“無論是過往的挫折還是階段性的成果,，我和我們的團隊始終牢記：要‘敬畏市場’,，要‘感恩用戶’?！?/strong>10月20日,，柏林，吉利集團旗下的全新品牌LYNK&CO正式發(fā)布,，這是吉利汽車邁向新時代的起點,，也是中國汽車立足國內，向外而生的新力量,。全新的商業(yè)模式和用戶體驗為擁有130年歷史的汽車工業(yè)注入了全新的氣息,，并成為吉利汽車集團繼吉利汽車、沃爾沃,、錳銅之后,，擁有的第四個汽車品牌。“全球性品牌,、最出色的產品和創(chuàng)新”,，這是吉利汽車創(chuàng)始人、董事長李書福賦予LYNK&CO的全新使命,，“它將和吉利汽車一起,，攜手為用戶提供高質量的產品?！?/section>從2014年傳出消息再到如今品牌和第一款產品發(fā)布,，這個有著奇怪的名字的LYNK&CO品牌正在成為推動吉利汽車全球化的重要力量，它和正在成長為中國汽車本土翹楚品牌的吉利汽車,、收購逾七年的沃爾沃汽車一起,，構成吉利汽車集團強大的產品矩陣。在這一矩陣中,，扮演中流砥柱的,，正是蒸蒸日上的吉利汽車。10月初,，吉利汽車發(fā)布的9月份銷售報告顯示，吉利汽車當月銷售7.65萬輛,，較去年同期增長82%,，創(chuàng)歷史月銷紀錄。同期中國乘聯(lián)會公布的銷售數(shù)據(jù)顯示,，吉利9月份零售銷量同比增幅高達100%,，并且吉利進一步上調了目標2016年的銷量目標。之后,，吉利汽車高層在微信朋友圈分享這一喜訊,，并認為月銷10萬輛的時代可期了,。吉利的銷量增長，比行業(yè)平均水平整整高出二倍以上,。對一家正步入大象級別的企業(yè)而言,，這般快速的步伐，足令汽車“大草原”震起塵土無數(shù),，它的巨大與敏捷,，亦令同伴們心情復雜，他們密切注視著吉利爆發(fā)力背后的可持續(xù)性,。今年年初,，漠河，在全新博越SUV的試駕會現(xiàn)場,，吉利汽車集團總裁安聰慧開創(chuàng)性提出吉利汽車的“3.0時代”以來,，吉利汽車在去年博瑞大獲成功的基礎之上，再次駛上加速發(fā)展的快車道,。從2014年年初“回歸一個吉利”的戰(zhàn)略轉型到現(xiàn)在3.0時代產品得到市場的認可并熱銷,，吉利是如何用短短兩年的時間從把42萬輛的年銷量提升到70萬年銷量的？在9月20日帝豪GL上市之際,，吉利董事長李書福曾表示,，一個好產品可以打開一個大市場，傳播一款好的產品更是十分重要,。如今的吉利不缺少好的產品,，親自擔當“產品經(jīng)理”的吉利集團總裁兼CEO安聰慧，主導吉利“3.0時代”產品的開發(fā),，一款接一款地推出“網(wǎng)紅”車型。而論傳播和營銷工作,，在吉利產品跨入“精品車3.0時代”之時,，兼任銷售公司總經(jīng)理的吉利集團副總裁林杰和他率領的一干銷售團隊，也正將吉利的營銷帶入到“3.0時代”,。吉利控股集團副總裁,、吉利汽車銷售公司總經(jīng)理林杰從2014年10月接手銷售公司總經(jīng)理到如今，林杰正試圖帶領吉利營銷團隊完成回歸并開啟第三次轉型,，而他也用一種務實,、平穩(wěn)的思路，把“敬畏市場,、感恩用戶,、尊重對手、做強自己” 十六字真言,，付諸實際,，逐漸改變吉利汽車在自主品牌中的固有印象,，帶領吉利展開與合資品牌的全面競爭。
