前不久,，創(chuàng)略科技完成7100萬元人民幣B輪融資。

這家公司聚焦客戶數(shù)據(jù)中臺（CDP）,，可以幫助商家進(jìn)行私域數(shù)據(jù)采集,，提升已有客戶的潛在轉(zhuǎn)化率、忠誠復(fù)購率,，并幫商家進(jìn)行用戶流失預(yù)警,、用戶沉睡喚醒等,，使存量用戶的生命周期價值最大化。這在公域流量獲取越來越難的今天越發(fā)重要,。

其實這也是私域流量的核心命題之一,。創(chuàng)略科技聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁楊辰韻告訴見實,，CDP所處的營銷市場是個萬億級別的市場,，而CDP作為數(shù)據(jù)樞紐核心，至少是百億級別的細(xì)分市場,。

過去時間里,，創(chuàng)略科技已經(jīng)服務(wù)了包括春秋航空、瑪莎拉蒂,、威馬汽車,、星巴克咖啡、中國銀行等數(shù)百家國內(nèi)外知名企業(yè),。從2017年到現(xiàn)在,，創(chuàng)略每年保持至少2-3倍的業(yè)績增速。

在創(chuàng)略服務(wù)的客戶中,，除了頭部品牌客戶,，今年也能明顯看到更多肩部客戶涌入。楊辰韻預(yù)測,，未來3-5年,，會有更多腰部客戶和中小客戶會對CDP有所布局。

這幾天,，見實科技約著楊辰韻深聊了一個多小時,。聊天中楊辰韻也用俯瞰式的視角，幫我們一起梳理了整個行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)階段所處情況,。不妨一起回到聊天現(xiàn)場,，一睹為快吧。如下,，Enjoy:

創(chuàng)略科技聯(lián)合創(chuàng)始人及總裁 楊辰韻

見實：創(chuàng)略本輪融資金額7100萬元,，整個融資談判時長用了多久？

楊辰韻：這一輪融資是去年年底定下來的,，從接觸投資方到定下來用了一個月左右,，速度很快。

見實：在這么細(xì)分的領(lǐng)域拿到了數(shù)千萬級別融資,，投資人比較看好你們哪點,？

楊辰韻：今年上半年受疫情影響，投資市場是一個相對“沉睡”的狀態(tài),。但融資這件事主要還是和業(yè)務(wù)本身有關(guān),。

2015年以前,，是移動互聯(lián)網(wǎng)紅利的鼎盛時期，企業(yè)可能通過純公域的廣告投放,，就可以快速,、粗放式地獲得發(fā)展。但2016年后,，大家開始關(guān)注私域流量,，因為公域流量越來越貴，新客獲取越來越難,，純粹挖掘增量的時代已經(jīng)過去了,。

我們所在的營銷技術(shù)細(xì)分賽道，是一個快速增長的領(lǐng)域,，它不會受宏觀的融資環(huán)境影響,，也是最近非常火的賽道,。

整個賽道的發(fā)展大趨勢是：從2018年到現(xiàn)在,，國內(nèi)營銷技術(shù)里的細(xì)分CDP領(lǐng)域增長速度很快，很多客戶會有主動訴求,。

而創(chuàng)略在CDP領(lǐng)域是做得最早的一批,，從2015年底就開始做產(chǎn)品研發(fā)，在產(chǎn)品層面上有先發(fā)優(yōu)勢,，比如在產(chǎn)品性能方面,，有基于AI技術(shù)的應(yīng)用，在國內(nèi)比較領(lǐng)先,。并在汽車出行,、零售、旅游,、教育培訓(xùn)等垂直行業(yè)積累了很多標(biāo)桿案例,。從2017年到現(xiàn)在，我們每年保持至少2-3倍的業(yè)績增速,。

