 2020年第139本書 這本書實際是教你提高觀察力的,，有些觀點以前不知道,，特別是第三章覺得很有用。 我們在人際溝通中大多是以非言語的方式進行的,。而且,，當我們思考時，身體必然會發(fā)生相應的生理反應,，我們的每一個念頭也會影響到這些生理反應,。因此，只要你能夠深入訓練自己的觀察力,，就能發(fā)現(xiàn)你之前無法察覺的各種行為細節(jié),。 什么是讀心 每一個念頭都會影響身體,，有時則非常明顯,。如果你受到驚嚇，你會覺得口干舌燥,，然后血液會涌至大腿，為可能逃跑做準備,；如果你對某人起了好感,，你會注意到自己的身體出現(xiàn)了一些很明顯的反應，而這不過是個念頭引起的,。 有時這種反應非常微小,，肉眼難辨。無論明顯與否,，一直都存在,。這表示,，只要能觀察到某人身上發(fā)生的生理反應，你就能獲知對方有何感受,、有何情緒,，也會知道他在想些什么。而通過訓練自己的觀察力,，你就可以學會看到之前對你來說過于細微,、難以覺察的事物。 如何與他人建立密切關系 通過建立密切關系,，我們就能與他人打造出相互信任、相互認同,、共同合作的關系,，而且愿意抱持開放態(tài)度聆聽彼此的想法。
想要建立密切關系,，方法有很多種,，但最基本的原則就是要用對方喜歡的方式進行溝通。 用對方喜歡的方式來溝通,，有兩大優(yōu)勢,。 第一，因為你表達的方式和對方一樣（指非言語溝通方面）,，對方會更容易了解你要說什么,。 第二，可以讓對方更喜歡你,。原因很簡單：通過使用對方喜歡的溝通方式,，你變成了他們的同類。 用這個方式并不是讓完全抹滅自己的個性,，適用于初遇對方的階段,。 而密切關系建立之后，你可以開始改變自己的行為,，讓對方也出現(xiàn)相同的改變,。一旦進入密切關系，你就無須一直遵循他人的引導或適應他人,，他們反而會樂意跟隨你,。 需要建立密切關系的情境 以下幾個情境，是你在日常生活中經(jīng)常會碰到的： ●當你想和親友進一步溝通時（也許是要了解多年來他到底想告訴你什么事）,； ●當你試圖從孩子身上得到失去已久的尊敬時,； ●當你面對老板、老師,、政府官員或其他權威時,； ●當你遇見為你服務的人,，但他們會造成你的困擾時（例如暴躁的銀行職員或冷漠的餐廳服務員）； ●當你接到推銷電話時（在這種情況下,，你可能寧愿建立非密切關系[1]）,； ●當你在任何情況下被他人評估或批判時（例如工作面試）。 在職場中,，建立密切關系是一項非常重要的技能,。美國溝通專家艾琳娜·祖克（Elaina Zuker）就此曾舉出以下實例： ●你必須達成的目標越來越多，擁有的資源卻越來越少,，然后你會發(fā)現(xiàn)自己必須和同事爭奪有限的資源,。因此，工作能否完成,，就取決于你和那些重要人士建立密切關系的能力,，例如分配資源的人。 ●若想成為成功的高級主管,，你必須敞開心胸,，鼓勵雙向溝通。高級主管及團隊領導人需要具備專業(yè)水平的人際關系技能,，而這一切基于建立密切關系的能力,。 ●要說服其他人接受革新性、創(chuàng)造性的想法,，你必須具備完整的溝通技能,。不論你的點子有多棒，除非你能說服對的人,，讓他認為你的想法很棒,，否則你什么也做不了。 ●當你位居組織中層,，上有你必須呈報的人,，下有接受你領導的人。