“月銷3000輛是我們必須確保的,，然后希望在這個基礎之上做得更好一些?！?014年11月19日晚上11點多,，廣州，麗思卡爾頓酒店大堂吧,，雖然瀕臨半夜,，但是剛剛抵達廣州的林杰和他的伙伴、吉利汽車銷售公司副總經(jīng)理南圣良仍然精神抖擻地和本刊記者以及《大眾侃車》創(chuàng)始人郭登禮博士一起談及2015年春天就要上市的吉利汽車中高級車博瑞,。這是本刊記者第二次和林杰接觸,，他說話不多，大多數(shù)時候在傾聽,，“媒體是我們產品的第一批客戶,，所以我們要多傾聽你們的意見?！绷纸苷f,。這幾乎是絕大多數(shù)媒體對于林杰的印象——“喜歡微笑、平易近人,、親和力”,。林杰以手持缽盂的謙虛姿態(tài)，接納各方智慧施供,。幾乎在每一款產品發(fā)布前夕,，無論從安聰慧還是林杰都會親自參與到傾聽媒體和用戶的討論會中去。博瑞的大獲成功,，一舉突破了自主品牌在中高級車市場長久以來“逢車必敗”的魔咒,，也大大增強了整個公司和渠道的信心。“吉利汽車堅持認為,，品牌是比銷量更為重要的指標,，所以，吉利汽車舉公司之力,，實現(xiàn)博瑞在中高級車市場的突破”,。2015年3月份，博瑞上市之前,，安聰慧對本刊記者說,，在這一方針的指引之下，安聰慧親自領銜博瑞上市各項事宜,，包括第一批博瑞種子經(jīng)銷商的選定,、目標消費者訪談和最終的產品定價,，安聰慧排除公司內部的各種阻力，力保博瑞上市的成功,。事實證明,，以博瑞的成功，樹立起經(jīng)銷商的信心,，并引領吉利汽車品牌崛起之路,，是2015年以來吉利汽車的一條破冰之路，更是一條邁向新時代的道路,。今年3月份開始,，吉利汽車的“3.0時代”首款SUV博越上市，掀起了吉利汽車2016年產品大年的序幕,?！拔覀儓孕挪┤鸬某晒σ欢〞诓┰缴蠌椭啤,！?016年,，寧波體育中心，面對整個體育中心內3000多來賓,，吉利向市場發(fā)出戰(zhàn)斗的號角,。“相比同行，吉利汽車更相信厚積薄發(fā),?！苯衲?月份，臺州,，帝豪GS下線儀式在吉利汽車的發(fā)源地臺州舉行,，在媒體接待晚宴上，在自己的家鄉(xiāng)迎來帝豪家族的又一款產品,，林杰動情又自豪地說,。隨后，遠景SUV,，帝豪GS和9月份帝豪GL的接踵而來，開啟了2009年以來吉利汽車最密集的產品發(fā)布期,。“自主品牌必須懂得感恩,，必須比合資品牌還要尊重客戶?！痹谌ツ甑囊淮纬啥架囍鞔髸?，林杰當著數(shù)百車主的面說。隨后,，在今年7月19日,，杭州,，GL上市發(fā)布會之前接受媒體采訪時，他第一次完整地提出“敬畏市場,，感恩用戶,，尊重對手，做強自己”的“營銷16字真言”,，全面闡述了新的吉利汽車“3.0時代”之下的營銷理念,。這是林杰和他們銷售團隊在過去10多年積累基礎之上的總結。這些總結和感悟,，涌自內心,，是從林杰20年來人生之海里曬出來的鹽。在主管服務板塊期間,，他提出服務應從“保品牌”轉向“創(chuàng)品牌”,，即對吉利汽車用戶應從被動保障轉向主動關愛。他告訴吉利人包括吉利經(jīng)銷商,，要想用戶所想,，急用戶所急，建立用戶的信任,，沒有信任,，就像在沙漠上蓋樓，一遇到流沙就灰飛煙滅,。汽車作為一種由上萬個零件組成的機械產品,，任何汽車品牌不可能保證每一件產品都100%完美，任何產品或多或少都會遇到一定的瑕疵,。