見實：增速這么快,，創(chuàng)略目前的用戶畫像是什么樣的？不同類型的企業(yè)用戶,，目前對CDP的認(rèn)知程度和接受程度是怎樣的,？

楊辰韻：從領(lǐng)域來講，目前用戶最多的是汽車出行和零售行業(yè),，另外,，旅游、教育培訓(xùn)和金融也在慢慢變多。

這些客戶的特點是：第一,，客戶生命周期價值比較高。比如像汽車行業(yè),，客單價很高,，在5-7年有一個置換頻次，需要精細(xì)化運營用戶,；還有像零售,、服裝、旅游行業(yè),，雖然客單價比較低,，但復(fù)購率高。

第二,，直銷占比高,。自有的線上觸點、線下門店售賣的越多,，就越希望把私域數(shù)據(jù)采集和沉淀下來,，提升潛在轉(zhuǎn)化率、忠誠復(fù)購率,，進(jìn)行交叉銷售,、流失預(yù)警、沉睡喚醒等,，使存量的生命周期價值最大化,。

反而是一些基于天貓等平臺的純快消品牌，如果他們100%的銷量都在平臺電商上,，可能并不一定是最合適我們的客戶,。

見實：今年和往常相比，客戶群體有發(fā)生新的變化嗎,？

楊辰韻：2018年左右,，國內(nèi)的頭部客戶會對CDP有需求，他們的營銷預(yù)算通常在億級別以上,，這些公司也都是營收在十億級別以上的公司,。

而今年下半年，一些肩部客戶以及部分腰部客戶,，也開始主動立項去做CDP,。即便沒有疫情發(fā)生，這個趨勢也會有,，疫情只是對這件事有促進(jìn)作用,。

見實：你們的用戶中，傳統(tǒng)企業(yè)會比較多？互聯(lián)網(wǎng)公司多會自建CDP平臺,？

楊辰韻：我們的受眾更多是傳統(tǒng)企業(yè),，他們希望在營銷場景上去做數(shù)字化轉(zhuǎn)型或智能化轉(zhuǎn)型。

所以相對來講,，偏互聯(lián)網(wǎng)或純互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè),，并不是我們的核心首批用戶。通常,，他們從戰(zhàn)略層面上也會更傾向于認(rèn)為,，無論成本多少，希望通過自建的方式來布局CDP平臺,。

當(dāng)然,，我們也有部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶，他們的營銷部門希望通過采購我們的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品系統(tǒng)能快速上線,，營銷KPI能馬上提升,。否則他們自己研發(fā)，需要投資很多錢,，研發(fā)周期也很長,，也只能通過自己的用戶數(shù)據(jù)去訓(xùn)練算法。

見實：現(xiàn)在整個國內(nèi)的CDP情況和國外相比,，是一個什么樣的水平,？

楊辰韻：國外在2012年左右就有做CDP的公司，比如歐美會比國內(nèi)早3-5年,，國外也有很多估值在10億美金以上的CDP公司,，最高的在40億美金左右，且已經(jīng)融資到E輪,、F輪了,。

國內(nèi)是從2015年下半年、2016年開始做這件事,。這個賽道里也會有一些從其他公司轉(zhuǎn)型過來的,，比如廣告技術(shù)公司、做SCRM的公司等,。

其實CDP是營銷技術(shù)里的數(shù)據(jù)樞紐,，這個定位很關(guān)鍵。轉(zhuǎn)型過來的公司可能碰到的瓶頸是：對大數(shù)據(jù)架構(gòu)不是特別熟悉,，或者并不是特別了解營銷場景,，大家都是從不同出發(fā)點切入的CDP公司。

國內(nèi)CDP的發(fā)展,，得益于以下幾個因素：一是市場和客戶的痛點需求,；二是技術(shù)的可落地程度,，比如2016年，大家已經(jīng)開始搭建大數(shù)據(jù)架構(gòu),、2017年有了AI的第三次大浪潮,；三是資本的驅(qū)動；四是同類型公司的持續(xù)努力和推動,。

見實：目前國內(nèi)的數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展會比較好點,？但CDP這塊是國外發(fā)展比較好？