面對這兩類人,，你都要與其建立良好的密切關系,，并影響到他們，這樣才能達成你的目標,。 ●在扁平式的組織里,，通常你所負的責任大于實際的權力，那么你必須通過其他人完成工作,。需要通過建立密切關系以及和他人合作來完成任務。 ●你的專業(yè)知識,、專業(yè)技能,、多年經(jīng)驗等,，不會比建立密切關系的能力更重要。無論你的技能有多熟練,，沒人想跟一個根本無法商量的專家共事,。 如何通過無意識溝通建立密切關系 充分運用你的肢體語言 該如何運用肢體語言建立密切關系,？簡而言之,，你要模仿他人，比較貼切的說法是,，你要發(fā)出姿態(tài)上的“回聲”,。也就是說，你要觀察對方什么姿勢,、他的頭偏成幾度角,、雙臂如何交叉之類，然后做出相同的動作,；如果他移動身體某個部位,，你也要動同一個部位。 有兩種方法可以幫你模仿他人：配對（matching）及鏡像（mirroring）,。要用哪一種方法,，完全由你和對方的相對位置決定。 當你坐或站在對方旁邊時,，比較適合使用的是配對法,。所謂“配對”，指的是對方有動作時,，你要活動相同的身體部位（如果他動了右手臂,，你也動一動右手臂）。而當你們面對面坐或站著時,，比較適用的是鏡像法,。 所謂“鏡像”，指的是你運動的身體部位與對方相反（如果他動了右手臂,，你就動一動左手臂）,，仿佛你是他的鏡中影像。 如果你夸張地模仿某人的一舉一動,，顯然會非常奇怪,。你不但無法與對方建立密切關系，反而會讓他覺得你是個精神分裂癥患者,。 當你想通過適應他人的溝通方式來建立密切關系時,，要偶爾為之，而且要慢慢來。一開始,，你改變動作的幅度要小,，然后要非常小心、不著痕跡地逐步增強,。你的改變需要多快或多慢,，由你感知自己獲得多少你想要的回應而定。你讓對方覺得越感興趣,、越投入,，就越能開放地模仿他的肢體語言。這個原則在建立密切關系之后也適用,。 一開始,，你要模仿對方的行為，但是只能模仿一點點,。只要在跟隨對方的肢體語言時保持一致,，你就可以把動作變得更加柔和。如果他交叉雙臂,，你只要把右手放在左手腕上即可,。也就是說，你可以做相同的動作,，但幅度應小一點兒,，這樣就能避免讓對方意識到你刻意的行動。 另一種隱藏你正在模仿他人的好方法,，是推遲行動,。對方做出一個動作之后，你不要馬上跟著做,，等20~30秒再開始行動,。只要你的動作和對方一致，這樣的舉動仍然可以發(fā)揮效用,，讓他的無意識心智捕捉到你們兩個人出現(xiàn)同樣動作的事實,，進而認定你們“很相似”。 第三種遮掩行動的方法,，是模仿對方的面部表情,。對方看不見你的臉，因此不會比較你們兩個人的面部表情,。但對方的面部表情是他內心感受的反映（因為人的心理和生理過程互相牽連）,，如果他看到你臉上出現(xiàn)相應的表情，就會感知到你也有相同的感受,，這樣你們之間就形成了極為親密的聯(lián)結,。 但有一件事要注意：你模仿的必須是特別的表情，而不是對方原本的模樣。有些人就算在很輕松的情況下,，看起來也總是一臉感傷,、嚴肅或憤怒，這是他們本身面部結構的關系,。你要弄清楚你模仿的對象在其他時候看起來是什么樣子，這樣才能分辨他平常的面部和展現(xiàn)情緒時的面部有何差異,。 不要過度詮釋 初次見面時,，你要試著不要太過信任對方展現(xiàn)的肢體語言。 