然而林杰卻提出,，瑕疵并不可怕，核心在于廠商對于消費者的態(tài)度,?！皬S家必須把用戶當作家人，家人的車子如果出了問題,，你一定很著急,，想辦法去解決，這就是我們必須有的心態(tài),?！绷纸苷f。林杰的同事,，銷售公司副總經(jīng)理宋軍也多次表達類似以下這樣的句子：“吉利汽車從來沒有把用戶當過粉絲,，而是當家人，我們一定不能讓用戶有被利用的感覺?！睋?jù)了解,，吉利車主也經(jīng)常自行舉辦各種聯(lián)誼、自駕活動,，而作為主機廠,，吉利經(jīng)常給予支持，很多時候包括林杰在內的吉利高層也會參與其中,，以身作則去接近用戶,，傾聽他們對吉利汽車的意見建議，共同分享吉利汽車帶給他們的快樂,。在業(yè)內人士看來,，吉利這種用心去接近客戶的方式，短時間來看需要付出成本和精力,，但從長期來看,，這反而能來帶穩(wěn)定的回報。在目前競爭激烈的環(huán)境之下,，吉利深刻意識到,，產品力是基礎，新產品要遵循市場向上的發(fā)展規(guī)律,，定價上也必須要遵循市場經(jīng)濟的規(guī)劃,，而非企業(yè)一廂情愿，必須尊重自主品牌身處在合資品牌之下的現(xiàn)實,，敬畏市場,。“懂得感恩，才會敬畏市場,?！绷纸苷f經(jīng)常提醒自己的團隊，不能把這句話當口號,，吉利汽車雖然這兩年有一定進步,，但 “和合資品牌相比，我們也要敢于認識自己的差距,，我們要走的路還很長,。”“不僅要向優(yōu)秀的合資公司學習,，也要向本土品牌的許多同行學習,。”這是采訪林杰時,，他多次提及的一句話。在吉利汽車看來，本土品牌的共同成長非常重要,，“只有我們作為一個集體壯大了,，自主品牌才會形成一股集體的力量?！?/section>所以,，在這種期許之下，吉利汽車的原則是：真正優(yōu)秀的競爭是不會詆毀別人,，應該看到對手的長處,，取長補短，避免自己再走彎路,，同時更應該以鼓勵的心態(tài),，在競爭中共同進步。一個案例是：雖然吉利在帝豪GL宣傳中稱可與主流的合資品牌正面競爭,，但在多次詢問競爭產品之后,，吉利仍然未告知媒體合資品牌的具體車型，在一次對比盲測中,，官方也一再強調媒體不要透露參與對比的合資品牌車型的具體名字,，盡量尊重對手。就像帝豪GL主打的主題一樣“自勝自強”,，這句話來自老子《道德經(jīng)》中的“知人者智,，自知者明。勝人者有力,，自勝者強”,，這種中國特有的道家思想強調內外兼修，外在體現(xiàn)為帝豪GL的態(tài)度——憑借自己的實力和質感,，去征服消費者,，征服市場；內在是整個團隊自省自明,。“產品是基礎,，營銷是手段，最終的目的是提升吉利汽車的品牌力,?！?月17日，吉利汽車帝豪GL上市前夕,，接受本刊記者專訪時,，林杰清晰地意識到產品-營銷-品牌之間的邏輯關系?！凹嚞F(xiàn)在的產品力上來了,，客戶的好感度也在快速提升,，那自然也就要求我們的品牌形象往上走?！?/section>俗話說,，酒香也怕巷子深，一款好的產品不叫賣,，怎么能讓更多的消費者參與其中,，去分享用車的舒心與快樂？近兩年來,，吉利汽車秉承“造每個人的精品車”的理念,，密集啟動新產品投放的進程，從博瑞,、博越,、帝豪GS到帝豪GL，吉利3.0代精品車陣營日益壯大,，因此吉利在營銷上更需要投入成倍的精力,，這對銷售板塊來說，壓力不小,。