楊辰韻：從單市場的角度出發(fā),，國外很少能在單一的市場里邊有億級別的客戶數(shù)量。而國內(nèi)的數(shù)據(jù)量就非常豐富,，算法模型比較準(zhǔn)確,。我們現(xiàn)在已經(jīng)在各行各業(yè)的營銷場景里，可以做到95%以上的模型預(yù)測準(zhǔn)確率,。

國內(nèi)因為客戶基數(shù)原因,，長期有領(lǐng)先優(yōu)勢。但國內(nèi)的大數(shù)據(jù)架構(gòu),、AI等是2016年左右才開始普及,，雖然國內(nèi)的前景會更好，但也存在一個客戶認(rèn)知階段,，需要時間,。國內(nèi)的很多營銷部門，之前甚至連軟件也沒有用過,。前幾年,，國內(nèi)企業(yè)服務(wù)的融資比例中，B2C占了95%,，B2B占了5%左右,，而國外這個比例是6:4。

見實：中小企業(yè)也開始接受CDP,，并對此有一定的認(rèn)知,，大概需要多長時間？

楊辰韻：未來3-5年內(nèi),，腰部客戶和中小客戶會對這件事有更多認(rèn)知和相應(yīng)的布局,。未來總體營銷會是一個萬億級別的市場，營銷技術(shù)會是一個千億級別的市場,，CDP作為數(shù)據(jù)樞紐的核心,，至少是一個百億級別的市場。

2017年和2018年,，可能是頭部客戶和一些外資客戶會有認(rèn)知,。比如外資客戶在歐美的供應(yīng)商,，可能沒辦法幫他們做國內(nèi)的CDP，所以最早就會找到我們,。現(xiàn)在,，肩部用戶已經(jīng)占比到10%-30%了，而且我們已經(jīng)不需要去教育用戶了,。

見實：CDP在參與品牌私域流量運營的整個過程中,，主要扮演哪些角色？對企業(yè)的復(fù)購率,、交易額,、生命周期價等方面有哪些大的提升？

楊辰韻：從廣義上來說,，所有的非公域流量都是企業(yè)的私域流量,，比如，自有官網(wǎng),、自有小程序,、自有APP、線下和線上直接接觸消費者的觸點所產(chǎn)生的流量等,。在私域流量之下,，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)都叫私域數(shù)據(jù)或自有數(shù)據(jù)。

而客戶數(shù)據(jù)中臺（CDP）,，就是專門針對私域數(shù)據(jù)去做的,。CDP主要不是針對新客，而是針對已接觸的客戶,，如潛在客戶或忠誠客戶的復(fù)購,、流失預(yù)警、沉睡喚醒等場景,。

比如我們服務(wù)過的某航空公司有3500萬會員,，很希望去了解或預(yù)測，每個人大概率會偏向飛哪一條航線,。我們基于他們過去三年的數(shù)據(jù)建模,，預(yù)測了用戶未來7天的航線偏好，做到了接近99%的預(yù)測準(zhǔn)確率,。這家航空公司之前發(fā)短信促進(jìn)7天內(nèi)的轉(zhuǎn)化率是0.7%-1%,，現(xiàn)在可以達(dá)到最高14%，平均有10倍左右的轉(zhuǎn)化率提升,，投入產(chǎn)出比接近1:100,。

我們服務(wù)過的某汽車公司，也會基于車主特征,，預(yù)測每個客戶的購車意向,，預(yù)測準(zhǔn)確率做到了95%以上,，提升了潛在客戶的轉(zhuǎn)化率、以及提升了試駕成功率,。

還有某咖啡App中,，會給用戶推薦不同的線下好禮優(yōu)惠券，每個人點了不同食品后會搭配不同飲料,，這樣的關(guān)聯(lián)銷售或交叉銷售,，我們幫對方提升了40%多。而每提升0.5%,，對它來講,，至少都是千萬級別的月銷量提升。