每個人都會用自己特有的方式來表達自我,，而一旦掌握某些判讀他人肢體語言的技巧之后,，你就會注意到，你越來越能預測到他人要說些什么,。 觀察練習 1.下一次到餐廳吃飯時,，你可以觀察處在密切關系中的人如何互相跟隨與引導。先找出一對或一群看來已經(jīng)建立親密,、親近且穩(wěn)固關系的伴侶或友人,，看看他們交談時如何輪流跟隨與引導對方的肢體語言。 2.你也可以試著找出房間里有哪些人和身旁的人擺出一樣的坐姿,。 3.你可以嘗試在擠滿人的公交車,、電車或地鐵上辨認出哪些人彼此認識，哪些人是陌生人,。線索如下：找出那些坐姿,、動作一樣的人。就算他們不是剛好坐或站在一起,，你也可以清楚看出他們的模式,。 給害羞的人的練習 如果在交談時模仿對方的動作這個點子嚇到你了，你可以進行以下的練習： 1.觀看電視上的脫口秀或對話節(jié)目,，然后完全模仿受訪者的坐姿和動作,。你會注意到，在他們說話之前,，你能猜出他們要說什么,。這沒什么好驚訝的，他們之所以會出現(xiàn)那樣的坐姿,，是因為他們正在思考某些想法,。如果你跟隨他們的動作和姿勢，就會在自己身上啟動類似的心理過程和感情,。另外,，當你采用不同的身體姿勢時，可以留意一下你的情緒和自我認知如何隨之改變。 2.與遠處的人建立密切關系,。在公共場所或某些社交場合里,，你可以挑選某個和你沒有直接接觸、在房間另一端的人,，然后開始適應對方的肢體語言,。不久之后，如果這個人跑來問你,，你們是不是在什么地方見過面,，請不要太驚訝。對方之所以會覺得你很熟悉,，是因為你的動作就是他的鏡中影像,！所以，你要挑一個你不介意和他聊天的人,，而非一個你唯恐避之不及的對象,。其實這是一個小秘訣，讓你可以和自己羞于主動攀談的人產(chǎn)生互動,，并讓他對你產(chǎn)生興趣,。 3.若要消除那種快要被對方看出破綻的感覺，最好的方法就是讓他聊聊自己的經(jīng)歷,。然后,，你要鏡像化他的肢體語言，同時還要發(fā)出一些代表認同的聲音,，例如“嗯”或“對啊”,。你會注意到，對方并不關心你做了什么,。當我們在談論自己或極端憤怒時,，會把全世界都鎖在外面。我們會不斷談論自己,，很少去注意別人做了什么事,。 一開始，你也許會覺得這一切不太自然,，并深感困擾,，因為那不是真實的你。這種感覺完全正確,，在模仿的情境下,，那并不是你，或者說,，目前還不是你,。你感到不自然,，只是因為你還沒養(yǎng)成習慣。 充分運用你的聲音 你要改變自己的聲音,，以適應對方運用聲音的方式,。當然，這也得慢慢來,、得謹慎,。就像運用肢體語言一樣，你不必完完全全,、分毫不差地去模仿,。 我們說話的速度，和自己思考及理解事物的速度保持一致,。如果你說話速度太慢，會讓聽眾倍感無聊,；相反,，如果你說得太快，對方則會感到跟不上,。 當你用對方的速度說話時,，你用言語表達想法的速度則正好貼合對方習慣的思考速度。 充分利用呼吸  建立有效密切關系的基本方法之一,，就是調整你的呼吸以適應對方。 即使經(jīng)過嚴格的訓練,，要了解對方如何呼吸也幾乎是一件不可能的任務,。 呼吸可以通過幾個不同方面來觀察，這由對方呼吸的方式?jīng)Q定：對方是在用力呼吸,，還是在輕輕地呼吸,；對方是在用胸部呼吸，還是在用橫膈膜呼吸,。要注意對方的腹部,、胸部、肩膀及頸部,。