不過這20年來吉利積累的經(jīng)驗和水平以及吉利迅猛提升的營銷團隊來說,，這并不困難，而且根據(jù)吉利幾款3.0時代產品上市發(fā)布會,、體驗營等各種活動的舉辦來看,，轉型之后吉利的營銷水平早就成為自主品牌的領先者，在某些方面甚至還超過了合資品牌,。比如帝豪GS首次以VR的形式召開發(fā)布會,；帝豪GL進入G20會場進行新車發(fā)布；博越的全民命名,、全民定價等活動,，5000名首席體驗官活動，并在全國上百個城市的交車儀式,；帝豪GS在全國上百個城市舉行動靜體驗營,；超千萬用戶點擊觀看的在線直播等營銷方式，并且每次活動不光有媒體參與,，還包括用戶等社群的參與,，信息和口碑的傳遞更加真實，為整個汽車行業(yè)的營銷模式都開創(chuàng)了不少先河,。在品牌營銷上面,，吉利在體育、賽事,、公益以及娛樂等領域全面開花,，可以毫不夸張地說,，這兩年中國品牌聽到最多的恐怕就是吉利了。比如吉利博瑞成為國家外事局禮賓用車,；與國家游泳隊的合作,，博瑞成為了國家游泳隊指定用車；喀山世錦賽期間發(fā)布冠軍獎勵計劃,；博瑞綠跑道鄉(xiāng)村體育援助計劃；博越出征2016中國環(huán)塔(國際)拉力賽,；贊助中國F4比賽并舉辦吉利帝豪市民挑戰(zhàn)賽,；贊助舉辦帝豪向上馬拉松中國公開賽、向上圖書館,；遠景SUV援助韓紅百人援甘公益活動等,。林杰表示，他們把營銷分為了三代：1.0時代的時候,，我們想把產品賣給用戶也不用回來,，把車賣給你就完事；到了2.0時代,，我們希望把車賣出去,，同時也希望車回來，能到我這里保養(yǎng)維修,；到了3.0時代,，我覺得很大的核心點是跟用戶一起互動，與客戶維持一種關系,?！凹热划a品進入了3.0時代，那么我們營銷也要與時俱進,，這樣才能讓消費者更加樂意去了解吉利,，接受吉利的產品?！绷纸苷f,。所以，吉利的營銷摸索出了一條適合它自己的產品和品牌發(fā)展的路來,。除了一些常規(guī)的營銷動作,，吉利現(xiàn)在把很多推廣工作下放到了區(qū)域經(jīng)銷商處，讓他們發(fā)揮更大的主動性,，進行更加下沉,，更加接地氣的營銷功能。同時在銷售上,，吉利也在內部把經(jīng)銷商也分了兩個組,，一組重點銷售博越和帝豪GL,，另外一組重點銷售帝豪GS和遠景SUV?！凹庐a品太多,，為保證每一款新產品都有精力去推，有足夠的能力做好銷售和售后服務環(huán)節(jié),，確定了這樣的銷售方式,。”林杰說,。“和許多同事把根扎在吉利一樣,，我在吉利也已工作了20多年，很多人說不過就是在打工,，但我認為不是,，我們是為了一個共同的目標，在做中國汽車民族工業(yè)的事業(yè),?！比藗兌颊f，營銷很難,，因為市場瞬息萬變,，但對于將之作為事業(yè)甚至興趣愛好的林杰及他的團隊而言，這種力量是不可估量,。大海邊上過日子的人,，天生煉就了以靜待動、洞觀世界的本能,。吉利創(chuàng)始人李書福是這樣,，他的團隊亦如是。所以,，即便進入“3.0時代”之后,，吉利汽車沒有覺得自己多么值得傲嬌。相反,，承載著推動中國汽車共同進步和為消費者提供更好,、更精品的產品的壓力，將成為推動李書福和他的小伙伴們再進一步的動力,。【END】
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