)園區(qū)面臨非常嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，在這種情況下,，不去考慮投資者為啥選擇我區(qū),，怎樣讓更多的企業(yè)了解我區(qū)的優(yōu)勢(shì)，落戶我區(qū)能為企業(yè)帶來什么效益,，反而急功近利見人就問：“大哥,，介紹個(gè)項(xiàng)目唄？” 客商除了呵呵,，還能說些啥呢,？

破局

500強(qiáng)企業(yè)就那么多，盯著上的也非常多,，為什么不換個(gè)思路呢,？

2021我們一起并肩戰(zhàn)“疫”吧 ！我們?cè)谛袆?dòng),！做好地方產(chǎn)業(yè)定位,，前置招商的最佳方法是，按地方產(chǎn)業(yè)來做好上,、中,、下產(chǎn)業(yè)鏈條的發(fā)展，才能長(zhǎng)足的發(fā)展地方區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，

中科融匯科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)為中國(guó)境內(nèi)依法設(shè)立的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)公司,，是中國(guó)科學(xué)院深圳先進(jìn)技術(shù)研究院旗下三級(jí)公司持股的下屬產(chǎn)業(yè)平臺(tái)企業(yè)，具有較強(qiáng)實(shí)力的專業(yè)前置招商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),，與中科院機(jī)構(gòu)及多個(gè)地方政府有良好合作關(guān)系,，在全球擁有國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化俱樂部政企服務(wù)署100多個(gè)專業(yè)前置招商中心，掌握海量招商項(xiàng)目資源，在廣東,、江蘇等地合作共建國(guó)家技術(shù)轉(zhuǎn)移中心產(chǎn)業(yè)技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地,，主要推出項(xiàng)目有政府前置招商、EPCO主題產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)運(yùn)營(yíng)模式 ,、存量廠房O&M產(chǎn)業(yè)基地運(yùn)營(yíng)模式,、民營(yíng)土地開發(fā)ME&O產(chǎn)業(yè)基地模式、聯(lián)合央企購(gòu)地開發(fā)CO&M產(chǎn)業(yè)基地模式,、飛地科技產(chǎn)業(yè)加速器FO&M基地運(yùn)營(yíng)模式 、中科院技術(shù)賦能企業(yè)（院企合作）項(xiàng)目,、產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)等,，能夠?yàn)榈胤秸幸齼?yōu)質(zhì)企業(yè)，提升區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力,，打造科技興產(chǎn)示范基地和創(chuàng)新科技服務(wù)平臺(tái),。

國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化俱樂部政企服務(wù)署系統(tǒng)平臺(tái)注冊(cè)在美國(guó)科羅拉多州，在全球擁有100多個(gè)服務(wù)中心,，進(jìn)軍全球化發(fā)展,，目前海外已有服務(wù)中心的地區(qū)有美國(guó)、加拿大,、日本,、韓國(guó)、新加坡,、德國(guó),、瑞士、英國(guó),、瑞典,、意大利、俄羅斯,、芬蘭,、波蘭、奧地利,、把國(guó)際上最先進(jìn)的技術(shù)資源以及專家將引進(jìn)中國(guó),，以及部分企業(yè)引進(jìn)到中國(guó)投資興業(yè)，在過去的八年里,，署地方秘書長(zhǎng)與政府和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作工作中,，付出了辛勤的汗水，取得了很大成績(jī),，為平臺(tái)做出了貢獻(xiàn),，通過全體的努力，我們得到了政府及企業(yè)的認(rèn)同和支持,。在此,，對(duì)100多個(gè)服務(wù)中心工作人員表示衷心感謝和真誠(chéng)的祝賀,！感謝一路上有您們的支持。2020年我們將會(huì)更加努力做政府前置招商工作,，通過我們的艱辛與努力,，實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)提倡的協(xié)助政府做好前置招商，為企業(yè)服務(wù)的核心價(jià)值