有時借助觀察對方肩膀影子的律動,，你就能找出他的呼吸韻律。另外,，你也應該注意聆聽對方如何講話,。人在吸氣時不會說話，因此通過留意對方在談話當中的停頓處,，你就可以知道他何時吸氣,。 試著適應對方的呼吸——以同樣的速度和強度來呼吸——的重點在于：當你隨著某人一同呼吸,，你就進入了和他一樣的“身體節(jié)奏”中。 可惜的是,，這實在不容易做到,，有時生理上的差異甚至會讓你根本不可能和別人用完全一樣的方式呼吸。 擁抱練習 如果你可以找到一個人和你親熱地擁抱,，而且不必解釋這是一種建立密切關系的練習（例如你的伴侶）,，那么你應該去擁抱對方，讓自己清楚地感受到他的呼吸,。一開始,，你要留意彼此同步呼吸和非同步呼吸之間的重大差異。先跟著對方呼吸約一分鐘,，之后再小心地改變自己的呼吸速度,。如果對方無意識地跟著你改變，那就代表你已經(jīng)利用呼吸與之建立起了密切關系,。 馬丁·尼魯普及伊恩·哈林在他們合寫的著作《均衡》（Equilibrium）中建議,，你可以褪盡衣衫進行這個練習。如果你很幸運,，可以找到一個能裸身相擁的人（比如你的伴侶）,，就應該去嘗試同步呼吸和非同步呼吸。例如在睡覺時試試看,，你會感覺到兩者之間存在清楚且切實的差異,，一種是完全的緊密聯(lián)結，另一種則是因為感覺到和你親近的人不合拍而涌現(xiàn)的不適的感覺,。 保持言行一致  和他人溝通時，不管你們主觀上想不想,，你都會引起對方各種不同的情緒狀態(tài),。 為了讓對方了解我們的意思，同時體現(xiàn)出可信度,，在說這些話的同時,，我們也必須表現(xiàn)出自己要求達到的那種情緒。 想要把對方帶入你要求他進入的情緒狀態(tài),，你就必須以身作則,，證明你真的有這個意愿。當你問對方：“你也累了嗎,？”你最好搭配個呵欠,，而不要在活力充沛地做日常鍛煉時這么說——至少當你想引發(fā)他人的疲憊感時，最好如此,。 若想讓某人冷靜下來,，你也必須冷靜下來,，不要大聲嚷嚷、坐立不安,，并且要確定自己的呼吸是深沉而緩慢的,，不要用胸口急速呼吸。如果你希望對方信心滿滿,，不能只用語言,，你的行為也必須表現(xiàn)出充滿自信的樣子。通過這樣的行為,，你也做出了非常清楚的暗示 表達同意的藝術 另一種可用來建立密切關系的強力工具是“同意”,。 表現(xiàn)同意的做法是這樣的：試著在對方身上找出一些你愿意認同的態(tài)度或意見——如果你正設法讓他對某件事改變心意，這個做法就格外重要了,。假設你要告知對方真相,，你直接說他錯了，就得冒著遭遇抵抗的風險,，因為對方會進入抗拒模式,，而不是傾聽。 這么做的時候,，你不應該過分到違背自己的價值觀和原則，然而你通常能在對方身上找到一些你可以同意的方面,。即使身處意見嚴重相左的談判場合,，也許至少你們雙方都熱愛船只，或是同一部電影,。就算你認為對方完全誤解了討論中的議題,，或者根本心不在焉，你還是可以同意以下這一點：如果換作是你（也就是說,，你也誤解了一切,，但你當然不會這樣說），你也會和他有相同的感受,。 縱使你面對的是一個不折不扣的壞蛋,，“如果我是你，我也會這么做”這句話同樣成立,?！叭绻艺驹谀愕牧觯乙矔湍阌型瑯拥南敕ā边@句簡單的話,，會對你們的密切關系產(chǎn)生魔法般的效果,。 