這篇文章由小耗子講學(xué)直播平臺第5期直播內(nèi)容總結(jié)而成，作者：梁靜,，編輯：小耗子,。

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一,、市場推廣是市場促銷策略重要組成部分。

市場促銷策略可簡單概括為“4P原則”,。即圍繞關(guān)于產(chǎn)品,、價格、渠道和促銷的策略，而進行的經(jīng)營活動,。也就是通過主動推廣達到銷售的目的,。

這里的方法可能就是一張名片，一張海報,，一條橫幅,，一場小區(qū)活動，一場展銷會,，一次與家裝設(shè)計師的談話,，一個建材朋友的一通電話，甚至下個館子,、買件衣服認(rèn)識朋友,，或者無意追加的一個微信號......

一次次或大或小的廣告宣傳，企業(yè)或團隊宣傳推廣,，自我品牌的推廣......市場推廣就發(fā)生在我們生活中,！

二、如何做好一次促銷推廣活動,？

情景設(shè)想：家里牙膏用完了去超市購買,，進超市時您計劃購買自己熟悉佳潔士牙膏，但進入牙膏專柜,，卻發(fā)現(xiàn)高露潔在做促銷,，結(jié)果走出超市時您帶走的是高露潔而非佳潔士......

營銷隨需而動，顧客在哪,，終端就應(yīng)在哪,。

1、小區(qū)物業(yè),、裝修設(shè)計師與顧客的距離越來越近,，他們的意見影響顧客的最終購買決策，他們在用戶面前設(shè)置一道屏障,，將顧客攔截在競爭對手之前,，因此他們逐漸演變?yōu)椤皽?zhǔn)終端”。

你要其他空調(diào)品牌的競爭對手,，必須先搞定這些“準(zhǔn)終端”,！

2、盡量獲得客戶需求及購買力信息,，通過促銷活動滿足業(yè)主的需求,，達成銷售。

例如,，得知客戶工作為技術(shù)工種,，那么其內(nèi)心可能是“數(shù)據(jù)控”,，對空調(diào)產(chǎn)品工藝也許要求較高，這時你在展示產(chǎn)品制造工藝的同時,，可追加送“免費保養(yǎng)服務(wù)”,，因為客戶做技術(shù)都比較細心，保養(yǎng)服務(wù)無疑正中下懷,！

從客戶需求中發(fā)揮你的產(chǎn)品賣點,，這樣才是真正的滿足需求！

3,、有計劃的組織推廣活動,，讓客戶感受品牌，引導(dǎo)購買沖動,。使客戶由初步信任變?yōu)樽罱K信任,。

在終端傳遞同一個聲音，集中優(yōu)勢力量,，形成轟動效應(yīng),。只要是能夠看到，聽到,，摸到的地方,，都可以制造各種廣告。從視覺,、聽覺,、觸覺多方面營造促銷氣氛！

