【原】經(jīng)銷商年底沖量的十八般武藝（下）

汽車管理內(nèi)參 2021-01-01

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作者｜李嘉樂

編輯｜島島

期數(shù)：2215

來源：人和島會員

降低客戶的價格感知,，有哪些方法？

【降低客戶感知價格】

優(yōu)惠券

背景：

對于客戶來說,，購車的優(yōu)惠越多越好,。不管是整車的購車優(yōu)惠,，還是精品裝潢,、費用抵扣、續(xù)保,、維修保養(yǎng)等,，只要是優(yōu)惠都可以。相對高透明度的車價,，水平業(yè)務和售后服務的費用,，客戶了解較少。

心法：

結(jié)合客戶購車時,，需要考慮到的各項花費,，從購車預算中，用優(yōu)惠券組合,，打造一個更有吸引力的購車方案,。

其中包含：置換增值券，維修工時卡,，保養(yǎng)抵扣券,，續(xù)保保費抵用券，裝具精品滿減抵扣,，金融服務費抵扣,，延保產(chǎn)品折扣券等。

圖片來自百度,，僅為配圖所用

裝具禮包

背景：

客戶購車后,，需要加裝多項裝具,，提升整車配置級別。尤其是,，首次購車的客戶,，通常會選擇中低配型號，對于加裝皮椅導航倒車影像,，存在剛性需求,。如果能夠打包贈送，在客戶對比各個車型的時候,，能大大增加成交砝碼,。

心法：

借助年底營銷節(jié)點（雙十二，圣誕節(jié),，元旦,，春節(jié)），贈送萬元裝具禮包,。

一方面,，可以避免直接降車價。這需要跟供應商溝通,，以批量采購的成本價,，采購高價值的品牌裝具（新車必裝，如太陽膜,、皮椅,、大屏、腳踏,、腳墊,、后備箱墊等），讓客戶感知物超所值,。

另一方面,，名額有限，贈送時間段有限,，配合話術(shù)培訓,，做到信息有效傳遞。

特價車

背景：

梳理庫存車和進銷差價后,，選取銷售周期最長的,，庫齡也較長的車型，加上三個月的資金成本,，給與更大的購車折扣,。并以此為噱頭，做相關(guān)布置，讓每一批客戶都能看到促銷的力度,，進而樹立年前購車的信心,。

如果暫時沒有適當?shù)能囆停部梢杂锰貎r車,，特供車的車頂牌做展廳布置,。或是在特價車上,，放置“此車已定”標識,，用以配合銷售顧問引導客戶訂車。

圖片來自百度,，僅為配圖所用

從客戶角度做價格和價值的設計,，有幾點需要注意：

年前沖量時，對競品和同城店保持敏銳度,。一旦競品和同城店,，采用降價沖量，反應慢一拍,，高意向客戶就會流失,。

采用降低客戶感知價格的促銷方法時，為避免以前的客戶投訴,，要注意宣傳口徑統(tǒng)一,，例如：特供車，周年慶,，限時搶購等,。

增加優(yōu)惠的各項內(nèi)容,，可通過試算,，做好總的差價平衡，盡量不減少利潤,。

每次促銷活動,，總會有選擇困難的客戶糾結(jié)是否以后再買車。等活動結(jié)束,，又來問是否可以活動價格購車,。如果松口，他們又要再次“回家考慮考慮”,。所以節(jié)點性的沖量促銷之后,，政策和展廳物料布置可保留1-2天后撤物料，果斷回收優(yōu)惠,。讓搖擺猶豫的客戶,，交意向金等下次活動。

最后,，降價沖量,，它不是萬能的,。

最后，最關(guān)鍵的是如何從客戶的主觀角度,，促進購車,。

【能力提升，狀態(tài)激發(fā)】

競賽評優(yōu)

背景：

年底沖量,，是公司的角度,。其實對于銷售顧問來說，服務明星,、銷售明星或是年度先進的榮譽頭銜以及相應的紅包獎勵,，也很有吸引力。再努把力,，多賣幾臺車,，本月就能收入再上一個臺階，過年也能多買點年貨,。

心法：

結(jié)合店內(nèi)的銷售顧問競賽,，把沖量的相關(guān)動作以及話術(shù)演練等，一攬子完成,。

為了避免出現(xiàn)銷售冠軍互相較勁,，其他銷售顧問旁觀的情況，可以結(jié)合對標賽,、分組賽,、摘牌等形式，做到全員參與,。

競賽過程中,，每個人的達成情況，都要用可視化的看板管理,，每日更新,，增加緊迫感。

全員營銷

背景：

年底是銷售旺季,，不僅對于銷售經(jīng)理和店總來說,，是各路關(guān)系找人問優(yōu)惠的階段。各種照顧,、各種面子,，各種讓利很讓人頭痛。而且店里的所有員工,，也會遇到親朋好友詢問車型,，詢問優(yōu)惠的問題。與其讓他們推薦其他品牌的車，不如通過體系化全員營銷的制度,，來幫助年底沖量,。

心法：

全員營銷，經(jīng)常由于各部門需要應對年終總結(jié),、年會及檢查,，應接不暇而無所顧及。就算是有考核制度和任務分解,，也會出現(xiàn)為了完成轉(zhuǎn)介紹或是戰(zhàn)敗激活的任務,，安排親朋好友湊人數(shù)。尤其是部門經(jīng)理-專員-實習員工的任務轉(zhuǎn)嫁鏈,，給全員營銷的落地,，帶來更多阻力。

在提供轉(zhuǎn)介紹的績效方案基礎上,，可以增加“大家樂”,。例如：針對庫存促銷車，銷售顧問每人提供100元獎勵金,，然后在規(guī)定的周期內(nèi),，各個部門的員工，誰能介紹朋友購買這臺車,，就能獲得獎勵金,。

在全員銷售的執(zhí)行過程中，為了保證責任到人,、利益到人,，可以使用轉(zhuǎn)介紹臺賬和分銷工具，做好客戶資源的跟進和獎勵發(fā)放,。