找出對方身上你可以認同的那一點，然后從這一點借力使力,，這就和合氣道的原理一模一樣,。如果想反駁他人的意見,，說出“你錯了”這種話，就等于啟動一場心智的摔跤比賽,，最后只會讓你們雙方既疲憊又毫無收獲,。你不應該立刻反駁他，相反,，如果你說“我的感受和你一樣”,，你就和對方站在了同一陣線。 先認同,，后引導 總而言之,，在運用表達意見的合氣道技巧時，你不可違背自己的價值觀和原則,，也不可撒謊,。所有密切關系都必須以真誠為基礎。有時,，你很輕易就能找到共同的意見或價值觀,，但你總會碰到一些艱險的情境，例如在談判和辯論場合中,，雙方通常會持相反的意見,。 如果在討論或談判當中，雙方都非常堅持己見,，那么另覓可能達成共同立場的其他議題,，就是一個好主意。如果完全找不到任何共同價值觀（和偏執(zhí)狂爭執(zhí)就可能出現(xiàn)這種情況）,，你就可以說：“如果我是你,，我也會有完全相同的感受 如果某人像一陣風似的跑進來，一副氣得七竅生煙的模樣,，使勁地用拳頭捶著桌面,，然后咆哮：“這太過分了！”你的最佳行動是站起來,，砰的一聲用力地放下手邊正在進行的工作,，大聲宣告：“我也這么覺得！我完全了解你為什么認為這太過分,！如果我是你,，也會這么覺得！” 這樣做就是在運用表達意見的合氣道技巧,，同時配合對方的肢體語言,、音調及能量水平。之后,，你可以稍微降低音量,、放慢聲音的速度,，甚至在桌子邊上坐下來，然后繼續(xù)說：“但是你知道嗎,？我想我們可以找到解決辦法,。”你現(xiàn)在可以開始引導他,，讓彼此朝著一個比較適當?shù)那榫w狀態(tài)邁進,，并轉向你覺得可能會改變對方觀點的新方法。 臥虎藏龍式的認同 有一種很簡單的技巧可以讓你做到表面上同意,，并讓人認同可能產(chǎn)生疑義的論點：用“而且”代替“但是”——我稱之為明說“而且”暗藏“但是”的臥虎藏龍招式,。“但是”一詞表示有所保留,，“而且”則把措辭和主張連在一起,。“而且”這個詞的連接作用很強,，如果前后兩項主張實際上完全相反,，通過這個連接詞，也會讓兩者聽來無異——精明的政治人物就很擅長此道,。請比較以下兩種情境：政治人物斯威夫特一開始說了某件每個人都覺得非常重要的事,，因而快速獲得了支持。 ●情境一 斯威夫特：“我們希望改善醫(yī)療質量,，因此必須加稅,。”嘎嘎：“我們也想改善醫(yī)療質量,，但是我們希望減稅?！?/span> ●情境二 斯威夫特：“我們希望改善醫(yī)療質量,，因此必須加稅?！备赂拢骸拔彝?，我們必須改善醫(yī)療質量，而且這也是我們希望減稅的原因,?！?/span> “而且”一詞會讓所有觀點帶有一種因果特質，一般人會認為接在“而且”之后的內容,，是前面鋪陳的主張不可避免的結果,，而“但是”表達出來的保留態(tài)度則有相反的效果。 讓對方談論他自己 如果你希望他人將你視為好的談話對象,，那么你只需讓對方談談自己,，然后你就安安靜靜地坐著,、點點頭，偶爾發(fā)出一些鼓勵的聲音就可以了,。 而且,，讓對方談論自己也可以讓他進入一種狀態(tài)，這樣他就不會有意識地注意你在做什么,，這個我們之前也提過,。當你想練習配合對方的肢體語言時，這是一個好主意,。然而最重要的是,，讓人們談論自己，則是建立密切關系的快捷方式,。 確保你擁有融洽的人際關系 你可以用幾種方法確認自己是否已經(jīng)和他人建立了密切關系,。 