廣告,、物料,、微信、口頭告知,，老客戶推介,。生動化的產(chǎn)品陳列,，營造了良好的氛圍,。

想盡一切辦法，把客戶拉到我們的店面,，成功就有了五成把握,！

三、中央空調(diào)促銷如何組織,，策劃,，準(zhǔn)備，執(zhí)行,？（以湖南7月促銷為例）

1,、促銷主題：夏季主題,，消夏動員。

2,、目的：1）引客流,，促成單。2）樹品牌,。3）強產(chǎn)品,。4）練團隊。5）重學(xué)習(xí),。

3,、活動主題：“年中大促”；“消暑總動員,，芯靜自然涼”,。

4、物料準(zhǔn)備和配發(fā)：人盡其才,，物盡其用,。

5、獎勵：

6,、時間節(jié)點：

7,、執(zhí)行要求：
1）門店營銷：聯(lián)合推廣，統(tǒng)一行動,。各門店張貼海報,、布置展架、橫幅,、單頁派發(fā),。
2）推廣活動：新開樓盤選擇1-2個進行展臺布置，強勢進駐,，現(xiàn)場宣傳,。派發(fā)宣傳單頁，產(chǎn)品樣機展示等,。                 
3）現(xiàn)場活動：在店面門口,、建材市場、展會現(xiàn)場,，利用帳篷,、桁架、噴繪等物料進行宣傳,，接受消費者咨詢,，派發(fā)促銷單頁。                  
4）聯(lián)合推廣：與裝飾公司深度合作推廣,，按照活動效果給予一定的獎勵,。
5）產(chǎn)品培訓(xùn)：各區(qū)域銷售工程師組織培訓(xùn),，宣貫活動精神、方案,、產(chǎn)品賣點,。
6）微信、自媒體營銷：加粉絲比賽,、官方文章轉(zhuǎn)發(fā),、微信公眾平臺、朋友圈,、QQ空間,、微信群、QQ群,、業(yè)主論壇,。
7）電話營銷：短信、電話的形式對目標(biāo)客戶進行宣傳,。
8）物料宣傳：單頁,、海報、展架,、抽獎物料,、統(tǒng)一促銷服裝、簽單榜,。

8,、活動進展展示：

9、活動線上推廣：

四,、 小區(qū)促銷特點是什么,？銷售人員需要具備的素質(zhì)有哪些？

1,、 了解小區(qū)促銷的特點
1）小區(qū)推廣在宣傳,、執(zhí)行等環(huán)節(jié)都有時間限制，推廣無法長時間進行,。
2）很多客戶都是看到活動優(yōu)惠和禮品才上前咨詢和交談,，留下的信息很多都不可靠?？梢圆扇≡趯Ψ搅粝率謾C信息時回?fù)艽_認(rèn)或當(dāng)面加微信號,，以便提高信息的可靠性,。
3）小區(qū)展示的流動性強,，不可能一直停駐在同一小區(qū)內(nèi)。
4）小區(qū)促銷的主動性強,，需要商家主動接談顧客,，在活動中要有較強的主動性,。
5）產(chǎn)品展示效果限制較大，任何小區(qū)推廣活動都不可能把整個終端店面搬到小區(qū)中,，因此要完全呈現(xiàn)出策劃思路和創(chuàng)意的難度很大,，產(chǎn)品的展示效果受到較大限制。
2,、銷售人員需要具備的素質(zhì)
1）并不是任何人都能做好中央空調(diào)銷售業(yè)務(wù),，業(yè)務(wù)員必須具備腿勤、嘴勤,、手勤,、腦勤。由于小區(qū)促銷是很辛苦的工作,，面對客戶會經(jīng)常碰壁,，不具備吃苦耐勞精神是不適合這一工作的。
2）如果對空調(diào)知識一問三不知,，顧客即使對品牌感興趣,，你也不能從產(chǎn)品賣點、差異化,、安裝注意事項等方面詳細介紹,，最多只能是留個電話，很難達成成交,。
3）有些業(yè)務(wù)員信息搜集不全,。做中央空調(diào)銷售需要對業(yè)主消費能力、裝修進度,、業(yè)主家庭成員的關(guān)系,、品牌認(rèn)知度、裝修關(guān)注點,、競爭對手策略等都進行詳細的了解,。
4）對于業(yè)主、設(shè)計師,、工長的電話及其他信息一定要運用到位,，對裝修的進度要跟蹤到位。
5）銷售人員要求每天與公司同事總結(jié)和交流銷售經(jīng)驗,，每天將當(dāng)天工作向上級進行匯報或登記,，有了交流才能夠進步。
6）通過積極的工作態(tài)度不斷創(chuàng)造訂單,，通過訂單進一步提升銷售激情,，從而進入良性循環(huán)。

五,、從態(tài)度到行動,，堅信行動的力量,！

行動是唯一能夠反映精神面貌的鏡子。一定不要輕視行動的力量,！也不要輕視個人的力量,！用心地去做你認(rèn)為該做的每一件事情！

在與客戶交談的過程中,，無論如何尷尬,、難堪的局面，你都一定要扛下去,！面對困難無非三種應(yīng)對方式：

度過困難——你有度過困難的智慧,！

面對困難——你有面對困難的勇氣！

繞過困難——你有繞過困難的狡猾,！

做銷售成功的關(guān)鍵是：不斷的行動,、不斷的創(chuàng)造價值！

小耗子講學(xué)打造中央空調(diào)培訓(xùn)第一用戶口碑,！

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