見實：從企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型層面看,，數(shù)據(jù)驅(qū)動下的營銷和過去傳統(tǒng)營銷相比,，最大不同在哪？

楊辰韻：在傳統(tǒng)營銷中,，客戶要提升轉(zhuǎn)化率，只能不停換創(chuàng)意,，不斷更換營銷物料,。而且客戶只能按一個月或三個月以后的結(jié)果來換創(chuàng)意。而數(shù)據(jù)驅(qū)動下的營銷,，則可以做到千人千面的個性化營銷和推薦,。

另外，還有實時性問題,，之前可能一個月之后才能看到客戶的行為數(shù)據(jù),，但對實時性要求比較高的行業(yè)來說，比如餐飲行業(yè),，對實時性的要求是小時級別或者分鐘級別,，就需要客戶運營的實時化、個性化,、智能化,。

企業(yè)如果要依賴數(shù)據(jù)做決策，本質(zhì)上就需要用到CDP,。我們已經(jīng)從CDP延展到了營銷中臺,，現(xiàn)在的產(chǎn)品矩陣已經(jīng)是一個客戶數(shù)據(jù)中臺和營銷中臺的結(jié)合。我們會從全渠道做用戶實時行為數(shù)據(jù)的埋點,、采集,，然后會用AI算法驅(qū)動去做客戶分群、設(shè)置人工規(guī)則,，最后進(jìn)行自動化營銷,。

見實：未來整個行業(yè)的發(fā)展,，還有哪些可以值得想象的發(fā)展空間？

楊辰韻：從數(shù)據(jù)源層面上來看,，線上行為數(shù)據(jù)的觸點每年都在不斷延展,，從最開始的PC端到移動端，再到現(xiàn)在的小程序,、快應(yīng)用等,，每年都會有更多觸點出現(xiàn)。還有非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的處理上,，除了文本,，也會持續(xù)擴(kuò)展到語音、圖像,、線下傳感器,、計算機(jī)視覺等更加立體的客戶數(shù)據(jù)。

從應(yīng)用場景上來看,，在營銷的全渠道觸達(dá)層面上看,，用AI驅(qū)動的CDP里，前端的客戶數(shù)據(jù)源,、標(biāo)簽創(chuàng)建,、以及觸達(dá)等，都不需要人工去設(shè)置和干預(yù),。這是產(chǎn)品延展到數(shù)據(jù)源和應(yīng)用場景上的想象空間,。

但本質(zhì)上，客戶數(shù)據(jù)平臺并不只適用于營銷部門,，我們現(xiàn)在已經(jīng)有10%-20%的客戶已經(jīng)在跨部門使用,。比如售后部門希望通過客戶數(shù)據(jù)提升服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計部門希望通過客戶評價進(jìn)行新品研發(fā)等,，很多部門也希望用營銷的結(jié)果數(shù)據(jù)和客戶畫像數(shù)據(jù)去支持核心決策,。

所以，在泛新零售領(lǐng)域等直接的2C領(lǐng)域,，在以客戶為中心的邏輯下,，客戶數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景，未來不會只局限于營銷場景,，也會延展到更多非營銷場景,。

見實：本輪融資的錢計劃用在哪些地方？

楊辰韻：會繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品的迭代和升級,，進(jìn)行新品研發(fā),。我們已經(jīng)不是一個單純的CDP產(chǎn)品提供商，而是基于CDP為核心,，AI驅(qū)動的產(chǎn)品矩陣提供商,，包括全渠道的營銷應(yīng)用模塊和更加豐富的應(yīng)用場景,。

在產(chǎn)品研發(fā)層面，除了CDP中人的環(huán)節(jié),，后面的營銷觸達(dá),、時間和渠道選擇、內(nèi)容選擇等有很多可以基于AI去做的,。我們接下來會把更多環(huán)節(jié)AI化,，降低運營門檻。另外,，也會在市場拓展方面投入更多精力,。