你可以改變自己的肢體語言或說話速度，看看對方是否在跟隨你——如果他跟隨你,，他就會做出同樣的改變,。倘若你們處于良好的密切關系之中，你們雙方會輪流引導與跟從彼此,。而當你試著引導對方時,，如果他并未跟從你，你就要回過頭去跟隨他,，重新建立關系,，之后再找機會重新引導他。大多數(shù)互動都和不斷的跟隨與引導有關,，如此反復,，直到雙方達成協(xié)議或是對話結束。 對方的關注點在哪里 如果想確認自己是否已引起對方的興趣,，那么看看他把焦點放在哪里是很好的做法,。如果他正舒服地坐著，最好是兩條腿都放在地板上,，或者雙腿交叉,，這種姿勢就清楚表明他并沒有打算去別的地方。如果你們站著,，那么對方的雙腳應該直接指向你,。 為了百分之百確定對方的焦點放在你身上了，你也希望當你說話時,，對方會看著你的眼睛,，而不是你身后的其他東西，例如看著你的耳朵，或者掃視整個房間,，尋找緊急逃生“門”（實際的門與心理上的門）,。如果你坐著，對方稍微向你傾身,，這也表現(xiàn)出他對你的興趣,。 觀察對方的瞳孔  你也可以試著觀察他人的瞳孔,。追蹤瞳孔的信息看似很難,，其實它比你想象的容易。你要尋找的是對方瞳孔大小的變化,，因為一個人對某件事產(chǎn)生興趣時,，就會“眼睛一亮”。 你真正要找的是對方瞳孔大小的變化,。如果你看到某人的瞳孔在同樣的環(huán)境條件下（例如光線）放大,，就表示對方對你的話更感興趣、更聚精會神,。 有些書曾提到中國古代的玉器商人會佩戴用煤灰涂黑的眼鏡,，以遮掩瞳孔。購買寶石時,，傳統(tǒng)上買賣雙方必須討價還價一番,。如果賣家看見買家對于某件玉器特別感興趣，他自然就會抬高價格,。 觀察瞳孔練習 你可以先和對方談論一些無聊的小事,，比如辦公室的復印機壞了，同時觀察對方此時瞳孔的大小——此時是中立狀態(tài)（也就是不帶任何情緒）的瞳孔大小,，是光線因素造成的,。 然后，你可以轉變話題,，談論一些你自認為對方會很感興趣的事,，比如聊他的孩子或游艇。請留意,，當他對你們之間的談話越來越感興趣時,，瞳孔明顯放大的現(xiàn)象,。這就像是看到相機的鏡頭被打開一樣,。 這個現(xiàn)象被揭露之后，中國的玉器商人就開始佩戴墨鏡,。而近代,，撲克牌玩家也發(fā)現(xiàn)了同樣的竅門。下一次，當你在電視上看到大型的撲克牌比賽時,，可以看看決賽時有多少參賽者戴著墨鏡,。其他受歡迎的配件有圍巾和帽子。不管你樂不樂意,，當你激動或興奮時,，瞳孔必然會有反應，此外還會伴隨有其他身體信號,，如脈搏加速和流汗等,。 切忌模仿對方的特殊情況 不要模仿那些會讓對方覺得困擾或他本人并不滿的行為，例如跛腳或其他肢體障礙,，也不應該模仿他人結巴的毛病或氣喘似的呼吸動作,。 不要忽略自己的感受。而當對方正在經(jīng)歷強烈的負面情緒（如憤怒或哀傷）時,，你要避免像他們一樣生氣,、難過，你應該改變自己的投入程度和能量水平,，這有助于你更加了解對方的處境,，也有助于你和對方建立密切關系。 當你注意到你的行動無法奏效時,，不管你在做什么,，都不要繼續(xù)了，做別的事吧,。 ——米爾頓·M.艾瑞克森 |
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